
Em “A Arte da Negociação” Michael Wheeler esclarece questões como: você já precisou negociar algo? Teve dúvidas se tirou total proveito do que a situação teria para lhe oferecer? Já imaginou se teria resultados diferentes em persistir mais ou em ter tomado a decisão com antecedência?
Especulações vazias não trazem resultados. Você precisa saber que existem métodos, estudos e experiências que fornecem um amplo material para você utilizar nas suas futuras negociações.
Aqui neste resumo de “A Arte da Negociação” vamos demonstrar como usar todo este conhecimento a seu favor e transformar sua vida.
Este resumo do livro de Michael Wheeler vai te ensinar a arte da negociação. Prepare-se!
“A Arte da Negociação”, de título original em inglês “The Art of Negotiation”, é um livro publicado em 2013 pela editora Simon & Schuster recebendo, em 2016, sua versão em português pela editora LeYa.
O livro tem 336 páginas, divididas em 13 capítulos que tratam sobre grandes negociações e grandes negociadores, onde foi tirado o melhor proveito em meio a situações incertas.
Seus métodos e exemplos podem ser facilmente aplicados em nossas práticas de negócios, possibilitando o alcance do sucesso.
Michael A. Wheeler é um escritor estadunidense que teve muito sucesso como editor chefe, demonstrando seu talento e excelência para obras de extrema importância.
Enquanto professor, ele lecionou no ensino de negociação na Harvard Business School e aconselhou clientes corporativos, organizações comerciais e agências governamentais nos Estados Unidos e no exterior.
Este livro é essencial para empreendedores, empresários e investidores, bem como aspirantes à arte da negociação, que buscam prosperar diante de situações caóticas ou incertas e fechar negócios, chegando em acordos nos seus novos projetos.
Neste resumo de “A Arte da Negociação”, vamos mostrar como ser um perfeito negociador a partir de estudos e fontes reais, onde o sucesso é a marca fundamental.
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Michael Wheeler inicia trazendo um elemento pouco utilizado nos ensinos sobre negociação: a improvisação.
Negociações precisam ser dinâmicas e ágeis. Se você acreditar que há sempre uma informação desconhecida no ato da negociação, você automaticamente está preparado para qualquer situação caótica.
Existe um ciclo nas negociações, constituído de: aprender, adaptar e influenciar.
Os sucessos e fracassos nestes atos não se resumem pelos ganhos ou perdas das causas. Eles precisam ser analisados pelo montante, energia e tempo gastos.
O autor salienta sua admiração pelas negociações “win-win” (na qual ambas as partes saem vitoriosas), considerando como algo inovador e eficiente.
Ter um objetivo na hora de negociar limita a fluidez dos interesses e racionaliza o resultado.
A emoção é um fator incalculável antes da negociação. Em contrapartida, essa e quaisquer outras incertezas precisam ser bem administradas para uma boa estratégia.
Aqui, Michael Wheeler traz uma história para figurar negociações, mostrando como a confiança, o ímpeto e a vigilância provindos de um plano substancial podem favorecer no momento de negociar.
Compreender o contexto da situação é um ótimo recurso na hora de tomar uma decisão ou analisar uma proposta.
O tempo é crucial. Saber se ele é favorável ou não à sua estratégia te mostra o momento certo de negociar. Tenha consciência de que estar na negociação é mais eficiente do que estar se preparando individualmente.
Coisas preciosas estão em jogo neste momento, como tempo, dinheiro e status. É preciso ter uma visão macro na hora de decidir apostar tudo.
Projete-se para o futuro, adotando uma atitude de vigilância sobre seus planos.
Aqui, vamos aprender ferramentas para estratégias mais realistas na área do possível acordo.
Uma delas é o triângulo da negociação, no qual o acordo é influenciado e trabalhado a partir:
Desenhando essas três linhas, há uma ideia da dimensão do espaço possível da negociação, lembrando que ele pode sempre mudar.
Enxergar mudanças como uma escada de valor, onde os degraus são propostas suspensas, te dá uma ideia da progressão ou regressão. Isso proporciona uma maior agilidade e poder criativo.
Isso também te auxilia para saber qual informação é mais relevante na hora do acordo. E acredite: essa informação é o seu maior poder.
Há também a matriz de prospecção. O foco desta matriz é colocar possíveis vantagens em escalas de relevância, para desenvolver estratégias.
Ambas ferramentas dão apoio à confiança e te auxiliam a pensar grande e criar metas ambiciosas.
Aqui, vemos 9 princípios básicos para uma negociação:
A inflexibilidade tem um custo, que pode destruir toda a estratégia por te desestabilizar. Para ser um negociador eficiente, é preciso ter agilidade para lidar com a possível insensatez das contrapartes.
Existem sentimentos que a negociação pode provocar no indivíduo. O autor defende a efetividade de paradoxos como “calmos e atentos” ou “pacientes e proativos” na hora de negociar. O equilíbrio emocional é a chave para melhor se adaptar durante um acordo.
Também há toda uma bagagem emocional subjetiva que deve ser equacionada ao negociar. Estes padrões de personalidade e emoções tem tudo a ver com o desempenho final.
Mas a pergunta é: O que você pode fazer a respeito?
Michael Wheeler faz um paradoxo da negociação com o jazz, onde há linguagens próprias, estados emocionais, processos de aprender, adaptar e influenciar, preocupações rítmicas e improvisações.
Na hora da improvisação, atente-se em:
A previsão é fator crucial para a negociação. Algumas das virtudes necessárias para tal são:
Uma interação dinâmica útil ao negociar é observar, orientar, decidir e agir em um movimento cíclico. Planos devem ser provisórios, mas o planejamento precisa ser efetivo, eficaz e eficiente.
Conversas iniciais podem sucumbir em negociações. É preciso estar aberto, cuidando para o não esgotamento de energia.
Três coisas acontecem nestes momentos iniciais:
Algumas outras questões também são importantes no início:
Algumas posturas no ato de negociar podem ser mal interpretadas e precisam ser dissuadidas. As informações influenciam diretamente as estratégias.
Princípios aplicados em momentos críticos:
O esgotamento de progresso pode significar o fim da negociação. Dizer “sim” para um acordo acarreta em processos futuros. Existem modos satisfatórios de fazê-lo, como, por exemplo, demonstrar gratidão.
A persuasão é importante no fechamento do negócio, intensifica a confiança.
Todo o caminho percorrido se manifesta na hora do fechamento, então é preciso estar sempre atento aos processos. Para isso, suas emoções e impulsos devem ser muito administrados nesse momento do acordo.
O afastamento momentâneo de uma negociação auxilia em novas visões e maneiras de controlar obstáculos. As formas e saídas de encontrar o favorecimento mútuo:
Uma negociação fornece aprendizado por experiência, bem como demonstra focos de preocupação e escolha.
Muitas situações exigem lidar com valores e expectativas diferentes dos nossos. Por isso, aja pelo o que você acha certo para si mesmo. E lembre que equidade não tem expectativa de que favores sejam retribuídos.
Tenha autoridade nas suas negociações, caráter e sensibilidade moral. Negociações exigem obrigações para com os outros.
Roger Dawson, em seu livro “Segredos Para Convencer Qualquer Um de Qualquer Coisa”, revela suas táticas para se dar bem em uma negociação. Ele ressalta que a maior parte da negociação acontece pela comunicação não verbal.
No livro “Contágio: Por Que as Coisas Pegam”, o autor Jonah Berger fala sobre gatilhos mentais, que têm objetivo permitir que seu cérebro funcione melhor, sem sobrecarga de informações. Com isso, aumentando seu poder de persuasão ao negociar suas vendas.
Para Mark H. McCormack, autor do livro “What They Don’t Teach You at Harvard Business School”, o resultado ideal para uma negociação é um win-win, situação em que ambas as partes sentem-se satisfeitas.
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