A Bíblia da Consultoria - Alan Weiss

Se você considera a possibilidade de tornar-se um consultor, esse resumo do livro "A Bíblia da Consultoria" vai fazê-lo tomar a decisão certa, porque apresenta de forma simples e direta as ideias fundamentais de um profissional dessa área.

Alan Weiss resolveu desenvolver um guia prático para gerir um negócio, usando dicas e orientações valiosas, obtidas durante anos de experiência na área, sobre como lidar com clientes, como cobrar honorários mais elevados, expandir seu negócio por meio de licenciamento, criar novas oportunidades e fontes de receita.

Agora chegou a sua vez de embarcar nesse conteúdo e obter sucesso na vida de consultoria.

Bora lá?

Sobre o livro "A Bíblia da Consultoria"

O livro "A Bíblia da Consultoria", lançado em 2011, do original "The Consulting Bible", foi escrito por Alan Weiss, e mostra métodos e técnicas do serviço de consultoria, indo desde a estratégia e o posicionamento do serviço até questões mais operacionais.

Essa obra é composta por 336 páginas e 15 capítulos que são divididos em 5 seções: "Gênesis: consultoria como profissão"; "Êxodo: consultoria como negócio"; "Deuteronômio: metodologia de consultoria"; "Atos dos apóstolos: implantando metodologias de consultoria" e; "Provérbios: sucesso da consultoria".

Sobre o autor Alan Weiss

Alan Weiss, americano nascido em 1946, Nova Jersey, é consultor, palestrante e autor. Ele criou o Summit Consulting Group, empresa de consultoria que tem entre os clientes do grupo estão Toyota, Mercedes-Benz, New York Times, Bank of America e Allianz Insurance.

Seus serviços já foram prestados a mais de 500 organizações. Weiss leciona mais de 30 palestras por ano nos principais eventos de negócios dos Estados Unidos. Além disso, tem publicados cerca de 40 livros e 500 artigos.

Esse livro é indicado para quem?

As técnicas, ideias, estrutura e experiências aqui descritas podem ser usadas tanto para o associado quanto para os especialistas das grandes consultorias. Essa é uma bíblia para levá-lo à terra prometida, onde você é totalmente livre e está suscetível a vitórias e a derrotas, pelas quais será o único responsável.

Não importa se você atua ou pretende ingressar no mercado de consultoria, você precisa ler este livro. Pois, Alan Weiss lhe mostrará como tornar-se brilhante na arte de fascinar e assessorar clientes, de modo a enriquecer sua vida e a vida das pessoas a sua volta.

Ideias principais do livro "A Bíblia da Consultoria"

Dentre o conteúdo apresentado no livro, reunimos as melhores estratégias para que você consiga desenvolver habilidades e conhecimentos no ramo de consultorias.

Os principais pontos do livro, resumidos em algumas pequenas frases, são estes:

• "O papel do consultor é melhorar as condições do cliente";
• "Todos os clientes sabem o que querem (desejos). Poucos sabem do que precisam (necessidades). Essa diferença é o valor agregado pelo consultor";
• "Vivemos numa sociedade litigiosa e judicializada. É lamentável, mas é verdade. Não proteger seus ativos, inclusive os intelectuais, é como deixar a casa destrancada, com pilhas de jornais na porta, convidando o ladrão a entrar na casa vazia";
• "Você merece ser feliz e bem-sucedido. Atingir esses objetivos ajudando os outros a serem felizes e bem-sucedidos é um grande e maravilhoso privilégio".

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Consultoria como profissão

De acordo com o autor, a consultoria — como conselho, sugestão, recomendação — esteve sempre presente nas relações sociais, desde quando os seres humanos começaram a viver em sociedade.

O trabalho de um consultor envolve, basicamente, melhorar a situação do cliente. Assim que deixam o cliente, a condição dele deve ser melhor que a anterior. Caso contrário, o consultor falhou.

"E o cliente, o que é?" Bem, o cliente é aquele que autoriza o pagamento, com o próprio orçamento. Weiss chama essa pessoa de "comprador econômico". Diferentemente do que muitas pessoas pensam, o cliente é o comprador, ou seja, um indivíduo físico, não uma organização (General Electric e Boeing por exemplo).

Segundo o autor, "A lealdade do consultor é para o comprador econômico, a pessoa cuja condição deve ser melhorada. (O consultor só pode renunciar a essa lealdade se descobrir que o comprador está em conflito ético ou legal com a organização.)"

Olhando agora para a "necessidade" dos compradores. Ela pode ser vista como:

• "Necessidades preexistentes" — são as necessidades essenciais da empresa, hoje e amanhã. Relações com os clientes, crescimento de mercado, estratégia, conflitos, e assim por diante;
• "Necessidades criadas" — Weiss diz que "todos os clientes sabem o que querem, mas poucos sabem do que precisam". Muitas vezes, clientes contratam os serviços que querem, mas não aqueles que precisam;
• "Necessidades antecipadas" — Com a globalização, as mudanças sociais acontecem de forma muito mais rápida em relação às décadas atrás. O consultor deve prever as próximas necessidades dos clientes.

Para compreender melhor essa ideia, vamos observar um diálogo entre cliente e consultor:

Cliente: "Queremos um programa de treinamento de liderança. Você pode desenvolver esse programa?"

Consultor: "Sim, mas por que você quer isso?"

Cliente: "Depois que as pessoas chegam a gerente distrital, nossa rotatividade de pessoal sobe muito. É óbvio que os ocupantes não estão preparados para o exercício da função."

Consultor: "Essa é uma possibilidade. Mas as viagens frequentes, as pressões da administração e o manejo das exigências administrativas também podem ser fonte de forte estresse e insatisfação, certo?"

Cliente: "É verdade."

Consultor: "Não deveríamos, então, investigar as verdadeiras razões e formular respostas adequadas? O treinamento em si talvez não contribua muito."

Por fim, Alan Weiss deixa claro que uma das principais falhas dos consultores malsucedidos é aceitarem os desejos dos clientes como se fossem necessidades reais.

Como constituir a empresa

Vamos abordar dois aspectos de uma empresa, o jurídico e o financeiro. Começando com o jurídico no que tange a constituição da empresa.

Bom, para começar é recomendado que você crie uma pessoa jurídica, com o objetivo de exercer uma atividade econômica organizada, para a circulação ou produção de bens ou serviços, com originalidade e pertence próprios, para que não se misture aos do(s) sócio(s).

No Brasil, existem algumas formas bem comuns para a criação de empresas:

• EIRELI — Empresa Individual de Responsabilidade Limitada;
• MEI — Microempreendedor Individual;
• EI — Empresário Individual;
• LTDA — Sociedade Limitada

Weiss aconselha que você "sempre recorra a advogados e contadores especializados em direito societário e tributário, e familiarizados com as atividades de empresas de serviços profissionais de pequeno porte".

Eles irão te orientar para as melhores opções, olhando do seu ponto de vista, suas metas e os ganhos que você almeja.

Seguindo adiante, temos as finanças. Esse aspecto pode lhe trazer muitas complicações e agravantes, então é importante ter cuidado aqui.

Bom, o primeiro passo é não confundir finanças pessoais com as finanças da empresa.

Segundo o autor, "contrate um contador autônomo competente ou um escritório de contabilidade, devidamente registrado no Conselho Regional de Contabilidade (CRC), para manter em dia a escrituração contábil da empresa."

Abra contas bancárias separadas para a empresa e as mantenha segregadas de suas contas bancárias pessoais "."

Fique atualizado ao mercado e seja flexível às mudanças. Seja moderado, nada de miséria e excessos.

Consultoria como negócio

Quanto mais tempo você tiver de mercado, maior será sua capacidade de atrair pessoas, gerar novos negócios com os mesmo clientes e conquistar negócios. Segundo Alan Weiss, a combinação desses fatores deve ser responsável por cerca de 85% dos seus negócios anuais.

Ademais, você também deve criar novos negócios pelas seguintes razões:

• Melhorar ou mudar seus mercados;
• Desenvolver novas habilidades;
• Diversificar sua lista de clientes e reforçar sua credibilidade;
• Melhorar sua visibilidade;
• Criar mais interesse e diversão.

Todas essas estratégias devem ser acompanhadas de grande esforço de marketing, principalmente de marketing passivo, não limitando somente à ações nos períodos de inatividade.

Nesse sentido, algumas ações são importantes para que você consiga êxito:

• Referências: é importante pedir referências, não somente de clientes, mas de outros profissionais, contatos sociais, coparticipantes de movimentos cívicos e outros;
• Livros publicados: "Se as referências são padrão platina, ser autor de um livro publicado é o padrão ouro.";
• Blogs: é importante oferecer ideias provocantes, postar textos/vídeo algumas vezes por semana e interagir com os leitores;
• Palestras: ainda que você não seja um palestrante profissional, é possível fazer o marketing de sua consultoria apresentando-se diante de um público em que haja potenciais clientes.

Metodologia de Consultoria

Algumas condições contextuais para garantir que sua proposta de consultoria tenha chance de ser fechada são relevantes:

Descubra o comprador econômico: você precisa realizar as perguntas que o levarão ao comprador econômico, relacionar-se com pessoas de baixo nível somente na medida em que elas puderem apresentá-lo ao verdadeiro comprador econômico;

Desenvolva relações de confiança com o comprador econômico: para que isso ocorra, algumas ações são necessárias:

• Forneça valor;
• Nunca assuma que o cliente foi prejudicado;
• Ilustre sua conversa com casos concretos;
• Não se apresse.

Demonstre que você é parceiro do comprador, não subordinado: ainda que você tenha sido apresentado por subordinado, imediatamente, faça suas reivindicações como parceiro do comprador.

Sempre fixe prazos e datas definitivos: os próximos passos devem ser programados com segurança em ambas as agendas. O tempo do comprador não é mais importante que o seu e vice-versa;

Segundo Alan Weiss, todas as suas propostas apresentam 9 componentes:

1. Avaliação da situação;
2. Objetivos;
3. Medidas do sucesso;
4. Valor;
5. Metodologia e opções;
6. Timing;
7. Responsabilidades conjuntas;
8. Termos e condições;
9. Aceitação.

Com a proposta fechada entre as partes, é hora de iniciar o projeto. E, durante a execução, algumas intervenções podem ocorrer caso necessário. Assim, cabe ao consultor mostrar ao cliente que a parceria na implantação é fundamental e, caso não cumpram suas partes, irão afundar juntos.

O que outros autores dizem a respeito?

Em "O Jeito McKinsey de Ser", o autor Ethan M. Rasiel revela que a McKinsey se baseia em três condições para resolver um problema. Primeiro, você deve se basear em fatos; a sua solução deve estar rigidamente estruturada e direcionada por hipóteses.

Vindo para o Brasil, temos o livro "Vicente Falconi: O que importa é resultado". Nele, a autora Cristiane Correa aborda as técnicas do guru que revolucionou o modelo de gestão brasileiro. Uma das frases icônicas de Falconi é "sem medição não há gestão". Para consultores, é uma leitura essencial.

Por fim, no livro "Mindset", a autora Carol S. Dweck diz que o mundo é dividido entre pessoas que são abertas ao aprendizado e as que são fechadas para isso. E esse traço afeta tudo na vida, desde a sua visão do mundo até os seus relacionamentos interpessoais. Qual dessas você é?

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

Os conselhos finais de Weiss são:

• "Avalie seus talentos, paixões e mercados";
• "Concentre seu tempo, recursos e energia na apresentação convincente de seu valor agregado a quem tiver condições de remunerá-lo";
• "Sobressaia pela excelência e cumpra o prometido, depois reúna depoimentos, aprovações e referências";
• "Minimize a intensidade do trabalho e maximize o valor agregado e, em consequência, os honorários";
• "Foque nos mercados emergentes de mais alto valor, do ponto de vista qualitativo, não quantitativo";
• "Crie e dissemine a propriedade intelectual em seu mercado, de maneira contínua e consistente, protegendo todo o seu trabalho e construindo marcas fortes";
• "Maximize o patrimônio líquido do negócio e defina a melhor maneira de explorá-lo";
• "Retribua à comunidade geral e à profissão específica, oferecendo dinheiro, tempo e contribuições intelectuais";
• "Sempre lembre que a verdadeira riqueza é tempo livre, e que sempre há um barco maior".

Lembre-se de que a felicidade está ao alcance de todos nós e só depende de você alcançá-la.

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