A Sacada - Norm Brodsky, Bo Burlingham

Quer saber de onde vem o sucesso das grandes empresas? Aprenda com as experiências de empreendedores bem sucedidos de diversas áreas a lidar e superar as adversidades em seu negócio.

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Ao ler este resumo do livro “A Sacada” você descobrirá como que, ao mudar sua mentalidade e a forma de encarar os problemas, você poderá potencializar suas chances e os resultados que tanto almeja com as principais lições passadas pelos autores.

Você já se questionou por que algumas empresas cheias de potencial acabam falindo ou simplesmente não obtendo sucesso enquanto outras conseguem crescer e prosperar?

Empreendedores enfrentam desafios em seus negócios e muitos acreditam haver uma fórmula mágica que os ajude a solucionar os problemas. Afinal, deve haver um segredo para o sucesso das grandes empresas, não é mesmo?

Continue conosco para descobrir qual é esse segredo!

 

Sobre o livro “A Sacada”

 

Em “ A Sacada”, você encontrará relatos de casos reais acompanhados pelos autores. Problemas que empreendedores (incluindo os escritores) enfrentaram que, a princípio, pareciam sem solução, mas, com a análise e atitude certas, foram resolvidos e trouxeram resultados positivos para as empresas.

 

Sobre os autores Norm Brodsky e Bo Burlingham

 

Norm Brodsky é um empreendedor norte americano bem sucedido, fundador de oito empresas, escritor e colunista da revista Inc. Uma de suas empresas, a Citi Storage, que é bastante citada no livro, foi vendida em 2007 por 110 milhões de dólares.

Bo Burlingham é editor da revista Inc, onde também é colunista. Ele já escreveu cinco livros e atualmente vive entre Oakland, nos Estados Unidos, e Sancerre, na França.

 

Esse livro é indicado para quem?

 

Empreendedores, empresários, vendedores, pessoas que querem iniciar seu próprio negócio e curiosos sobre o tema. A obra traz ensinamentos tanto para quem já tem muitos anos de experiência quanto para quem está iniciando agora sua caminhada.

 

Ideias principais do livro “A Sacada”

 

  • Você pode aprender tanto por experiência própria quanto pelas experiências de outros;
  • Não importa quanta experiência você tenha, há sempre algo novo a ser aprendido;
  • O primeiro passo para o sucesso é a mudança de mentalidade. A forma com que você leva a vida reflete em seus negócios;
  • Planejamento e preparo são vantagens extremamente importantes;
  • Ver por outra perspectiva pode ajudá-lo bastante;
  • Agir com inteligência e calma é crucial.

 

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[Resumo do Livro] A Sacada - Norm Brodsky, Bo Burlingham, PDF

 

Como se dar bem nos negócios 

 

Nessa primeira parte, Norm Brodsky e Bo Burlingham ressaltam que é fundamental que você descubra o que te motiva, o que realmente importa para você, seu real objetivo.

Definido isso, você deve traçar metas concretas, baseadas na compreensão da realidade que vive - por exemplo, se você possui dinheiro suficiente para iniciar o negócio e se manter por um tempo. 

Preste atenção também nos números, eles vão mostrar a viabilidade de seu negócio. O ideal é que ele se sustente sozinho, sem depender de fontes externas de capital. 

E para isso, o fluxo de caixa também é de extrema importância, pois você deve pensar bem no seu bolso antes de montar sua estratégia, o que requer saber a diferença entre venda e lucro bruto. Devemos focar em manter o lucro o mais alto possível. 

 

A atitude certa

 

Para ter a atitude certa, é preciso conhecer uma palavra-chave importante: resiliência. 

Resiliência para enfrentar os problemas inevitáveis das organizações ao manter um contato próximo com seus clientes, observando qualquer situação ruim e agindo sobre ela.  

Dessa forma, você também deve absorver toda lição que uma falha pode te ensinar, para não repeti-la futuramente, buscando o máximo de conhecimento que puder para sempre conquistar o melhor resultado. 

Mas entenda o seguinte: nem sempre você encontrará a solução ideal no primeiro momento. É comum ela ser aprimorada com o tempo. 

Então, não perca a motivação! Isso é o que te faz seguir em frente, enfrentar todos os problemas, acreditando no resultado final.

 

Por que as startups fracassam?

  

Introduzir algo novo geralmente é custoso e demora para apresentar um retorno. Mas vai por nós: são as ideias inovadores que nos trazem maior vantagem. 

As chances de sucesso de um empreendedor iniciante são maiores ao começar seu negócio do zero do que comprar um já existente.

Por isso, estudar a concorrência é sempre bom, pois, dessa forma, nós conhecemos quais produtos ou serviços já foram lançados ou conhecidos.

Atrelado a isso, seu primeiro plano de negócios não precisa ser super elaborado. Faça-o simplificado para que fique claro para você mesmo todas as informações importantes sobre o seu negócio, revendo e repensando estratégias, sendo flexível para adaptá-las e assim não perder tempo.

 

Onde está o dinheiro

 

Se você pensa em pedir dinheiro para alguém, é melhor você tornar sua proposta atrativa. Aposte em investidores interessados.

Crie um bom relacionamento financeiro com bancos, eles geralmente são uma opção melhor que factorings. Um fator que facilita a concessão é um bom histórico de crédito.

Mas cuidado: alguns erros comuns prejudicam sua relação com o banco. Converse bastante com seu gerente, tenha consciência de regras e prazos. Além disso, não discuta quando você tem consciência de que está errado, e não utilize dinheiro que não está efetivamente disponível para você

 

Números mágicos

 

Alguns números podem funcionar como um tipo de índice em tempo real. Assim, se algo não estiver indo bem, será possível pensar em uma solução sem ter que esperar o relatório mensal.

Por isso, faça seu controle manual de vendas de forma detalhada. Separe em categorias para facilitar a avaliação de cada aspecto de seu negócio e entenda a relação entre elas. Isso te dará, sem dúvidas, um maior controle sobre seu fluxo de caixa.

Dessa forma, é fundamental que você faça cálculos e previsões de quanto capital será necessário para que não falte futuramente.

Muitos empreendedores superestimam ou subestimam seus negócios, então é mais do que necessário que você saiba o valor real dele.

 

A arte de negociar

 

Quem está por dentro sabe que a negociação é uma arte e devemos conduzi-la com maestria. Portanto, procure ser flexível, escutando propostas e analisando-as para não acabar perdendo boas oportunidades.

Afinal, ouvir é tão importante quanto falar. 

Saiba que cada negociação e cada cliente exigem estratégias diferentes. Recorra a sua experiência e seus instintos para ver além. Tente ver “fora da caixa”, encontrando possíveis vantagens e desvantagens que não são evidentes.

Para isso, perceba o que não é dito, analise as expressões faciais da pessoa com quem você está negociando e atinja um acordo que seja benéfico para ambos os lados.

 

Tudo começa com uma venda

 

Você pode até imaginar como as coisas serão quando você abrir seu negócio, mas só descobrirá efetivamente depois que o mesmo estiver funcionando. Só então você conhecerá quem são seus clientes de fato e qual produto é o mais forte. 

A partir daí você terá de buscar seu diferencial para ter mais sucesso e fugir dos prejuízos. 

Atrelado a isso, sua relação com a concorrência também diz muito sobre você, afinal sua imagem é muito valiosa. Por isso, não fale mal de seus concorrentes quando as coisas não saírem da forma que você esperava.

Resumindo: saiba perder, e seja prestativo e educado para assim ganhar respeito, mesmo em momentos não tão favoráveis.

 

Vendas boas, vendas ruins e aquelas que escapam

 

Cada venda é única! Umas são melhores que outras e em todas o fator mais importante é o lucro bruto, não o tamanho da venda. Entenda que, considerando a segurança de seu negócio, várias vendas pequenas ou médias são melhores que poucas vendas grandes. 

Mas, claro, vender muitas vezes não é fácil - o segredo está em mostrar o seu diferencial. Exponha ao cliente o que ele perde se não adquirir seu produto, e o que ele ganha ao comprá-lo. Deixe que experimentem o que você oferta.

E mais importante: ouça seu cliente! Poucos vendedores escutam o que eles têm a dizer, o que procuram, ou como querem determinado produto. Esteja sempre disposto a oferecer a solução mais adequada para seu cliente.

Mas pondere! Vender mais barato pode afetar a qualidade e os negócios. Quando fizer promoções e descontos, analise por quanto tempo e as condições que serão ofertadas.

 

Clientes para sempre

 

Vender é importante, mas construir uma relação sólida com seus clientes é primordial, pois eles ditarão o sucesso de seu negócio. Trate-os bem não só durante a venda, mas antes e depois também.

A lealdade deles pode ser um benefício vitalício para seu negócio. A dica dos autores é justamente facilitar a vida do seu cliente. Mostre as melhores opções de pagamento, produtos e como aproveitar melhor sua nova aquisição.

Mostre também preocupação pela satisfação deles, pois assim ganhará clientes fiéis, tão importantes quanto os futuros clientes. 

Trate-os com o mesmo carinho e atenção, mantendo contato e assegurando que eles se sintam valorizados.

 

Como perder clientes

 

Aumento de preço é quase sempre inevitável e, com o passar do tempo, influencia diretamente na sua relação com o cliente. Tente aumentar de forma gradativa e sutil  ao invés de ter um grande aumento no valor, pois grandes aumentos causam grandes impactos.

Não faça seu cliente pensar que ele paga caro em um produto só para manter o seu padrão de vida alto. Ao cobrar um preço maior, tenha um argumento convincente que justifique o porquê de valores mais elevados.

Mas também pense: muitas vezes o preço é associado à qualidade. Por isso, se mantiver preços muito baixos, isso pode refletir na sua reputação. Cuide da sua imagem e de seus lucros.

 

A decisão de crescer

 

Um plano de negócios é importante, mas não mais importante que seu plano de vida. A sua vida pessoal influencia diretamente nas decisões que você toma para conduzir seu negócio. Saiba aonde você quer chegar e como deseja concretizar seus planos.

É natural querer que seu negócio cresça, quem não quer, certo? Mas entenda que o fracasso é muito mais facilmente mapeado que o sucesso. Algo que deu certo em um momento pode não dar em outro. Portanto, não pense que já tem a fórmula do triunfo e planeje bem seus passos, baseando-se sempre em análises atuais.

 

Virando chefe

 

Quando idealizamos a posição de chefia, acabamos abstraindo as responsabilidades acopladas a ela. As tomadas de decisão devem visar o melhor para a empresa. Para não ter seu julgamento abalado, mantenha relações o mais profissionais possíveis com seus funcionários.

Note que você não terá que exercer o papel de administrador para sempre. Você pode, por exemplo, encontrar alguém que faça certos trabalhos tão bem quanto ou até melhor que você para te substituir, permitindo assim que você foque no que realmente gosta.

Para isso, trabalhe sempre com pessoas de confiança, para não disseminar desconfiança nos outros.


A única coisa que não se pode delegar

 

As pessoas que trabalham para você são determinantes na busca por sucesso. Você consegue determinar quem são os melhores funcionários com o tempo, e a cultura da empresa pode ajudar a filtrá-los, criando colaboradores melhores e mais leais.

Dessa forma, criar ou reconhecer uma cultura é tão importante quanto focar nela, já que reflete toda forma de agir da empresa. Se você for 100% flexível, “subculturas” vão começar a surgir. 

Isso acaba criando divergências nas tomadas de decisão e atitudes. Logo, tenha uma cultura corporativa bem estabelecida e incentive seus colaboradores a seguirem a tradição. 

 

Vender é um esporte coletivo

 

Vender é um trabalho coletivo e você precisa escolher com sabedoria quem compõe essa equipe. Nem sempre o melhor currículo representa o melhor funcionário. Alguns vendedores, ao buscar os melhores resultados para si, acabam criando suas próprias regras para atingi-los.

Dessa forma, as comissões podem acabar gerando uma competitividade não saudável, que consequentemente irá segregar a equipe aos poucos.

Assim, a venda deve ser um trabalho em equipe, em que cada um tem seu papel, atuando direta ou indiretamente.

Por isso, se o setor de reclamações não atende bem o cliente, é pouco provável que ele volte a comprar novamente em sua empresa. Portanto, se atente ao andamento de cada setor para atacar diretamente no ponto fraco.

 

Socorro! Preciso de alguém

 

Problemas acabam sendo inevitáveis e a forma como você lida com eles é determinante. Às vezes, não conseguimos enxergar uma saída para um certo problema, e é aí que precisamos de uma segunda pessoa.

Uma opinião de fora pode te ajudar a ver  por outra perspectiva e entender qual é o real problema. Inclusive, ao sermos aconselhados, podemos descobrir uma maneira ainda melhor de resolver tal empecilho. Mas você tem que saber para quem pedi-los. 

Fique atento, cada pessoa, cada profissional tem seu ponto forte de atuação. E pode ser que você peça ajuda para alguém que não faz ideia do que você está passando nem como pode te tirar dessa situação. 

 

Quando o aluno está pronto, o professor aparece

 

Não importa quão experiente você seja, sempre há algo novo para se aprender. Apesar de nem sempre claras, há sempre lições a serem aprendidas por trás de conselhos, experiências e desafios.

Quando um problema é recorrente, devemos resolver suas consequências, porém o mais importante é entender sua causa para que este não se repita. Soluções paliativas não impedem que os erros se repitam futuramente. 

Dessa forma, esteja sempre apto para lidar com as “pedras no seu caminho”. Quanto mais preparado estiver, maior será sua vantagem e menor a chance de ser pego de surpresa.

 

Aguentando as pedras

 

Para saber o desenvolvimento de seu vendedor, dependendo do tipo de negócio que você tenha, espere um ciclo de vendas. Ensine-o o máximo que puder para que, ao receber os resultados, você saiba se ele apresenta um retorno que compense seu investimento. 

O aprendizado claro de seus funcionários sobre seu negócio é essencial, pois, ao compreender como seu negócio funciona, os vendedores tendem a melhorar seu empenho e aumentar as vendas.

Por fim, seja o maior entusiasta de sua empresa, acredite que ela é a mais incrível. Seu entusiasmo e sua paixão são os maiores fatores que o ajudarão a superar os obstáculos que surgirem.

 

O que outros autores dizem a respeito?

 

No livro “Como Vender Quando Ninguém Está Comprando”, o autor Dave Lakhani aconselha: se você não está vendendo, procure melhorar a sua abordagem. Em tempos difíceis, vendedores ruins desistem e abrem oportunidades para os vendedores mais criativos e eficientes.

Para Marcus Buckingham e Donald Clifton, autores de “Descubra Seus Pontos Fortes”, para aumentar a produtividade da empresa, o segredo é focar nos pontos fortes dos funcionários ao invés de viver tentando melhorar os pontos fracos.

Para finalizar, no livro do empresário brasileiro Flávio Augusto, “Geração de Valor”, ele mostra como, ao invés de somente trabalhar pelo capital, é importante gerar valor para os clientes. Gerando valor na vida das outras pessoas, em contrapartida, elas vão gerar valor para você.

 

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

 

  • Inicie mudando sua mentalidade;
  • Tenha claro seu objetivo;
  • Se prepare, estude, analise, se informe o máximo que puder;
  • Faça escolhas inteligentes com o dinheiro, lembrando que os números são seus maiores aliados;
  • Compreenda e familiarize-se com todos os aspectos de seu negócio;
  • Busque e aceite conselhos de pessoas que entendem do assunto;
  • Seus clientes são importantíssimos! Cuide deles!

 

Gostou desse resumo do livro “A Sacada”?

 

Nós esperamos que você tenha curtido bastante os conhecimentos agregados neste texto. Você tem outras sacadas que gostaria de compartilhar?

Deixe sua opinião, ela é muito importante para nós! 

Caso queira conhecer o conteúdo mais a fundo, você pode adquirir a edição completa de “A Sacada”, disponível para compra na Amazon, através de algum da imagem abaixo:

 

Livro A Sacada

 

Nota:
O conteúdo apresentado acima traduz a visão e análise crítica da nossa equipe de redatores, respeitando os fundamentos de propriedade intelectual no Brasil (artigo 8, inciso I).
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