Mastering the Complex Sale - Jeff Thull

Se você não sabe como definir suas estratégias de venda, tem dificuldade para fazer o marketing dos seus produtos e recrutar clientes, esse resumo do livro "Mastering the Complex Sale", do autor Jeff Thull, foi feito para você.

Ele oferece os métodos corretos e inteligentes para lidar com o mundo dos negócios, além de esclarecer os segredos do marketing que farão você fugir de uma vez por todas da venda convencional.

Preparado para essa jornada? Então continue a leitura deste PocketBook e faça os seus negócios crescerem de forma rentável e previsível!

Sobre o livro "Mastering the Complex Sale"

O livro "Mastering the Complex Sale" teve sua primeira publicação em 2003. Escrito pelo autor Jeff Thull, esse livro é o manual do ensinamento de vendas. Ensina não apenas como recrutar clientes, mas outros segredos interessantes do marketing.

A obra foi elogiada por diversos diretores e presidentes de grandes empresas, além de autores de livros best-sellers sobre marketing e vendas, como Geoffrey A. Moore ( "Crossing the Chasm", ou em português, "Atravessando o abismo").

Sobre o autor Jeff Thull

Jeff Thull é palestrante, presidente do Grupo Prime Resource e escritor de incríveis obras baseadas em desvendar o segredo das vendas com maravilhosas estratégias de marketing.

Ele é conhecido por construir programas de crescimento em megaempresas, como a Microsoft, IBM e Georgia-Pacific.

Jeff também é palestrante e acumula mais de 2500 discursos e palestras com artigos publicados, ajudando vendedores e líderes do mundo todo.

Esse livro é indicado para quem?

"Mastering the Complex Sale" é ideal para vendedores que desejam ampliar sua mente no mundo do marketing e melhorar suas estratégias de vendas através de uma abordagem eficaz.

Ideias principais do livro "Mastering the Complex Sale"

• A metodologia de vendas complexa é organizada em três elementos principais: sistema, habilidade e disciplina;
• O Primer Process é a maneira mais efetiva para se fazer vendas;
• Quanto maior a personalização que o vendedor oferecer para o cliente, maiores serão as chances de fechar negócio;
• O fato de ser um especialista em diagnosticar problemas dos clientes faz um vendedor ficar a frente da concorrência;
• Profissionais qualificados auxiliam o cliente em suas escolhas;
• A construção de estratégias corporativas traz vendas como resultado.

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O caráter de uma venda complexa

A venda complexa pode ser conceituada como um sistema de etapas. Seu processo final não se baseia apenas no fechamento do negócio, mas, sobretudo, em uma adequação ao que, de fato, o cliente precisa.

Se formos fazer uma pauta comparativa entre a venda convencional e a venda complexa, veremos que a primeira está solidificada apenas em apresentar o produto e/ou serviço, visando unicamente a venda. Já nas vendas complexas, o vínculo com o cliente é a prioridade.

O livro "Mastering the Complex Sale" é bem claro: aqueles que se adequarem ao modelo de vendas complexas estarão à frente da concorrência.

Segundo Jeff Thull, nesse modelo de vendas, o vendedor busca criar uma relação de confiança com o cliente. Suas ações levam diretamente ao diagnóstico e à solução do problema em questão.

O vendedor complexo não pode se limitar somente a influenciar as decisões dos clientes, entender suas expectativas e manter uma boa comunicação com eles.

O que de fato esse tipo de vendedor necessita ter é o controle de um processo de vendas bem planejado. O planejamento é essencial para captar as melhores estratégias, as grandes oportunidades e o melhor custo-benefício.

Vendas complexas não devem ter seu tempo predeterminado, podendo durar dias, meses e até anos, se necessário.

Barreiras para uma venda complexa

O cliente não enxergar as diferenças entre os produtos de um mercado é problema para o sucesso do seu produto. Jeff introduz esse empecilho para explicar o conceito de comoditização.

Tal fenômeno gera desmotivação e uma desvalorização do seu produto/serviço perante os clientes. Por que isso acontece?

Uma das explicações é a pressão para com os vendedores e o mercado. Por não conseguir identificar vantagens, o cliente coloca tudo o que lhe é apresentado na mesma balança. Isso força a diminuição do preço.

Outra explicação são as razões emocionais. O cliente nega a presença dessas razões e tenta diminuir e simplificar o processo, fechando os olhos aos detalhes.

Isso pode se dar por medo, ou por não querer transparecer que não entendeu a dificuldade ou a gravidade do problema. Esse medo não advém somente da falta de compreensão, mas também pelo receio por perder o controle da transação.

A vontade dos clientes é criar laços com menos fornecedores, o que pode ocasionar um maior tempo para se chegar a um consenso e para finalizar a venda.

Também tem o fato de que os vendedores têm apresentado dificuldade em enxergar os impasses dos clientes. Ou então as soluções encontradas são complicadas, mesmo para um vendedor experiente e sensível.

Dessa forma, Thull conclui que a complexidade do ambiente é diretamente proporcional à complexidade do problema.

Ser vendedor é desafiante. Demanda, além de entender a si próprio, entender o cliente. Para isso, o autor revela competências que você deve desenvolver para ser um vendedor de sucesso.

O segredo de um programa de vendas de sucesso

Para compreender o método de vendas complexas, é necessário estar ciente de três conceitos fundamentais, dos quais falaremos a seguir:

1. Disciplina

Conforme explicado pelo autor, um vendedor precisa educar, antes de tudo, a sua mente. Além disso, deve entender que, assim como acontece em uma venda simples, o cliente pode mudar a sua decisão em um passe de mágica.

O cliente pode até ser levado à êxtase no processo de vendas. Mas, no exato momento de fechar negócio, ele pode enxergar que aquela ação não é promissora, daí surgem sérios riscos de desistência. E você deve se preparar para esses momentos.

O vendedor também deve conquistar uma mente empresarial, buscando não apenas a venda, mas entender de fato o negócio do cliente. Entenda que o cliente de hoje deseja que os fornecedores exerçam um papel mais ativo em suas organizações. Pense nisso!

2. Habilidades

Elas representam as características fundamentais de qualquer profissão. É através delas que o vendedor irá utilizar as ferramentas adequadas visando a particularidade de cada cliente.

O autor Jeff Thull apresenta em seu livro "Mastering the Complex Sale", três táticas fundamentais para uma venda de sucesso:

1. Eleger as pessoas certas no processo de venda;
2. Realizar as perguntas corretas para fazer o diagnóstico do problema em questão; e
3. Estabelecer a sequência apropriada para solucionar o dilema pré determinado.

3. Sistema

Segundo a obra, o sistema pode ser entendido como a forma organizacional que leva a resultados com mais rapidez, qualidade e eficiência.

O sistema é baseado no diagnóstico de desenvolvimento de negócios, chamado de Primer Process ou processo principal. Esse diagnóstico é uma ferramenta eficaz que auxilia na identificação de clientes.

O Primer Process é separado em algumas fases, as quais falaremos a seguir.

Descobrir

A primeira fase é a da descoberta, quando se encontra os clientes que apresentam maiores problemas e estão mais abertos para a resolução destes.

Aqui surge a necessidade de personalização das estratégias de engajamento, pois os clientes precisam ser tratados de forma única/especial, e isso só é possível através de uma análise crítica do perfil do cliente.

Concomitantemente, antes de entender ou começar a busca pelo cliente ideal, é necessário a compreensão de si próprio e do mercado no qual você está inserido.

Após isso, crie um plano de desenvolvimento pessoal de negócios. Este plano deve estar vinculado à estratégia corporativa.

Diagnosticar

O segundo passo é aprender a diagnosticar as causas dos problemas. O diagnóstico dá credibilidade aos olhos dos clientes e pode te colocar à frente da concorrência.

É importante entender que não adianta fazer apenas um diagnóstico do problema. É preciso levar o cliente à compreensão de toda sua situação atual: as causas por trás dos problemas, sua extensão, seus impactos financeiros..., só assim ele se sentirá motivado a adquirir o serviço/produto que está sendo oferecido.

De acordo com Jeff Thull, se engana quem acha que o levantamento de informações para um perfeito diagnóstico vem por parte do vendedor. É o cliente quem levanta os questionamentos e as dúvidas, e o vendedor, por sua vez, traça estratégias para sanar as dúvidas e mapear o processo de coleta de informações.

Preparar e projetar

O vendedor convencional negocia em torno do seu produto. Já o complexo tem foco no cliente. Ele busca a melhor resposta para o problema, mesmo que essa resposta venha por parte do concorrente.

Para Jeff Thull, é aí que está o segredo, pois o vendedor passa de uma relação mercadológica para um verdadeiro parceiro do cliente. Agregar valor para quem você está vendendo aumenta consideravelmente as chances de venda do seu produto.

A etapa de projetar tem a principal função de minimizar as possíveis mudanças do cliente. Esta fase, então, age em parceria com a fase do diagnóstico. É importante estar atento à confiança que o cliente deposita nos serviços, para evitar frustrações.

Uma importante diferença entre a venda convencional e a complexa consiste na ideia em relação ao financiamento.

O livro explica que na venda complexa, o vendedor precisa conscientizar o cliente sobre investimento e retorno. Na convencional, o vendedor está preso a um orçamento do cliente e da concorrência em questão.

O Primer Process dá suporte ao vendedor para que este não precise usar qualquer tipo de habilidade como na venda convencional. Além disso, aumenta consideravelmente as chances de venda.

No final dessa etapa, o cliente já identificou o problema, encontrou as soluções e desenvolveu uma relação de confiança e parceria com o vendedor. Agora, a negociação sobe ao patamar de entrega.

Entregar a solução ideal

Essa fase tem como foco dois objetivos:

1. Concluir com sucesso as vendas;
2. Construir um relacionamento pós venda entre o vendedor, a organização e o cliente.

No processo de formalização da venda, a proposta é a primeira coisa a ser entregue. Ela é o veredito final, fruto de todas as discussões feitas e todos os argumentos construídos na relação cliente-vendedor.

Neste momento, não é aconselhado a criação de novos argumentos e informações, pois essa é a fase de fechamento do acordo.

Após o acordo, é extremamente importante que você reforce o vínculo com o cliente, de acordo com o perfil e com as necessidades identificadas — uma venda não vai sustentar o relacionamento por conta própria.

O que outros autores dizem a respeito?

Na obra "SPIN Selling", o autor Neil Rackham ressalta que a qualidade das perguntas feitas é crucial para o sucesso da negociação, e propõe a estratégia SPIN para conquistar clientes, baseada em 4 tipos de perguntas diferentes: de Situação, de Problema, de Implicação e de Necessidade de Solução.

Já em "O Livro Vermelho de Vendas", o autor Jeffrey Gitomer diz que é difícil definir e entender a palavra "valor", e muitas vezes os vendedores se perdem na utilização dessa palavra. Lembre-se, valor é sempre algo para o cliente e em favor do cliente

Por fim, o autor Mitch Anthony, em sua obra "Selling with Emotional Intelligence", diz que muitos negociadores cometem o erro de tentar alcançar o melhor acordo pensando apenas no seu lado. Eles falham em considerar o impacto a longo prazo que o negócio pode ter no relacionamento com o cliente.

Certo, mas como aplicar isso na minha vida?

• Conheça o perfil do seu cliente e jamais trate-o de forma genérica, se você quiser ter vendas sustentáveis;
• Vender é importante, mas, gerenciar suas atividades é essencial. Seja organizado;
• Deixe que seu cliente participe do diagnóstico do problema. Pensar na melhor solução é pensar no valor ao cliente;
• Auxilie o cliente em suas expectativas e forneça soluções reais;
• Avalie a proposta antes de entregar ao cliente.

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Esperamos que você tenha gostado do nosso resumo e consiga praticar as estratégias de venda elaboradas pelo autor Jeff Thull. Deixe sua opinião nos comentários, seu feedback é muito importante para nós.

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