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O que você imagina quando pensa em um consultor? Você já se perguntou tudo que é necessário aprender para ocupar essa posição?

Certamente, a carreira de um consultor não é fácil, mas com as táticas ensinadas pelo autor Alan Weiss em seu livro, "Million Dollar Consulting", é possível se dar bem.

Esses aprendizados não ocorrem da noite para o dia e para prestar consultoria a alguém, é preciso saber muito bem o que está fazendo e ensinando.

Por isso, vale muito a pena reservar um tempo para conferir este resumo com atenção e conhecer as dicas preciosas do mundo da consultoria!

Sobre o livro "Million Dollar Consulting"

"Million Dollar Consulting" foi escrito por Alan Weiss. A obra foi revisada e atualizada para sua quinta edição em 2016.

Dividido em três partes, com 18 capítulos no total, o livro nos leva a uma jornada de conhecimento sobre o mundo das consultorias. Se você é um consultor ou deseja ser um, este livro é para você!

Dono de uma firma de consultoria, Alan Weiss é palestrante, tem PhD em Psicologia e lecionou cursos de gestão avançada e competências em consultoria para candidatos à MBA e PhD na Universidade de Rhode Island.

Além disso, Alan também é autor dos livros "A Bíblia da Consultoria" e "Getting Started in Consulting".

"Million Dollar Consulting" é um verdadeiro guia prático para quem deseja prosperar no mundo da consultoria.

Ele é ideal para quem sonha em seguir a carreira de consultor, ou consultores propriamente ditos, que precisam de novas estratégias para aprimorar seu desempenho e evoluir seu negócio.

Ideias principais do livro "Million Dollar Consulting"

Um consultor precisa agregar valor ao seu cliente, o que envolve: conteúdo, conhecimento, especialidade, comportamento, habilidades especiais e contatos;

Qualidade vale mais do que quantidade em um negócio de consultoria;

Dinheiro não é a única medida de sucesso de um consultor - o que não significa que não se deva preocupar com as questões econômicas do negócio;

O consultor deve tomar cuidado ao estabelecer relacionamentos profissionais com os clientes e ao criar laços de amizade, para que não comprometa as necessidades do negócio;

Como tomar mão de estratégias para ser conhecido no mercado;

É essencial manter uma comunicação constante para não ser esquecido.

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O primeiro passo para quem pretende ser consultor é entender o que isso significa. O livro nos diz que:

"Um consultor é alguém que provê valor através de conhecimento, conteúdo, comportamento, habilidade ou outros recursos especializados."

Um contratado comum implementa um trabalho específico e executa tarefas designadas. Já as intervenções de um consultor devem ser baseadas em objetivos, resultados e consequências, não em atividades e tarefas.

Um consultor fornece habilidades e talentos únicos que melhorarão a condição do cliente. Além disso, tal atividade é a única capaz de fazer uma ponte final entre as competências inconscientes e a colocação das novas habilidades em prática.

Essa via pode ser de mão dupla também, pois o consultor pode não só agregar dinheiro em sua profissão, como também aprendizados, experiências e a oportunidade de impactar pessoas.

O primeiro passo, segundo o livro "Million Dollar Consulting", é estar pronto para lidar com qualquer cliente em potencial de modo assertivo, oportuno e profissional.

Trate toda interação com um cliente como a "hora da verdade" pessoal, em que se deve pensar sempre na venda lá na frente e não somente na imediata.

Foque na natureza ampla do trabalho que você dá conta de realizar, na reputação que está sendo construída e nos resultados de prazo mais longo.

É importante ter objetivos não financeiros pré-determinados e de longo prazo, mantendo-os sempre em mente, e ser capaz de atingi-los.

Consequentemente, o seu negócio tomará maiores proporções com o tempo. Para a sua firma, tenha em mente que escolher as que podem agregar valor ao seu negócio é tão importante quanto identificar clientes em potencial.

Cuide bem da saúde financeira do negócio por meio de ferramentas como um livro razão e uma folha de balanço mensal. Nas palavras de Alan Weiss:

"Você não desenvolve um negócio reduzindo despesas, você o desenvolve maximizando a receita."

Podem existir casos em que tal pessoa vai recusar ou cancelar seu serviço. Nessas horas, é fundamental que você descubra e reflita quais detalhes fizeram com que a sua proposta fosse recusada e aprenda com os erros para melhorar nas próximas oportunidades.

No livro é rebatida a ideia que todo negócio é um bom negócio e que nunca se deve recusar um pagamento. Alguns motivos pelos quais ele vai contra essa mentalidade são:

Reputação: você pode ser visto como um profissional desesperado por qualquer serviço, uma opção barata ou apenas razoável ou aceitável;

Você pode ser pago em uma quantia inferior ao ideal;

Ao aceitar qualquer trabalho que aparece, o consultor se condena a investir mal o seu tempo, o que gera um ciclo difícil de ser quebrado;

De acordo com o autor, ao elevar as suas taxas e/ou não aceitar fazer concessões para fechar um negócio, o consultor perde 15% da parte de baixo do seu mercado.

Porém, os consultores "do milhão de dólares" costumam deixar de lado os 15% como estratégia de crescimento para expandir os alcances superiores do seu mercado.

Mas isso não significa deixar os clientes de mãos abanando, desprezá-los ou tratá-los com desdém. É possível recusar um serviço e, ao mesmo tempo, ser útil e cortês, apresentando justificativas, sugestões de soluções e indicações, por exemplo.

Você não vai conseguir agregar valor ao seu cliente se não tiver cliente. E você não vai ter cliente se não fizer propaganda de si mesmo. Para isso, Alan Weiss oferece uma série de ações que você, consultor, pode aplicar desde já:

Faça trabalho pro bono, ou seja, gratuito - mas, jamais para organizações com fins lucrativos, independente da exposição que isso possa trazer;

Faça networking e estabeleça relações profissionais duradouras;

Participe de palestras ou outros eventos em que possa falar, inclusive de graça, desde que seja para os compradores ou, no mínimo, pessoas que possam ter indicar a eles;

Se promova: crie seu próprio site, lance produtos que exponha seu conhecimento na área, faça propaganda;

Faça publicações comerciais, como livros e artigos;

Faça parcerias com pessoas que têm o peso de marketing que você não possui e que não possuem as competências que você tem;

Recolha indicações e depoimentos de clientes;

Torne-se líder de uma associação comercial - assim será possível ganhar visibilidade na comunidade.

"Eu pesquisei e experimentei essas alternativas desde que os posts no meu blog questionando a eficácia deles em marketing trouxe a ira dos fanáticos."

Ele contou que até achou ferramentas, como o LinkedIn, bem eficientes para manter contato com pessoas e encontrar empregos tradicionais.

Entretanto, ele classificou-as como bastante infrutíferas, como um dispositivo de marketing para os consultores que desejam atingir compradores corporativos e econômicos.

Dessa forma, Alan faz uma recomendação:

"Limite o seu tempo no Twitter, Facebook, YouTube e qualquer coisa inventada entre o tempo que eu escrevo isso e você lê, porque não é aí que os verdadeiros compradores andam ou procuram por recursos. Como ferramentas de marketing, essas são de prioridade muito baixa e frequentemente dolorosamente estúpidas."

A imagem de uma empresa de consultoria tem forte impacto na hora de um cliente escolher se tal firma é a mais adequada para prestar serviços para ele e sua organização.

Assim, existem algumas ferramentas importantes para a construção da imagem que se deseja passar a respeito de uma firma de consultoria. Elas incluem:

Nome: nomes menos óbvios podem deixar o cliente no escuro, mas, contanto que eles deem a ideia que se trata de uma companhia e não de uma única pessoa, não é tão ruim;

Logo: não pegue logos de bancos de imagens, catálogos - afinal, você quer passar uma imagem de profissionalismo;

Pessoa jurídica: contrate um profissional para te orientar na decisão de qual categoria é mais adequada para a sua firma;

Visibilidade: invista em estratégias que tornem a sua empresa visível aos clientes;

Requisitos de escritório: estes são os itens básicos que o seu escritório deve ter para funcionar;

Você: a imagem que você cria física e perceptivamente ao redor da sua imagem e nome vai determinar a apreciação e o reconhecimento da sua marca;

Interação com o cliente: a imagem da firma de consultoria é comunicada mais claramente por meio das interações entre os compradores e os diretores da companhia.

Criar uma boa marca é importante, mas além disso, é essencial fazer com que ela não seja esquecida.

Inclua a imagem da marca em todos os seus materiais, inclusive na assinatura do seu e-mail. Crie produtos em torno da marca e use a internet e seus motores de busca para promover a marca globalmente. Você pode montar uma newsletter ao redor da marca, por exemplo.

Histórias reais são uma ótima ferramenta para conectar e atrair novos clientes. Arranje depoimentos de clientes satisfeitos com seu serviço prestado e monte uma newsletter ao redor da marca.

Ao apresentar seu serviço ao cliente, o consultor pode ouvir objeções. Mas isso não é o fim; o importante é você saber driblar tais obstáculos. Quer saber como? Bem, algumas das mais comuns situações que você pode enfrentar são:

"Mas eu não tenho dinheiro": em vez de focar nos custos, dê foco aos valores que poderão ser agregados ao cliente e não discuta valores logo no início da conversa;

"Ah, não é tão urgente": crie o senso de urgência sobre o cliente, questione o que pode ocorrer se nada for feito, mas lembre-se que uma oportunidade pode ser perdida;

"Acho que não é necessário": demonstre, por meio de evidências, quais são as necessidades que você pode suprir;

"Não sei se posso confiar...": construa uma relação sólida com honestidade e feedbacks francos antes de tentar fechar a venda.

O livro "Million Dollar Consulting" sugere algumas técnicas que você pode utilizar na hora de fechar um negócio, que são muito úteis para (a sobrevivência de) um consultor.

Para questões financeiras, sempre exija metade do pagamento adiantado e tente ser pago integralmente antes do término do serviço, oferecendo um desconto ao cliente.

Documente tudo com muita cautela. Faça atas das reuniões, crie relatórios referentes ao negócio e sempre tenha propostas e contratos devidamente assinados.

Não aceite permutas, exposição ou indicações como o principal meio de pagamento. Além disso, não crie laços de amizade com o cliente, pois isso pode comprometer a sua eficiência e habilidade para exigir pagamento, suporte e outros recursos necessários.

Por fim, valorize o seu serviço acima de tudo. Se alguém deixar de fazer o pagamento, por exemplo, não dê continuidade ao seu projeto até que o problema seja resolvido.

No livro "Vicente Falconi: O que importa é resultado", a autora Cristiane Correa relata os pensamentos de um dos maiores nomes no mundo da consultoria do Brasil. Falconi sempre dizia que gerenciar é resolver problemas e atingir metas. Portanto, sempre exponha o problema, não queira esconder nada, afinal um problema só é solucionado quando é identificado.

Já em "O Jeito McKinsey de Ser", o autor Ethan M. Rasiel revela que a McKinsey se baseia em três condições para resolver um problema. Primeiro, você deve se basear em fatos; a sua solução deve estar rigidamente estruturada e direcionada por hipóteses.

Para finalizar, sobre negociação, o autor Mitch Anthony, em sua obra "Selling with Emotional Intelligence", diz que muitos negociadores cometem o erro de tentar alcançar o melhor acordo pensando apenas no seu lado. Eles falham em considerar o impacto a longo prazo que o negócio pode ter no relacionamento com o cliente.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

Reflita sobre o que significa ser um consultor antes de decidir entrar na área;

Pré-determine objetivos não financeiros para a sua empresa de consultoria;

Lide com os clientes já conquistados e com os clientes em potencial e os interessados no serviço de maneira profissional;

Aprenda a dizer "não" a um trabalho quando ele não compensar, sem deixar de ser gentil e prestativo ao cliente;

Ponha em prática as estratégias para se tornar conhecido pelos interessados e clientes em potencial e para estimulá-los a contatar você;

Invista na criação de uma boa marca para a sua empresa de consultoria;

Peça referências e depoimentos do seu trabalho aos clientes.

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Esperamos que você tenha gostado do nosso resumo e consiga aplicar os ensinamentos do autor, Alan Weiss, na sua vida. Deixe sua opinião nos comentários, seu feedback é muito importante para nós!

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