Selling 101 - Zig Ziglar

A questão no mundo das vendas é: como persuadir? A resposta é simples: você persuade perguntando.

Neste resumo do livro “Selling 101”, de Zig Ziglar você verá qual a importância de fazer perguntas, com ênfase em ouvir as respostas.

Além disso, será apresentado o papel da integridade na construção de uma carreira de vendas.

Com integridade, você faz a coisa certa. O vendedor sem integridade está inclinado a exagerar nos benefícios e convencer as pessoas a comprar produtos muito caros de que não precisam nem desejam.

Vender com integridade é a única maneira de construir uma carreira de longo prazo com a mesma empresa e ter sucesso. Continue lendo para descobrir como!

O livro “Selling 101”

O livro publicado em 2003, “Selling 101”, escrito por Zig Ziglar, mostra, em um formato curto, compacto e conciso, o básico de como persuadir mais pessoas de maneira mais eficaz, ética e com mais frequência.

O livro possui 112 páginas e 13 capítulos que apresentam dicas que não apenas vão manter seus clientes felizes e aumentarão sua renda, mas também ensinam idéias e princípios que, vão melhorar a sua qualidade de vida.

Quem é o autor Zig Ziglar?

Zig Ziglar é um dos palestrantes motivacionais mais procurados nos Estados Unidos, oferecendo uma mensagem cheia de humor, esperança e entusiasmo para o público em todo o mundo.

Como escritor, ele possui vários livros que se tornaram best-sellers internacionais como “See You at the Top” e “Os Segredos da Arte de Vender”.

Quem deve ler “Selling 101”

Ziglar se baseia em suas experiências de vendas e mostra que, embora os fundamentos da venda possam permanecer constantes, os vendedores devem continuar aprendendo, vivendo e procurando aprender com o passado.

Além de viver o presente, aproveitando cada momento, e olhando para o futuro com esperança e otimismo.

Portanto, se você deseja construir uma carreira sólida em vendas com base nesses fundamentos, o livro “Selling 101” é para você.

Principais insights do livro “Selling 101”

• Sem vendas, os lucros dificilmente podem aumentar e/ou existir.
• Os vendedores de sucesso sempre procuram um novo desafio.
• Não tenha vergonha de construir novos relacionamentos. Você pode espalhar sua influência pedindo educadamente a um de seus parceiros para contar aos outros sobre seus produtos.
• Realize vendas por planejamento e não por aleatoriedade.

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Como encontrar alguém disposto a comprar?

O consenso entre vendedores e treinadores de destaque é quase unânime: a prospecção é a chave mais importante para o sucesso de vendas!

É verdade que uma jornada de mil léguas começa com apenas um único passo, e é igualmente verdade que até que você tenha um prospect, você não tem chance de fazer uma venda.

Obviamente, isso é verdade, mas quando você substitui esse prospect por vários outros, na verdade você ganhou duas vezes.

O autor aborda no livro conceitos que serão apresentados a seguir:

O que é um prospect?

Um prospect é um indivíduo ou um grupo capaz de tomar uma decisão sobre o produto ou serviço que o vendedor está vendendo. Obviamente, há uma diferença entre uma prospect e um suspect.

Um suspect é uma pessoa que até pode ter interesse em seu produto, mas não possui a decisão de compra, não tem poder aquisitivo para realizar a compra ou simplesmente não quer (naquele momento) saber informações mais qualificadas sobre seu produto, empresa ou serviços.

Um prospect tem uma necessidade do produto, um possível desejo por ele e a capacidade financeira para executar esse desejo.

Então, você "gasta" tempo com os suspects, e "investe" tempo com “prospects”.

Quando prospectar?

Então a pergunta é: quando as pessoas prospectam? A resposta é simples: o tempo todo! 

Prospecção não é um trabalho que começa às oito e termina às cinco. Quando realizada com graciosidade, ela pode ser feita em praticamente qualquer ambiente — em situações sociais, em um avião, em um aeroporto, em um almoço ou reunião de clube, ou sempre que houver pessoas presentes.

Saia regularmente do círculo em que está e inicie outro círculo ou outra corrente.

Use todos os seus recursos para manter essas listas de prospects longas e diversas, para que sua carreira não dependa de um indivíduo ou de um grupo específico de indivíduos.

Como prospectar?

A melhor maneira de começar a prospectar é mostrar um interesse genuíno pela outra pessoa.

Quando você é o tipo certo de pessoa, suas chances de se tornar um vendedor eficaz são muito melhores.

Com quem falar ao prospectar?

Com quem você se comunica com mais frequência? Com quem você se comunica com mais eficiência? Por que você gasta tanto tempo vendendo para todo mundo, mas não vende para as pessoas que você conhece melhor?

Você pode pensar: "Bem, eu não gostaria que meus amigos e familiares pensassem que estou empurrando meu produto neles".

Então, você deve responder agora: se você acha que seu produto é bom o suficiente para todos esses estranhos, por que não é bom o suficiente para seus amigos e sua família?

O que devo fazer para prospectar?

O autor encoraja fortemente àqueles no mundo das vendas a lidar com um produto ou serviço do qual eles não podem deixar de falar.

Zig Ziglar menciona em uma de suas frases:

"Você deve lembrar a amigos e familiares que está oferecendo seu produto ou serviço porque acredita sinceramente que os interesses deles são melhor atendidos pela compra."

No entanto, não espere que eles comprem, e você não aceitará que eles comprem, se o objetivo deles for apenas porque são amigos e queiram te ajudar. Não é dessa forma que se constrói uma carreira, mas é assim que se destrói amizades.

Uma vantagem adicional de oferecer seus serviços a amigos e parentes próximos é que eles terão um interesse sério em seu sucesso, e terão o prazer de abrir portas para você, e para as melhores prospecções de todas.

Venda por planejamento, não por acaso

Ficar na frente de um cliente com um panfleto e dizer: “Pare-me quando vir algo que você gosta” simplesmente não irá funcionar. Você pode fazer uma venda ocasional desse jeito, mas certamente não pode construir uma carreira assim.

O mercado atual tem “conhecimento de marketing” em um grau muito maior do que em qualquer momento da história do mundo.

O persuasor bem-sucedido de hoje deve ter um plano de ação específico que transcenda a linha de produtos e as diferenças situacionais.

Para planejar uma venda, você pode usar o processo de venda planejada do “Ziglar Training System” (Sistema de Treinamento Ziglar) que consiste em uma fórmula de quatro etapas.

1. Análise de Necessidades;
2. Conhecimento da Necessidade;
3. Solução da Necessidade;
4. Satisfação da Necessidade.

O tempo gasto em cada etapa pode variar, mas se você tiver sucesso nas vendas, estará envolvido em alguma forma de cada uma dessas etapas.

Como realizar análise de necessidades do cliente?

A venda orientada para o cliente (desejos) e para as suas necessidades começa com o profissional de vendas fazendo uma análise de necessidades.

Mesmo que os clientes estejam chegando até você e solicitando seu produto ou serviço, é perfeitamente possível que eles não tenham identificado adequadamente o que realmente estão procurando.

Nesta etapa, o objetivo é fazer um raio-x do cliente. O profissional de vendas desenvolve as habilidades e talentos necessários para procurar dentro do cliente e encontrar as suas necessidades, descobrindo quais são elas.

Essas carências podem ser claras, mas, quando não são, seu dever (e oportunidade) como profissional de vendas é descobri-las..

Como conhecer as necessidades do cliente?

Nesta etapa, existem duas partes distintas.

Em primeiro lugar, o vendedor deve identificar uma ou mais necessidades específicas que podem ser claramente articuladas.

Em segundo lugar, o cliente em potencial deve entender que há uma necessidade e as especificidades dela. A ideia deve surgir primeiro em sua mente e depois na mente do cliente.

Você inicia o “Conhecimento da Necessidade” da mesma maneira que iniciou o “Análise de Necessidades”, fazendo perguntas.

Mas é necessário ter consciência da necessidade, pois, para fazer perguntas que você e o cliente compreendam os interesses e desejos, é necessário pensar.

Como solucionar a necessidade do cliente?

Agora é a hora de parar de fazer perguntas e começar a apresentar soluções para as necessidades. Nesta etapa, você apresenta seu produto.

Lembre-se: você não inventa ou cria as necessidades. Isso não é vender. Você descobre uma necessidade ou problema que já existe e, no processo, entrega uma solução, um serviço real.

Nós não compramos camas, compramos uma boa noite de sono; não compramos uma roupa nova, mas a maneira como você olha e se sente em uma roupa específica; não compramos automóveis, compramos transporte; não compramos um programa de treinamento, compramos maior produtividade.

Em resumo, não compramos o que o produto é, compramos o que o produto faz por nós. Portanto, devemos nos relacionar com o cliente em potencial em termos de necessidade, não em termos de produto.

Como satisfazer a necessidade do cliente?

Aqui está o passo mais importante que o vendedor pode dar quando se trata de ajudar os outros e realizar uma venda.

Se você realmente deseja ajudar outras pessoas; se você realmente acredita em seu produto ou serviço, então você deve se lembrar:

Sempre pergunte se a venda compriu com seu propósito. Por mais tolo que isso possa parecer, às vezes congelamos ou simplesmente “explodimos” quando o tempo para o fechamento está próximo. E este é um erro muito comum.

Outros livros para profissionais de vendas

Em “Spin Selling”, o autor Neil Rackham ressalta que a qualidade das perguntas feitas é crucial para o sucesso da negociação.

Para o autor de “The Psychology of Selling”, Brian Tracy, pessoas de sucesso melhoram seu diálogo interior com frases otimistas e confiantes. Por exemplo, se você repetir a frase “Eu gosto de mim mesmo” ao longo do dia, sua autoestima certamente aumentará.

Por fim, no livro “Os 25 Hábitos em Vendas dos Mais Bem Sucedidos Vendedores”, Stephan Schiffman salienta que não se deve usar truques como afirmar que a pessoa acabou de ganhar um sorteio. Os vendedores de sucesso inspiram confiança, a marca de um bom líder tem visão, merece respeito, é responsável, tem um claro senso de direção e confiança.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

Todo mundo precisa de um método, técnica ou sistema para ser responsável.

A Ziglar Training Systems desenvolveu o “Planejador de Desempenho” para ajudar os vendedores a rastrearem tarefas e objetivos de planejamento de resultados e fornecer detalhes sobre o estabelecimento de metas de curto e longo prazo para manter sua vida em equilíbrio.

Por isso, pegue uma caneta e um papel e inicie seu planejamento, seguindo as dicas do autor, para se tornar um vendedor de sucesso!

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