
No livro "Selling with Emotional Intelligence", o autor Mitch Anthony fornece ferramentas para os representantes de vendas serem mais competitivos dentro do seu mercado, além de mostrar como aplicar os fundamentos da inteligência emocional em negociações.
Desde que Daniel Goleman publicou "Inteligência Emocional", na metade dos anos 90, especialistas de diversas áreas adotaram a noção de que a Inteligência Emocional (QE) se sobrepõe a Inteligência Intelectual (QI).
Apesar da ideia de QE ser mais aplicada nos setores de gestão e liderança, sua relação mais forte pode ser com vendas. Alguns profissionais afirmam que os compradores baseiam sua decisão de compra mais na resposta emocional com relação ao vendedor do que no produto em si.
Ficou interessado? Então continue a leitura do nosso resumo e aprenda como utilizar a inteligência emocional para melhorar a sua performance em vendas!
O Livro "Vendendo com Inteligência Emocional" (2015), do original em inglês "Selling with Emotional Intelligence", trás ideias que irão te ajudar a desenvolver sua capacidade de comunicação e confiança ao se relacionar com seus clientes.
Esta obra, de Mitch Antony, pode te ajudar a triplicar as suas vendas nos próximos meses.
O autor Mitch Anthony, há mais de 20 anos dá treinamentos para o desenvolvimento de consultores na área de planejamento financeiro, já tendo trabalhado com profissionais das maiores organizações do mundo neste setor.
Mitch, é colunista regular na revista Financial Advisor e autor de livros inovadores na área de consultoria, como por exemplo, o best-seller "StorySelling for Financial Advisors".
A obra "Selling with Emotional Intelligence" é indicada para profissionais de venda que desejam usar a inteligência emocional para se tornarem mais competitivos.
Também é ideal para qualquer pessoa que deseja assumir a responsabilidade de suas emoções, combatendo o pessimismo e o estresse.
Está sem tempo para ler agora? Então faça o download gratuito do PDF e leia onde e quando quiser:
Na primeira parte do livro "Selling With Emotional Intelligence", o autor Mitch Anthony conta a história do peixe, que nos mostra que saber vender importa muito mais do que o produto em si.
Um homem em um trem vê seu companheiro de cabine comer um peixe inteiro, exceto pela cabeça, a qual ele guarda no bolso. Ao notar a cena, ele não consegue se segurar e pergunta:
"Por que você colocou a cabeça de um peixe no seu bolso?"
O passageiro explica que o peixe faz bem para a saúde, e que a parte mais saudável é o cérebro. Então, ele guarda a cabeça do peixe para seus filhos.
Depois de pensar um pouco sobre aquilo, o primeiro homem oferece para comprar a cabeça de peixe por um dólar. Ele come e então se volta ao passageiro que vendeu: "Ei! Espera um minuto!", ele disse, "Eu poderia ter comprado um peixe inteiro com menos dinheiro!"
"Viu só?", respondeu o outro homem. "Você já está mais inteligente."
Fechar vendas de quaisquer tipos (não apenas de cabeças de peixe) é tanto uma questão de emoção quanto de análise lógica. Cultivar inteligência emocional é crucial para seu sucesso como um profissional de vendas.
Sua habilidade de controlar suas emoções vão afetar seus resultados de vendas.
Nesta segunda parte da obra "Selling With Emotional Intelligence", Mitch Anthony apresenta as habilidade arrow.
Em nenhum setor a relação entre emoções e sucesso profissional é tão próxima quanto em vendas. Compradores frequentemente reclamam de vendedores que são "frios e indiferentes".
Quando um interessado rejeita sua proposta, existe a chance da sua abordagem de venda não ser emocionalmente inteligente.
Para melhorar suas habilidades em vendas, faça o teste ARROW: ele pode te dar um panorama realista do patamar do seu QE, pois são as habilidades mais importantes para um profissional de vendas. São elas:
Aqui, vamos falar sobre as características emocionais das pessoas com alto desempenho, abordadas no livro "Selling With Emotional Intelligence":
Esses atributos desempenham um papel predominante no sucesso de qualquer representante de vendas. Mesmo que você não seja capaz de mudar suas circunstâncias externas, você provavelmente consegue melhorar em pelo menos uma das quatro áreas.
Antes de você conseguir mudar suas fraquezas, você precisa estar disposto a reconhecê-las. De acordo com o autor Mitch Anthony, melhorar sua inteligência emocional nem sempre é fácil, mas a recompensa é ótima.
Nesta parte de "Selling With Emotional Intelligence", Mitch Anthony explica o que é o sequestro de amígdala e qual o seu impacto nas nossas reações.
Quando você toma uma atitude enérgica sem antes usar seu poder de raciocínio para acalmar a situação, você sofreu o que é chamado de "sequestro de amígdala".
A amígdala cerebral é a parte do cérebro na qual a impulsividade supera o pensamento reflexivo e analítico. Deixar que a sua amígdala atue livremente pode acabar sendo custoso para você.
Para controlar suas reações, pratique pisar no freio quando você notar que está sucumbindo a impulsos impetuosos.
Neste overview, apresentaremos dicas para desenvolver sua inteligência emocional e consequentemente melhorar seu desempenho em vendas.
Ao entender suas reações, você aprende a vender com maior inteligência emocional. Para manter seu QE no alto nível necessário para ter sucesso em vendas, siga essas diretrizes:
Nesta parte, iremos aprender com Mitch Anthony como se portar diante do cliente.
O impacto emocional da sua apresentação é no mínimo tão importante quanto a proposta em si. O impacto varia, dependendo da personalidade do indivíduo para quem você está vendendo, por isso você precisa aprender as tendências pessoais de cada cliente.
Conforme aconselhado no livro "Selling With Emotional Intelligence", fale com os clientes de uma maneira que você pareça o mais receptivo possível. Mas é claro, apenas relacionamento não vai vender seu produto. Dê aos seus clientes fortes razões para gostar e fazer negócio com você.
Ao mesmo tempo, proteja seus maiores interesses. Com cada interação, procure por pequenas maneiras de servir seu cliente, demonstrar cortesia e agregar valor ao relacionamento. Eles vão notar todo seu esforço.
No último overview, são apresentadas algumas dicas emocionalmente inteligentes que vão te ajudar na hora das negociações.
Todos inserem seu próprio estilo dentro de uma negociação. À medida que você aprende a ter mais empatia, vai entendendo instintivamente os motivos daqueles que estão do outro lado da mesa.
O autor Mitch Anthony explica em seu livro "Selling With Emotional Intelligence" que muitos negociadores cometem o erro de tentar alcançar o melhor acordo apenas para o seu lado, falhando em considerar o impacto a longo prazo que o negócio pode ter no relacionamento com o cliente.
Negociadores profissionais habilidosos são capazes de encontrar soluções em situações nas quais outras pessoas só enxergam obstáculos. Seu segredo é olhar além dos seus próprios desejos e necessidades e ver os objetivos dos seus parceiros.
Seus oponentes podem recorrer a táticas que te explorem emocionalmente - mas é possível combatê-las. Se eles alegarem que sua oferta os insultou, fique calmo.
Pergunte o tipo de oferta que eles esperam, e ouça atentamente a resposta. Se eles reclamarem e parecerem irritados, pergunte por que eles se sentem assim. Mantenha sempre seus olhos voltados para o objetivo principal, que é uma solução mutuamente aceitável.
Em seu livro "The Psychology of Selling", Brian Tracy esclarece que quando sua autoestima cresce, seu poder e capacidade aumentam junto com ela.
No best-seller "Foco", Daniel Goleman diz que a habilidade de ler as pessoas por seus gestos corporais pode ser extremamente útil, pois te permite saber quando alguém não quer tratar de determinado assunto, quando deixar alguém sozinho ou quando alguém precisa de algum conforto.
Por fim, Jeffrey Gitomer, em "A Bíblia de Vendas", deixa seu recado: seja sincero com os clientes. Se você quiser ajudá-los, o sentimento será recíproco, pois isso auxilia o processo de criação de confiança e até mesmo de fidelidade a seu serviço.
Praticar os 7 hábitos das pessoas emocionalmente capazes é uma ótima maneira de aplicar os ensinamentos do autor Mitch Anthony em sua vida, pois:
Esperamos que você tenha gostado do nosso resumo e consiga aplicar os ensinamentos do autor, Mitch Anthony, na sua vida. Deixe sua opinião nos comentários, seu feedback é muito importante para nós.
Para se inteirar mais sobre o conteúdo, adquira o livro clicando na imagem abaixo: