Sales Management. Simplified - Mike Weinberg

Sales Management. Simplified - Mike Weinberg

Veja como resolver os principais problemas enfrentados por um gerente de vendas e saiba como estabelecer uma cultura de excelência na empresa.

Você deseja ter uma equipe de vendas vencedora de alto desempenho e focada em resultados, com sólida liderança, gerenciamento inteligente de talentos, uma forte cultura empresarial e um consistente processo de vendas?

Se a resposta for sim, o livro "Sales Management. Simplified", do autor Mike Weinberg, foi feito para você.

Os dois objetivos principais desta obra são compartilhar os motivos pelos quais poucas organizações apresentam essas características, e oferecer uma estrutura simples e acionável, que os gerentes e os executivos seniores podem adotar para criar uma melhoria duradoura no desempenho de vendas.

Quer saber mais? Então continue a leitura deste resumo e obtenha resultados excepcionais da sua equipe de vendas!

Sobre o livro "Sales Management. Simplified"

Publicada em 2015, a obra "Sales Management. Simplified" foi escrita por Mike Weinberg e ensina aos gerentes como implementar uma estrutura simples para liderança de vendas, promovendo uma cultura de vendas saudável e de alto desempenho, aliado a reuniões produtivas, e muito mais.

O livro possui 224 páginas e 24 capítulos, que são divididos em duas partes, nas quais, a parte um se ocupa de trazer o porquê de tantas organizações não conseguirem produzir os resultados desejados.

Já a parte dois fala sobre as práticas e a estrutura que deve ser implantada para obter resultados excepcionais de vendas.

Sobre o autor Mike Weinberg

Mike Weinberg é um dos especialistas em vendas mais confiáveis e procurados no mundo atualmente. É também palestrante, treinador, consultor e autor de best-sellers.

Weinberg fundou a The New Sales Coach, consultoria com especialidade em desenvolvimento de novos negócios e gerenciamento de vendas.

A missão do autor é simplificar as vendas e criar vendedores e equipes de vendas de alto desempenho.

Esse livro é indicado para quem?

Para Khris Stillman, Diretor de Vendas da Verizon Wireless, a obra "Sales Management. Simplified":

"Fornece a estrutura para melhorar drasticamente o desempenho da sua equipe e a cultura geral."

Sendo assim, esta é uma leitura obrigatória para os líderes em todos os níveis, seja você um líder de vendas com experiência ou se está apenas começando!

Ideias principais do livro "Sales Management. Simplified"

  • Existem executivos-chefes e proprietários de empresas que criam uma cultura de vendas em que os produtores não julgam a produção versus o objetivo, mas a atividade. Isso é autodestrutivo;
  • Se uma empresa menor não puder pagar um gerente dedicado, é preferível ver o presidente ou outro executivo-chave (desde que não seja o chefe de operações) servindo em uma capacidade de gerenciamento de vendas em tempo parcial;
  • Divida o gerenciamento de vendas nestas três categorias claras: Liderança de Vendas e Cultura, Gestão de Talentos e Processo de Vendas;
  • O gerente de vendas não precisa ser o especialista em vendas.

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[Resumo do Livro] Sales Management. Simplified. - Mike Weinberg, PDF

Os vendedores não são pagos por hora por um bom motivo

O trabalho com vendas é um tanto incomum. Os vendedores não são pagos por hora ou pela quantidade de "trabalho" que realizam. Vender é produzir resultados. E os resultados dependem especificamente do aumento da receita, prospecção de novos clientes e geração de novos negócios.

Segundo o autor Mike Weinberg, o que o deixa espantado são fundadores que administram a empresa como CEO ou tem uma mão pesada no gerenciamento de vendas.

Frequentemente, ele enfrenta esses CEOs controladores que estão mais preocupados com o nível de atividade de um vendedor do que se ele está atingindo seus números.

Esses executivos preferem ler detalhes sobre o que ocorreu nas chamadas de vendas e quantos clientes o vendedor está prospectando, ao invés de direcionar para os resultados de vendas ou oportunidades reais no pipeline.

Isso é errado e autodestrutivo em vários níveis.

O livro "Sales Management. Simplified" explica que você não pode construir uma cultura de vendas produtiva, saudável e sustentável sem um foco em metas e resultados. E isso é especialmente verdade se você deseja manter um alto nível de talento em vendas dentro da organização.

Assim, é necessário refletir sobre algumas questões:

  • "Os objetivos de sua equipe de vendas e de cada membro são claros?";
  • "Todos os membros da sua equipe de vendas entendem o que é esperado deles e como serão avaliados?";
  • "Quais processos existem para monitorar o progresso em relação a objetivos específicos?";
  • "Como você está criando uma cultura focada em resultados em sua organização?".

É mortal quando os gerentes competem com seu próprio pessoal

Em determinada empresa, pela qual o autor Mike Weinberg passou, o gerente de vendas não tinha vergonha de escolher os melhores leads e oportunidades de vendas para si mesmo.

Em essência, ele havia se tornado uma ameaça, um formidável concorrente interno, e já não passava mais confiança e integridade para a sua equipe.

É tentador pedir a um funcionário-chave que lide com mais de uma função, mas, assim como as equipes esportivas que abandonam a noção de posição de jogador-treinador, o mesmo ocorre com as organizações de vendas.

De acordo com o livro "Sales Management. Simplified", se uma empresa menor não puder pagar um gerente dedicado, é preferível ver o presidente ou outro executivo-chave (desde que não seja o chefe de operações) servindo em uma capacidade de gerenciamento de vendas em tempo parcial.

Divida o gerenciamento

Aqui separamos três passos para esse gerenciamento:

  1. Liderança de vendas e cultura;
  2. Gestão de Talentos;
  3. Processo de vendas.

"Liderança e cultura" pode parecer uma frase geral ou vaga. Portanto, trouxemos algumas perguntas para guiá-lo:

  • "Como é fazer parte da equipe de vendas da sua empresa?";
  • "É uma cultura de alto desempenho? Por que você se sente assim?";
  • "Os membros da equipe são focados em objetivos e resultados?";
  • "Como é a prestação de contas nessa equipe?";
  • "Com que frequência, qual o tamanho e quão alto são as vitórias comemoradas?";
  • "O gerente está liderando a equipe ou apenas reagindo às circunstâncias?";
  • "Os membros da equipe de vendas se sentem apoiados, valorizados e apreciados?";
  • "O plano de compilação existente faz sentido e direciona os comportamentos e resultados desejados?".

Caso melhore as respostas a essas perguntas, obterá um aumento significativo em uma organização de vendas.

O gerenciamento de talentos é a próxima peça do quebra-cabeça do gerenciamento de vendas.

Os executivos seniores e gerentes de vendas concordam que o talento é um grande problema. Alguns líderes enfrentam o "talento de vendas" porque se sentem sobrecarregados com a imensidão da pergunta. Eles dizem que não sabem por onde começar a abordar o gerenciamento de talentos.

Enquanto trabalhava com um executivo sênior, há alguns anos, o autor Mike Weinberg criou uma mini-estrutura para ajudá-lo a segmentar melhor, criar estratégias e abordar as várias deficiências de talento em sua organização de vendas.

Dividir o gerenciamento de talentos nas quatro subcategorias a seguir foi tão benéfico neste projeto que ele começou a usar esse processo como seu modelo ideal para todos os talentos de vendas:

  1. Pessoas certas nos papéis certos;
  2. Reter os principais produtores;
  3. Corrigir ou substituir os de baixo desempenho;
  4. Recrutar.

O processo de vendas, particularmente o novo processo de desenvolvimento de negócios, é nossa terceira peça do quebra-cabeça do gerenciamento de vendas.

Existem certas responsabilidades principais de gerenciamento quando se trata de processo de vendas.

Mike Weinberg explica em seu livro, "Sales Management. Simplified", que os gerentes devem ajudar a apontar os membros da equipe na direção certa para atingir estrategicamente clientes e "prospects" apropriados.

Depois disso, o gerente tem que confirmar se os vendedores estão utilizando as armas de vendas necessárias e se são proficientes em usá-las.

Por fim, como a vitória depende de uma execução bem-sucedida no ponto de ataque, o gerente deve monitorar a batalha de vendas, verificando se as tropas estão executando seus planos, mantendo o curso.

O gerente de vendas não precisa ser o especialista em vendas

Não é necessário que você seja um especialista em vendas para liderar efetivamente uma equipe de vendas à vitória.

Provavelmente, você já leu sobre o poder de uma cultura saudável e focada em resultados, na qual o gerente normalmente se reúne com cada vendedor, realiza reuniões produtivas da equipe de vendas, trabalha no campo ao lado dos membros da equipe e se torna mestre em gerenciar talentos.

Todos esses aspectos do gerenciamento de vendas podem ser muito bem tratados por alguém que não é especialista em vendas.

O autor observou em seu livro, "Sales Management. Simplified", várias situações em que líderes de vendas muito eficazes possuíam pouca perspicácia ou experiência em vendas.

Esses executivos que foram observados não tiveram nenhum problema em admitir que não eram especialistas em vendas e ficaram felizes em procurar a ajuda de outros quando se tratava de equipar e treinar suas equipes de vendas.

A equipe de vendas exige um arsenal completo de armas essenciais e precisa se tornar proficiente em usá-las, seja você, um associado da sua organização ou um especialista externo. Você é responsável por fazer isso acontecer.

Um dos seus principais trabalhos como líder de vendas é armar a equipe com armas de vendas eficazes.

Uma história diferenciada, sucinta, atraente e focada no problema do cliente muda tudo. De acordo com Mike Weinberg, uma história eficaz:

  • Fornece confiança ao vendedor para prospectar;
  • Muda a dinâmica da dança de vendas e posiciona seus vendedores como especialistas e consultores;
  • Chama a atenção do cliente ou cliente em potencial;
  • Ajuda os clientes a ver com clareza e rapidez que o que você vende aborda os mesmos problemas que eles enfrentam;
  • Permite ao vendedor articular melhor o verdadeiro valor que sua solução oferece;
  • Aquece o cliente para responder a perguntas sondadoras;
  • Justifica seu preço e posição premium no mercado;
  • Diferencia sua empresa dos concorrentes;
  • Torna os vendedores ainda mais orgulhosos de sua empresa.

O que outros autores dizem a respeito?

William Miller, em seu livro "ProActive Sales Management", também acredita na importância de se criar uma cultura na empresa: cultura é uma força poderosa e intangível. As expectativas que uma cultura cria são uma grande parte de sua personalidade e influência.

Para Jeffrey Gitomer, autor de "A Bíblia de Vendas", o sucesso e excelência só vêm com preparação e oportunidades, aliados a uma boa dose de motivação e criatividade. Ainda segundo o autor, você precisa estar munido de todas as ferramentas, táticas e frases (criativas) para poder interagir com as pessoas.

Por último, no livro "Dealstorming", o autor Tim Sanders salienta que o gerente de vendas deve estar ciente dos problemas que o representante está enfrentando quando uma venda em potencial parece estar indo por água abaixo. Até ser encontrada uma solução satisfatória, o vendedor não deve contatar o cliente.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

Não existe um modelo de plano de negócios único para todos. Segundo o autor Mike Weinberg, cada gerente tem a liberdade de adaptar o plano de sua equipe às suas próprias preferências e ao que faz mais sentido para esse negócio em particular.

Por isso, oferecemos neste resumo de "Sales Management. Simplified." um modelo simples para o plano de um vendedor individual que se mostrou útil como ponto de partida:

  • Objetivos: o que você vai alcançar?;
  • Estratégias: como você vai fazer isso?;
  • Ações: o que você vai fazer?;
  • Obstáculos: o que está no caminho?;
  • Desenvolvimento pessoal, crescimento e motivação: como você deseja crescer este ano e o que o manterá motivado?

Use esse plano para verificar regularmente se os membros da equipe estão fazendo o que declararam ser necessário para ter sucesso.

O que o torna tão poderoso é que você é capaz de usar as próprias palavras para monitorar o progresso dos seus funcionários e responsabilizá-los. Os planos de negócios individuais escritos são um presente para o gerente de vendas!

Gostou desse resumo do livro "Sales Management. Simplified"?

Esperamos que você tenha gostado do nosso resumo e consiga aplicar os ensinamentos do autor, Mike Weinberg, na sua vida. Deixe sua opinião nos comentários, seu feedback é muito importante para nós!

Além disso, para se inteirar mais sobre o conteúdo, adquira o livro clicando na imagem abaixo:

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