A Cauda Longa - Chris Anderson

Hoje em dia estamos imersos em um mar de informações! Graças à internet e à indústria 4.0, temos acesso às mais diversas possibilidades de culturas, produtos e serviços variados. Este é o ponto central do estudo feito pelo autor Chris Anderson em seu livro, "A Cauda Longa".

Segundo ele, o mundo dos negócios não seria uma exceção e, portanto, novos modelos como o mercado digital e o mercado voltado para públicos específicos estão surgindo e vieram para ficar.

Vamos entender melhor sobre esse mercado de nicho e o que é a cauda longa no marketing? Veja em nosso resumo!

O livro "A Cauda Longa"

O livro "A Cauda Longa", que tem como título original "The Long Tail: Why the Future of Business Is Selling Less of More", é uma obra desenvolvida pelo autor best-seller Chris Anderson e lançada pela primeira vez em 2006.

Nesse livro, ele descreve por meio de análises bem detalhadas e estruturadas, baseadas em dados, referências e gráficos, a grande mudança do perfil dos consumidores que saíram do mercado de massa para o mercado de nicho.

Chris quebra o paradigma criado a respeito do mercado de massa no qual 20% dos produtos representam 80% das vendas, retratando a importância do mercado de nicho para marketing digital e o comércio na Internet na Nova Era Econômica.

Quem é Chris Anderson?

Chris Anderson é autor, empreendedor e físico britânico-americano cofundador e atual CEO da 3D Robotics. Trabalhou no jornal The Economist e foi editor-chefe da revista WIRED.

Ele é conhecido por seu artigo publicado em 2004, trazendo o conceito de cauda longa (long tail) que, posteriormente, se tornou obra literária em 2006. Além disso, Anderson também é autor de outro livro chamado "Free: O Futuro dos Preços".

Por que ler o livro "A Cauda Longa"?

O livro, "A Cauda Longa", é ideal para todas as pessoas que têm dificuldade de aceitar o desenvolvimento tecnológico, como empresários mais antigos conhecidos como a "velha guarda" do mercado.

Além disso, o conteúdo também é sugerido aos profissionais do ramo de entretenimento e comerciantes digitais, para que possam aprender mais e desenvolver melhor esse importante conceito do mercado atual.

Quais são as ideias principais?

Dentre o conteúdo apresentado por Chris Anderson, reunimos as melhores estratégias para que você entenda de uma vez por todas sobre os princípios relacionados ao mercado de nicho e sua importância para o sucesso dos negócios atuais, além de poderosos insights para aplicar em seu negócio:

• Conceito de Cauda Longa para um negócio;
• Diferença entre modelos tradicionais e modernos;
• Personalização de preços, produtos e serviços;
• Novas tendência de produção, desenvolvimento e distribuição;
• Marketing de nicho: como a cauda longa consegue oferecer mais soluções e atender às necessidades dos vários clientes;
• O poder do mercado de nicho e a reação às tendências de mercado.

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Outrora e Agora

No início do livro, Chris Anderson apresenta como era sua época de adolescente, falando sobre os grandes sucessos e o domínio da televisão e do rádio. Ele também diz que as pessoas falavam, na maioria das vezes, sobre os mesmos assuntos com baixa diversidade.

Ainda na introdução, ele explica as mudanças que aconteceram no mundo, principalmente, devido à internet e o seu poder de transmitir informações, influenciando pessoas das mais diversas formas, criando tipos específicos de públicos.

O que é Cauda Longa?

O conceito de "cauda longa" é voltado para um grande número de produtos que possuem características próprias, focados em um certo tipo de pessoa ou pequenos grupos de pessoas que possuem interesses comuns.

Chris retrata que esses tipos de produtos estão tomando e mudando a cultura do mercado convencional e que grandes varejistas estão sendo ameaçados pelos pequenos mercados fragmentados.

O autor explica que os produtos mais populares, chamados Head Tail, são responsáveis pela maior parte dos lucros.

Dessa forma, é possível conseguir alta receita por meio da venda de produtos mais particulares, voltados a nichos de mercado diferentes a longo prazo.

Chris conclui o conceito de cauda longa com a seguinte frase:

"Poucas coisas vendem muito e muitas coisas vendem pouco."

A curva "características" apresentada no gráfico abaixo mostra a relação da quantidade de vendas no eixo vertical e o número de produtos no eixo horizontal. A cauda longa é representada pela parte amarela do gráfico.

Representação da Cauda Longa

A tríplice força da Cauda Longa

O autor demonstra que a distância entre os produtores e os consumidores está cada vez menor. Uma comparação entre o número de grandes artistas (já consagrados na indústria musical) e os diversos talentos amadores, que existem hoje, é um bom exemplo.

Anderson explica essa aproximação, baseado em três pontos, chamados de forças das cauda longa:

1. Propagação de ferramentas de produção

A partir da disseminação de diversas ferramentas eletrônicas como computadores, gravadores de DVD e câmeras fotográficas - aliados à popularização de livros, guias e cursos com os mais diversos conceitos - todos podem ser e fazer o que quiserem.

2. Propagação de ferramentas de distribuição

De acordo com o livro, a principal responsável por quebrar barreiras, diminuir fronteiras, facilitar a entrega de informações e vender produtos é, sem dúvida alguma, a Internet. A Web é dona de diversos e numerosos conteúdos presentes em plataformas como: blogs e redes sociais.

3. Oferta e Demanda

Segundo o autor, por meio de sites de recomendações e classificações, como o Google, é possível entrar em contato com empresas e, claro, saber as opiniões de outros clientes, permitindo que o público em geral experimente coisas novas, como os chamados produtos e serviços de nicho.

Os novos produtores

A diversificação de produtos e serviços, sustentada pelas três forças apresentadas no tópico acima, possibilitaram o surgimento dos chamados Novos Produtores.

Anderson retrata que, com a "democratização" das chamadas ferramentas da criatividade, o número de talentos se expandiu de forma desordenada, cada um com sua particularidade.

Isso ampara a criação e evolução de ideias que se tornarão os próximos sucessos comerciais.

O livro dá um excelente exemplo sobre a questão dos novos produtores, falando sobre a Era DIY, do inglês Do It Yourself que significa, em português, "faça você mesmo". Esse ramo apresenta uma vasta leva de produtos independentes, de videogames a livros.

Regras para o sucesso da Cauda Longa

Chris Anderson traz ao fim de seu livro um conjunto dos princípios fundamentais para o sucesso da Cauda Longa, divididos em três categorias: redução de custos, desenvolvimento de mentalidade de nicho e perda de controle.

Redução de Custos

Movimentação de estoques para dentro... ou para fora

O livro apresenta as alternativas que grandes empresas tiveram para reduzir os custos de estoque para zero.

A Amazon, por exemplo, por meio do uso e aplicação de técnicas de gestão engenhosas e inovadoras, trabalha com os chamados "estoques distribuídos", no qual boa parte de seus produtos são estocados e enviados por parceiros ou terceiros.

Assim como o iTunes, a Amazon também trabalha com estoques virtuais, guardando seus produtos em unidades digitais, o que também é conhecido como "armazenamento em nuvem".

Já empresas de produtos físicos optaram por trabalhar com estoques centralizados maiores, que as favorecem quando se trata de quantidade e variedade de produtos.

Deixe os clientes fazerem o trabalho

"Os novos formadores de preferências somos nós (os clientes)."

Anderson enfatiza que a chave para o sucesso é o self-service. Os clientes fazem um pedido por um site de vendas de preferência que eles mesmos rastreiam e recebem.

Chris ainda enfatiza que a terceirização é passado, o negócio agora é o crowdsourcing, colaboração coletiva em português.

Mentalidade de nicho

Um método de distribuição não é adequado a todas as situações.

Chris comenta que a flexibilidade de canais de distribuição é muito importante para atender à maioria dos clientes, ou seja, aos mais diversos nichos.

Ele compara os tipos de consumidores e assegura que alguns vão preferir a compra de produtos ou serviços em uma loja física, enquanto outros vão optar pela comodidade (fazendo compras online, é claro!).

Um produto não atende todas as necessidades

A cauda longa trata justamente da segmentação, especialização e variedade de produtos que, por sua vez, buscam atender a pequenas parcelas de mercado, o que é chamado por ele de micro chunking, ou "microfatiamento", em português.

Um preço não serve para todos

O autor chama a tendência de precificação elástica, o que consiste em vender o mesmo produto com preços diferentes.

Por exemplo, se você compra uma música de um álbum da sua banda favorita no iTunes, o preço dela será X. Agora, supondo que esse álbum possui 10 faixas e você compra a versão completa, o valor a ser pago será algo como em torno de 9, 5X.

De acordo com o livro "A Cauda Longa", esse tipo de estratégia ajuda a impulsionar e aumentar significativamente o número de vendas.

Compartilhe informações

Diferentemente dos varejistas tradicionais, faça recomendações e detalhe bem os seus produtos para os clientes, isso os ajuda em sua decisão de compra e também ajuda a gerar confiança na sua marca.

Pense "e", não "ou"

Aprenda a usar o E. Minha loja oferece aqueles recursos e, claro, esses outros recursos... Ah! E ainda essas funções!

Quanto mais produtos ou serviços você vende, mais arrecada com a Cauda Longa.

Ao fazer o seu trabalho, confie no mercado

Com a cauda longa não são necessárias previsões ou padrões de compras de clientes. O próprio mercado seleciona os produtos que quer.

Compreenda o valor da gratuidade

Ofereça amostras grátis de seu produto, busque seduzir os clientes. Muitas pessoas acabam por comprar a versão completa ou "VIP". O autor retrata que as demonstrações, também conhecidas como versões "DEMO", ajudam a conquistar uma base de clientes fiéis.

Mais livros sobre marketing digital

No livro "A Fórmula do Lançamento", o autor Jeff Walker apresenta um guia sobre como vender produtos na internet, considerando todos os desafios e dificuldades de se fazer um marketing digital eficiente.

Para os autores Philip Kotler, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan, em "Marketing 4. 0", no marketing moderno, os clientes estão todos conectados, e isso faz com que o caminho de compra dos consumidores seja modificado e melhorado, com a adição de novas características.

Por último, em "Isso é Marketing", o autor Seth Godin ressalta que o marketing efetivo começa com a identificação das necessidades e desejos intrínsecos das pessoas. Normalmente, estão relacionados a diferentes aspirações emocionais, como aventura, conexão, liberdade, tranquilidade e força.

Como posso aproveitar a fragmentação do mercado?

A fragmentação do mercado, de acordo com a cauda longa, permitiu o surgimento dos diversos e mais variados nichos, possibilitando ainda a produção independente de livros, filmes, jogos de videogames, entre outros conteúdos de entretenimento.

A explosão da internet criou um novo tipo de mercado no qual sempre há consumidores para os produtos ou serviços, por mais peculiares que estes sejam.

Portanto, não existe momento melhor do que esse para você executar a sua ideia e implementar todos os aprendizados adquiridos aqui. Vá em frente e foque em seu nicho!

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