Se você deseja melhorar o seu desempenho nas negociações, reconhecer táticas antiéticas e praticar os princípios estratégicos que movem um grande negociador, o livro "Segredos Para Convencer Qualquer Um de Qualquer Coisa", do autor Roger Dawson, foi feito para você.

Ele oferece o passo a passo para você melhorar o seu poder de persuasão, analisar diferentes situações que envolvem uma negociação, além de dar dicas sobre como fazer a leitura corporal do seu adversário.

Quer saber mais? Então continue a leitura deste PocketBook e convença qualquer um a te dar exatamente o que você quer (ou até mais)!

Sobre o livro "Segredos Para Convencer Qualquer Um de Qualquer Coisa"

"Secrets of Power Negotiating" é um livro que compartilha os conhecimentos do especialista Roger Dawson sobre a arte de lidar com as pessoas durante as negociações empresariais.

Lançado em 2019 no Brasil, sob o título "Segredos Para Convencer Qualquer Um de Qualquer Coisa", este guia possui 368 páginas e conta com inúmeros segredos divididos em diferentes aspectos do acordo.

Sobre o autor Roger Dawson

Roger Dawson é especialista em negociações e palestrante. Já viajou o mundo no intuito de ensinar líderes de empresas a fecharem negócios bem-sucedidos, expandindo seus lucros.

Com todo seu conhecimento acumulado e mais de 30 anos de experiência, ele é conhecido como "o maior negociador dos EUA" pela SUCCESS Magazine.

Esse livro é indicado para quem?

O conteúdo de "Segredos Para Convencer Qualquer Um de Qualquer Coisa" é indicado não somente para líderes empresariais que pretendem gerar mais lucros em seus negócios, mas também para todos que desejam ter sucesso nos acordos corporativos, dominar a arte de fechar negociações e evitar ser enganado.

Ideias principais do livro "Segredos Para Convencer Qualquer Um de Qualquer Coisa"

As jogadas de uma negociação;
Quais são os estágios de uma negociação;
Como resolver problemas de inércia de uma negociação;
Por que você deve evitar fechar acordo por telefone;
Entender o lado de quem está do outro lado para fechar um acordo bem-sucedido.

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Iniciando as jogadas de negociação

O primeiro segredo fundamental é você não entregar o seu jogo, pois a outra pessoa não precisa saber das regras.

As jogadas iniciais vão determinar se você vai vencer ou perder. Avalie cuidadosamente as informações do adversário antes de ter uma abordagem.

Em sua primeira jogada, peça mais do que pode ter. Essa jogada causa um "conforto" no campo adversário, que provavelmente exigirá mais da sua proposta.

Dessa forma, você garantirá um espaço para negociar sua verdadeira proposta.

Mas, também é provável que ele não exija nada... o que é perfeito! Você consegue o que pediu e fim de papo.

Seu adversário propôs uma oferta? Não aceite tão cedo. Se não estiver satisfeito com a proposta e achar que pode se sair melhor, diga que vai verificar um conselho de preços ou marketing.

Você não precisa aceitar a primeira oferta de cara. Por mais que você esteja tentado e/ou ache que está fazendo o melhor negócio, pense sempre que você pode mais.

Evite conflitos. É importante que o ambiente seja amistoso, então (pelo menos nas primeiras etapas do jogo) não discuta.

Se o adversário, seja outra pessoa ou empresa, demonstrar hostilidade, transpareça empatia para neutralizá-la. Essa jogada inteligente é crucial para que o oponente se sinta identificado, e principalmente para que você se recomponha e pense melhor sobre.

Conforme explicado pelo autor Roger Dawson em seu livro "Segredos Para Convencer Qualquer Um de Qualquer Coisa":

"Discutir sempre intensifica o desejo do outro de provar que está certo."

Às vezes, fazer a "jogada da prensa" pode trazer milagres. Se te disserem que precisam de algo melhor que sua oferta, o ideal é você responder o quanto seria esse 'melhor'. Daí, você pode ter uma visão bem específica do que a outra pessoa especificamente quer.

Jogadas de negociação intermediárias

Depois de ter estabelecido o estágio inicial do jogo, é hora de você manter a dinâmica ao seu lado. O autor Roger Dawson explica que você enfrentará pressões de diferentes variáveis que serão impostas. O importante é que você se mantenha no comando.

Pode acontecer de você estar lidando com alguém que não tem poder para tomar a decisão final. Porém, pode ser que isso seja apenas uma tática, afinal, essa pessoa pode estar jogando, assim como você está.

Deixe seu ego de lado e não permita que essa pessoa saiba que você tem autoridade para tomar decisão. Se necessário, infle o ego da outra pessoa pra saber se ela está mentindo ou não.

Segundo o livro, algumas negociações podem encontrar certos impasses que dificultam a chegada a um acordo. Nessas horas, desvie o foco e converse sobre outras coisas. Assim, você ganhará tempo.

Além disso, se te pedirem uma concessão, não peça algo específico; pergunte o que você terá em troca.

Jogadas finais de negociação

Nessa etapa, é importante que a negociação esteja de acordo com seus desejos, mas despertar aquela sensação de vitória no adversário também é fundamental.

A dica dada por Dawson, é ter cuidado ao fazer concessões à outra parte, pois isso gera uma certa expectativa. Estreite-as para dar a entender ao seu oponente que você está fazendo o seu melhor.

Se alguém estiver agindo de má-fé e te oferecer menos do que você merece, você pode retirar concessões estendidas ou então dizer que sua "autoridade máxima" não é flexível quanto a isto.

Faça concessões no momento certo. Parabenize seu adversário. Tais atitudes provocam uma aceitação mais fácil. Mas cuidado para não bajular demais e sair prejudicado.

Jogadas antiéticas de negociação

Existem algumas táticas que as pessoas podem usar que vão te tirar do foco para conseguirem o que querem.

Fique alerta para o caso de alguém criar um problema sobre a oferta, para depois tentar trocar por algo que realmente lhe interessa.

Conheça o produto da concorrência (as desvantagens do produto da concorrência). Saber valorizar a sua proposta é essencial para encantar o comprador com seu produto.

Ah, você é o comprador? Então, peça detalhes da proposta.

Lembre-se: o que você pode usar também pode ser usado contra você. Saiba driblar ambas as situações.

Existem outras jogadas antiéticas, como o errar propositalmente, omitir ou até inventar informações. A ação dessas jogadas dependem da sua índole quanto ao jogo (e à vida). Mas, saber contra-atacar é essencial para se desviar de quem tenta trapacear.

Negociando princípios

Faça com que o outro lado da negociação diga seu preço primeiro. Até pode ser que a oferta dele seja melhor do que o esperado, mas não ser o primeiro te põe numa posição de vantagem: você terá informações que te permitem eliminar as diferenças de propostas.

De acordo com Roger, essa esperteza em forma de jogada faz com que o oponente te subestime, ou então te ajude, sem perceber que na verdade você está contando vantagem.

Vale ressaltar que quem redige o contrato está na frente. Não esqueça de sempre lê-lo atentamente, se concentre no que importa e parabenize seu adversário, independente se ele saiu por baixo. Faça-o acreditar que fez um bom negócio.

Como sair de um beco sem saída

Segundo o autor Roger Dawson, ambas as partes de uma negociação podem passar por certas dores de cabeça, como os citados impasses.

Felizmente, existem soluções para esse tipo de problema. Para isso, é preciso adicionar um terceiro elemento na sua (tentativa) de negociação: um mediador ou um árbitro.

A presença de um mediador especializado na área tem crescido nas negociações. Ele é importante nesses casos, pois:

Funciona como elemento neutro;
Aconselha ambas as partes, fazendo com que elas repensem seus pontos;
É menos nocivo para a relação dos negociadores;
Agiliza o processo de acordo.

O árbitro, por sua vez, após analisar argumentos de ambas as partes, determina quem ganha e quem perde.

Mas, acima de tudo, é fundamental que você mesmo tenha uma postura aberta a entender o lado do outro, mesmo que não concorde.

Por que é melhor negociar pessoalmente

Roger Dawson esclarece que a maior parte da negociação acontece pela comunicação não verbal.

Estudar a linguagem corporal te dá a habilidade de saber se seu adversário está satisfeito ou desapontado durante uma negociação.

Se queremos transparecer confiança e tranquilidade em uma conversa, nós não devemos:

Gesticular muito com as mãos nem deixá-las juntas;
Estar com tom de voz desproporcional;
Arregalar os olhos e piscar constantemente.

Reconhecer quando outra pessoa está relaxada é importante para saber a hora certa de falar sobre negócios. Antes, descontraia-a com um cumprimento de mãos, bate-papo e um sorriso no rosto.

Se atente ao uso das mãos. Quando uma pessoa está impaciente, ela costuma bater a ponta dos dedos nas mãos. Irritada, passa a mão na nuca. Se ela coçar a cabeça, pode estar confusa com o que você está dizendo.

Quando se fecha um acordo por telefone, você não tem essa capacidade de entender o que a pessoa está sentindo sem que ela tenha falado sobre isso. E fica mais difícil conseguir responder apropriadamente.

Então, procure ter um contato visual com quem você está jogando. E preste atenção em cada gesto, pois ele diz muito sobre as pessoas, inclusive sobre você.

O que outros autores dizem a respeito?

Segundo o Dr. Robert, em seu livro "As Armas da Persuasão", todos usam da influência e também são alvos dela.

Ele explica que os profissionais da persuasão sabem exatamente o que querem e onde querem chegar, e para isso, utilizam-se de seis princípios psicológicos – abordados em seu livro – para alcançarem seus objetivos.

Já o autor Mitch Antony, em seu livro "Selling with Emotional Intelligence", acredita que os negociadores profissionais habilidosos são capazes de encontrar soluções em situações nas quais outras pessoas só enxergam obstáculos.

Seu segredo é olhar além dos seus próprios desejos e necessidades e ver os objetivos dos seus parceiros.

Por fim, em "Spin Selling", Neil Rackham ressalta que a qualidade das perguntas feitas é crucial para o sucesso da negociação.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

Não entregue o seu jogo. Você não vai querer dar a vitória de mão beijada, não é?;
Nas jogadas iniciais, peça mais do que precisa;
Não ceda ao ego para mostrar que sabe tudo e pode tudo; às vezes, fingir que não sabe te dá uma brecha e tanto!;
Se atente à linguagem corporal da outra pessoa (e se atente à sua; fique tranquilo);
Atenção também à sua oratória. A linguagem verbal é essencial para dizer o que você quer. Sua voz deve soar proporcional e, seus argumentos, coerentes.

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Esperamos que você tenha gostado do nosso resumo e consiga aplicar os conselhos do autor, Roger Dawson, nas suas negociações. Deixe sua opinião nos comentários, seu feedback é muito importante para nós!

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