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Como convencer um adversário político? Como vender mais? Como ser um líder competente? A autora Tali Sharot responde estas e outras perguntas em seu livro, “A Mente Influente”, baseando-se na arte e ciência da influência.

O poder da influência é investigado há séculos, desde os tratados de política e retórica da antiguidade até os tempos atuais.

Talvez você nunca tenha parado para pensar nisso, mas a habilidade de influenciar pessoas vem da natureza humana, e fazemos isso o tempo inteiro. O problema é que há situações em que usamos estratégias equivocadas e, em vez de atrair e conquistar outras pessoas, acabamos dando motivos para que resistam a nós.

Neste PocketBook, você descobrirá o que é influência e a importância dessa habilidade nas nossas relações interpessoais cotidianas.

Na obra “A Mente Influente”, a autora Tali Sharot relata experiências pessoais que despertaram a curiosidade científica a respeito da maneira como influenciamos uns aos outros, bem como essa capacidade pode ser otimizada.

A edição original do livro, “The Influential Mind”, foi selecionada como a melhor obra de 2017 por veículos de comunicação, conquistando o prêmio literário da Sociedade Britânica de Psicologia em 2018. 

Tali Sharot é doutora em neurociência cognitiva e professora no departamento de Psicologia Experimental da Universidade de Londres, além de fundadora e diretora do Affective Brain Lab na mesma instituição.

Com formação tanto em Psicologia quanto em Economia, iniciou sua vida profissional no mercado financeiro, porém logo passou a se dedicar às pesquisas. Suas investigações acadêmicas vão desde os aspectos neurológicos da emoção aos processos internos de tomada de decisão e às raízes do otimismo.

Seu livro anterior, “O Viés Otimista”, foi tema de uma apresentação no TED Talks, um dos ciclos de palestras mais renomados do planeta. Escreve artigos com frequência para veículos de mídia renomados, como New York Times, The Washington Post e BBC.

O livro, “A Mente Influente”, é indicado para profissionais, estudantes de graduação e pós-graduação da área de negócios, sociedade e psicologia, cientistas, especialistas, gestores e executivos que buscam instrumentalizar suas capacidades humanas — entre elas a influência — para conseguir melhores resultados em todos os aspectos da vida.

Quais são os pontos principais de “A Mente Influente”?

Todas as pessoas têm uma tarefa em comum: influenciar os outros;

Para influenciar comportamentos e crenças, é necessário entender como funciona o cérebro do ser humano;

Focar em um ponto onde há acordo ou motivações em comum é mais eficaz do que confrontar a visão do outro;

Saber quando ceder o controle e dar uma oportunidade de escolha a outra pessoa é um exercício eficaz de influência;

Comunicar e informar são maneiras de exercer influência;

A relação do aprendizado social com a influência é que apenas uma pessoa pode ter um impacto significativo nas decisões de milhares de outras;

A sabedoria está frequentemente em posse de um número reduzido de pessoas.

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Grandes líderes e estadistas parecem ter uma capacidade sobrehumana para exercer influência sobre milhões de pessoas, orientá-las em suas decisões e conquistar seu apoio em relação a diversos temas — para o bem ou para o mal.

No entanto, influenciar os outros é algo que fazemos naturalmente. Um pai que cria seu filho de acordo com sua cultura e seus preceitos sabe exatamente como fazê-lo, estabelecendo recompensas e punições. No ambiente de trabalho, onde as relações são mais delicadas, um bom líder sabe como extrair o melhor de sua equipe.

Conforme explicado pela autora Tali Sharot em seu livro, “A Mente Influente”, o problema é que, em determinadas situações, usamos estratégias falhas. Confrontamos convicções, apontamos defeitos morais e não sabemos quando ceder o controle.

A boa notícia é que basta uma mudança na abordagem para conseguir fazer com que outras pessoas façam o que você pede.

O poder da confirmação e a fraqueza dos dados

Instintivamente, durante uma discussão ou debate, atacamos o oponente tentando provar por que o outro está errado e nós estamos certos. Esse ataque é muitas vezes devidamente embasado em argumentos lógicos e dados que confirmam nossas crenças.

No entanto, o livro ressalta que nem sempre estamos acostumados a favorecer decisões guiadas pela lógica dos dados.

O simples acesso às informações pode servir como combustível para a confirmação de crenças anteriores e, consequentemente, polarizar o debate.

Dessa forma, apresentar argumentos que contradizem as crenças de alguém leva essa pessoa a buscar argumentos que reforçam seu pensamento original, fenômeno chamado de “efeito boomerang”.

Em outras palavras, a disponibilidade de informações e o fácil acesso a elas tornam as pessoas mais resistentes à mudança, formando crenças de acordo com o que acreditam, utilizando quatro ingredientes para estruturá-las: 

A crença antiga, denominada pela autora como “prévia”;

A confiança que temos nessa crença antiga;

A confiança que temos em relação à nova prova.

Segundo a autora Tali Sharot, a emoção é o principal veículo de transmissão de ideias de uma mente para outra, o que pode ser comprovado com um experimento realizado com espectadores durante uma palestra. 

Enquanto a plateia escutava atentamente as palavras e observava os gestos do orador, os cérebros das pessoas funcionavam como se fossem um só; a atividade cerebral aumentava e diminuía em perfeita sincronia.

Sharot explica em seu livro, “A Mente Influente”, que essa sincronia acontecia nas áreas responsáveis pela criação de associações, emoções e empatia, algo que ocorre porque os cérebros de todos os seres humanos reagem mais ou menos da mesma forma aos estímulos associados aos sentimentos.  

Em um estado de alinhamento emocional com o orador, o ouvinte tende a processar as informações do mesmo jeito que ele, tendo a mesma visão dos fatos, algo que faz da emoção uma forte aliada na transmissão das ideias.

Motivando pelo prazer e desencorajando pelo medo

O binômio recompensa-punição desempenha um papel importante nos mecanismos de influência. De acordo com a autora, é natural buscar boas experiências e evitar dores e castigos.

Dessa forma, o uso de ameaças ou reforços negativos para que pessoas adotem determinado comportamento tem efeito limitado. Estudos mostram que o feedback positivo garante um melhor alinhamento e um efeito mais duradouro da mensagem.

Ainda sobre esse conceito, o livro ressalta que tendemos a nos aproximar de fatos, pessoas e itens com que temos familiaridade, buscando nos afastar daqueles que nos parecem estranhos ou prejudiciais.

Assim, para estimular alguém a tomar uma atitude imediata, a melhor estratégia é gerar uma expectativa de recompensa.

Por outro lado, se a intenção for desencorajar outra pessoa de fazer algo, alertar sobre as consequências indesejadas pode trazer mais resultados do que oferecer recompensas.

A alegria da instrumentalidade e o medo de perder o controle

A autora Tali Sharot explica que o controle se relaciona com a influência. Quando uma pessoa se deixa influenciar, ela está cedendo o controle a outra. E, normalmente, a perda de controle, em qualquer situação, provoca ansiedade e desconforto.

Por sua vez, a instrumentalidade refere-se à capacidade de ação e decisão individual. Quando uma pessoa nota que perdeu a instrumentalidade, tende a resistir. Mas quando acreditam que são mais úteis do que antes, elas se tornam mais cooperativas.

Dessa forma, uma maneira eficiente de influenciar as atitudes coletivas e individuais é dar às pessoas um maior senso de atuação nos resultados. Assim, elas têm uma percepção maior de controle, pois ele as motiva.

A estudiosa destaca em seu livro, “A Mente Influente”, que o senso de controle e instrumentalidade faz com que as pessoas sejam, comprovadamente, mais felizes e saudáveis.

E para usar esse recurso com o objetivo de aumentar sua influência, basta dar às pessoas um maior senso de responsabilidade, o que vale para qualquer aspecto da vida, seja familiar ou profissional.

Dessa forma, quando estamos no controle, o cérebro recompensa com a sensação de plenitude e satisfação, mas devemos tomar cuidado com o vício que isso pode nos causar.

Afinal, pessoas que têm dificuldade em ceder o controle, mesmo em assuntos além da sua área de domínio, podem acumular resultados práticos negativos, diminuindo seu poder de influência, embora continuem saciando sua necessidade.

O valor da informação e o fardo do conhecimento

Para Tari, as pessoas têm um interesse nato em obter informações, mesmo que elas não lhes sejam úteis ou não sirvam para embasar uma possível escolha em determinado momento. A ausência de informação provoca desconforto, enquanto o provimento de informação garante satisfação.

A necessidade informacional, explica Sharot, é um instinto tão primitivo quanto a busca por água, comida e sexo. Isso se dá pelo fato de que informação também é necessária para a sobrevivência, uma vez que nos ajuda a tomar melhores decisões.

A pesquisadora traz uma importante informação obtida em estudos científicos para mostrar a importância da informação na influência. Para as pessoas serem motivadas, não é necessário apenas que consigam recompensas ou evitem a dor. Basta que elas acreditem que conseguirão a recompensa ou evitarão a dor.

No âmbito da influência, o efeito prático é que quando a expectativa é de uma mensagem positiva, as pessoas tendem a ouvir. Por outro lado, se elas pressentem que uma informação desagradável está a caminho, é mais provável que elas ignorem a informação.

De acordo com o livro, tudo isso é verdadeiro quando o interlocutor se encontra em um estado emocional estável. Sob estresse e intimidação, o cérebro se comporta de maneira diferente quanto à aquisição de informações.

A influência do estresse e a capacidade de superação

Sob ameaça, as pessoas sofrem uma reação natural do organismo, o estresse, o que as torna mais suscetíveis a assimilarem sinais de perigo e, portanto, notícias de teor negativo.

Apesar de ser uma resposta a um ambiente selvagem, o estresse pode se transformar em histeria coletiva, provocando impactos nas finanças, no ambiente social e nos negócios.

Pessoas sob estresse focam em como as coisas podem dar errado e assumem uma postura conservadora, tomando decisões que podem não ser as melhores, lembrando que medo, estresse e ansiedade levam à paralisia.

Para escapar da influência do estresse, a autora Tali Sharot recomenda em seu livro, “A Mente Influente”, que o indivíduo trabalhe a própria atenção de forma consciente e a direcione a outros aspectos da situação.

A força do aprendizado social e a busca da singularidade

As pessoas, por mais que tentem reforçar e reafirmar a própria individualidade, são produto do aprendizado social a que estão sujeitas desde o momento do nascimento.

Dessa forma, o aprendizado social pode se constituir como uma valiosa ferramenta de influência, uma maneira de introduzir uma mensagem ou comportamento de forma positiva nas pessoas.

Por sua vez, as escolhas de outras pessoas influenciam, muitas vezes de forma decisiva, as nossas próprias escolhas. 

Isso porque o cérebro interpreta a decisão dos outros como um bom modelo a ser seguido; ou seja, “se é bom para o outro, é bom para mim”. Essa informação é armazenada e resgatada quando chega a hora de decidirmos.

Segundo a pesquisadora, o espelhamento das decisões, opiniões e avaliações tem um forte impacto na sociedade. O sistema de indicações em redes sociais de relacionamentos e as resenhas em sites de vendas como Amazon são apenas alguns exemplos de como o aprendizado social é um costume arraigado.

Outro fator importante é que as pessoas observam tanto as decisões de outras quanto as consequências dessas decisões. Com isso, recompensar comportamentos considerados bons e punir os indesejáveis tem efeito não apenas em um indivíduo, mas em todos os que o observam.

Como encontrar respostas nas massas insensatas

A autora Tali Sharot afirma que, mesmo antes de que cada pessoa forme uma opinião sobre determinado evento, a interação em si desempenha um papel importante nas decisões coletivas.

Conforme dito no livro “A Mente Influente”, em nossa sociedade, os indivíduos são naturalmente interdependentes, de modo que decisões individuais sempre têm um componente social.

No entanto, é possível reduzir essa interdependência para não cometer os mesmos erros que as pessoas cometeram em unanimidade.

Para isso, é importante analisar o mesmo fato, ou oferta, dias e até semanas antes de bater o martelo, observar várias vezes e decidir pela média das próprias análises.

Caso não se disponha de tempo, pode-se analisar a situação duas vezes em um espaço temporal mais curto, combiná-las e fechar a questão.

Dessa forma, há dois fenômenos no cérebro humano que resultam em uma unanimidade equivocada. O primeiro é a tendência de o próprio cérebro produzir vieses inconscientes; o segundo é o já referido aprendizado social.

Basicamente, isso significa que uma maioria se forma em torno de uma premissa irracional e a intuição dos demais faz com que eles sigam a maioria, minando o contraditório. Dessa forma, muitas ideias outrora comuns e aceitas no passado são amplamente rejeitadas nos dias atuais.

Segundo o Dr. Robert B. Cialdini, em seu livro “As Armas da Persuasão”, todos usam da influência e também são alvos dela. Ele explica que os profissionais da persuasão sabem exatamente o que querem e, para isso, utilizam-se de seis princípios psicológicos, abordados em seu livro, para alcançarem seus objetivos.

Já no livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, Dale Carnegie também fala sobre elogios como forma de influenciar: uma das mais fortes características do comportamento humano é o desejo em ser valorizado por outras pessoas; todos nós gostamos de receber elogios e ouvir que estamos realizando um bom trabalho.

Para finalizar, a obra “Previsivelmente Irracional”, da autora Dan Ariely, fornece uma visão de como a nossa mente pode nos enganar, e o que está por trás disso. Compreendendo esses dois aspectos, podemos "prever nossa irracionalidade", e fazer escolhas mais inteligentes.

Como posso aplicar o conteúdo de “A Mente Influente”?

Ressalte motivações e objetivos em comum, evitando o confronto argumentativo direto com seu interlocutor;

Use suas próprias reações emocionais para comunicar ideias e transmitir informações para outras pessoas;

Faça uso de um sistema de recompensas se quiser estimular a ação de alguém;

Delegue poder. A sensação de controle e instrumentalidade ativa o mecanismo de recompensa no cérebro humano;

Formate a transmissão de informações de acordo com o interesse do público ou do indivíduo em ouvi-las;

Evite provocar medo, estresse e ansiedade;

Faça com que suas próprias decisões sejam um exemplo para as outras pessoas por meio do aprendizado social;

Jamais abra mão do seu poder de exercer influência.

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