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Através dos ensinamentos do livro “O Negociador de Um Minuto”, você entenderá melhor suas tendências e estratégias de negociação e aprenderá passos simples, elaborados pelos autores Don Hutson e George H. Lucas, que vão te ajudar a tratar o medo de negociar e obter melhores resultados nas transações.

A maioria das pessoas possui, mesmo sem saber, um medo crônico de negociações, que está limitando seu sucesso e restringindo o valor que elas trazem para sua empresa.

Os sintomas envolvem não apenas o receio de entrar em uma negociação, mas a satisfação em apenas viver o status quo de negociador, em vez de trabalhar para conquistar resultados mais favoráveis.

Quer saber mais sobre como aprimorar suas habilidades em negociações? Continue a leitura do nosso resumo e nós te daremos um caminho!

Do original “The One Minute Negotiator” (2010), “O Negociador de Um Minuto” foi lançado no Brasil em 2011 pela editora Alta Books.

Contando com pouco mais de 100 páginas divididas em 8 capítulos e um pequeno epílogo, o livro de Don Hutson e George Lucas traz dicas para que os leitores obtenham mais sucesso em suas vendas com menos estresse.

A obra conta a história de um vendedor que assiste a um workshop sobre negociação e aprende um passo a passo simples e prático para se adequar a qualquer tipo de negociação em apenas 1 minuto.

Com uma narrativa fluida e instigante, os autores número 1 na lista dos mais vendidos do The New York Times contam uma história aplicável na vida de qualquer vendedor e que, com certeza, te trará muitos momentos de epifania.

Don Hutson e George H. Lucas fazem parte da diretoria do U.S. Learning, empresa que presta treinamentos sobre a área comercial para grandes empresas norte-americanas.

Autor de mais de 12 livros, Hutson é formado em vendas pela universidade de Memphis e rapidamente se tornou o maior vendedor em uma grande empresa de treinamentos dos Estados Unidos, de onde saiu para criar a sua própria.

George H. Lucas é palestrante, professor, consultor e coach há 25 anos e já conduziu palestras e workshops sobre negociação na América do Norte, Ásia-Pacífico, Europa, América Latina e África.

É também autor de grandes sucessos como “The Contented Achiever” e “Marketing Strategy”.

Por que ler “O Negociador de Um Minuto”?

Especialmente indicado para pessoas que lidam com todo tipo de negociação, “O Negociador de Um Minuto” traz dicas para diminuir o estresse daqueles que trabalham com vendas e negócios.

Se você procura entender como pode realizar negociações mais assertivas e obter melhores resultados em suas transações com fornecedores e clientes em geral, esse livro é ideal para você!

Quais são os pontos principais de “O Negociador de Um Minuto”?

Uma negociação é um processo em que duas ou mais partes, cujas posições não são necessariamente consistentes, trabalham para chegar a um acordo;

Existem 4 principais tipos de estratégias de negociação: anulação, acomodação, competição e colaboração;

Não apenas é possível, como muito melhor, sair de uma negociação sem prejudicar o outro lado ou se tornar uma vítima no processo;

As empresas mudaram sua visão nos últimos tempos, de uma premissa de que “qualquer negócio é um bom negócio” para um foco na real rentabilidade da transação;

A vida nos apresenta uma série de oportunidades de aprendizado e crescimento. Cabe a nós decidir se paramos de aprender e nos tornamos obsoletos;

Os negociadores mais bem sucedidos geralmente tem uma forte tendência à colaboração, mas não a ponto de esquecerem as outras estratégias; 

Quando apenas uma das partes da negociação tenta colaborar, o negócio acaba se tornando uma acomodação. Não existe colaboração unilateral.

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O livro “O Negociador de um Minuto”, dos autores Don Hutson e George H. Lucas, conta a história de Jay Baxter, funcionário de uma empresa, que acredita ter sido o melhor vendedor no ano e espera por seu prêmio e por uma promoção nos próximos dias.

Como bonificação de final de ano, a empresa leva seus funcionários para um cruzeiro por alguns dias e esse ano Bob Blankenship, dono da empresa, resolve proporcionar a seus colaboradores um treinamento sobre vendas durante a viagem.

Jay não acredita precisar do treinamento e não se sente motivado a mudar suas estratégias de negociação, afinal, porque o melhor vendedor da empresa precisaria aprender algo a mais?

A confiança de Jay parece inabalável, até que ele descobre que na verdade a grande ganhadora do prêmio de vendedor do ano foi Cathy Simmons, que também receberá a promoção tão sonhada por Jay e sua esposa.

À partir desse momento, o protagonista percebe que, dentre as opções que ainda possui para sua vida, a melhor delas é manter a mente aberta para o treinamento que aconteceria nos próximos dias.

Portanto, ele busca aprender o máximo possível e absorver os conhecimentos passados pelo famoso negociador de um minuto, Dr. Patrick Perkins, que é tão bem visto por Bob e Cathy.

Acompanhando o treinamento sentado na primeira fileira com seu colega de trabalho, Jay passa por vários momentos de epifania ao longo dos dias no cruzeiro. 

Ele lembra de várias negociações em que poderia ter conseguido melhores resultados e, aos poucos, entende quais são suas tendências pessoais e como pode aprimorar suas técnicas de forma simples e prática.

A fobia de negociações e seu tratamento 

As pessoas geralmente temem negociações por 2 motivos: uma falta generalizada de habilidades necessárias e a falta de entendimento do processo juntamente a uma necessidade infundada de evitar conflitos de qualquer tipo.

Todo o workshop aplicado por Dr. Patrick, parte da ideia de que a maioria das pessoas hoje sofre de uma doença que ele intitula de “a fobia de negociações”. Esse medo tem limitado o sucesso de milhares de pessoas e atrapalhado o valor que elas poderiam vir a trazer para suas empresas.

Os autores Don Hutson e George H. Lucas afirmam em seu livro “O Negociador de um Minuto”, que um dos principais sinais para que você possa diagnosticar se possui essa doença é a necessidade de sempre postergar reuniões, negociações e decisões o máximo possível, até que seja obrigado a tomá-las.

Além disso, o pessimismo e o saudosismo dos “dias antigos”, em que, teoricamente, as coisas eram mais fáceis também indicam esse problema.

Para se curar dessa fobia, o palestrante apresenta um tratamento fácil, baseado em 3 passos principais a seguir ao início de toda e qualquer negociação:

Se empenhe: reconheça que você está em uma negociação e rapidamente repasse as estratégias disponíveis. Esse passo não precisa durar mais do que alguns segundos e acontece cada vez mais naturalmente quando você se acostuma com ele;

Avalie: conheça sua própria tendência ao usar as estratégias disponíveis e perceba a tendência das outras pessoas presentes. Para isso, é necessário conhecer bem a si mesmo e ter pelo menos um mínimo de informações sobre as pessoas com as quais se está negociando;

Trace Estratégias: selecione a melhor estratégia para ser usada nessa negociação em específico. Cada negociação precisará de uma estratégia diferente e, ao combinar suas tendências com as de seus interlocutores, você conseguirá escolher a abordagem que levará ao sucesso do negócio.

Entendendo as estratégias de negociação

Conforme explicado na obra “O Negociador de um Minuto”, pelos autores Don Hutson e George H. Lucas, para colocar em prática o tratamento de 3 passos, primeiramente é necessário que se conheça a fundo quais são as principais estratégias de negociação utilizadas no mundo dos negócios.

Para isso, Dr. Pat elabora a matriz das estratégias:

As estratégias são divididas, portanto, em 4 principais:

Anulação (não negociar): baseada em uma baixa tendência à colaboração e baixa proatividade. Muito usada quando a pessoa não tem tempo no momento para lidar com a questão ou não se importa suficientemente com ela;

Acomodação: estratégia também reativa, mas com tendências à uma maior colaboração. Resume-se basicamente em dar o que o outro lado precisa e demanda, sem conflitos ou entraves;

Competição: praticada por aqueles proativos e com baixa disposição à colaboração. Geralmente usada por pessoas que veem a negociação como uma batalha, um jogo em que uma parte irá ganhar e outra perder;

Colaboração: é um jogo de ganha-ganha, usado por todos aqueles proativos e predispostos a colaborar com a outra parte. O foco aqui não é em um lado perder e outro ganhar, mas em ambos terem maiores ganhos juntos, com todos saindo mais satisfeitos.

Descobrindo suas tendências e de seus clientes 

No segundo passo do tratamento, é necessário que se tenha um bom autoconhecimento, entendendo quais são suas tendências durante uma negociação e qual das estratégias apresentadas você geralmente recorre na maioria dos casos.

Ao se conhecer melhor, você irá conseguir controlar seus impulsos durante uma reunião importante, além de buscar sempre usar a racionalidade e utilizar a técnica aqui apresentada.

Para proporcionar esse maior entendimento sobre suas tendências, os autores Don Hutson e George H. Lucas apresentam um questionário com algumas afirmações para as quais você deve responder se evidencia uma característica sua ou não. 

Algumas das perguntas apresentadas no livro “O Negociador de um Minuto” são:

Quando eu negocio, meus interesses devem prevalecer?

É inteligente colocar de lado confrontos desnecessários e negociar utilizando uma abordagem amigável?

Negociações efetivas geralmente criam uma verdadeira relação de parceria entre as partes envolvidas?

Os melhores negociadores geralmente apresentam uma pontuação elevada entre a competição e a acomodação. 

Estão sempre preparados para assumirem a estratégia que melhor se encaixa com a utilizada por seu interlocutor e para buscar uma colaboração se o outro lado se mostrar disponível para tal.  

Para entender melhor as tendências das pessoas com as quais se está negociando, Dr. Pat afirma que a maior fonte de conhecimento está em contatos anteriores com elas. A maioria das pessoas não está preparada para modificar suas estratégias de acordo com a situação e repete sempre a mesma postura.

Caso não haja conhecimento individual sobre as pessoas do outro lado da mesa, dedique um tempo e esforço para buscar informações sobre as pessoas. Pergunte para outros que já negociaram com elas.

Além disso, pode-se buscar entender as estratégias utilizadas pela empresa que elas representam.

Geralmente a missão e valores de uma organização ajudam muito a entender como seus negociadores são treinados a agir.

Ao ingressar em uma negociação sem nenhum tipo de informação sobre seu interlocutor, assuma uma postura colaborativa a princípio, até que consiga entender as tendências das demais pessoas e se adaptar a elas caso necessário.

Para Mark H. McCormack, autor do livro “What They Don’t Teach You at Harvard Business School”, o resultado ideal para uma negociação é um “win-win”, situação em que ambas as partes se sentem satisfeitas.

Para o autor Mitch Antony em seu livro “Selling with Emotional Intelligence”, negociadores profissionais habilidosos são capazes de encontrar soluções em situações nas quais outras pessoas só enxergam obstáculos. Seu segredo é olhar além dos seus próprios desejos e necessidades e ver os objetivos dos parceiros.

Por fim, no livro “A Bíblia de Vendas”, o autor Jeffrey Gitomer aconselha: use o humor para “quebrar o gelo”. Se você fizer o possível para que o cliente se sinta confortável e relaxado, de bom humor e ainda dando risadas, já é meio caminho andado.

Como posso aplicar o conteúdo de “O Negociador de Um Minuto”?

O processo de negociação não precisa ser algo complexo e doloroso. Na realidade pode ser um momento de aprendizado, troca de experiências e colaborativismo. Basta lembrar-se de algumas dicas simples:

Foque nos clientes que realmente entendem e apreciam o valor do seu produto e serviço. Eles estarão dispostos a pagar pela sua qualidade;

Toda vez que começar uma negociação, tire um instante para revisar os 3 passos da Técnica de 1 minuto: se empenhe, avalie e trace estratégias;

Use seus conhecimentos prévios sobre a pessoa com a qual você está negociando para traçar sua estratégia. A maioria das pessoas tem sempre o mesmo comportamento em situações como essa;

Caso não conheça seu interlocutor, procure saber mais sobre a empresa para a qual ele trabalha, geralmente as pessoas tendem a seguir os valores e estratégias da companhia;

Sempre que tiver dúvidas sobre qual estratégia usar, comece com um pensamento colaborativo, até entender a estratégia da outra pessoa.

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Esperamos que você tenha gostado do nosso resumo e consiga aplicar os conselhos dos autores, Don Hutson e George H. Lucas, na sua vida. Deixe sua opinião nos comentários, seu feedback é muito importante para nós.

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O Negociador de Um Minuto - D. Hutson, G. Lucas

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