O Livro Vermelho de Vendas - Jeffrey Gitomer

Você já se perguntou o que é necessário para ter sucesso em suas vendas? O resumo do livro "O Livro Vermelho de Vendas" do especialista em vendas Jeffrey Gitomer, pode te ajudar a responder essa questão.

Jeffrey ensina que as pessoas não gostam de sentir que alguém está tentando vender algo a elas, mas sempre estão dispostas a comprar, por isso é necessário entender a paixão, o ponto fundamental das vendas.

O autor ainda aconselha que esse livro seja usado como uma ferramenta de trabalho, e que seja sempre consultado em caso de dúvidas.

Quer conhecer o segredo das vendas? Então, continue nesse resumo!

Sobre o livro "O Livro Vermelho de Vendas"

O Livro Vermelho de Vendas (2004), "Little Red Book of Selling" (em inglês), foi escrito pelo autor Jeffrey Gitomer. Ele contém 228 páginas que são divididas em 12 princípios de vendas.

Nessa obra, são revelados pequenos e importantes ensinamentos que fazem a diferença na rotina de todos os vendedores do mundo.

Além disso, ele fornece dicas que podem te ajudar a se tornar um "superastro" das vendas.

Sobre o autor Jeffrey Gitomer

Jeffrey Gitomer, considerado o maior expert em vendas em todo mundo, é palestrante e consultor internacional. É autor de diversos best-sellers, dentre eles, "O Livro Verde da Persuasão", "O Livro Negro do Networking", "O Livro Azul de Respostas de Vendas" e "O Livro Vermelho de Vendas".

Gitomer conduz reuniões e treinamento para diversas empresas internacionais, entre elas Coca-Cola, IBM, Caterpillar, BMW, Rent-a-Car, Wells Fargo Bank, Time Warner, Liberty Mutual Insurance, The New York Post e NCR.

Além disso, é colaborador de diversas publicações, revistas e sites de vendas.

Esse livro é indicado para quem?

Ele é indicado tanto para um veterano em vendas que busca se aprimorar, quanto para um novato que está conquistando seu espaço no mercado.

A leitura é recomendada também para os profissionais do setor de serviços financeiros que desejam maximizar seu potencial e aumentar as vendas.

Ideias principais do livro "O Livro Vermelho de Vendas"

• Todo mundo gosta de comprar;
• Controle sua mente e você irá controlar sua atitude, suas vendas e seu sucesso;
• Se você deseja vender, prepare-se para trabalhar muito;
• As pessoas te compram antes de comprar seus produtos;
• Seus clientes não se preocupam com você. Eles estão interessados em como você pode resolver seus problemas.

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A resposta que todo vendedor precisa

Provavelmente você acredita que sabe o motivo pelo qual as pessoas fazem suas compras, mas não faz nada em relação a isso. Jeffrey Gitomer prova que você não faz ideia:

• "Você escuta objeções de preço";
• "Você precisa mandar orçamentos e propostas";
• "Eles dizem estar satisfeitos com o seu vendedor atual";
• "Ninguém vai retornar sua ligação";
• "Você está reclamando que a economia está lenta".

Impulsiona a si mesmo

Primeiramente, você deve acabar com as desculpas de que não é ajudado, de que ninguém faz nada por você e de que está tratando as pessoas mal por causa do seu dia.

A dica aqui é se motivar, treinar e ser o melhor que puder para você mesmo, antes de ser para os outros. Não espere que ninguém te dê as coisas de mão beijada, vá lá e faça você mesmo.

Prepare-se para ganhar, ou perca para alguém que esteja ganhando

Para se tornar um sucesso em vendas, a primeira coisa a se fazer é dominar seu dever de casa: se preparando, desenvolvendo perguntas, criando ideias, e todas as outras particularidades da sua vida de vendas pressupõe que você já tenha feito seu dever de casa.

Então, se faça a seguinte pergunta: "você já fez seu dever de casa?"

Segundo Gitomer:

"O dia de trabalho começa na noite anterior".

Portanto, o que você faz para se preparar para o seu próximo dia de vendas?

Marca pessoal é venda: não é quem você conhece, é quem conhece você

Para o autor, marca pessoal é:

• Criar demanda para o seu produto ou serviço indiretamente;
• Fazer com que a comunidade empresarial confie em você e em seu negócio;
• Se estabelecer como um especialista;
• Ser visto e conhecido como um líder, assim como um inovador;
• Separar-se da concorrência;
• Registre seu nome. com;
• Persistência e consistência são o segredo;
• Se esforçar para ser o melhor em qualquer coisa que faça;
• Ignorar idiotas e fanáticos.

É tudo sobre valor e relacionamento, não é tudo sobre o preço

A palavra "valor" tem dificuldade em ser definida e entendida. Dar e adicionar valor são palavras que muitos vendedores têm dificuldade em entender.

Valor é feito para clientes, em favor do cliente.

Aqui estão os princípios de dar valor e ser valioso de acordo com o "O Livro Vermelho de Vendas":

• Dê informações aos seus clientes de como lucrar, produzir ou ter sucesso, e eles irão devorar cada palavra;
• Ganhe espaço em todas as mídias de transmissão possíveis;
• Seja conhecido como uma pessoa de valor;
• Fale em público.

Não é trabalho, é network

Se você está tentando ser bem-sucedido, networking é a diferença entre ser comum e ser grande.

Para maximizar a eficácia de seu networking, é preciso que siga uma simples regra: vá onde seus clientes e pretendentes vão, ou onde provavelmente eles estarão.

Jeffrey Gitomer sugere alguns lugares: um clube privado, jantar de networking, eventos de esporte, um evento cultural, entre outros.

O tomador de decisões

Descubra quem toma a decisão final de compra e, em seguida, se esforce para marcar uma conversa com essa pessoa. Claro, às vezes você deve subir sua cadeia de comando.

Nunca deixe que alguém te diga que transmitirá sua mensagem ao tomador de decisão, sempre insista em falar com ele você mesmo.

Engajamento e convencimento

A primeira pergunta pessoal define o tom do encontro, e a primeira questão de negócios define o tom da venda. Isso é crítico.

"O Livro Vermelho de Vendas" sugere algumas perguntas que podem te levar ao sucesso:

• Faça perguntas que qualifiquem as necessidades;
• Faça perguntas sobre objetivos pessoais;
• Faça perguntas que te separam da concorrência;
• Faça perguntas que criem uma atmosfera de vendas;

Gitomer ainda diz que o verdadeiro desafio é fazer uma pergunta para que a resposta do cliente seja: "ninguém nunca me perguntou isso antes".

Se você pode fazê-los rir, pode fazê-los comprar

Gerar sorrisos e gargalhadas em outras pessoas as coloca à vontade e cria uma atmosfera mais propícia para o acordo.

Se elas concordam com seu humor, é mais provável que elas também concordem em comprar seu produto ou serviço.

Alguns tópicos de segurança para fazer piadas são:

• Crianças: O que elas fazem ou dizem;
• Trânsito: O que você fez ou viu;
• Repetindo frases de programas de humor ou de televisão;
• Suas coisas: cabelo, roupas, maquiagem, sapatos;
• Suas habilidades: golfe, tênis, corrida, exercícios.

Use a criatividade como diferencial para dominar

Jeffrey Gitomer diz que, em uma escala de um a dez, a importância da criatividade nas vendas é dez.

E se você se considera uma pessoa não muito criativa saiba que pode melhorar. O conselho dele é que você comece a ler livros sobre o assunto e pratique.

Reduza os riscos do cliente e você converterá venda em compra

Elimine riscos e clientes em potencial terão mais chance de comprar. Para aproveitar o poder desse princípio, se pergunte as cinco questões seguintes e pense como elas se relacionam com sua venda:

1. O que define o risco?;
2. Qual é a causa dele?;
3. Qual risco meus clientes em potencial estão correndo ao fazer uma compra?;
4. Como descubro fatores de risco?;
5. Como o risco é removido ou anulado?

Segundo Gitomer:

"O risco de compra é um tipo de barreira mental ou física, real ou imaginária que leva uma pessoa a hesitar ou repensar a propriedade. Como um vendedor, seu trabalho é identificar o risco e o eliminar".

Quando você fala de si mesmo, é se gabar. Quando o outro fala, é comprovação

Indicação. O método mais poderoso de se fazer uma venda. E também a fonte mais procurada para se fazer uma mensagem de marketing.

Ao observar um depoimento, você deve notar duas coisas. Uma é o que a pessoa diz, claro. E a outra é como o que ela disse influencia sua decisão de compra.

Para ser mais efetivo, um depoimento precisa ter uma mensagem específica. Mensagens gerais tem pequenos efeitos.

Tenha em mente que a pessoa mais poderosa no seu time de vendas é seu cliente.

Fique antenado

Como você vende? A resposta deveria ser "sentidos internos". Se você controla seus sentidos e o sentido dominante que você transmite é positivo, você pode fazer muitas vendas.

Gitomer fornece os sentidos que te levarão a resultados positivos:

• Confiança;
• Antecipação;
• Determinação;
• Realização;
• Vencedor;
• Sucesso.

Renuncie à sua posição de gerente geral do universo

Muitas pessoas são pegas nos problemas de outra pessoa. Pense: como alguns desses problemas irão afetar sua vida? Talvez você passe muito tempo focado em resolver a situação de outros e se esqueça do seu próprio sucesso.

Você tem emprego, um time de vendas, clientes, amigos, talvez vendedores e todos eles têm uma vida. Fique fora dela. Concentre-se em seu próprio universo e suas vendas aumentarão.

O que outros autores dizem a respeito?

Neil Rackham, em "SPIN Selling", diz que existem quatro tipos de perguntas que podem transformar uma pessoa desinteressada em um potencial cliente: perguntas de Situação, de Problema, de Implicação e de Necessidade de solução.

Na obra "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas", Rejiano Vedovatto e César Frazão deixam claro que um vendedor de sucesso não apenas sabe que o cliente realiza uma compra de um produto, mas também qual valor esse produto acrescenta ao cliente.

No livro "This is Marketing", Seth Godin te ensina a fazer verdadeiramente um marketing direcionado exatamente para as pessoas que desejam e estão dispostas a comprar o seu produto.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

Bem, Jeffrey Gitomer pediu à vendedora número um da Cintas Corporation, Terri Norris, para listar as suas 10 melhores qualidades e as características que fazem dela a melhor, a número um. Aqui estão elas:

• Uma atitude positiva contagiante;
• Entusiasmada em ajudar as pessoas;
• Autoconfiante, não arrogante;
• Gostar de pessoas e elas gostarem de mim;
• Ser capaz de resolver problemas do mundo real;
• Se eu não estou me divertindo, qual é o ponto?;
• Eu faço tudo com toda minha capacidade;
• Ser honesta e ética em tudo que faço;
• Me concentro nos detalhes sem ficar presa neles;
• Por dentro, eu sou como uma criança feliz.

Todos os vendedores são diferentes, com exceção de uma coisa comum: todos eles querem fazer uma venda. Então, tenha em mente que essas habilidades podem ser aquelas que você não está buscando obter ou dominar.

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