Os Mandamentos da Lucratividade - Alberto Saraiva

Você sente que rema contra a corrente para que seu negócio gere lucros?

Por mais que você trabalhe e trabalhe, não consegue sair do vermelho ou, no melhor dos meses, consegue apenas um lucro abaixo do que sonhava?

Fique calmo, esse resumo do livro "Os Mandamentos da Lucratividade" pode te ajudar.

Aqui você aprenderá como tornar seu negócio lucrativo e a fazer seus sonhos virarem realidade com a experiência no mundo dos negócios de Alberto Saraiva, dono do Habib's.

Em seu livro, Saraiva compartilha suas experiências e aprendizados para que você possa ter um negócio lucrativo.

Quer conhecer mais sobre? Continue com a gente!

Sobre o livro "Os Mandamentos da Lucratividade"

O livro "Os Mandamentos da Lucratividade" foi publicado em 2004 pelo autor Alberto Saraiva, dono do Habib's.

A obra consiste em 233 páginas divididas em quatro capítulos, os quais abordam as principais regras a serem seguidas para construir um negócio lucrativo.

Neste livro, Saraiva conta como ele teve que assumir a pequena padaria da família muito cedo depois do assassinato do pai.

Porém, ele transformou seu pequeno estabelecimento na maior rede de fast-food árabe do mundo aplicando os mandamentos da lucratividade. E agora ele compartilha todos seus ensinamentos neste livro.

Sobre o autor Alberto Saraiva

Alberto Saraiva nasceu em Portugal, mas veio morar no Brasil quando ainda era bebê. Recebeu o título de médico pela Santa Casa, mas se dedicou desde muito cedo ao negócio da alimentação.

Seu pai era padeiro e foi assassinado quando Alberto tinha dezessete anos. Alberto assumiu a padaria e a fez crescer.

O autor se aventurou em outros empreendimentos culinários. Abria restaurantes, os convertia em negócios lucrativos e depois os vendia.

Porém, graças ao seu olho de comerciante, quando abriu o primeiro Habib's percebeu que este seria diferente, que não deveria vendê-lo. Tinha razão. A rede Habib's se transformou na maior rede de fast-food árabe do mundo com mais de 250 lojas.

Esse livro é indicado para quem?

O livro "Os Mandamentos da Lucratividade" é recomendado a todos os empreendedores, empresários, vendedores, gerentes e diretores que queiram tornar seus negócios mais lucrativos.

É um livro focado na indústria alimentícia, mas seus ensinamentos possuem utilidade para os mais variados segmentos da economia.

Este livro tem ensinamentos transversais e de uma utilidade universal no mundo dos negócios, desde empresas cujo público é a grande massa até aqueles que oferecem seus serviços às classes mais acomodadas e exclusivas.

Ideias principais do livro "Os Mandamentos da Lucratividade"

• Para tornar seu negócio lucrativo há mandamentos que seguir;
• Consegue-se um bom atendimento servindo bons produtos de maneira rápida e atenciosa, sempre aos menores preços e num lugar agradável e limpo;
• Deve-se fazer um mapa com as despesas para poder cuidar delas corretamente;
• Deve-se qualificar as vendas para poder administrá-las, escolher: o produto a ser vendido, a quantidade que será vendida, quem venderá e quem cuidará das vendas;
• Deve-se motivar as pessoas de maneira positiva, com prêmios e reconhecimentos para que elas desempenhem bem suas funções.

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Comece pelo cuidado no atendimento

No livro "Os Mandamentos da Lucratividade", o autor discorre sobre os mandamentos da lucratividade: servir bons produtos, da maneira mais rápida possível, aos menores preços possíveis e em um local agradável e limpo.

Bons produtos

O autor acredita que o sucesso de um negócio está relacionado à qualidade do produto. É obrigação servir bons produtos. Quando isso é esquecido, o negócio corre sérios riscos de quebrar.

Rapidez

Para o autor, um dos parâmetros mais importantes do bom atendimento é a rapidez. O descontentamento do cliente quando há demoras é grande e aumenta rápido. Por mais que o serviço e o produto sejam ótimos se há demora, tudo é esquecido pelo cliente.

O autor explica que a comunicação com o cliente é essencial para melhorar a rapidez no serviço e o trato com a freguesia. A maneira mais rápida de ouvir ao cliente é lendo a linguagem corporal deles, o que Saraiva define como mímica.

A mímica mostra o que o cliente está sentindo e pensando naquele instante, dessa maneira você se antecipa e soluciona o problema mais rápido.

Também é útil para entender seus sócios, funcionários e concorrentes. Desta maneira você tomar decisões certas rápida mente.

Aos menores preços possíveis

Saraiva conta que sua filosofia sempre lhe trouxe grandes resultados. Por exemplo, devido a vender tão barato uma cliente quis abrir uma franquia do Habib's. Aquela se tornaria a primeira franqueada da rede e isto permitiu que o negócio escalasse e chegasse a mais de 250 lojas.

O autor explica que dobrar o preço, não é sinônimo de dobrar o lucro, não funciona assim no comércio. Essa conta pode até fechar num curto prazo, mas não no longo prazo. No comércio o menos sempre traz mais.

Em um ambiente agradável e limpo

Para o autor a aparência é fundamental no comércio. É o primeiro contato que o cliente tem com a loja e por isso deve ser agradável e limpo.

Saraiva acredita que um ambiente descuidado pode prejudicar a percepção do produto, mesmo que este seja de alta qualidade.

Cuidando das despesas

1° mandamento – Mapa de despesas no bolso

O autor lembra que o lucro depende não só do faturamento, mas também das despesas. Por isso é crucial saber como administrar os gastos.

Saraiva acredita que os preços dos produtos estão ligados às despesas e que deve ser a própria empresa quem os define.

O autor mais uma vez revela que o êxito do Habib's é por causa da sua política de preços baixos sempre.

O autor, no livro "Os Mandamentos da Lucratividade" sugere portar um mapa das despesas, isto é, um documento que mostra cada uma das despesas, seu valor e para onde vão. Assim dá para controlar as despesas e gerenciá-las.

Para o escritor, a pior despesa de todas é o endividamento. Se todas as dívidas fossem perdoadas e a partir desse momento toda transação fosse à vista, a situação de todas as pessoas no mundo melhoraria.

2° mandamento – Folha de pagamentos enxuta

O autor acredita que é fundamental manter uma folha de pagamento enxuta e sob controle para não ter um orçamento inchado. Para isso é preciso rigor, coragem e convicção. Para dar sustentação a sua premissa, o autor conta a experiência do executivo americano Jack Welch.

Jack Welch demitiu milhares e milhares de funcionários da GE e foi odiado por muitos, mas mesmo assim continuou com rigor, coragem e convicção porque acreditava que era o correto.

Depois de alguns anos, a GE se tornou a empresa com maior valor de mercado e conseguiu gerar cinco a seis vezes mais empregos.

3° mandamento – Gastar o mínimo com terceiros – Verticalize o que puder

O autor é contra a terceirização e diz preferir ter o controle de tudo. Desde a produção de laticínios até os projetos de engenharia. Segundo ele é devido a essa política que consegue preços mais baixos sempre.

Ele aceita a terceirização em dois possíveis cenários. Se não há como terceirizar porque faltam recursos técnicos ou financeiros, nesse caso a empresa não será líder do mercado; ou se faz uma terceirização dependente.

Saraiva defende que ser dono da cadeia de produção, desde a produção dos insumos até a construção das lojas, permite que o preço possa ser o menor possível. Ele afirma que se o negócio afetar o preço final é melhor ser dono dele. Essa estratégia ele a define como verticalização.

Cuidando das vendas

4° mandamento – Qualificar as vendas

Para poder avaliar o desempenho das vendas, Saraiva sugere qualificar as vendas em: o que se vende, quanto se vende, quem vende e quem cuida da venda.

O primeiro quesito para qualificar a venda é escolher o que será vendido. Deve-se escolher com cuidado porque isso pode determinar o futuro da empresa e do empreendedor. Saraiva aconselha escolher usar os sentimentos e a percepção.

Logo, deve-se medir quanto é vendido para saber se há questões a serem melhoradas.

Depois deve ser observado quem vende. O autor acredita que para descobrir quem é o melhor vendedor é preciso medir as vendas e não dá para confiar só na percepção como cliente de um bom atendimento.

O último quesito na qualificação das vendas é ver quem cuida destas. O cuidado das vendas está relacionado ao acompanhamento dos indicadores e a agir para que estes melhorem, por isso ter uma pessoa adequada a essa função é fundamental.

Cuidando das pessoas e de suas funções

5° mandamento – Criar motivações financeiras e de reconhecimento durante o ano todo

O autor explica que para gerenciar pessoas é necessário motivá-las através de recompensas.

Estas recompensas podem estar ligadas ao prazer, à liberdade, a desejos e a ideais, entre outras coisas. Ao entender as necessidades e desejos dos funcionários, a motivação é eficaz.

Comissões nas vendas também funcionam bem para motivar os funcionários. Ele comenta que organizar eventos anuais onde se premiam os melhores com medalhas, diplomas, televisores e até carros traz ótimos resultados.

6° mandamento – Manter colunas mestres fortes, eficientes e comprometidas com a lucratividade

Neste mandamento, está a importância de ter uma equipe forte, eficiente e comprometida com a lucratividade para que o empreendimento seja bem-sucedido.

Saraiva conta que por mais que em várias ocasiões as pessoas não estão comprometidas, o que é ruim para o negócio. Ele afirma que isso se deve à escolha de pessoas "mornas" como colunas mestres.

As pessoas mornas são aquelas que não agem, por isso não falham, e que conseguem disfarçar a sua inação, sua falta de opinião e sua falta de coragem. O autor acredita que este tipo de pessoa no comando é o pior perigo para um negócio.

Saraiva aconselha a transformar as colunas mestres em sócios porque assim se gera um comprometimento maior e a lucratividade do negócio aumenta.

O que outros autores dizem a respeito?

No livro "De Zero a Um", o autor Peter Thiel dá a seguinte dica: quando se há concorrência, as empresas não possuem poder sobre o mercado. Por isso, elas precisam vender seus produtos pelo preço regulado pelo mercado ou serão massacradas pela concorrência. Já quando se detém o monopólio, quem dita as regras é você.

Em sua pesquisa os autores do livro "Feitas para Durar", Jim Collins e Jerry Porras, descobriram que a maioria das empresas visionárias não começaram com uma ideia revolucionária que as fez ter sucesso logo no início. Na verdade, elas tiveram um começo devagar e, com o tempo, conseguiram dominar seus mercados.

Entretanto, Simon Sinek no livro "Comece pelo Porquê" não concorda com isso. Ele acredita, claro, que a parte mais importante é descobrir e entender o seu "porquê". Esse é um processo de descoberta, não de invenção que ocorre da noite para o dia.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

E aí, agora que você viu os conceitos sobre lucratividade, que tal recapitular com algumas dicas práticas?

• Sempre pense em ajudar e dar vantagens aos outros, seja na vida ou nos negócios. Não se preocupe no que você vai ganhar, se você se entregar ao outro, o retorno virá;
• Entregue trabalhos, produtos e serviços bons, de maneira rápida, barata e com boa aparência que você conquistará clientes, seguidores, parceiros e admiradores.
• Faça um mapa de despesas e sempre o tenha perto de você, assim você poderá administrar os gastos e ter mais lucros.
• Saiba o que vender, meça as vendas, procure os melhores vendedores e tenha alguém comprometido em cuidar das vendas para que seu negócio cresça.
• Procure premiar às pessoas ao seu redor para mantê-las motivadas e que deem o melhor de si.

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