Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso - Chris Voss

Você já precisou negociar e achou que isso não era pra você? Agora imagine ter a possibilidade de obter ensinamentos de quem negociou com sequestradores e terroristas? Chris Voss, um ex negociador do FBI vai te explicar tudo nesse resumo do livro "Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso".

Ainda assim, se você já tem familiaridade com negociações, você tem a oportunidade de aumentar ainda mais suas fronteiras de conhecimento.

Continue lendo esse PocketBook, porque, com certeza, ele vai te ajudar em situações da sua vida.

Sobre o livro "Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso"

O livro "Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso" (2016) traz, ao longo de 330 páginas, o conteúdo de negociações, experiências, histórias e análises do autor Chris Voss, que foi negociador do FBI (Federal Bureau of Investigation) dos Estados Unidos da América.

Além disso, também se fazem presentes nesta obra as expertises de Tahl Raz, jornalista e coautor do best seller "Never Eat Alone" (2005).

Sobre os autores Chris Voss e Tahl Raz

Chris Voss é um veterano do FBI, onde atuou como negociador em casos com reféns. Além disso, Voss é fundador do The Black Swan Group, uma empresa de consultoria de treinamentos para negociações complexas.

Ele já lecionou em algumas escolas de negócios, como a McDonough School of Business, da Universidade de Georgetown, e na Universidade de Harvard. Também recebeu os Prêmios de Procurador-Geral de Excelência em Aplicação da Lei e da Associação de Agentes do FBI pelo Serviço Distinto e Exemplar.

Tahl Raz é um jornalista e palestrante sobre a transformação do novo mundo do trabalho. Além disso, pode-se considerar que ele é um descobridor de ideias e histórias que despertam mudanças e crescimentos nas pessoas e nas organizações. Além disso, é coautor de "Nunca Almoce Sozinho".

Esse livro é indicado para quem?

Esse livro é indicado para quem deseja compreender as técnicas das negociações utilizadas em situações mais complexas, que buscam, dentre outras coisas, acalmar, ganhar tempo e descobrir as vulnerabilidades da outra parte negociante.

Ideias principais do livro "Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso"

Nesse livro, Chris Voss traz histórias, experiências e técnicas que utilizou quando era negociador do FBI. Dessa forma, ele aborda, dentre outros assuntos, os seguintes conteúdos:

• O lado humano da negociação;
• A importância da busca por informações;
• A empatia;
• O jeito certo de falar;
• Como aplicar as técnicas.

Então, vamos ao que interessa?

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O lado humano da negociação

Antes de tudo, pare e pense! Você considera que negociação é só racionalidade e inteligência? Sim ou não? Guarde essa resposta! No fim do texto vamos retomá-la!

Para Chris Voss, a negociação que um agente do FBI faz é semelhante à que você faz quando está em casa, com seus amigos ou na sua empresa.

Se você já falhou em alguma negociação, isso não significa que isso não é pra você. Para o autor, você apenas não negociou certo.

Negociar, na forma resumida, é tentar fazer as coisas do seu jeito. Dessa maneira, negociar é muito mais comum do que a maioria pensa.

É perceptível que há pessoas com mais facilidades do que outras; mas e aí, onde está a diferença?

A diferença é que os bons negociadores compreendem que negociação é mais do que apenas lógica e inteligência, pois entendem que os humanos não são sempre racionais. Parece meio inovador, não?

Dessa forma, para ser um bom negociador, é imprescindível compreender a natureza humana.

Se você respondeu "Sim" na pergunta do início, se liga porque vem mais coisa por aí! Se você respondeu "Não", excelente, já estava no caminho certo, agora fique atento para aprimorar!

Busque por informações

Segundo "Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso", bons negociadores buscam obter o máximo de informações possíveis da outra parte.

Por isso, na visão de Chris, o objetivo de uma negociação é fazer com que a outra pessoa fale muito, porque só dessa maneira é possível saber o que ela quer e precisa.

Mas ele alerta que, para que isso ocorra, é necessário estabelecer um bom relacionamento com a outra parte.

Para Chris, é extremamente importante fazer com que a outra pessoa confie em você durante uma negociação. Dessa forma, o autor apresenta a técnica do Rapport.

Funciona da seguinte forma: você deve, primeiramente, praticar a Escuta Ativa. Ao conversar com um cliente ou outra pessoa com a qual você está negociando, escute ativamente o que ela diz, se envolva na conversa, busque demonstrar interesse na versão que ela está contando.

Outra forma de se envolver na conversa é através do espelhamento. Essa técnica corresponde ao ato de repetir, com tom interrogativo, o que a outra parte está dizendo. Quer um exemplo?

O cliente diz: "Minhas reuniões não estão funcionando e não estão sendo produtivas". Você deve desenvolver perguntas em cima disso, como:

• Sério que não estão funcionando?;
• É mesmo?;
• Na sua opinião, isso acontece por qual motivo?;
• O que você já tentou fazer?;
• Como eu posso te ajudar?

Essa prática faz você se aproximar da outra pessoa, pois ela vai sentir que você é semelhante e compreende a situação que ela está passando. Dessa forma, você cria um senso de pertencimento e confiança.

O próximo passo é entender de fato o que a pessoa quer. Uma das piores sensações é fechar um negócio somente por pressão do momento e depois ficar insatisfeito com o resultado final. Para o autor, aceitar um mau acordo é um erro. Esse erro o autor chama de Split the Difference.

Para evitar isso, o autor enfatiza o fato de que você deve investir na conversa e nas perguntas com o objetivo de descobrir necessidades que a pessoa não quis compartilhar ou até mesmo que ela não sabe que tem. Só assim será possível oferecer/realizar um bom negócio.

A empatia

Você sabia que a evolução de uma negociação se estabelece na compreensão das emoções do seu cliente/fornecedor? Sim, é isso mesmo! Sabe como fazer isso? Segundo o autor, você deve desenvolver a empatia para conquistar essa evolução.

Empatia é a habilidade de se colocar no lugar do outro. O que você ganha com isso? Você busca compreender sobre o que a pessoa está falando e pelo o que ela está passando. É importante que você saiba que ser empático não significa concordar, mas sim compreender a situação.

Exercendo tal atitude, você cria uma confiança maior com a outra parte.

O jeito certo de falar

Você já ficou chateado com uma pessoa por conta da forma que ela falou contigo por mais que o conteúdo tenha sido relevante? Isso acontece, pois a forma como você fala influencia no comportamento do outro.

Dessa maneira, isso também pode ser aplicado e tem impacto nas negociações. Por isso, é aconselhável que você preste atenção na velocidade da voz e na entonação durante uma conversa.

Quer um exemplo? Se estiver conversando com uma pessoa nervosa e angustiada, você deve empregar uma voz mais profunda e suave.

Saiba também que, ao utilizar uma voz alegre e positiva, você demonstra ser uma pessoa empática e descontraída. A sugestão é que você utilize esse tom na maioria das vezes e que sorria enquanto fala, isso faz com que as pessoas estejam mais dispostas a negociar contigo.

Tenha em mente que se você falar da forma certa, a pessoa se torna mais propensa a compartilhar as informações que você procura.

A regra 7/38/55

Voss cita essa regra do professor da UCLA, Albert Mehrabian, que descobriu, em dois estudos, que apenas 7% de uma mensagem é baseada nas palavras. Enquanto isso, 38% é representada pela voz e 55% é representada pela expressão corporal e facial de quem quer passar a mensagem.

Fique atento a isso na sua próxima negociação.

Aplicando as técnicas

Para negociar em situações difíceis, como na antiga rotina de Chris Voss, ele sugere que você comece com perguntas que se iniciam com "O que" ou "Como", pois isso força a outra parte a te ajudar. Exemplos:

• Como eu posso ajudar a fazer isso ficar melhor para nós?;
• Como você gostaria que eu prosseguisse com a situação?;
• O que nos trouxe até a situação atual?;
• Como podemos resolver esse problema?;
• Quanto isso é importante para você?;
• Qual é o objetivo/O que nós estamos tentando realizar aqui?;
• Como eu devo fazer isso?

"Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso" também sugere práticas que você deve evitar em uma negociação, como por exemplo:

• Não faça perguntas começando com "Por que", pois a utilização desse termo é intimidadora;
• Não tente forçar a outra parte a dizer que você está certo;
• Quando estiver sob ataque ou em uma situação difícil, pause e evite reações muito fortes.

Saiba também que utilizar expressões como "Isso está certo" é mais vantajoso do que utilizar "Sim" durante uma negociação.

Chris alerta também que as pessoas tendem a se arriscar mais para evitar perder algo, do que para ganhar. Dessa forma, tenha certeza de que a outra parte entende que irá perder algo, se não aceitar o acordo proposto.

Dessa forma, ele sugere que, se você for negociar um preço, deve seguir a seguinte ordem:

• Estabeleça uma meta;
• Comece oferecendo 65% do valor;
• Calcule outros valores, de 85%, 95% e 100% e suba gradativamente;
• Use empatia;
• Quando chegar a um valor final, fale exatamente, sem arredondar.

O que outros autores dizem a respeito?

O autor Neil Rackham traz em seu livro "SPIN Selling: Alcançando Excelência em Vendas" um método de negociação que é pautado em perguntas de Situação, Problema, Implicação e de Necessidade de Solução. Para o autor, realizar perguntas de qualidade é a melhor forma de convencer alguém.

Robert B. Cialdini, no livro "As Armas da Persuasão", busca explicar como influenciar pessoas e também não se deixar influenciar por outras. Além disso, ele traz os seis princípios psicológicos que influenciam a tomada de decisões dos clientes.

De Jeffrey Gitomer, o livro "A Bíblia de Vendas" demonstra boas práticas de um bom vendedor, como, por exemplo, o hábito de ser positivo quando conversar com um cliente, além da importância de definir objetivos e de cultivar uma rede de contatos.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

Como visto no livro, para ter sucesso em uma negociação, é necessário que você:

• Faça com que a outra parte fale muito;
• Crie um ambiente de confiança, através das técnicas de espelhamento, empatia e escuta ativa;
• Pergunte da forma correta;
• Tome cuidado com seu tom de voz e sua expressão corporal, pois são fatores essenciais em uma negociação.

Gostou desse resumo do livro "Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso"?

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