Selling with Emotional Intelligence - Mitch Anthony

No livro "Selling with Emotional Intelligence", o autor Mitch Anthony fornece ferramentas para os representantes de vendas serem mais competitivos dentro do seu mercado, além de mostrar como aplicar os fundamentos da inteligência emocional em negociações.

Desde que Daniel Goleman publicou "Inteligência Emocional", na metade dos anos 90, especialistas de diversas áreas adotaram a noção de que a Inteligência Emocional (QE) se sobrepõe a Inteligência Intelectual (QI).

Apesar da ideia de QE ser mais aplicada nos setores de gestão e liderança, sua relação mais forte pode ser com vendas. Alguns profissionais afirmam que os compradores baseiam sua decisão de compra mais na resposta emocional com relação ao vendedor do que no produto em si.

Ficou interessado? Então continue a leitura do nosso resumo e aprenda como utilizar a inteligência emocional para melhorar a sua performance em vendas!

O livro "Selling with Emotional Intelligence"

O Livro "Vendendo com Inteligência Emocional" (2015), do original em inglês "Selling with Emotional Intelligence", trás ideias que irão te ajudar a desenvolver sua capacidade de comunicação e confiança ao se relacionar com seus clientes.

Esta obra, de Mitch Antony, pode te ajudar a triplicar as suas vendas nos próximos meses.

Quem é Mitch Anthony?

O autor Mitch Anthony, há mais de 20 anos dá treinamentos para o desenvolvimento de consultores na área de planejamento financeiro, já tendo trabalhado com profissionais das maiores organizações do mundo neste setor.

Mitch, é colunista regular na revista Financial Advisor e autor de livros inovadores na área de consultoria, como por exemplo, o best-seller "StorySelling for Financial Advisors".

Quem deve ler este livro?

A obra "Selling with Emotional Intelligence" é indicada para profissionais de venda que desejam usar a inteligência emocional para se tornarem mais competitivos.

Também é ideal para qualquer pessoa que deseja assumir a responsabilidade de suas emoções, combatendo o pessimismo e o estresse.

Quais são os pontos principais do livro "Selling with Emotional Intelligence"?

• Pessoas emocionalmente inteligentes entendem as características emocionais e as reações de outras;
• Você não pode mudar suas reações instintivas, mas pode mudar seu comportamento;
• Você não consegue sempre mudar as circunstâncias, mas pode melhorar suas respostas;
• O conteúdo emocional da sua apresentação de vendas deve ser mais importante do que a informação em si;
• Os vendedores mais produtivos são orientados por metas;
• Tome responsabilidade por suas emoções;
• Lute contra o pessimismo e oscilações emocionais;
• Mantenha seu senso de humor;
• Procure e desenvolva fontes de motivação em sua vida.

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Qual é a história do peixe?

Na primeira parte do livro "Selling With Emotional Intelligence", o autor Mitch Anthony conta a história do peixe, que nos mostra que saber vender importa muito mais do que o produto em si.

Um homem em um trem vê seu companheiro de cabine comer um peixe inteiro, exceto pela cabeça, a qual ele guarda no bolso. Ao notar a cena, ele não consegue se segurar e pergunta:

"Por que você colocou a cabeça de um peixe no seu bolso?"

O passageiro explica que o peixe faz bem para a saúde, e que a parte mais saudável é o cérebro. Então, ele guarda a cabeça do peixe para seus filhos.

Depois de pensar um pouco sobre aquilo, o primeiro homem oferece para comprar a cabeça de peixe por um dólar. Ele come e então se volta ao passageiro que vendeu: "Ei! Espera um minuto!", ele disse, "Eu poderia ter comprado um peixe inteiro com menos dinheiro!"

"Viu só?", respondeu o outro homem. "Você já está mais inteligente."

Fechar vendas de quaisquer tipos (não apenas de cabeças de peixe) é tanto uma questão de emoção quanto de análise lógica. Cultivar inteligência emocional é crucial para seu sucesso como um profissional de vendas.

Sua habilidade de controlar suas emoções vão afetar seus resultados de vendas.

O que é o Teste ARROW?

Nesta segunda parte da obra "Selling With Emotional Intelligence", Mitch Anthony apresenta as habilidade arrow.

Em nenhum setor a relação entre emoções e sucesso profissional é tão próxima quanto em vendas. Compradores frequentemente reclamam de vendedores que são "frios e indiferentes".

Quando um interessado rejeita sua proposta, existe a chance da sua abordagem de venda não ser emocionalmente inteligente.

Para melhorar suas habilidades em vendas, faça o teste ARROW: ele pode te dar um panorama realista do patamar do seu QE, pois são as habilidades mais importantes para um profissional de vendas. São elas:

1. Consciência: você tem noção da forma como reage a situações de rejeição? Você é sensível às respostas de outras pessoas?;
2. Coibição: quando você está cansado ou irritado, você fala a primeira coisa que vem a cabeça? Ou evita respostas emocionais e procura alternativas produtivas?;
3. Resiliência: ao enfrentar dificuldades ou contratempos, você consegue levantar a cabeça e tentar de novo? Ou se sente desanimado?;
4. Empatia: sua carreira de vendas é toda sobre você? É importante mudar de "mim para nós". Para ter sucesso, você deve demonstrar certo carinho e empatia pelos outros;
5. Harmonia: você gosta de desenvolver relações mutuamente produtivas? Você consegue iniciar uma conversa e fazer novos amigos?.

Quais as características de pessoas com alta produtividade?

Aqui, vamos falar sobre as características emocionais das pessoas com alto desempenho, abordadas no livro "Selling With Emotional Intelligence":

1. Competitividade: uma manifestação disso é a desenvoltura. Os vendedores de sucesso, que não conseguem alcançar seus clientes em potencial durante o horário comercial, tentam no início da manhã ou tarde da noite. Eles gostam de vencer e trabalham bem sob pressão;
2. Mentalidade de realização: eles se preparam para ter sucesso. São orientados por metas, determinam padrões altos, não fogem da responsabilidade ou culpam outras pessoas por suas falhas;
3. Melhoria contínua: os melhores possuem um desejo contínuo de aprender, crescer profissionalmente e reduzir erros. Eles também gostam de ensinar outras pessoas a melhorarem seu desempenho;
4. Inteligência: pessoas bem sucedidas têm mentes rápidas que se ajustam de acordo com situações ou clientes complicados. Cultivam um senso de humor.

Esses atributos desempenham um papel predominante no sucesso de qualquer representante de vendas. Mesmo que você não seja capaz de mudar suas circunstâncias externas, você provavelmente consegue melhorar em pelo menos uma das quatro áreas.

Antes de você conseguir mudar suas fraquezas, você precisa estar disposto a reconhecê-las. De acordo com o autor Mitch Anthony, melhorar sua inteligência emocional nem sempre é fácil, mas a recompensa é ótima.

Como controlar minhas reações?

Nesta parte de "Selling With Emotional Intelligence", Mitch Anthony explica o que é o sequestro de amígdala e qual o seu impacto nas nossas reações.

Quando você toma uma atitude enérgica sem antes usar seu poder de raciocínio para acalmar a situação, você sofreu o que é chamado de "sequestro de amígdala".

A amígdala cerebral é a parte do cérebro na qual a impulsividade supera o pensamento reflexivo e analítico. Deixar que a sua amígdala atue livremente pode acabar sendo custoso para você.

Para controlar suas reações, pratique pisar no freio quando você notar que está sucumbindo a impulsos impetuosos.

Como posso aplicar o QE em vendas?

Neste overview, apresentaremos dicas para desenvolver sua inteligência emocional e consequentemente melhorar seu desempenho em vendas.

Ao entender suas reações, você aprende a vender com maior inteligência emocional. Para manter seu QE no alto nível necessário para ter sucesso em vendas, siga essas diretrizes:

• Monitore os sinais que seu corpo está te enviando, perceba quando suas emoções estão começando a te controlar;
• Seja responsável pelas suas ações. Não culpe outras pessoas ou comportamentos pela forma que você se sente ou reage;
• Livre-se de expectativas que tendem a resultar em decepção ou frustração;
• Entenda que uma atitude negativa ou impulsiva - como enviar um email irritado - frequentemente cria situações incontroláveis;
• Antes de explodir, considere o custo disso (inclusive para sua reputação);
• Gerencie seu estresse e encontre saídas saudáveis;
• Esteja atento para alterações de humor;
• Evite pessimismo;
• Mantenha o senso de humor;
• Monitore sua postura. Não deixe que a negatividade de outras pessoas te afete;
• Pense nas derrotas como uma oportunidade de aprendizado;
• Procure por fontes de motivação;
• Pense no impacto emocional que você quer gerar nas pessoas;
• Decida com antecedência a abordagem emocional que você terá em tempos adversos;
• Quando seu cliente disser "não", evite se abater. Tente encontrar a razão;
• Seja sensível para linguagem corporal e sinais de compra. Foque nas reações dos clientes tanto quanto em sua apresentação.

O que eles realmente estão comprando?

Nesta parte, iremos aprender com Mitch Anthony como se portar diante do cliente.

O impacto emocional da sua apresentação é no mínimo tão importante quanto a proposta em si. O impacto varia, dependendo da personalidade do indivíduo para quem você está vendendo, por isso você precisa aprender as tendências pessoais de cada cliente.

Conforme aconselhado no livro "Selling With Emotional Intelligence", fale com os clientes de uma maneira que você pareça o mais receptivo possível. Mas é claro, apenas relacionamento não vai vender seu produto. Dê aos seus clientes fortes razões para gostar e fazer negócio com você.

Ao mesmo tempo, proteja seus maiores interesses. Com cada interação, procure por pequenas maneiras de servir seu cliente, demonstrar cortesia e agregar valor ao relacionamento. Eles vão notar todo seu esforço.

Como fazer uma negociação emocionalmente inteligente?

No último overview, são apresentadas algumas dicas emocionalmente inteligentes que vão te ajudar na hora das negociações.

Todos inserem seu próprio estilo dentro de uma negociação. À medida que você aprende a ter mais empatia, vai entendendo instintivamente os motivos daqueles que estão do outro lado da mesa.

O autor Mitch Anthony explica em seu livro "Selling With Emotional Intelligence" que muitos negociadores cometem o erro de tentar alcançar o melhor acordo apenas para o seu lado, falhando em considerar o impacto a longo prazo que o negócio pode ter no relacionamento com o cliente.

Negociadores profissionais habilidosos são capazes de encontrar soluções em situações nas quais outras pessoas só enxergam obstáculos. Seu segredo é olhar além dos seus próprios desejos e necessidades e ver os objetivos dos seus parceiros.

Seus oponentes podem recorrer a táticas que te explorem emocionalmente - mas é possível combatê-las. Se eles alegarem que sua oferta os insultou, fique calmo.

Pergunte o tipo de oferta que eles esperam, e ouça atentamente a resposta. Se eles reclamarem e parecerem irritados, pergunte por que eles se sentem assim. Mantenha sempre seus olhos voltados para o objetivo principal, que é uma solução mutuamente aceitável.

Livros sobre vendas

Em seu livro "The Psychology of Selling", Brian Tracy esclarece que quando sua autoestima cresce, seu poder e capacidade aumentam junto com ela.

No best-seller "Foco", Daniel Goleman diz que a habilidade de ler as pessoas por seus gestos corporais pode ser extremamente útil, pois te permite saber quando alguém não quer tratar de determinado assunto, quando deixar alguém sozinho ou quando alguém precisa de algum conforto.

Por fim, Jeffrey Gitomer, em "A Bíblia de Vendas", deixa seu recado: seja sincero com os clientes. Se você quiser ajudá-los, o sentimento será recíproco, pois isso auxilia o processo de criação de confiança e até mesmo de fidelidade a seu serviço.

Quais hábitos posso cultivar para vender mais?

Praticar os 7 hábitos das pessoas emocionalmente capazes é uma ótima maneira de aplicar os ensinamentos do autor Mitch Anthony em sua vida, pois:

1. Elas dão um alto nível de importância no impacto emocional que suas palavras e ações causam em outras pessoas;
2. Tomam cuidado com o tom utilizado;
3. Antecipam - e até ensaiam - suas respostas em situações de alta carga emocional;
4. Prestam bastante atenção em pequenos detalhes;
5. Admitem seus medos, frustrações e atitudes, e não culpam outras pessoas por isso;
6. Quando negociam, nunca perdem de vista sobre como suas táticas afetam o relacionamento em geral;
7. Praticam autodisciplina emocional.

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Esperamos que você tenha gostado do nosso resumo e consiga aplicar os ensinamentos do autor, Mitch Anthony, na sua vida. Deixe sua opinião nos comentários, seu feedback é muito importante para nós.

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