A Arte da Negociação - Michael Wheeler

Em “A Arte da Negociação” Michael Wheeler esclarece questões como: você já precisou negociar algo? Teve dúvidas se tirou total proveito do que a situação teria para lhe oferecer? Já imaginou se teria resultados diferentes em persistir mais ou em ter tomado a decisão com antecedência?

Especulações vazias não trazem resultados. Você precisa saber que existem métodos, estudos e experiências que fornecem um amplo material para você utilizar nas suas futuras negociações.

Aqui neste resumo de “A Arte da Negociação” vamos demonstrar como usar todo este conhecimento a seu favor e transformar sua vida.

Este resumo do livro de Michael Wheeler vai te ensinar a arte da negociação. Prepare-se!

O livro “A Arte da Negociação”

“A Arte da Negociação”, de título original em inglês “The Art of Negotiation”, é um livro publicado em 2013 pela editora Simon & Schuster recebendo, em 2016, sua versão em português pela editora LeYa.

O livro tem 336 páginas, divididas em 13 capítulos que tratam sobre grandes negociações e grandes negociadores, onde foi tirado o melhor proveito em meio a situações incertas.

Seus métodos e exemplos podem ser facilmente aplicados em nossas práticas de negócios, possibilitando o alcance do sucesso.

Quem é Michael Wheeler?

Michael A. Wheeler é um escritor estadunidense que teve muito sucesso como editor chefe, demonstrando seu talento e excelência para obras de extrema importância.

Enquanto professor, ele lecionou no ensino de negociação na Harvard Business School e aconselhou clientes corporativos, organizações comerciais e agências governamentais nos Estados Unidos e no exterior.

Por que ler “A Arte da Negociação”?

Este livro é essencial para empreendedores, empresários e investidores, bem como aspirantes à arte da negociação, que buscam prosperar diante de situações caóticas ou incertas e fechar negócios, chegando em acordos nos seus novos projetos.

Quais são os pontos principais de “A Arte da Negociação”?

• O autor nos mostra como situações caóticas nos favorecem na arte de negociar;
• Aprender a improvisar no momento da negociação é o principal elemento para o autor;
• Conheça todo o processo de uma negociação, desde os primeiros diálogos até a tomada de decisão;
• Além de um objetivo, que pode limitar a fluidez dos interesses e racionalizar o resultado, tenha sempre um plano B para ampliar as possibilidades;
• Saiba se prevenir nas situações inusitadas que uma negociação pode oferecer, com base nos exercícios demonstrados por Michael Wheeler;
• Seja otimista, desde que não exclua seu realismo perante às negociações;
• Com dicas e métodos apresentados pelo autor, aumente sua inteligência, preparação e crença no momento de negociar;
• Entenda como o autor defende o crescimento pessoal e a tomada de consciência do seu poder de negociação.

Neste resumo de “A Arte da Negociação”, vamos mostrar como ser um perfeito negociador a partir de estudos e fontes reais, onde o sucesso é a marca fundamental.

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Abrace o caos

Michael Wheeler inicia trazendo um elemento pouco utilizado nos ensinos sobre negociação: a improvisação.

Negociações precisam ser dinâmicas e ágeis. Se você acreditar que há sempre uma informação desconhecida no ato da negociação, você automaticamente está preparado para qualquer situação caótica.

Existe um ciclo nas negociações, constituído de: aprender, adaptar e influenciar.

Os sucessos e fracassos nestes atos não se resumem pelos ganhos ou perdas das causas. Eles precisam ser analisados pelo montante, energia e tempo gastos.

O autor salienta sua admiração pelas negociações “win-win” (na qual ambas as partes saem vitoriosas), considerando como algo inovador e eficiente.

Ter um objetivo na hora de negociar limita a fluidez dos interesses e racionaliza o resultado.

A emoção é um fator incalculável antes da negociação. Em contrapartida, essa e quaisquer outras incertezas precisam ser bem administradas para uma boa estratégia.

Mapa dos Pirineus

Aqui, Michael Wheeler traz uma história para figurar negociações, mostrando como a confiança, o ímpeto e a vigilância provindos de um plano substancial podem favorecer no momento de negociar.

Compreender o contexto da situação é um ótimo recurso na hora de tomar uma decisão ou analisar uma proposta.

O tempo é crucial. Saber se ele é favorável ou não à sua estratégia te mostra o momento certo de negociar. Tenha consciência de que estar na negociação é mais eficiente do que estar se preparando individualmente.

Coisas preciosas estão em jogo neste momento, como tempo, dinheiro e status. É preciso ter uma visão macro na hora de decidir apostar tudo.

Projete-se para o futuro, adotando uma atitude de vigilância sobre seus planos.

Prospecção

Aqui, vamos aprender ferramentas para estratégias mais realistas na área do possível acordo.

Triângulo da Negociação

Uma delas é o triângulo da negociação, no qual o acordo é influenciado e trabalhado a partir:

1. Das bases de referência quanto aos resultados aceitáveis;
2. Da base de referência dos possíveis acordos disponibilizados pela outra parte;
3. Das restrições ou interferências externas.

Desenhando essas três linhas, há uma ideia da dimensão do espaço possível da negociação, lembrando que ele pode sempre mudar.

Enxergar mudanças como uma escada de valor, onde os degraus são propostas suspensas, te dá uma ideia da progressão ou regressão. Isso proporciona uma maior agilidade e poder criativo.

Isso também te auxilia para saber qual informação é mais relevante na hora do acordo. E acredite: essa informação é o seu maior poder.

Há também a matriz de prospecção. O foco desta matriz é colocar possíveis vantagens em escalas de relevância, para desenvolver estratégias.

Ambas ferramentas dão apoio à confiança e te auxiliam a pensar grande e criar metas ambiciosas.

É preciso ter um Plano B?

Aqui, vemos 9 princípios básicos para uma negociação:

1. Defina uma meta;
2. Tenha um plano B;
3. Visualize um jogo final;
4. Faça do aprendizado uma prioridade;
5. Adapte-se;
6. Pense como um competidor;
7. Seja multilíngue;
8. Proteja sua opção de saída;
9. Esteja preparado para finalizar.

A inflexibilidade tem um custo, que pode destruir toda a estratégia por te desestabilizar. Para ser um negociador eficiente, é preciso ter agilidade para lidar com a possível insensatez das contrapartes.

Presença de Espírito

Existem sentimentos que a negociação pode provocar no indivíduo. O autor defende a efetividade de paradoxos como “calmos e atentos” ou “pacientes e proativos” na hora de negociar. O equilíbrio emocional é a chave para melhor se adaptar durante um acordo.

Também há toda uma bagagem emocional subjetiva que deve ser equacionada ao negociar. Estes padrões de personalidade e emoções tem tudo a ver com o desempenho final.

Mas a pergunta é: O que você pode fazer a respeito?

• Entenda suas emoções;
• Exercite sua mente para controlar suas emoções;
• A sua consciência deve ser treinada, de acordo com seu propósito de vida.

Qual deve ser o ritmo das coisas?

Michael Wheeler faz um paradoxo da negociação com o jazz, onde há linguagens próprias, estados emocionais, processos de aprender, adaptar e influenciar, preocupações rítmicas e improvisações.

Na hora da improvisação, atente-se em:

• Acompanhar o fluxo da negociação;
• Ser provocativo;
• Flexibilizar regras do improviso;
• Estar em sincronia ou fora dela, pois o inesperado pode resultar em uma nova música, um novo negócio;
• E ter uma mentalidade apreciativa.

Consciência Situacional

A previsão é fator crucial para a negociação. Algumas das virtudes necessárias para tal são:

• Vontade;
• Inteligência;
• Iniciativa.

Uma interação dinâmica útil ao negociar é observar, orientar, decidir e agir em um movimento cíclico. Planos devem ser provisórios, mas o planejamento precisa ser efetivo, eficaz e eficiente.

Inícios

Conversas iniciais podem sucumbir em negociações. É preciso estar aberto, cuidando para o não esgotamento de energia.

Três coisas acontecem nestes momentos iniciais:

1. Envolvimento – “Quem?” - Define a relação;
2. Formulação – “O quê?” - Define a tarefa;
3. Delineamento – “Como?” - Define o processo.

Algumas outras questões também são importantes no início:

• Sair com o pé direito, preparado e disposto;
• Se importar com as primeiras impressões, como a linguagem corporal.

Momentos Críticos

Algumas posturas no ato de negociar podem ser mal interpretadas e precisam ser dissuadidas. As informações influenciam diretamente as estratégias.

Princípios aplicados em momentos críticos:

• Utilize-se de táticas;
• Seja decisivo perante os riscos;
• Foque no objetivo final;
• Seja consistente;
• Calcule bem seus movimentos.

Fechamento

O esgotamento de progresso pode significar o fim da negociação. Dizer “sim” para um acordo acarreta em processos futuros. Existem modos satisfatórios de fazê-lo, como, por exemplo, demonstrar gratidão.

A persuasão é importante no fechamento do negócio, intensifica a confiança.

Todo o caminho percorrido se manifesta na hora do fechamento, então é preciso estar sempre atento aos processos. Para isso, suas emoções e impulsos devem ser muito administrados nesse momento do acordo.

Acenda as Luzes

O afastamento momentâneo de uma negociação auxilia em novas visões e maneiras de controlar obstáculos. As formas e saídas de encontrar o favorecimento mútuo:

• Diferença de valores; 
• Economias de escala; 
• Ajustes de tempo;
• Tolerância de risco.

Aprendizagem Cruel

Uma negociação fornece aprendizado por experiência, bem como demonstra focos de preocupação e escolha.

• Atenção ao feedback: tome cuidado com entendimentos errados, não confunda satisfação com sucesso e lembre-se de que não se trata apenas de você;
• Parabenize-se quando alcançar sucesso;
• O sucesso é efetivo quando celebrado por todos os envolvidos;
• Pense no final, e no que você faria diferente, calibre suas impressões;
• Revise anualmente sua capacidade de negociação e reconheça suas feridas;
• Os resultados são todos frutos de suas ações.

Nada mais Justo

Muitas situações exigem lidar com valores e expectativas diferentes dos nossos. Por isso, aja pelo o que você acha certo para si mesmo. E lembre que equidade não tem expectativa de que favores sejam retribuídos.

Tenha autoridade nas suas negociações, caráter e sensibilidade moral. Negociações exigem obrigações para com os outros.

Livros sobre negociação e persuasão

Roger Dawson, em seu livro “Segredos Para Convencer Qualquer Um de Qualquer Coisa”, revela suas táticas para se dar bem em uma negociação. Ele ressalta que a maior parte da negociação acontece pela comunicação não verbal.

No livro “Contágio: Por Que as Coisas Pegam”, o autor Jonah Berger fala sobre gatilhos mentais, que têm objetivo permitir que seu cérebro funcione melhor, sem sobrecarga de informações. Com isso, aumentando seu poder de persuasão ao negociar suas vendas.

Para Mark H. McCormack, autor do livro “What They Don’t Teach You at Harvard Business School”, o resultado ideal para uma negociação é um win-win, situação em que ambas as partes sentem-se satisfeitas.

Como posso aplicar o conteúdo de “A Arte da Negociação”?

• Selecione seu próximo negócio;
• Estude previamente a relação, a tarefa e o processo envolvidos;
• Defina um objeto elástico. Prepare-se para mudanças, improvisações e possibilidades;
• Selecione uma linguagem discursiva e corporal que te deem confiança e que você seja capaz de manter até o fim da negociação;
• Durante os diálogos, repare no ritmo empreendido pela contraparte e veja se está no seu ritmo. Prepare-se para ser enfático, caso queira mudar a rítmica;
• Prepare-se para o fechamento: controle seus impulsos e emoções;
• Não se esqueça de se manter fiel aos seus princípios e concepções;
• Em qualquer uma das fases do processo: esteja preparado para o caos;
• Garanta sucesso nas suas negociações a partir deste momento. Usufrua deste empoderamento!

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