O livro "Proactive Sales Management", do autor William Miller, ensina como aumentar a eficácia do gerenciamento, motivar a equipe e conquistar melhores resultados em um menor espaço de tempo.

Segundo William, a proatividade é uma das principais características de um gestor de excelência.

Em contrapartida, a visão reduzida da situação é um dos pontos de maior dificuldade do líder de vendas, que na maioria das vezes está preso apenas na reatividade e não vê o problema como um todo.

Quer saber mais? Então continue a leitura deste resumo e descubra como criar um plano estratégico focado no seu departamento de vendas!

Sobre o livro "Proactive Sales Management"

A obra "Proactive Sales Management: How to Lead, Motivate, and Stay Ahead of the Game" foi publicada em 2009 e tem como principal objetivo proporcionar o suporte para um maior gerenciamento de vendas, visando uma maior eficiência nas atividades e nos resultados da organização.

O livro conta com 226 páginas e 11 capítulos que mudarão o modo como você vê administração das suas vendas.

Sobre o autor William Miller

William 'Skip' Miller é empresário, presidente da M3 Learning e escritor de livros voltados para o treinamento e gerenciamento de vendas.

Suas obras foram traduzidos para vários idiomas e são direcionadas a compilar as melhores táticas de vendas e controle proativo dos negócios.

Esse livro é indicado para quem?

"Proactive Sales Management" é recomendado para profissionais de vendas que desejam ampliar a sua visão de negócio e precisam aprender métodos eficazes para um gerenciamento de sucesso e uma liderança de excelência.

Ideias principais do livro "Proactive Sales Management"

O vendedor de sucesso precisa focar a sua atenção no cliente;
Uma cultura de vendas molda não só a equipe, mas todo o ambiente;
Um gerente de vendas proativo precisa gerenciar o futuro e não o passado;
O processo de contratação exige três fases: lição de casa, processo de entrevista e avaliação final de entrevista;
O objetivo da ação corretiva é notificar o empregado em prol de melhoria da situação na empresa;
A arte da comunicação exige treinamento;
A criação do plano de ação é a principal característica de um gerente de sucesso.

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O gerenciamento perfeito

A proatividade anda lado a lado com o gerente de sucesso. Se você deseja embarcar nessa viagem, precisa entender antes o que é proatividade e como ela funciona no que se refere ao aspecto da liderança.

Conforme explicado pelo autor William Miller, a proatividade tem a ver com enxergar o futuro e ter em mente a resolução dos problemas antes mesmo deles acontecerem.

Ela é uma característica, mas precisa ser antes de tudo uma estratégia em todas as situações.

Muitas vezes, o que impede o profissional de ser um destaque em gerenciamento é a mentalidade engessada e retrógrada presa sempre ao passado.

Entenda que o líder precisa assumir e mostrar liderança, o que nada a ver com autoritarismo, e sim com a habilidade de montar uma equipe e motivá-la em prol do bem-estar da organização.

O vendedor proativo está focado em satisfazer o cliente, pois sabe que ele é a voz do mercado e a melhor fonte de divulgação dos produtos ou serviços.

O gerente, por sua vez, está interessado em pessoas.

Eis a principal diferença. Um vendedor de sucesso não significa que será um líder de sucesso no futuro.

Outra explicação para isso é o fato de que o vendedor visa a independência, ele quer trabalhar com o cliente como um colaborador individual.

O gerente trabalha através das pessoas e precisa administrar de maneira coesa o coletivo, para que a empresa funcione harmoniosamente.

O verdadeiro líder precisa se atentar à cultura da empresa e, se essa não adequar ao espírito empreendedor, ele deve estar disponível para construir os padrões organizacionais que visam o crescimento da empresa como um todo.

Esse é o principal ponto que diferenciam empresas vencedoras de empresas perdedoras.

O caminho para o sucesso

O livro "Proactive Sales Management" destaca cinco ferramentas essenciais para uma boa administração. São elas:

Estabeleça um tempo de três a seis meses para pensar no futuro da empresa;
Seja proativo;
Desenvolva corretamente os objetivos que concordem mutuamente;
Peça ajuda;
Motive os seus funcionários a gerenciar a si mesmos.

Além de todas as dicas citadas acima, é importante que você se atente ao comportamento dos empregados uns para com os outros.

O líder também precisa se preocupar com a empatia dentro da organização porque ela influencia não apenas a "cultura do bem viver", como também afeta diretamente o desempenho da equipe.

O espírito de unidade deve ser implantado de modo que todos trabalhem em benefício do coletivo. A isso, o autor William Miller chama de "quebrar os muros de granada".

Estes muros, devem ser extintos imediatamente se a sua organização deseja dar passos largos rumo ao sucesso.

A influência da cultura de vendas e a ordem no gerenciamento

O diálogo com a equipe é o primeiro passo a ser tomado por um gerente para ser destaque em vendas e construir a cultura de uma empresa.

Essa, por sua vez, está diretamente relacionada com o desempenho dos seus funcionários.

Durante a obra "Proactive Sales Management", o autor explica que isso tem a ver com o Efeito Pigmalião. Essa técnica explica a relação direta entre o comportamento do gerente e os resultados da organização.

A forma como você arquiteta as atividades, o modo como se refere aos funcionários, as reuniões, a credibilidade que se passa e a expectativa que se coloca, são alguns quesitos importantes que devem ser levados em consideração.

Criando uma cultura de vendas

Entenda que o desenvolvimento da cultura da equipe de vendas é o seu primeiro trabalho, lembrando que o ato de criar as normas e pautas precisa ser consciente a ponto de entender que não deve ser diferente da mensagem passada aos funcionários, e muito menos com os objetivos e as metas traçadas pela liderança.

A cultura precisa ser proativa. Mas como fazer?

De acordo com o autor William Miller, uma excelente maneira é a utilização de uma técnica conhecida como "Future Vision".

Essa ferramenta permite o gerenciamento eficaz criando estratégias através de um planejamento organizado, e colocando tudo isso em ação por meio de técnicas vantajosas e satisfatórias.

O que torna o Future Vision tão adequado é a união de quatro regras voltadas para estratégias, foco e resultados mais eficientes. São elas:

Pense no futuro e se coloque nele;
Pense na cultura antes das táticas;
Analise os objetivos outrora estruturados e compare com o presente;
Estabeleça ferramentas estratégicas a longo prazo.

Gerenciando tempo e pessoas

O processo de gerenciamento é complicado. A administração do tempo e das pessoas são as queixas mais importantes.

Uma das formas eficientes é você conseguir identificar as habilidades de cada funcionário e adequá-los corretamente a cada função.

Mas não apenas isso, a regra 80/20 é uma excelente dica para quem deseja organizar o tempo com maestria.

Esse princípio explica que 80% dos resultados obtidos são fruto de 20% dos esforços empregados.

E como gerir pessoas? A comunicação e a identificação das competências da equipe são excelentes métodos que definem a ascensão e o sucesso do gerenciamento em uma organização.

Como conquistar o sucesso nos negócios?

Você precisa escolher uma boa equipe de vendas e isso tem que acontecer antes mesmo do ato da contratação.

O processo de entrevista precisa ser analisado com atenção e a realização das perguntas devem estar voltadas diretamente para a realização do trabalho como um todo.

O autor William Miller explica que três etapas precisam ser avaliadas para a contratação de um excelente profissional:

O processo inicial;
A entrevista;
A avaliação final.

Uma primeira etapa bem feita evita problemas futuros, e isso tem a ver com o estudo dos possíveis funcionários que se adequam melhor à sua empresa.

Na entrevista, deve-se levar em consideração as questões que facilitam o candidato de se expressar e compreender as funções que irá desempenhar.

A avaliação final é o momento em que você, contratante, vai analisar o perfil dos candidatos a ponto de escolher quem se encaixa melhor nos parâmetros da organização.

Deve ser observado as medidas objetivas e subjetivas de cada possível funcionário, e isso só acontecerá se você tiver feito com empenho a primeira e segunda etapas dessa lista.

Montando a equipe

Como fazer esse recrutamento? Esteja atento aos canais de distribuição interna e externa.

A distribuição interna exige encontrar as pérolas perdidas dentro da organização ou contar com o apoio dos funcionários já contratados para realizar a seleção.

Essa é uma excelente tática, até porque excelentes vendedores se conhecem.

Uma outra maneira é oferecer incentivos aos funcionários que recrutarem os melhores. Entenda que o ser humano precisa do chamado Reforço Positivo para se empenhar em alguma atividade.

Disciplina e correções

Entenda que gerenciar uma empresa exige muito mais que isso. Às vezes, é necessário fazer ajustes de funcionários ou usar algumas ações corretivas que auxiliem o bom andamento da empresa.

O autor William Miller explica que as ações corretivas não significam necessariamente a demissão. Elas servem inicialmente para notificar um possível erro e dar oportunidade de reparar aquela situação.

Esse método pode ser acionado mediante três razões principais:

Quando a ética for comprometida;
Quando o desempenho estiver insatisfatório;
Quando o custo de reciclagem do funcionário for maior do que uma contratação.

A ação corretiva é eficaz e necessária em qualquer empresa e jamais deve ser negligenciada, pois muitas vezes a sobrevivência da empresa depende dessa tomada de decisão.

A comunicação e o planejamento proativo

Um bom gerente precisa antes de tudo ser um excelente comunicador. Para isso, você, líder precisa influenciar e criar treinamentos para o gerente de vendas.

Esse treinamento pode ser expandido desde reuniões até a ação prática de vendas. O processo de gerenciamento precisa de empatia.

Entender a dificuldade do funcionário e trabalhar juntos em prol de uma ação são excelentes formas de administração direta e correta de uma organização.

Entenda que a tecnologia também pode ser usada em seu favor e isso vai além de e-mails ou atender telefonemas.

Usar outros métodos como chats e videoconferências ampliam as suas habilidades comunicativas e podem proporcionar um melhor diálogo entre você e seu funcionário.

Um gerente proativo não pode administrar apenas os recursos provenientes das vendas, e sim gerenciar um conjunto quantificável de padrões.

Se estamos falando de gerentes proativos, as ferramentas de gerenciamento devem ser cuidadosamente planejadas e a tecnologia de vendas deve ser direcionada para três áreas vitais:

A otimização do tempo;
As habilidades de vendas;
A otimização do contato com os clientes e funcionários.

Porém, não se deve esquecer que você é o responsável por aumentar as competências de vendas de sua equipe de trabalho.

Para isso, esteja atento aos seguintes pontos apresentados pelo autor William Miller:

Conhecimento do produto;
Competências de vendas;
Habilidade de comunicação;
Facilidade de apresentação;
Crescimento pessoal.

O lado emocional importa nesse processo e é um divisor de águas no que tange ao desenvolvimento e o crescimento dos resultados em uma organização.

O planejamento interfere no modo como você administra as suas ações e estabelece metas e objetivos.

Para uma boa administração, as metas precisam ser comunicadas aos membros da equipe e os objetivos precisam ser mensuráveis para que a motivação esteja sempre ao alcance em seu ambiente de trabalho.

Vale ressaltar que a autodisciplina é fundamental e a busca por aprendizado é essencial!

O que outros autores dizem a respeito?

No livro "Sales Management. Simplified", o autor Mike Weinberg esclarece que em uma boa cultura de vendas, os vendedores se mantêm responsáveis, as reuniões são positivas para todos e os programas de recompensa são adequados.

Em "15 Secrets Successful People Know about Time Management", o autor Kevin Kruse explica que a maioria dos empresários adota uma rotina matinal para se reenergizar física e mentalmente. Eles se recarregam com muita água, comida saudável e exercício.

Quando se trata de demissões, o autor Ben Horowitz, do livro "O lado Difícil das Situações Difíceis", sugere que você comece as demissões o mais rápido possível depois de decidir fazê-las, pois a notícia de vazamento de demissões pode causar problemas adicionais e ainda maiores.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

Os vendedores são focados no clientes e os gerenciadores em pessoas. Esteja atento;
O bom líder precisa ser um bom comunicador. Se expresse;
Não seja um crítico, e sim um auxiliador. Dê soluções;
Estabeleça a sua identidade na empresa. Crie uma cultura proativa;
Conheça os seus funcionários e realize uma ação corretiva sempre que necessário;
Não seja um gerente reativo. Seja proativo. Decisões rápidas nem sempre são as mais acertadas;
Crie um plano de ação, mas antes disso comunique à organização. O melhor trabalho é aquele que é feito em equipe;
Para reuniões de vendas, precisam ser feitas uma boa agenda. Programe-se.

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