Por trás da venda, existem uma série de habilidades que são conquistadas e aperfeiçoadas com a prática. O livro "A Mente de Vendas", da autora Helen Kensett, leva para o leitor 48 ferramentas para se tornar um vendedor de sucesso.

Vender não é apenas melhorar a cartilha de clientes, estipular metas e fechar contratos, mas também aprimorar a persuasão e estabelecer uma organização para alcançar crescimento profissional.

E aí, você realmente sabe vender? Continue a leitura do nosso Pocket Book e te ajudaremos com essa resposta!

Sobre o livro "A Mente de Vendas"

Publicado em 2016 originalmente em inglês "Sales Mind: 48 Tools to Help you Sell", o livro "A Mente de Vendas: 48 Ferramentas para Vender Muito e Bater Qualquer Meta" apresenta as ferramentas capazes de revolucionar os seus resultados de venda.

As 48 técnicas são distribuídas ao longo de seus seis capítulos, que possuem uma ordem cronológica muito interessante, começando pela mudança da mentalidade das vendas, e passando por todo o processo de ver, pensar, melhorar e finalizar a venda.

Todo o conteúdo é baseado na sabedoria da psicologia de vendas e nas extraordinárias experiências da autora Helen Kensett.

Sobre a autora Helen Kensett

Helen Kensett é especialista em vendas. Através de sua marca Sales Mind, ela oferece mentalidade e habilidades necessárias para vender mais. Entre seus clientes estão a Google, Channel 4 e muitos outros.

Além disso, ela conduz a Convince Consultancy, uma companhia que ajuda empresas a elaborarem seus planos de marketing e vendas persuasivas.

Esse livro é indicado para quem?

"A Mente de Vendas" é ideal para quem trabalha com marketing ou vendas, tanto para os veteranos que buscam se aprimorar, quanto para os que estão conquistando o seu espaço e dispostos a querer aprender.

Independentemente da sua posição atual, o livro promete te transformar em um vendedor de alto impacto!

Ideias principais do livro "A Mente de Vendas"

Neste resumo, vamos te apresentar quais são as etapas para consolidar uma mente focada em vendas, e dentro de cada uma delas expor algumas ferramentas.

Os principais assuntos do livro apresentados pela autora Helen Kensett são:

O foco é uma característica indispensável dos vendedores;
Priorize as suas atividades;
Adquira conhecimento do comprador por meio da visualização;
Seja objetivo e sincero durante todo o processo;
Saiba tudo sobre o seu produto e forneça isso de forma clara;
Forneça um teste ou uma prévia para o cliente experimentar;
O sucesso de vendas só é alcançado com tempo e muita prática.

Agora, vamos ao conteúdo!

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Overview: Mudança de Mentalidade

Uma venda bem sucedida necessita de uma boa dose de atenção. Com isso, o foco acaba sendo fundamental, e para desenvolvê-lo você tem que saber bem quais são as suas prioridades.

Helen Kensett sugere em seu livro "A Mente de Vendas" que pratiquemos regularmente o método mindfulness de meditação, pois é um exercício mental com ótimos resultados.

Confira as principais ferramentas desta primeira etapa:

Fortalecer a mente: pratique exercícios como ioga e livros de colorir para adultos, eles são essenciais para desenvolver o foco;
Desintoxicar a mente: é necessário um período de desconexão com os dispositivos e informações irrelevantes, é aconselhável utilizar o tempo para descobrir o que impede você de possuir espaço livre;
Carregar a mente: consiste em fatos relevantes para você, imprima seu projeto ou escreva em post-its e seja submerso pelo desafio.

Overview: Ver

A nossa capacidade de ver provoca muito mais do que um estímulo visual e uma resposta rápida. Primeiro, mexe com todo o sistema e materiais disponíveis para nós, mas como assim? Praticando a visualização, você consegue observar perfeitamente a situação e realidade que o comprador enfrenta.

Além disso, ela é um componente que se relaciona com os desejos e processos de tomadas de decisões, permitindo que a gente consiga enxergar por completo e adquirir o conhecimento correto para as atividades de vendas.

A obra "A Mente de Vendas" ensina como desenvolver essa habilidade:

Quatro coisas: identifique as quatro pressões de seus compradores;
O quê? E por quê?: reflita sobre o seu produto e a sua utilidade; Desempacote-o e explique tudo de modo simples;
Três Baldes: reúna especialistas de produto e discuta sobre o que é ótimo em sua oferta hoje, no próximo ano e daqui a cinco anos;
IAC Corporativa e Pessoal: são perguntas que fornecem uma visão completa sobre o seu comprador e você, vendedor.

Overview: Pensar

Agora que você tem o conhecimento e as habilidades requeridas, é hora de extrair situações que são interessantes para o seu comprador. Traduzindo em outras palavras, essa etapa é encarregada de analisar o problema e identificar qual parte do seu conhecimento vai tratar disso.

Esse é o momento certo de desvendar e simplificar o desafio, ou seja, é a hora de modelar o meio de venda relevante e persuasiva para o comprador.

Helen Kensett explica:

A Gravata-Borboleta: reúna desafios, metas, tendências e realidade de seus compradores, anote todos detalhes do lado esquerdo. Agora, do lado direito anote detalhes de sua oferta e informações sobre o seu produto. No meio da gravata, você levanta o relacionamento que os lados possuem, como um pode ajudar o outro. Algo que o deixe entusiasmado e interessado;
No lugar deles: se imagine no lugar do comprador. Faça perguntas como: se eu fosse o cliente, que tipo de abordagem eu gostaria? O que me empolgaria? Como eu responderia?;
A história estrelar: responda às seis perguntas sobre o seu produto: "quem", "o quê", "onde", "quando", "por que" e "como" de seu produto, como se fosse aplicar a ferramenta 5W2H. Organize essas informações e crie um discurso que fique claro para o comprador;
O que você não é: deixe claro o que o seu produto não é, seja na especificação, diferenciação no mercado, entre outros;
Apimentando as coisas: na escrita da sua frase de venda, veja em quais pontos pode acrescentar urgência e energia. Depois, insira alguns adjetivos ou advérbios que deixe a frase mais apimentada;
Espremer: pense que você tenha que enviar uma mensagem de WhatsApp, e o assunto da venda tem que ser condensado como se fosse um discurso de elevador, o famoso pitch. O que você escreveria?

Overview: Melhorar

É hora de perseguir sua venda!

A autora Helen Kensett diz que você pode fracassar e errar nesse processo, mas é necessário que seja flexível e capaz de aprender com ele, afinal, o sucesso de vendas é um processo que requer tempo e prática.

As principais ferramentas expostas pelo livro "A Mente de Vendas" nesta etapa são:

Os dentes do tubarão: reúna os resultados dos projetos de vendas e compartilhe-os. Aprenda com as rejeições e busque a melhoria contínua;
O espiral: o modelo de espiral faz parte da abordagem de vendas. Você tenta algo, depois o aprimora e, na terceira tentativa, aperfeiçoa. Dê um tempo para reunir dados, fatos e pensar sobre cada etapa;
E agora? Especule sobre as tendências e novidades da mídia, dos negócios, do cinema, da arte, da moda, entre outros. Faça com que o seu projeto se associe a essa direção, e tenha a atração dos compradores.

Overview: Fechando a Venda

A imaginação é um fator decisivo no processo de vendas e deve ser praticada constantemente, aliada com mais algumas técnicas apresentadas por Helen Kensett em "A Mente de Vendas", que ajudarão na conquista dos resultados:

Pegue o caminho seguro;
Agite, não irrite;
Diga e faça;
Teste;
Desenvolva a capacidade de compartilhar;
Não seja um móvel difícil de montar;
Antecipe os desafios;
Pense no cenário mais amplo;
Reconheça.

O que outros autores dizem a respeito?

No livro "A Bíblia de Vendas", o autor Jeffrey Gitomer aconselha que a ferramenta mais importante e fundamental para qualquer venda é a sua mente. A autoconfiança é a chave para controlá-la, e se você não acreditar em você, ninguém acreditará.

Em "Selling to Big Companies", o autor Jill Konrath esclarece que estar focado é crucial, portanto, não tente vender para todo mundo. Como você deve se tornar um especialista no negócio dos seus clientes, defina seu mercado de maneira cuidadosa.

Por último, para o autor Mitch Antony em seu livro "Selling with Emotional Intelligence", negociadores profissionais habilidosos são capazes de encontrar soluções em situações nas quais outras pessoas só enxergam obstáculos.

O segredo é olhar além dos seus próprios desejos e necessidades e ver os objetivos dos seus parceiros.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

Agora que você já conhece um pouco mais sobre "A Mente de Vendas", chegou a hora de adaptar todo o ensinamento da autora Helen Kensett ao seu negócio e ir em busca do sucesso:

Saia da zona de conforto;
Tenha espírito de liderança;
Seja proativo;
Atraia mais clientes;
Aprimore a sua persuasão;
Foque na solução;
Encontre o seu diferencial.

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