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O autor Daniel H. Pink traz em sua obra, “Saber Vender é da Natureza Humana”, ferramentas, dicas e recomendações para que você consiga se tornar mais eficaz em induzir os outros.

Você já se pegou vendendo ideias aos colegas, influenciando pessoas, persuadindo investidores ou bajulando crianças para convencê-las?

Então você, num sentido mais amplo, está gastando mais tempo vendendo do que imagina!

Continue a leitura, pois explicaremos todos esses métodos que são discorridos ao longo do livro.

O livro “Saber Vender é da Natureza Humana”

“Saber Vender é da Natureza Humana” (2013), do original em inglês “To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others”, é uma obra de 246 páginas dividida em 9 capítulos.

A obra aborda o fato de que a todo momento nós estamos vendendo algo, seja por meio da venda tradicional, na qual há uma relação comercial de troca de produto/serviço por determinado valor, ou realizando a venda sem venda, onde ocorre uma dinâmica de indução e persuasão, envolvendo produtos ou ideias.

Dessa forma, o autor Daniel H. Pink apresenta de maneira brilhante ferramentas mais efetivas para influenciarmos pessoas através do conhecimento.

Daniel H. Pink, nascido em 1964, na cidade de Bexley, Ohio, formou-se em Direito pela Northwestern University, tendo posteriormente recebido o título de pós-graduado pela Yale Law School e sido Editor-Chefe da Yale Law & Policy Review.

Entre 1995 e 1997, foi chefe de discurso do Vice-Presidente Al Gore e em 1997, deixou a carreira política para empreender, experiência que descreve em um artigo para a Fast Company, o Free Agent Nation, e que se tornou a base de seu primeiro livro.

Nos últimos seis anos, o Thinkers 50, com sede em Londres, nomeou-o, ao lado de Michael Porter e Clayton Christensen, como um dos 15 principais pensadores de negócios do mundo.

Por que ler “Saber Vender é da Natureza Humana”?

“Saber Vender é da Natureza Humana” é indicada para todas as pessoas. E o que isto quer dizer?

Daniel H. Pink explica que todos nós estamos em um constante processo de vendas, ou seja, vender faz parte da natureza humana, e isso está intrinsecamente ligado às nossas atividades cotidianas, ao nosso dia-a-dia.

Assim, este livro é recomendado para quem acredita ser de extrema importância conhecer as melhores ferramentas para aperfeiçoar esses constantes processos de vendas, pois, dessa forma, torna-se possível aprimorar relações interpessoais, influenciar pessoas e transmitir, de maneira efetiva, ideias e conhecimento.

Quais são os pontos principais do livro “Saber Vender é da Natureza Humana”?

Todos nós estamos sempre em um processo de vendas;

A habilidade de influenciar os outros para trocar o que eles têm pelo que temos é crucial para a nossa sobrevivência e para a nossa felicidade;

Os vendedores mais eficientes são os ambivados, ou seja, aqueles que conseguem encontrar um equilíbrio entre os traços das personalidades extrovertida e introvertida;

Sempre que você for tentado a vender para outra pessoa, pare o que estiver fazendo e dê o seu melhor. Não tente apontar o que eles podem fazer por você, mas ressalte o que você pode fazer por eles;

Sintonizar-se com os outros – saindo da sua própria perspectiva e entrando na deles – é essencial para convencê-los;

Saber manter-se firme em meio a todo um oceano de rejeição é a segunda qualidade essencial para convencer os outros. Daniel H. Pink chama isto de “flutuabilidade” de qualidade;

Em média, pessoas que se auto-questionam resolvem 50% mais problemas do que aquelas que se auto-afirmam;

O autor aponta que vendedores com um estilo explicativo otimista – que veem rejeições como temporárias em vez de permanentes, específicas em vez de universais e externas em vez de pessoais – vendem mais e permanecem em seus empregos por mais tempo;

Deve-se fazer mais pela outra pessoa do que ela espera, ou do que você inicialmente planejou, tomando as medidas extras que transformam uma interação mundana em uma experiência memorável.

Neste resumo, vamos explicar os 3 aspectos definidos no livro para se construir uma ótima empresa: pessoas disciplinadas, pensamento disciplinado e ações disciplinadas.

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Parte I – O renascimento de um vendedor

Na parte inicial do livro, Daniel apresenta argumentos para nos incentivar a questionar a forma como conhecemos o processo de vendas:

Pink apresenta, essencialmente, dados que comprovam que mesmo com o mundo digital de hoje, o mercado de vendas ainda é bastante movimentado e, além disso, todo ser humano participa desse tipo de processo de uma forma ou de outra.

Só nos Estados Unidos, por exemplo, 1 em cada 9 trabalhadores ainda ganham a vida tentando fazer com que pessoas comprem produtos que eles têm a oferecer.

Ademais, o autor esclarece que os outros 8 desses 9 também estão em constantes processos de vendas, as chamadas “venda sem venda”, pois estão persuadindo e influenciando pessoas.

A venda tradicional refere-se a trocar um produto ou um serviço por determinado valor;

A venda sem venda trata-se de tentar convencer, influenciar o outro com suas ideias e o seu conhecimento.

Para Daniel H. Pink, o vendedor não está morto, ele está vivo, pois o vendedor é cada um de nós!

De acordo com uma pesquisa inédita realizada, nós estamos dedicando mais de 40% de nosso tempo no trabalho induzindo os outros. E consideramos isso crucial para nosso sucesso profissional.

Como tantos de nós viemos parar no negócio da indução?

O segundo capítulo do livro “Saber Vender é da Natureza Humana” responde esse questionamento a partir de 3 pontos principais:

Com o aumento do investimento na tecnologia, as ferramentas que foram criadas e que supostamente deveriam destruir o pessoal de vendas, ao invés disso deram abertura para pequenos empreendedores e transformaram muitos de nós em vendedores.

Muitos de nós estamos compreendendo que nossas habilidades profissionais precisam se estender e ultrapassar barreiras anteriormente criadas, englobando vendas tradicionais e, principalmente, vendas sem vendas.

É um setor que engloba as indústrias de maior crescimento do mundo, médica e educacional, e seus empregos se relacionam com a indução de pessoas.

Ao final, Pink afirma que o setor de vendas realmente não tem uma boa reputação, no entanto, tal concepção vem sendo transformada cada vez mais.

Do caveat emptor (atenção comprador) ao caveat venditor (atenção vendedor)

Daniel H. Pink desconstrói a ideia de que venda é sinônimo de trapaça e enganação.

O equilíbrio do poder comprador-vendedor mudou, ao passarmos da necessidade do comprador estar sempre alerta ao risco, para a do vendedor ter sempre que ter este cuidado. A honestidade, a integridade e a transparência se tornaram o único caminho viável.

Quando os compradores sabem mais que os vendedores, os vendedores já não são mais os protetores e fornecedores da informação. Eles somente esclarecem, dando o sentido temporal de fatos, dados e opiniões.

Se o vendedor já não detém uma vantagem de informação e o comprador tem meios e oportunidade de interagir, o caminho inferior se torna mais difícil de passar, e o superior – da honestidade, retidão e transparência – torna-se a melhor rota, a mais pragmática e de longo prazo.

Na segunda parte do livro “Saber Vender é da Natureza Humana”, o autor apresenta as três qualidades mais importantes para convencer alguém:

Sintonização refere-se a entrar em harmonia com o comprador. Esclarece-se que os vendedores mais bem sucedidos se encontram no limiar entre a extroversão e a introversão;

Ânimo trata-se de manter a firmeza e o ânimo diante das diversas rejeições que provavelmente virão. Explicita-se a importância de se manter à tona durante e depois das suas batalhas de venda;

Clareza refere-se à capacidade de encontrar a luz em momentos obscuros, ou seja, o sentido em situações de problema. Aponta-se que o mais importante é encontrar o problema, desvendando dificuldades que os outros nem sabiam que possuíam.

Por último, Daniel H. Pink, de forma prática e objetiva, descreve as habilidades que mais importam na hora de vender:

O pitch tem o propósito de apresentar uma ideia que seja chamativa o suficiente para despertar o interesse do comprador de forma que se inicie uma conversa, chegando-se a um desfecho que agrade as duas partes.

Hoje, no entanto, os períodos de atenção encolheram e todas as pessoas estão olhando seus telefones, o que acabou tornando essa técnica ultrapassada.

No capítulo 7 do livro, o autor apresenta os possíveis sucessores do pitch de elevador:

Associe a sua marca a uma única palavra. Quando qualquer pessoa disser essa palavra, eles vão pensar em você.

De acordo com o livro “Saber Vender é da Natureza Humana”, diferentemente de quando afirma-se algo, quando faz-se uma pergunta, a pessoa é obrigada a respondê-la em voz alta ou em silêncio, exigindo pelo menos um pequeno esforço da parte dela, incitando-a a arranjar seus próprios motivos para concordar ou não.

As rimas impulsionam as nossas mentes a dar sentido ao estímulo, ajudando a informação a ser processada mais facilmente e enfatizando a razão.

Apenas com uma frase que englobe os princípios da utilidade, da curiosidade e da especificação é possível chamar a atenção do comprador para toda a proposta.

Utiliza-se o Twitter como uma plataforma e a sua contagem de caracteres como limite na eloquência, para que se evite a prolixidade e para que se entre de forma rápida, indolor e direta ao ponto, incentivando a continuidade da conversa.

Foca-se no formato de somente seis frases para reproduzir um discurso. Sendo tal formato maleável e atraente e, ao mesmo tempo, estando dentro de um enquadramento que força a concisão e a disciplina.

Ouça ofertas: Poucos de nós sabemos de fato ouvir. Daniel H. Pink enfatiza que o oposto de falar não é esperar, mas sim, realmente ouvir. Uma vez que ouvimos, começamos a perceber coisas que havíamos deixado de notar e percebemos que o que parecem objeções muitas vezes são ofertas disfarçadas;

Diga “Sim”: Ao invés de dizer “não”, diga “sim”. Enfatize a positividade, ou seja, no lugar de ficar frustrado, eleve as possibilidades;

Faça seu parceiro parecer bem: Faça com que a pessoa a quem você está vendendo se pareça bem. Quando os dois lados vislumbram que possuem oportunidades, o desejo de derrotar o outro desaparece.

O autor ressalta em seu livro que vendas tradicionais e vendas sem vendas baseiam-se principalmente em serviços. 

No entanto, serviço é mais que somente sorrir para os clientes ou tratá-los bem: é tornar aquilo pessoal, melhorando a vida alheia e o mundo. Ao induzir as pessoas, precisa-se alcançar algo maior, mais significativo e duradouro do que somente uma troca de recursos.

Em “As Armas da Persuasão”, o autor Robert Cialdini aprofunda a ideia do marketing pessoal, fornecendo ferramentas sobre como influenciar as pessoas com suas ideias, o que, em uma negociação, é de extrema importância. 

Dessa forma, o livro se baseia em 6 princípios psicológicos que influenciam na decisão de compra do cliente para instruir vendedores e profissionais de marketing na conquista de uma compra.

No livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, Dale Carnegie também fala sobre elogios como uma forma de influenciar: uma das mais fortes características do comportamento humano é o desejo de ser valorizado por outras pessoas; todos nós gostamos de receber elogios e ouvir que estamos realizando um bom trabalho.

Por fim, em “Contágio: Como as Coisas Pegam”, o autor Jonah Berger esclarece que os gatilhos mentais têm o objetivo de permitir que seu cérebro funcione melhor, sem sobrecarga de informações. 

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