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Você gostaria de otimizar os resultados da sua equipe de vendas? Você sabia que existem diferentes estilos de negociação? Sabe como devem ser aplicados?

Aprenda, neste resumo do livro "Negociação na Prática", exercícios aplicáveis para melhorar as técnicas de negociação e o rendimento do seu time de vendas e com isso alavancar os resultados da sua empresa!

O livro "Negociação na Prática" (2012) é a tradução da obra original "Negotiation at Work" (2012), do autor Ira Asherman e traz 60 exercícios, desde os mais rápidos e fáceis aos mais complexos e demorados, mas todos buscam otimizar o desempenho das equipes de vendas por meio de um passo a passo das atividades a serem realizadas.

A obra busca definir os comportamentos de um negociador bem-sucedido, além de demonstrar a importância da assertividade, dos questionamentos corretos e do uso de diferentes estilos de negociação.

Ira Asherman oferece treinamentos e consultoria para a Indústria Farmacêutica com foco na construção de habilidades de negociação e é presidente da Asherman Associates.

Além do livro "Negociação na Prática", Ira também publicou outros, como "The Negotiation Sourcebook" e "The Sales Management Sourcebook".

Como o autor aborda muitos exercícios para serem aplicados em grupos, o livro "Negociação na Prática" é indicado para quem quer otimizar o desempenho de sua equipe de negociação por meio da prática e de análises internas.

Ideias principais do livro "Negociação na Prática"

O autor tem como objetivo melhorar o desempenho de uma equipe de vendas. Para isso, ele sugere a realização de algumas atividades que buscam, dentre outras coisas:

Demonstrar os diferentes estilos de negociação;

Definir a importância de classificar o rendimento;

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Você não gostaria de ter um time que, na hora da negociação, só tenha respostas óbvias e protocolares, não é mesmo? O objetivo é encantar o cliente com soluções criativas, possíveis, práticas e aplicáveis.

Pensando nisso, o livro "Negociação na Prática" traz um exercício bastante prático para que você possa estimular a criatividade na sua equipe. Ele consiste em ilustrar o que é um processo criativo para sua equipe, através dos seguintes passos:

Propor uma situação problema (de preferência com algo que sua empresa venda) que busque uma solução criativa;

Retomar conceitos de brainstorming para que todos fiquem por dentro do que essa prática significa;

Determinar 15 minutos para que o grupo debata as possíveis soluções;

Listar soluções possíveis, práticas e aplicáveis (por isso a importância de fazer com algo que sua empresa venda).

Para ter um time mais eficaz na negociação, nada melhor do que identificar habilidades e comportamentos de um bom negociador.

Dessa forma, o autor sugere que seja realizado o seguinte exercício:

Divida sua equipe em grupos de 4 a 6 pessoas;

Peça aos grupos para elaborarem uma lista de comportamentos possíveis de um negociador eficaz;

Peça a cada grupo para elaborar uma lista de comportamentos que devem ser evitados por um negociador;

Solicite a cada grupo para que selecione os três comportamentos mais importantes de cada lista e expliquem a razão pela qual eles foram escolhidos;

Faça um resumo das semelhanças e diferenças de cada grupo.

Dessa forma, sua equipe estará com as habilidades alinhadas e no caminho certo para otimizar os resultados!

Você sabia que há 5 estilos diferentes que as pessoas adotam nas negociações? Saber de cada um pode auxiliar na forma de abordagem do seu time e isso impacta diretamente na conversão ou não de uma negociação.

Indiferente: Pouca receptividade e pouca assertividade;

Acomodador: Muita receptividade e pouca assertividade;

Conciliador: Média receptividade e média assertividade;

Competitivo: Pouca receptividade e muita assertividade;

Colaborativo: Muita receptividade e muita assertividade.

Além disso, ele caracteriza cada estilo:

Indiferente: Estilo "Perde-perde". Nesse estilo, o negociador é passivo e não se preocupa com relacionamentos;

Acomodador: Estilo "Perde-ganha". Esse estilo é para os negociadores que definem o relacionamento como essencial. Geralmente os negociadores dessa vertente estão dispostos a deixarem de lado suas necessidades para satisfazer as de outra pessoa;

Conciliador: Estilo "Conciliador". Aqui o negociador tem várias opiniões, mas sem muita criatividade e assertividade;

Competitivo: Estilo "Ganha-perde". É a forma de negociar de pessoas muito competitivas e que não se importam com os outros nem com relacionamentos;

Colaborativo: Estilo "Ganha-ganha". Característica de pessoas que são bastante assertivas, receptivas, rígidas e íntegras na negociação.

Ele sugere que você execute um exercício com seu grupo:

No primeiro momento, você deve explicar o que é cada estilo;

Sugira que cada grupo converse sobre cada estilo e determine em quais situações eles devem ou não ser usados.

Ira Asherman busca, nessa parte do livro, diferenciar comportamentos assertivos de indecisos e demonstra como a assertividade está relacionada com uma negociação bem sucedida.

Divida sua equipe em grupos de 4 ou 5 pessoas;

Peça para que todos os grupos definam, da maneira mais específica possível, dentro de um prazo de 20 minutos, os seguintes itens:

Realize comparações com as diferenças e semelhanças de cada grupo;

Tente encontrar uma definição dos três principais comportamentos de cada estilo;

Depois disso, se concentre na definição do comportamento assertivo;

O próximo passo é discutir sobre como a assertividade influencia na negociação e como otimizar isso dentro da empresa.

Há várias formas de perguntar e, quanto mais abrangente for sua equipe, melhores serão os resultados. Para isso, Asherman classifica os tipos de perguntas quanto a serem abertas ou fechadas e quanto ao estímulo ou não do diálogo.

Ordem para estímulo ao diálogo: Quanto mais próximo de 1, menor o estímulo para conversa. Quanto mais próximo de 6, maior o estímulo.

Ordem para definir se é aberta ou fechada: Quanto mais próximo de 1, mais fechadas. Quanto mais próximo do 6, mais abertas.

Divida sua equipe em vários grupos pequenos;

Faça com que eles desenvolvam, pelo menos, 2 perguntas para cada tipo definido acima;

Discuta o impacto de cada pergunta sobre uma negociação.

A importância de classificar o rendimento

Esses exercícios buscam identificar habilidades de um negociador, as características de um bom planejamento, bem como a qualidade dos itens para consolidar a confiança do cliente. Tais fatores são imprescindíveis para uma boa negociação.

Sendo assim, o autor sugere que você execute um exercício no qual seus liderados classifiquem as seguintes habilidades:

Não pressionar demais as outras pessoas;

Focar no que a outra pessoa está dizendo;

Explorar as necessidades e interesses ocultos;

Ser uma pessoa em quem os outros confiam;

A classificação deve ocorrer da seguinte forma:

Individual e em uma escala de 1 a 11, na qual 1 representa a mais importante e 11 a menos importante;

Após a classificação individual, o autor sugere que os membros se dividam em grupos e definam uma ordem de importância na visão do grupo;

Peça aos grupos que informem os 3 itens que tiveram mais importância;

Identifique as diferenças e semelhanças entre as classificações feitas pelos diferentes grupos.

Da mesma forma, o autor sugere que você execute outro exercício no qual seus liderados classifiquem as seguintes habilidades características de um bom planejamento:

Identificar as necessidades e desejos ocultos;

Elaborar uma lista de concessões possíveis.

A classificação deve ocorrer nos mesmos parâmetros da anterior:

O último exercício pede para classificar os itens para consolidação da confiança, são eles:

Se for impossível cumprir com seus compromissos, ser transparente;

Estar disposto a compartilhar informações;

Individual e em uma escala de 1 a 10, na qual 1 representa a mais importante e a 10 a menos importante;

Peça aos grupos que informem os 3 itens que tiveram mais importância e que justifiquem tal fato;

Saber diferenciar posicionamento de necessidade

É extremamente importante saber diferenciar aquilo que seu cliente fala do que ele realmente precisa. Dessa forma, o autor sugere um exercício para aprimorar a técnica para identificar e diferenciar tais fatos.

Esse exercício funciona da seguinte forma:

Ilustre a diferença de posicionamento e necessidade. O posicionamento do cliente é o que ele diz e está visível. A necessidade, por outro lado, não é tão facilmente visível e, portanto, está implícita;

Em seguida, peça às pessoas, de forma individual, que escrevam tudo que conseguirem lembrar de negociações passadas:

Posicionamentos de clientes (o que os clientes disseram);

Peça a eles que se dividam em pares e que conversem entre si sobre o que deveria ter sido feito em uma determinada situação;

Conduza uma conversa para que todas as pessoas saibam o que poderia ter sido feito de forma diferente.

É imprescindível que você e sua equipe avaliem a empresa como um todo. Para isso, peça a seus liderados que avaliem da seguinte forma:

Qual será o departamento que servirá como molde de comparação?

Avalie o desempenho do seu departamento em relação aos outros, em uma escala de 1 a 7 em uma escala, na qual "1" significa deficiente, "4" representa OK e "7" excelente.

A segunda avaliação é para mensurar o relacionamento da empresa com as outras áreas, para isso, você deve pedir à sua equipe que:

Avalie o relacionamento de 1 a 7 em uma escala, na qual "1" significa desconfiado e "7" confiante;

Avalie o relacionamento de 1 a 7 em uma escala, na qual "1" significa competitivo e "7" colaborativo.

A terceira avaliação se pauta em mensurar como os departamentos externos classificariam a eficácia do seu departamento, para isso, você deve pedir a sua equipe que:

Avalie de 1 a 7 em uma escala, na qual "1" significa deficiente; "4" representa OK; e "7", excelente, para entender como os departamentos externos classificariam a eficácia do seu departamento.

Depois disso, você deve promover uma reunião de discussão para cada pergunta. A prioridade deve ser dada às menores classificações e busque também elaborar planos de ações para otimizar o desempenho.

O autor Neil Rackham traz em seu livro "SPIN Selling: Alcançando Excelência em Vendas", um método de negociação que é pautado em perguntas de Situação, Problema, Implicação e de Necessidade de Solução. Para o autor, realizar perguntas de qualidade é a melhor forma de convencer alguém. Leitura essencial para uma equipe de vendas.

Robert B. Cialdini, no livro "As Armas da Persuasão", busca explicar como influenciar pessoas e também não se deixar influenciar por outras. Além disso, ele traz os seis princípios psicológicos que influenciam na tomada de decisões dos clientes. É uma boa leitura se seu objetivo é melhorar o desempenho de suas vendas.

De Jeffrey Gitomer, o livro "A Bíblia de Vendas" demonstra boas práticas de um bom vendedor, como, por exemplo, o hábito de ser positivo quando conversar com um cliente, além da importância de definir objetivos e de cultivar uma rede de contatos. Pelo nome do livro, não precisamos enfatizar muito, pois sabemos que é uma leitura obrigatória para vendedores.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

Como a ideia do livro é ser prático e bastante aplicável, o modo mais eficaz para atingir o objetivo de melhorar os resultados da sua equipe é definir qual aspecto deve ser priorizado e realizar um exercício prático que seja voltado para a melhoria desse fator.

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Negociação na Prática - Ira Asherman

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