Qual a sua melhor forma de lidar com o mercado e abordar clientes? O livro "Talking to Humans", do autor Giff Constable, explica que isso faz toda a diferença para o seu negócio.

Muitas vezes, fracassamos como empreendedores e não entendemos que os principais erros que impedem o crescimento podem ser resumidos na terceirização de serviços e desconhecimento do próprio mercado.

Neste PocketBook, você terá acesso às principais dicas de empreendedorismo e aprenderá como garantir as maiores chances de sucesso para as suas vendas.

Animado? Então vem com a gente!

Sobre o livro "Talking to Humans"

"Talking to Humans" tem por autor Giff Constable, foi publicado em 2014 e apresenta os segredos de um empreendedor de sucesso.

O livro é um ótimo guia para quem deseja ampliar seus conhecimentos de mercado e tirar as suas dúvidas de como criar startups bem sucedidas com produtos direcionados às dores de seus clientes.

Sobre o autor Giff Constable

Giff Constable é CEO, consultor, líder de investimentos e escritor.

Atualmente, é diretor da Meetup e responsável por palestras e cursos na área do empreendedorismo que dão dicas fundamentais de como avaliar as suas próprias ideias e captar os melhores clientes.

Esse livro é indicado para quem?

"Talking to Humans" é recomendado para empreendedores e líderes de startups que desejam aprender como ampliar os seus negócios, captar clientes e oferecer uma solução direcionada às suas dores, agregando valor.

Ideias principais do livro "Talking to Humans"

Comprar, observar e conversar são os três pilares para a identificação de clientes;
O bom empreendedor precisa conhecer o mercado do qual faz parte;
"Consumidores iniciais" são pessoas com algum problema intenso;
Em uma venda clássica podem existir três tipos de compradores: o estratégico, o econômico e o técnico;
Uma conversa fluida depende de perguntas abertas;
Para obter uma boa captação de candidatos para conversar, é necessário ter em mente três coisas: grau de separação, criatividade e direcionamento;
As formas de abordagem refletem na escolha de clientes;
As pesquisas de mercado são boas para identificar padrões.

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Entendendo a arte de captar clientes

O conceito de empreendedor está inteiramente relacionado com a criatividade. É sinônimo de inovação e de estar sempre pronto para buscar algo diferente do que já tem no mercado.

Porém, outras habilidades são exigidas para quem de fato deseja ser um empreendedor de sucesso, e uma delas é a capacidade de identificar possíveis clientes e abordar pessoas. A timidez e a vergonha, muitas vezes por conta da falta de preparo, são alguns problemas que atrapalham nessa abordagem.

Giff Constable traz duas formas de interagir com os clientes, para extrair deles informações estratégicas:

O diálogo direto e a observação de comportamentos;
A criação de situações ou experimentos nos quais as pessoas por si só expressam a sua opinião sobre aquele produto ou serviço.

Quanto ao primeiro ponto, um diálogo ou experimento só funcionará se você conhecer a fundo sua solução/produto e, para isso, você precisa calçar os sapatos do consumidor. Esse é o primeiro passo. Portanto, acompanhe sites que te atualizem sobre o mercado ao qual faz parte, analise a concorrência e ouça as observações das pessoas que tencionam comprar o seu tipo de produto.

Você pode ainda se apropriar do produto e fazer uso dele, para conhecer na própria pele as dores de seus consumidores e como seu produto está sanando-as.

Uma vez sob novos calçados, vem o segundo passo, a análise do comportamento das pessoas. O que motiva suas compras? Quais são suas dificuldades de acesso aos produtos? O que não conseguiram compreender sobre seu uso? E, o mais importante, o que motivou suas dúvidas?

Essas questões são fundamentais para você poder adequar seus produtos aos seus clientes, melhorando-os continuamente de acordo com os feedbacks coletados.

O terceiro passo é dialogar com o cliente. Esse é o principal mecanismo para conhecer o mercado e, para isso, você pode utilizar perguntas abertas, que abram espaço para os clientes expressarem sua opinião. Lembre de dividir os clientes em grupos (de acordo com a faixa etária, por exemplo), pois torna a informação coletada mais precisa.

Esses três passos devem ser praticados juntos para se alcançar resultados, sempre buscando otimizar os mecanismos de pesquisa (formulários, entrevistas...), e assim acertar na identificação do mercado.

Um diálogo efetivo

Pesquisas qualitativas são métodos investigativos para coletar informações subjetivas e opiniões individuais, e se baseiam em um diálogo cauteloso e direcionado entre o pesquisador e o consumidor.

Para esse diálogo ser fluido e gerar identificação, o entrevistador tem que estar preparado para os mais diversos questionamentos que possam surgir.

Para isso, atente-se aos parceiros que serão responsáveis pelas diversas partes de seu negócio: distribuição, execução..., e entenda a fundo como cada um pretende atuar.

A identificação com o cliente surge através de um produto direcionado, que atenda as especificidades do seu público. Não adianta construir uma ideia de produto abrangente, porque ele vai acabar não se encaixando em nenhum público.

É nesse ponto que surge a necessidade de identificar pontos comuns nas bases de dados de clientes.

Existem diferentes tipos de consumidores, e a decisão dos consumidores regulares muitas vezes depende das escolhas dos clientes iniciais — pessoas que têm um problema a ser resolvido e precisam de uma intervenção imediata por parte do produto ou serviço oferecido.

É um excelente momento para divulgar e captar clientes específicos. Para divulgar de forma mais direcionada, Constable alerta que você deve estudar sobre o produto, a forma de abordagem ao consumidor e o passo a passo que o fará consumir aquele produto.

Ele observa também que é preciso estar atento aos tipos de consumidores existentes:

Compradores estratégicos: aqueles que anseiam por uma mudança definitiva ou por uma solução ao problema que os aflige;
Compradores econômicos: os grupo daqueles que visam o melhor custo benefício;
Compradores técnicos: os que analisam a fundo os critérios do produto, observando os pontos positivos e negativos que influenciam em sua decisão final.

Abordando os clientes

Para abordar os clientes, o autor diz que um guia de entrevista é uma boa pedida. Ele aconselha que tais guias sejam iniciados com aquelas perguntas que precisam de um esclarecimento urgente.

Já para a hora das entrevistas, Constable diz que é preciso estar atento a possíveis riscos, problemas e anseios expostos pelo consumidor, e elenca algumas dicas:

Preste atenção nas histórias contadas;
Faça perguntas abertas e que motivem a participação do consumidor;
Se atente a perguntas relacionadas ao preço do seu produto;
Busque feedbacks sobre o que você oferece.

Uma abordagem de sucesso

Conversar com estranhos é uma causa constante de preocupação para um empreendedor pois, muitas vezes, o medo domina e bloqueia sua mente, e o impede de fazer contato com o consumidor.

Uma boa forma de minimizar essa insegurança é estudar o mercado e os consumidores pois, se o produto oferecido for do interesse do possível comprador, o diálogo irá fluir de uma forma que beneficiará ambos.

De acordo com Giff Constable, para ter uma boa seleção de candidatos, é preciso de antemão o uso de três regras gerais:

Manter um grau de separação: o entrevistado não pode ter nenhum vínculo de parentesco com o entrevistador, pois isso irá influenciar em sua resposta.
Ser criativo: a criatividade auxilia no vínculo social. Aspectos como o ambiente no qual as pessoas estão inseridas no momento da abordagem, o método escolhido, o discurso, as perguntas, o foco, todos fazem a diferença na análise da base de dados.
Direcionar: o direcionamento está relacionado com o método de abordagem. Se o seu canal de acesso ao público não está trazendo bons feedbacks, mude a sua tática — a captação e a especificidade caminham de mãos dadas, talvez você não esteja direcionando o suficiente.

Nesse sentido, algumas boas estratégias para essa captação de clientes são: realizar reuniões e congressos, criar elos que te levem a profissionais de difícil acesso e utilizar questionários online.

O método positivo da entrevista

A melhor abordagem para que uma entrevista corra de forma fluída é aquela frente a frente.

Falar pessoalmente possibilita uma melhor interação com o cliente, facilita desenvolver um elo e permite a identificação da linguagem corporal por parte de ambos.

Constable orienta também a dar preferência às conversas individuais, pois grupos de pessoas são uma fonte de influência na tomada de decisão.

A interação com o cliente ou com o possível comprador precisa ser humanizada. Tendo empatia com o outro você fortalece as relações, o que ajuda no desenrolar do diálogo — uma boa prática é agradecer a atenção e o tempo do outro, por exemplo.

Fuja da robotização. Demonstrar entendimento, criatividade e desenrolo no assunto torna o discurso mais interessante e facilita a captação do ouvinte.

O verdadeiro empreendedor precisa se abster dos próprios preconceitos e da exacerbação do ego. Esteja aberto a ideias e críticas ao seu produto ou serviço, pois disso depende seu crescimento como empreendedor.

No momento da entrevista, tenha em mente uma solução plausível e criativa que solucione de fato o problema do consumidor, pois é isso o que ele busca.

Para a concretização do ato de vendas, é essencial que se passe por todo o processo. E esse processo também inclui a escuta — anote as dicas, as opiniões dos possíveis clientes, e tudo que você considerar relevante para o seu processo de aprimoramento profissional.

Por fim, Giff observa que devemos filtrar as informações, pois nem sempre o que falam é realmente o que fazem. Nesse sentido, é interessante utilizar a pesquisa qualitativa planejada, pois ela diminui os riscos e as falhas nessa filtragem.

O que outros autores dizem a respeito?

Jeanne Bliss, em seu livro "Chief Customer Officer 2. 0", também defende que é preciso criar um caminho de escuta ao cliente, e assim alinhar seu negócio em torno da experiência dele. Assim você irá honrar e gerenciar os clientes como ativos de sua empresa — tendo sempre em mente que é para eles que sua empresa existe.

No livro "A Startup Enxuta", o autor Eric Ries diz que a verdadeira produtividade de uma startup é medida pela procura sistemática por coisas certas a serem feitas. Na startup enxuta, todo produto, toda característica e toda campanha publicitária são entendidos como um experimento para alcançar aprendizagem validada.

Por fim, em "Mude ou Morra", os autores Renato Mendes e Roni Bueno explicam como fazer seu negócio prosperar na Nova Economia, trazendo o cliente para o início do processo e entendendo que os erros fazem parte do crescimento.

Dessa forma, você verá que para atingir seus objetivos é necessário ter foco, testar o produto com seu cliente e se transformar para não morrer.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

Estude a concorrência e adentre no mercado, para entendê-lo;
Captar consumidores é tarefa sua. Seja um bom empreendedor;
Seja um bom desbravador, mas acima de tudo seja um bom ouvinte. Escute os seus clientes;
A otimização dos mecanismos de pesquisa exige comunicação. Fique atento;
Construa o seu guia de entrevista;
Use a criatividade em suas atividades;
Durante a entrevista, elabore perguntas abertas e que auxiliem o compartilhamento de ideias. Facilite a conversação. Anote essas dicas de comunicação;
Planeje e prepare as suas perguntas antes de cada reunião. Lembre-se da importância da precaução.

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Esperamos que você tenha gostado do nosso resumo e consiga aplicar os ensinamentos do autor, Giff Constable, na sua vida. Deixe sua opinião nos comentários, seu feedback é muito importante para nós!

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Talking to Humans - Giff Constable

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