Os 25 Hábitos em Vendas dos Mais Bem-Sucedidos Vendedores - Stephan Schiffman

Existe uma maneira bastante eficaz de melhorar os seus resultados em vendas: inserindo novos hábitos em seu cotidiano e transformando-os em rotina. Essa é a premissa de "Os 25 Hábitos em Vendas dos Mais Bem-Sucedidos Vendedores", escrito pelo autor Stephan Schiffman.

Vender nunca foi e nem será uma atividade fácil. É algo que requer alto nível de criatividade, empenho, jogo de cintura e, principalmente, domínio. Por mais difíceis que sejam, essas características podem ser implementadas em seu dia-a-dia por meio de pequenos e simples hábitos.

O que fazer todos os dias quando chega no escritório? Como saber se faço bons contatos com os clientes? Como garantir um próximo contato com quem você está prospectando?

Neste PocketBook, responderemos essas perguntas e diversas outras, com base nos hábitos de um dos maiores líderes em vendas dos EUA!

Sobre o livro "Os 25 Hábitos em Vendas dos Mais Bem-Sucedidos Vendedores"

No livro "Os 25 Hábitos em Vendas dos Mais Bem-Sucedidos Vendedores" (1993), do original "The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople" (1991), são apresentados hábitos e dicas práticas para aprimorar o método de vendas de todos que trabalham nessa área.

De leitura fácil e rápida, a obra conta com pouco mais de 100 páginas e subdivide-se em 25 capítulos, que destrincham cada um dos hábitos sugeridos pelo autor best-seller Stephan Schiffman.

Sobre o autor Stephan Schiffman

Stephan Schiffman começou sua carreira como líder motivacional e de vendas em 1979 e, desde lá, já treinou mais de meio milhão de vendedores.

Trabalhando com as pessoas de vendas em empresas como IBM, AT&T e Motorola, ele foi responsável por treinar os principais vendedores dos EUA nas últimas décadas.

Autor de grandes best-sellers como "Cold Calling Techniques (That Really Work!)", "A Bíblia do Vendedor" e "The 25 Most Common Sales Mistakes – And How to Avoid Them", Schiffman já vendeu mais de 2 milhões de livros pelo mundo.

Esse livro é indicado para quem?

Os hábitos sugeridos pelo autor Stephan Schiffman são ideais para aqueles que trabalham na área de vendas, seja como freelancers, na própria empresa ou contratados por outras corporações.

Se você deseja aprimorar suas técnicas de prospecção e negociação, independente do ramo no qual atua, o livro "Os 25 Hábitos em Vendas dos Mais Bem-Sucedidos Vendedores" é perfeito para você!

Ideias principais do livro "Os 25 Hábitos em Vendas dos Mais Bem-Sucedidos Vendedores"

• Todos somos criaturas de hábitos. Os usamos para poupar tempo e energia para atividades mais complexas;
• Sempre podemos implementar hábitos bons e ruins em nossa rotina. A escolha é exclusivamente nossa;
• Hoje, os clientes possuem mais informações e, portanto, mais poder de barganha do que antes;
• Bons vendedores estão sempre dispostos a pensar no futuro, prospectando sempre novos mercados, mas mantendo uma base de possíveis clientes;
• Assumir uma posição de vendas agressiva não significa necessariamente focar no que o cliente precisa, mas ser responsável também por definir os requisitos;
• Ouvir ativamente é sempre a chave para qualquer tipo de negociação. É necessário sempre estar disposto a aprender com o que o cliente tem a lhe dizer;
• Quando o cliente acredita que você está genuinamente interessado no que ele tem a dizer, sente-se muito mais aberto para lhe contar seus problemas.

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Mude o que não está dando certo

No primeiro capítulo do livro, Stephan Schiffman nos apresenta a dica mais simples e eficaz de todas: esteja sempre melhorando seu trabalho. Nunca se dê por satisfeito com sua atuação profissional e procure sempre melhorar onde puder.

Peça feedbacks para as pessoas que trabalham com você e para seus clientes. Após cada reunião, apresentação e negociação, sente-se e liste os pontos que poderia ter feito melhor.

Mesmo naquela apresentação que terminou com um contrato assinado, houveram detalhes que você com certeza deixou passar. Pense em como mudar para a próxima vez.

Uma vez por mês avalie seus resultados das últimas 4 semanas. Quais foram suas taxas de conversão?

Se você não consegue dizer no que pode mudar, nunca conseguirá melhorar sua atuação nos negócios.

Atue como um consultor (porque você realmente é um)

Não acredite que a improvisação é sempre a chave para uma venda. Sim, ser criativo e ter jogo de cintura é essencial nesse ramo. Porém, nada substitui um vendedor preparado e embasado.

Quando precisar de tempo para estudar e analisar o problema antes de oferecer uma solução para o comprador, faça isso. Não tenha medo de tirar o tempo necessário para entender de fato a dor do cliente.

Schiffman diz que resolver problemas é o foco. E para descobrir como resolvê-lo, é preciso ouvir e, em grande parte dos casos, estudar sobre ele. Não apresse o diagnóstico.

Crie um novo plano para cada cliente

Muitas vezes caímos na rotina e acabamos seguindo um padrão já estabelecido com todos os clientes com os quais negociamos. Mas lembre-se de que, apesar do momento da venda ser algo rotineiro para você, não é para seu comprador.

Sempre faça anotações em cada uma das reuniões de negociação e lembre-se de usá-las nas apresentações subsequentes e em sua proposta final.

De acordo com o livro "Os 25 Hábitos em Vendas dos Mais Bem-Sucedidos Vendedores", isso o ajudará a trazer uma solução mais personalizada para seu cliente, fazendo com que ele se sinta único.

Descubra as circunstâncias que são únicas para aquele cliente e use-as a seu favor.

Repasse oportunidades quando apropriado

Compartilhe ideias, leads e contatos com outras pessoas e empresas quando apropriado. Conforme aconselhado por Stephan, faça isso mesmo quando não conseguir enxergar nenhum benefício a curto prazo para seu trabalho.

Crie sua reputação no mundo dos negócios como alguém disponível a compartilhar e crescer em conjunto, sempre contribuindo para aumentar a gama de conhecimentos gerais do ramo no qual trabalha.

Acredite, este é um investimento sábio e do qual você nem qualquer outro vendedor jamais irá se arrepender.

5 Hábitos Bônus

Na terceira edição da obra, o autor traz ao leitor, complementando os 25 hábitos que dão nome ao livro, 5 hábitos bônus! Aí vai um resumo deles:

• Ninguém acorda e diz "vou ser estúpido hoje": todos cometem erros e precisamos aprender a lidar com isso e seguir em frente sem se deixar abalar tanto por isso;
• O cliente não está sempre certo: não se prenda a esse ditado popular. Muitas vezes é importante que você mostre ao cliente que há uma opção melhor do que a que ele está almejando;
• Seja honesto consigo mesmo sobre a natureza da empresa para a qual está trabalhando: se você está em um trabalho que não atende os padrões de qualidade e ética que para você seriam justos, você deveria considerar mudar de emprego;
• Diga o que você vende e o nome da empresa que você trabalha para todas as pessoas que conhecer: tenha orgulho do que você faz e divulgue seu trabalho;
• Mantenha seu senso de humor: ser um vendedor pode ser muito difícil na maioria dos momentos. Por isso, não deixe de se divertir e aliviar o estresse sempre que puder.

O que outros autores dizem a respeito?

Na obra "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas", os autores Rejiano Vedovatto e César Frazão deixam claro que um vendedor de sucesso não apenas sabe que o cliente compra um produto, mas também qual valor esse produto acrescenta ao cliente.

E ainda, o conceito de valor pode ser perfeitamente explicado com a apresentação das características, benefícios e vantagens do produto.

Em "O Livro Vermelho de Vendas", Jeffrey Gitomer diz que a palavra "valor" tem dificuldade em ser definida e entendida. E ainda mais, dar e adicionar valor são palavras que muitos vendedores têm dificuldade em entender, muito menos fornecer.

Segundo o autor:

"Muitas pessoas pensam que valor é algo que a empresa fornece. Algum pequeno serviço adicional, algo aderido ao produto, uma sutil redução no preço, mesmo algo 'grátis'. Errado".

Essas coisas não são valores. Valor é feito para o cliente, em favor do cliente.

Por fim, o autor Mitch Anthony, em sua obra "Selling with Emotional Intelligence", diz que muitos negociadores cometem o erro de tentar alcançar o melhor acordo pensando apenas no seu lado. Eles falham em considerar o impacto a longo prazo que o negócio pode ter no relacionamento com o cliente.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

• Sente-se depois de cada reunião e apresentação e reavalie passo a passo o que fez e disse, listando o que poderia ter sido melhor;
• Faça perguntas diretas ao cliente e não fuja do tema da reunião por muito tempo;
• Converse com o maior número de pessoas possível na empresa para fechar o negócio. Eles podem te fornecer boas informações sobre o que seu cliente precisa;
• Sempre marque a próxima reunião antes de terminar a atual. Não saia de um encontro sem ter o próximo agendado;
• Faça anotações sempre. Esse simples ato te ajuda a ouvir melhor o cliente, te coloca em uma posição de autoridade e encoraja o cliente a se abrir;
• Não seja tímido, peça por indicações e referências;
• Esteja sempre atento às novidades da indústria. Leia jornais, sites e portais de notícias. Esse hábito pode te trazer leads, insights e dados para serem utilizados em vendas futuras;
• Nunca esqueça de fazer contato com seu cliente no dia posterior a uma reunião. Ligue ou mande uma mensagem;
• Comece a trabalhar cedo, antes das 9h da manhã. Isso pode te ajudar a chegar em contatos mais facilmente e antes de seus concorrentes.

Gostou desse resumo do livro "Os 25 Hábitos em Vendas dos Mais Bem-Sucedidos Vendedores"?

Esperamos que você tenha gostado do nosso resumo e consiga implementar todos os 25 hábitos sugeridos pelo autor Stephan Schiffman. Deixe sua opinião nos comentários, seu feedback é muito importante para nós!

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