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Por mais que exista quem acredite que uma pessoa possa viver apenas de modo racional, os experimentos do economista comportamental e autor do livro "Previsivelmente lrracional", Dan Ariely, mostraram que não é assim que as coisas funcionam.

Nem todas as nossas decisões são bem pensadas, inteligentes e racionais, e, além disso, não estamos no total controle quando precisamos fazer uma escolha importante.

Forças ilógicas e invisíveis podem atrapalhar a nossa racionalidade e nos influenciar não somente a cometer erros bobos, mas também a repeti-los.

Quer saber mais? Então continue a leitura deste resumo e descubra o que nos leva a tomar decisões irracionais!

Sobre o livro "Previsivelmente lrracional"

A obra do autor Dan Ariely conta com 280 páginas, e foi publicada pela editora HarperCollins em 2008, sendo um best-seller do The New York Times.

O livro revela por meio de exemplos, narrativas e experimentos os truques pregados pela mente humana que geram comportamentos equivocados e escolhas irracionais.

Pesquisador de economia comportamental, Dan Ariely tem experiência como professor da área no Instituto de Tecnologia de Massachusetts e pesquisador do Banco da Reserva Federal de Boston.

Com publicações em periódicos acadêmicos, ele também teve seu trabalho divulgado em meios de comunicação famosos, como The New York Times, The Wall Street Journal, The Washington Post e The Boston Globe.

"Previsivelmente lrracional" é recomendado para todas as pessoas que desejam aprender a identificar a origem de suas escolhas erradas e irracionais e parar de repetir tais equívocos.

Ideias principais do livro "Previsivelmente lrracional"

Escolhas não são feitas baseadas em termos absolutos, mas sim em termos relativos, de comparação;

A ancoragem influencia tanto as escolhas triviais quanto as mais profundas;

O preço que os clientes estão dispostos a pagar pode ser manipulado;

A relação entre oferta e demanda não é tão independente quanto o conceito tradicional de economia;

Um item grátis pode nortear a decisão de compra de uma pessoa;

Um estado de estimulação ou excitação pode mudar as escolhas feitas por uma pessoa;

Quase todo mundo tem problemas de procrastinação, mas reconhecê-los e usar ferramentas de comprometimento prévio pode ajudar a superá-los;

Expectativas e o poder da sugestão influenciam a forma como percebemos e apreciamos experiências;

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O autor Dan Ariely explica em seu livro, "Previsivelmente Irracional", que as pessoas raramente fazem escolhas em termos absolutos.

Como não há uma medida interna que diga quanto as coisas valem, o foco é dado à vantagem relativa de uma coisa em relação à outra.

Analisar algo em comparação à outra coisa não vale apenas para coisas físicas, mas também para experiências, como viagens, e coisas passageiras, como sentimentos, atitudes e opiniões.

Mais do que comparar uma coisa em relação à outra, a tendência humana é a de comparar aquilo que é fácil de ser comparado e evitar o que é difícil de se fazer uma comparação.

Isso se traduz em escolher a melhor opção entre aquelas que são fáceis de serem comparadas entre si.

Embora nos ajude a tomar decisões, ela pode fazer com que nos sintamos mal ao compararmos as nossas vidas com a dos outros.

Para combater isso, a dica do livro "Previsivelmente Irracional" é se afastar de situações que sirvam de gatilho para esses sentimentos.

Isso significa ir para outro grupo quando em uma conversa alguém se gabar do seu alto salário ou não olhar casas acima do seu orçamento quando procurar um imóvel.

A maioria das pessoas não sabe que quer algo até que veja essa coisa dentro de um contexto.

Segundo a explicação do autor Dan Ariely em seu livro "Previsivelmente Irracional":

"Nós não sabemos que tipo de bicicleta de corrida queremos - até que vemos um campeão do Tour de France ajustando as engrenagens em um modelo particular."

Com base nisso, um restaurante conseguiu aumentar seus lucros ao ofertar entradas caras, mesmo que ninguém as compre. Ao criar o prato caro, o restaurante induziu os clientes a pedirem o segundo prato mais caro.

O autor Dan Ariely conta a história de um empresário do ramo das pérolas que teve dificuldade para vender pérolas negras taitianas, até que as dispôs na vitrine de uma loja da 5ª Avenida de Manhattan com um preço caríssimo e ao lado de diamantes, esmeraldas e rubis.

Ele também publicou um anúncio de página inteira em revistas. Logo, as pérolas foram parar no pescoço das ricas divas da região.

A estratégia do empresário das pérolas negras é um exemplo de ancoragem, já que ao "ancorar" as suas peças ao lado de jóias preciosas, os preços seguiram a tendência.

"Similarmente, uma vez que compramos um novo produto a um preço particular, nós somos 'ancorados' a esse preço."

Confrontando um conceito econômico tradicional

A economia tradicional diz que os preços dos produtos são ditados pelo equilíbrio entre a produção em cada preço (oferta) e o desejo daqueles com poder de compra em cada preço (demanda).

O valor no qual essas duas forças se encontram é que determina o preço no mercado.

Embora classifique a ideia como "elegante", Dan Ariely afirma que ela depende da premissa que as duas forças são independentes e que produzem juntas o preço de mercado.

Ganhar coisas grátis dá uma sensação boa e é um atrativo. Mas, o custo zero por trás de um produto grátis de "entusiasmo irracional".

Coisas que uma pessoa nunca consideraria comprar tornam-se atrativas, uma vez que são distribuídas gratuitamente.

O poder de influência do termo "grátis"

Foi demonstrado por um experimento conduzido pelo autor Dan Ariely e duas colegas. Quando eles venderam trufas da marca Lindt por 15 centavos e o chocolate Kiss da Hershey's por um centavo, 73% dos consumidores escolheram as primeiras.

Quando eles abaixaram o preço das trufas para 14 centavos e o dos kisses para zero, 69% escolheu o chocolate grátis.

Um item grátis se torna um problema quando a sua presença impede alguém de escolher um produto melhor ou mais adequado à sua necessidade. Mas o que torna um item grátis tão atraente?

Para o autor, o fato de algo ser dado de graça faz com que a sua desvantagem seja esquecida.

"O grátis nos dá uma carga emocional e nós percebemos o que está sendo oferecido como imensamente mais valioso do que realmente é."

O encanto pelo grátis baseia-se no medo que o ser humano tem de perder: uma vez que algo é gratuito, não há risco de perda.

Esse ato de desistir dos objetivos de longo prazo em prol de uma satisfação imediata é considerado procrastinação.

O autor conduziu um experimento com estudantes, em que dividiu os prazos de entregas de trabalho de três formas:

Entrega em qualquer data até o final do semestre;

Entrega em datas pré-determinadas pelo professor;

Entrega em datas selecionadas pelos próprios estudantes.

Resultado: os do grupo 2 tiveram as melhores notas, os do grupo 1 tiveram as piores e os do grupo 3 ficaram no meio-termo.

Para Ariely, isso mostrou que a imposição externa de prazos espaçados foi uma cura para a procrastinação dos estudantes. Quando uma voz externa dá ordens, a maioria das pessoas presta atenção.

Embora a ordem externa seja efetiva contra a procrastinação, ela não é sempre viável ou desejável. A melhor direção é dar às pessoas a chance de se comprometer com o curso de ação de sua preferência, como no grupo 3 do experimento.

Embora todos tenham problemas de autocontrole, há potenciais mecanismos de autocontrole para cada problema.

A necessidade de manter as opções abertas

Dan Ariely questiona por que o ser humano é levado a manter tantas opções viáveis ao mesmo tempo, mesmo a grandes custos, e por que é tão difícil se comprometer com apenas uma.

"Correr de porta a porta é uma estranha atividade humana. Mas mais estranho é a compulsão de perseguir portas de pouco valor - oportunidades quase mortas ou de pouco interesse."

Quem nunca comprou algo em promoção não por ser necessário, mas porque no final da oferta o item seria esgotado e não seria mais vendido por aquele preço?

Conforme explicado no livro, ao deixar uma opção de lado para experimentar outras, a primeira pode não estar mais disponível caso a pessoa entenda que as demais não eram tão boas assim e deseje retornar à primeira.

Além disso, em suas pesquisas, Dan concluiu que correr de uma opção para outra pode ser estressante, pouco econômico e desgastar as emoções.

Em "Princípios", Ray Dalio esclarece para o leitor que sonho, realidade e determinação ajudam a alcançar uma vida de sucesso, ao fazer com que os princípios da vida e o do trabalho caminhem juntos, tendo a mente aberta.

No livro "Foco", o autor Daniel Goleman diz que quanto mais nosso foco é interrompido, pior é nosso desempenho em relação a tarefa que estamos executando. Por outro lado, nossa capacidade de aprender melhora com a atenção focada.

Por fim, em "Essencialismo", o autor Greg Mckeown diz que, quando tentamos fazer tudo e ter tudo, realizamos concessões que nos afastam da nossa meta. Se não decidimos onde devemos concentrar nosso tempo e nossa energia, outras pessoas – chefes, colegas, clientes e até a família – decidem por nós, e logo perdemos de vista tudo o que é significativo.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

Afaste-se de situações que suscitam sentimentos ruins quando você compara a sua condição com a de outros;

Reflita sobre os preços que aceita pagar pelos produtos para não ser manipulado;

Tome cuidado com os produtos que você "ganha de graça" - eles podem influenciar negativamente a sua escolha de compra;

Admita e reconheça a sua procrastinação e use mecanismos de autocontrole para combatê-la;

Não mantenha tantas opções abertas, especialmente se forem desnecessárias e com custo elevado - não apenas em termos de dinheiro;

Livre-se da necessidade de projetar certa imagem aos outros e escolha aquilo que realmente quer e/ou precisa.

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Previsivelmente lrracional - Dan Ariely

Entenda como os truques pregados pela mente humana influenciam os comportamentos equivocados e escolhas irracionais, e aprenda a evitá-los!