
O livro "Proactive Sales Management", do autor William Miller, ensina como aumentar a eficácia do gerenciamento, motivar a equipe e conquistar melhores resultados em um menor espaço de tempo.
Segundo William, a proatividade é uma das principais características de um gestor de excelência.
Em contrapartida, a visão reduzida da situação é um dos pontos de maior dificuldade do líder de vendas, que na maioria das vezes está preso apenas na reatividade e não vê o problema como um todo.
Quer saber mais? Então continue a leitura deste resumo e descubra como criar um plano estratégico focado no seu departamento de vendas!
A obra "Proactive Sales Management: How to Lead, Motivate, and Stay Ahead of the Game" foi publicada em 2009 e tem como principal objetivo proporcionar o suporte para um maior gerenciamento de vendas, visando uma maior eficiência nas atividades e nos resultados da organização.
O livro conta com 226 páginas e 11 capítulos que mudarão o modo como você vê administração das suas vendas.
William 'Skip' Miller é empresário, presidente da M3 Learning e escritor de livros voltados para o treinamento e gerenciamento de vendas.
Suas obras foram traduzidos para vários idiomas e são direcionadas a compilar as melhores táticas de vendas e controle proativo dos negócios.
"Proactive Sales Management" é recomendado para profissionais de vendas que desejam ampliar a sua visão de negócio e precisam aprender métodos eficazes para um gerenciamento de sucesso e uma liderança de excelência.
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A proatividade anda lado a lado com o gerente de sucesso. Se você deseja embarcar nessa viagem, precisa entender antes o que é proatividade e como ela funciona no que se refere ao aspecto da liderança.
Conforme explicado pelo autor William Miller, a proatividade tem a ver com enxergar o futuro e ter em mente a resolução dos problemas antes mesmo deles acontecerem.
Ela é uma característica, mas precisa ser antes de tudo uma estratégia em todas as situações.
Muitas vezes, o que impede o profissional de ser um destaque em gerenciamento é a mentalidade engessada e retrógrada presa sempre ao passado.
Entenda que o líder precisa assumir e mostrar liderança, o que nada a ver com autoritarismo, e sim com a habilidade de montar uma equipe e motivá-la em prol do bem-estar da organização.
O vendedor proativo está focado em satisfazer o cliente, pois sabe que ele é a voz do mercado e a melhor fonte de divulgação dos produtos ou serviços.
O gerente, por sua vez, está interessado em pessoas.
Eis a principal diferença. Um vendedor de sucesso não significa que será um líder de sucesso no futuro.
Outra explicação para isso é o fato de que o vendedor visa a independência, ele quer trabalhar com o cliente como um colaborador individual.
O gerente trabalha através das pessoas e precisa administrar de maneira coesa o coletivo, para que a empresa funcione harmoniosamente.
O verdadeiro líder precisa se atentar à cultura da empresa e, se essa não adequar ao espírito empreendedor, ele deve estar disponível para construir os padrões organizacionais que visam o crescimento da empresa como um todo.
Esse é o principal ponto que diferenciam empresas vencedoras de empresas perdedoras.
O livro "Proactive Sales Management" destaca cinco ferramentas essenciais para uma boa administração. São elas:
Além de todas as dicas citadas acima, é importante que você se atente ao comportamento dos empregados uns para com os outros.
O líder também precisa se preocupar com a empatia dentro da organização porque ela influencia não apenas a "cultura do bem viver", como também afeta diretamente o desempenho da equipe.
O espírito de unidade deve ser implantado de modo que todos trabalhem em benefício do coletivo. A isso, o autor William Miller chama de "quebrar os muros de granada".
Estes muros, devem ser extintos imediatamente se a sua organização deseja dar passos largos rumo ao sucesso.
O diálogo com a equipe é o primeiro passo a ser tomado por um gerente para ser destaque em vendas e construir a cultura de uma empresa.
Essa, por sua vez, está diretamente relacionada com o desempenho dos seus funcionários.
Durante a obra "Proactive Sales Management", o autor explica que isso tem a ver com o Efeito Pigmalião. Essa técnica explica a relação direta entre o comportamento do gerente e os resultados da organização.
A forma como você arquiteta as atividades, o modo como se refere aos funcionários, as reuniões, a credibilidade que se passa e a expectativa que se coloca, são alguns quesitos importantes que devem ser levados em consideração.
Entenda que o desenvolvimento da cultura da equipe de vendas é o seu primeiro trabalho, lembrando que o ato de criar as normas e pautas precisa ser consciente a ponto de entender que não deve ser diferente da mensagem passada aos funcionários, e muito menos com os objetivos e as metas traçadas pela liderança.
A cultura precisa ser proativa. Mas como fazer?
De acordo com o autor William Miller, uma excelente maneira é a utilização de uma técnica conhecida como "Future Vision".
Essa ferramenta permite o gerenciamento eficaz criando estratégias através de um planejamento organizado, e colocando tudo isso em ação por meio de técnicas vantajosas e satisfatórias.
O que torna o Future Vision tão adequado é a união de quatro regras voltadas para estratégias, foco e resultados mais eficientes. São elas:
O processo de gerenciamento é complicado. A administração do tempo e das pessoas são as queixas mais importantes.
Uma das formas eficientes é você conseguir identificar as habilidades de cada funcionário e adequá-los corretamente a cada função.
Mas não apenas isso, a regra 80/20 é uma excelente dica para quem deseja organizar o tempo com maestria.
Esse princípio explica que 80% dos resultados obtidos são fruto de 20% dos esforços empregados.
E como gerir pessoas? A comunicação e a identificação das competências da equipe são excelentes métodos que definem a ascensão e o sucesso do gerenciamento em uma organização.
Você precisa escolher uma boa equipe de vendas e isso tem que acontecer antes mesmo do ato da contratação.
O processo de entrevista precisa ser analisado com atenção e a realização das perguntas devem estar voltadas diretamente para a realização do trabalho como um todo.
O autor William Miller explica que três etapas precisam ser avaliadas para a contratação de um excelente profissional:
Uma primeira etapa bem feita evita problemas futuros, e isso tem a ver com o estudo dos possíveis funcionários que se adequam melhor à sua empresa.
Na entrevista, deve-se levar em consideração as questões que facilitam o candidato de se expressar e compreender as funções que irá desempenhar.
A avaliação final é o momento em que você, contratante, vai analisar o perfil dos candidatos a ponto de escolher quem se encaixa melhor nos parâmetros da organização.
Deve ser observado as medidas objetivas e subjetivas de cada possível funcionário, e isso só acontecerá se você tiver feito com empenho a primeira e segunda etapas dessa lista.
Como fazer esse recrutamento? Esteja atento aos canais de distribuição interna e externa.
A distribuição interna exige encontrar as pérolas perdidas dentro da organização ou contar com o apoio dos funcionários já contratados para realizar a seleção.
Essa é uma excelente tática, até porque excelentes vendedores se conhecem.
Uma outra maneira é oferecer incentivos aos funcionários que recrutarem os melhores. Entenda que o ser humano precisa do chamado Reforço Positivo para se empenhar em alguma atividade.
Entenda que gerenciar uma empresa exige muito mais que isso. Às vezes, é necessário fazer ajustes de funcionários ou usar algumas ações corretivas que auxiliem o bom andamento da empresa.
O autor William Miller explica que as ações corretivas não significam necessariamente a demissão. Elas servem inicialmente para notificar um possível erro e dar oportunidade de reparar aquela situação.
Esse método pode ser acionado mediante três razões principais:
A ação corretiva é eficaz e necessária em qualquer empresa e jamais deve ser negligenciada, pois muitas vezes a sobrevivência da empresa depende dessa tomada de decisão.
Um bom gerente precisa antes de tudo ser um excelente comunicador. Para isso, você, líder precisa influenciar e criar treinamentos para o gerente de vendas.
Esse treinamento pode ser expandido desde reuniões até a ação prática de vendas. O processo de gerenciamento precisa de empatia.
Entender a dificuldade do funcionário e trabalhar juntos em prol de uma ação são excelentes formas de administração direta e correta de uma organização.
Entenda que a tecnologia também pode ser usada em seu favor e isso vai além de e-mails ou atender telefonemas.
Usar outros métodos como chats e videoconferências ampliam as suas habilidades comunicativas e podem proporcionar um melhor diálogo entre você e seu funcionário.
Um gerente proativo não pode administrar apenas os recursos provenientes das vendas, e sim gerenciar um conjunto quantificável de padrões.
Se estamos falando de gerentes proativos, as ferramentas de gerenciamento devem ser cuidadosamente planejadas e a tecnologia de vendas deve ser direcionada para três áreas vitais:
Porém, não se deve esquecer que você é o responsável por aumentar as competências de vendas de sua equipe de trabalho.
Para isso, esteja atento aos seguintes pontos apresentados pelo autor William Miller:
O lado emocional importa nesse processo e é um divisor de águas no que tange ao desenvolvimento e o crescimento dos resultados em uma organização.
O planejamento interfere no modo como você administra as suas ações e estabelece metas e objetivos.
Para uma boa administração, as metas precisam ser comunicadas aos membros da equipe e os objetivos precisam ser mensuráveis para que a motivação esteja sempre ao alcance em seu ambiente de trabalho.
Vale ressaltar que a autodisciplina é fundamental e a busca por aprendizado é essencial!
No livro "Sales Management. Simplified", o autor Mike Weinberg esclarece que em uma boa cultura de vendas, os vendedores se mantêm responsáveis, as reuniões são positivas para todos e os programas de recompensa são adequados.
Em "15 Secrets Successful People Know about Time Management", o autor Kevin Kruse explica que a maioria dos empresários adota uma rotina matinal para se reenergizar física e mentalmente. Eles se recarregam com muita água, comida saudável e exercício.
Quando se trata de demissões, o autor Ben Horowitz, do livro "O lado Difícil das Situações Difíceis", sugere que você comece as demissões o mais rápido possível depois de decidir fazê-las, pois a notícia de vazamento de demissões pode causar problemas adicionais e ainda maiores.
Esperamos que você tenha gostado do nosso resumo e consiga praticar as estratégias de gerenciamento em vendas elaboradas pelo autor William Miller. Deixe sua opinião nos comentários, seu feedback é muito importante para nós!
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