Selling to Big Companies - Jill Konrath

Você que é vendedor, sabe que este mundo não é um mar de rosas, não é mesmo?

Muitas ligações durante o dia, muita prospecção, muito "não estou interessado no momento" e, às vezes, uma venda.

Vender uma ideia ou um produto nem sempre é fácil, ainda mais para grandes companhias do mercado, mas pode ser, desde que você aprenda com os melhores!

Nesse resumo do livro "Selling to Big Companies" você vai ver tudo o que precisa para planejar a melhor estratégia de venda, enfrentar o desafio do ambiente de titãs do mercado e consagrar seu nome no mundo das vendas.

Preparado? Então siga com a gente para essa leitura!

Sobre o livro "Selling to Big Companies"

O livro "Selling to Big Companies" é uma obra escrita pela especialista em vendas Jill Konrath e publicada em 2006 pela editora Dearborn Trade Publishing.

O livro fala sobre todo o ambiente que um vendedor enfrenta ao passar a vender para grandes nomes do mercado. Além disso, fornece valiosas dicas e insights para que o mesmo perca o medo de lidar com os grandes chefões e consagre seu produto entre as maiores referências.

Sobre a autora Jill Konrath

Jill Konrath é referência no mundo das vendas corporativas. Especialista em estratégias de vendas complexas, ela possui um site que é fonte essencial para vendedores que desejam fechar contratos com grandes companhias.

A relevância de Jill é tão grande que ela é frequentemente citada nas mídias nos Estados Unidos, além de publicar para um dos maiores blogs de venda do mundo todo.

Esse livro é indicado para quem?

O livro "Selling to Big Companies" é indicado para vendedores que querem trabalhar com grandes companhias e aprimorar suas técnicas com insights valiosos de quem entende do assunto.

Ideias principais do livro "Selling to Big Companies"

• Nenhum dono de uma grande empresa é um ser superior;
• O vendedor deve fazer mais do que apenas vender, ele deve estar comprometido em fazer a diferença;
• Para se construir uma base sólida para o negócio, o vendedor não pode dispersar seu foco;
• Estabelecer valores que respondem por que os compradores devem adquirir a sua oferta é fundamental para gerar credibilidade;
• Fazer parcerias também é uma boa estratégia para aumentar a relevância do seu negócio;
• Todo vendedor precisa estar preparado para prospectar desde o momento inicial até a etapa final do processo de venda;
• Não existe jeito certo ou errado de vender; existem jeitos mais efetivos que outros;
• A sua oferta é simplesmente uma ferramenta para os resultados; quem faz a diferença é o vendedor!

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Aceite o desafio

Antes de mais nada, é importante saber: você tem tido sucesso no seu negócio? Caso não, você sabe por que? A primeira coisa para solucionar os seus problemas é, de fato, entender o que está acontecendo atualmente no mundo corporativo.

Claro, não é fácil vender para donos de grandes companhias, mas eles também não são nenhum super-humano ou algo do tipo.

Se você tem essa visão, procure mudar sua abordagem de venda primeiramente; eles são pessoas normais que possuem grandes empresas.

Uma estratégia prática para vender é segmentar as áreas da companhia. Dessa forma, você pode identificar exatamente quais são as áreas que você pode atacar para facilitar a sua venda.

Pode ser difícil de primeira, mas, acredite: a autora afirma que fechar com grandes empresas pode tornar o seu produto escalável. Além disso, depois do primeiro contrato, os posteriores vêm muito mais fácil.

Muita cautela na hora de fechar contrato, pois qualquer alteração desnecessária pode acarretar estresse e, portanto, a companhia não irá te recomendar para parceiros. A sua maior competição nesse ramo é o status quo.

Fale e faça o necessário. Seja claro e específico com relação à oferta do seu serviço.

Jill Konrath revela em "Selling to Big Companies", a fórmula da vendas de hoje em dia:

"Sua competência + sua oferta = melhoria do seu negócio"

Construindo a base

Para construir uma base sólida e de valor, você não pode dispersar seu foco. Saiba o público que você quer atender; os donos de grandes empresas preferem contratar gente que entenda seus negócios.

A autora Jill diz:

"especificidade vende."

A decisão do comprador não deve ser difícil de ser tomada, então forneça dados, números, porcentagens. Isso gera credibilidade.

Além disso, estabeleça valores fortes para o seu negócio, para que as pessoas saibam por que elas devem contratar o seu trabalho. Isso causa um interesse maior por parte dos compradores.

Para isso, a sua melhor fonte para alinhar o seu valor de proposição são os seus clientes existentes. Eles sabem o que o seu serviço oferece e o seu real impacto sobre os resultados de uma empresa.

Entenda que o seu público-alvo não está interessado sobre o seu produto/serviço em si. Ele espera que você saiba conversar sobre o produto deles, sobre a empresa deles.. E é aí que você insere o seu produto no meio, falando, claro, sobre eles!

Para melhorar suas oportunidades no mercado, é permitido fazer parcerias ou alianças de forma estratégica. Isso pode causar um impacto e relevância muito grande sobre seu nome/negócio.

Lançando a campanha

Na hora de contatar grandes empresas, o livro "Selling to Big Companies" afirma que você deve estar atento!

Se você precisa apenas identificar quem são os responsáveis por fazer as decisões na empresa, não saia vendendo o seu produto.

Ele deve ser oferecido para pessoas que podem tomar tais decisões; do contrário, ele será apenas engavetado.

Não espere também que, após você fazer uma oferta, eles ligarão para te dar uma resposta, seja positiva ou negativa. Quem deve correr atrás é você. Obtenha um plano de prospecção para fazer contatos regularmente com os clientes, para envolvê-los e, então, saber se eles querem adquirir o produto.

Você também pode enviar diferenciados correios de voz que vendem. Neles devem conter uma mensagem clara, relacionando seu valor de proposição ou então uma ideia que contribua para o negócio do comprador.

Antes de enviar para eles, envie para si mesmo, para saber se o seu discurso está bom e se irá atender às expectativas. É sempre bom medir a qualidade de suas estratégias de venda para gerar credibilidade para o seu serviço.

No mundo digital que vivemos, você pode explorar outros vários recursos, alguns até mais efetivos, para divulgar o seu negócio e prospectar grandes clientes, como o email. Seja atencioso à sua mensagem, específico e direto ao ponto.

Quebrando as barreiras

Nesta parte do livro "Selling to Big Companies", Jill apresenta uma regra de prospecção que você deve adotar em sua essência:

"Nunca tente convencer dizendo que você tem uma ótima solução. Em vez disso, use questões para demonstrar que você entende profundamente as maiores preocupações do cliente prospectado."

Além disso, você precisa ter uma boa razão para entrar em contato com um comprador. Não se precipite.

Após prospectar vários clientes, a autora recomenda que você comece pelos clientes de menor prioridade, para aprimorar suas técnicas e seu discurso. Quando chegar nos maiores clientes, você já estará afiado!

Esteja sempre um passo à frente dos seus clientes. Suas técnicas de venda devem ser boas o suficiente para rebater qualquer objeção que o comprador impor.

Jill também recomenda que você sempre foque em solucionar o problema do cliente, mostrando-se preocupado em gerar resultados para a empresa dele. Quando ele perguntar por mais informações, em vez de falar sobre o seu produto, procure entender melhor o problema dele.

Calls inesperados

Pode ser que um comprador entre em contato quando menos esperar. Nesses momentos, Jill Konrath afirma que é preciso um tempo para que você reúna seus pensamentos. Portanto, agradeça-o e pergunte se você pode retornar dentro de alguns minutos.

Não demonstre insegurança ou despreparo nas calls. Elas são o momento inicial da venda, mas ainda assim devem ser tão bem planejadas quanto o momento final.

Avançando a venda

O maior erro cometido por vendedores, segundo Jill, é tentar convencer clientes divulgando seu produto. Os vendedores devem manter o foco em "remover os obstáculos" do caminho dos compradores.

Para engajá-los, faça perguntas com insights que remetem aos desafios deles e observe suas reações.

Vender para grandes companhias não é simples e pode envolver muitas ligações até você obter a venda, ou então até o primeiro contato. Seja paciente e planeje.

Tenha em mente tudo o que fará em cada etapa do processo de venda.

Cada ligação, ou encontro, ou reunião precisa ser produtiva. Foque no objetivo principal: vender. Então não fique jogando conversa fora, dispersando-se do verdadeiro foco.

No final de cada encontro, faça um apanhado do que foi discutido e do que você entendeu e já faça a sugestão do próximo passo para avançar com a venda.

Para finalizar, entenda que não existe jeito certo ou errado para realizar uma venda; existem formas que são mais efetivas que outras. Se uma técnica não deu certo, tente uma abordagem da próxima vez.

Continue praticando com os menores compradores até estar totalmente afiado para as grandes companhias. Jill Konrath diz:

"Você é a chave! Você é quem faz a diferença, e não a sua oferta. Trabalhe para ser quem faz a diferença."

O que outros autores dizem a respeito?

Jeffrey Gitomer em "A Bíblia de Vendas" deixa seu recado: seja sincero com os clientes. Se você quiser ajudá-los, o sentimento será recíproco, pois isso auxilia o processo de criação de confiança e até mesmo de fidelidade a seu serviço.

No livro "Os 25 hábitos em Vendas dos Mais Bem Sucedidos Vendedores", Stephan Schiffman salienta que não se deve usar truques como afirmar que a pessoa acabou de ganhar um sorteio. Os vendedores de sucesso inspiram confiança, a marca de um bom líder tem visão, merece respeito, é responsável, tem um claro senso de direção e confiança.

Para o autor de "The Psychology of Selling", Brian Tracy, pessoas de sucesso melhoram seu diálogo interior com frases otimistas e confiantes. Por exemplo, se você repetir a frase "Eu gosto de mim mesmo" ao longo do dia, sua autoestima certamente aumentará.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

• Segmente a empresa em áreas para você saiba por onde pode começar a usar a sua estratégia de venda de forma mais eficaz;
• Especifique o seu público-alvo; dispersar seu foco pode reduzir sua credibilidade;
• Pesquise sobre seus clientes;
• Antes de tentar sair vendendo o seu produto, tenha cada etapa do processo de venda devidamente planejada;
• Esteja sempre a um passo à frente do pensamento cliente;
• Foque na solucionar o problema do seu cliente, e não em simplesmente divulgar o seu produto;
• Seja um vendedor que faça a diferença na empresa de seus clientes.

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