The Psychology of Selling - Brian Tracy

Aprenda aqui todas as dicas, segredos e estratégias comprovadas de como conseguir as melhores vendas de maneira fácil, rápida, prática e eficiente.

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Se você não consegue agregar valor ao seu cliente e o seu desempenho nas vendas não te oferece o retorno financeiro desejado, então o livro “The Psychology of Selling”, escrito pelo autor Brian Tracy, foi feito para você.

Ele oferece técnicas de treinamento para que você se prepare e se transforme em um vendedor bem-sucedido, conhecendo o mercado de atuação e conquistando os melhores clientes.

Quer saber mais? Então continue a leitura deste resumo e descubra as melhores táticas que vão alavancar suas vendas!

 

Sobre o livro “The Psychology of Selling”

 

A obra, “The Psychology of Selling: Increase Your Sales Faster and Easier Than you Ever Thought Possible”, foi publicada em 2004 e tem as melhores dicas de como satisfazer o mercado, construir estratégias e fazer vendas imediatamente. 

Composto por 232 páginas, a obra promete te fazer vender milhões ao entender e aplicar as técnicas repassadas pelo guru Brian Tracy.

 

Sobre o autor Brian Tracy

 

Brian Tracy é CEO, presidente da Brian Tracy International e escritor de grandes obras voltadas para captação de clientes, negócios e ampliação de vendas, dentre elas:

 

 

Além disso, é um orador motivacional com foco direcionado à liderança, autoestima, criatividade e psicologia do sucesso

 

Esse livro é indicado para quem? 

 

A obra, “The Psychology of Selling”, é indicada para líderes, empreendedores e vendedores que desejam melhorar as suas estratégias e aprender as principais técnicas de vendas e de como crescer no mundo dos negócios. 

 

Ideias principais do livro “The Psychology of Selling”

 

  • Todas as qualidades de venda são aprendidas por meio da prática; 
  • O medo traz desculpas que impossibilitam uma venda
  • O vendedor precisa estabelecer metas para conquistar o sucesso; 
  • Para fazer uma boa venda, é preciso identificar as necessidades do cliente em potencial; 
  • A criatividade é estimulada por três fatores principais: objetivos, problemas e perguntas; 
  • Os vendedores bem sucedidos são descontraídos e tranquilos; 
  • Seguir os passos de pessoas de sucesso faz com que você também tenha sucesso.

 

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[Resumo do Livro] The Psychology of Selling - Brian Tracy, PDF


Qual a importância dos vendedores?

 

Antigamente o vendedor era considerado uma categoria de segunda classe e muitas vezes classificado como a função menos paga e valorizada na escada dos negócios. 

Porém, essa mentalidade tem mudado e tem-se observado a relação direta entre o sucesso e a escolha de melhores vendedores

É importante que você entenda que independentemente da era geológica ou da área trabalhada, a função de vendedor nunca cairá no esquecimento. Os bons vendedores sempre estarão em alta e sempre serão um dos motivos de briga entre as melhores empresas. 

Se você não está sendo devidamente remunerado ou recompensado por seu trabalho, talvez seja melhor você buscar treinamentos ou melhores estratégias para que as suas vendas aumentem consideravelmente. 

O livro, “The Psychology of Selling”, explica que o vendedor de sucesso e o verdadeiro gestor precisam ter noção do que significa a Lei de Pareto. Também conhecida como Regra 80/20, explica que apenas 20% dos vendedores vitoriosos são responsáveis por 80% das vendas.

Quem deseja entrar nessa minoria de sucesso: 

 

  • Não vai mais se preocupar com questões financeiras
  • Consegue desenvolver uma estratégia específica chamada vantagem vencedora; 
  • Ganha cerca de 10x mais que os outros vendedores. 

 

Essas características podem ser explicadas pelo fato de que as pessoas que têm técnicas e estratégias conseguem agregar clientes de maneira muito mais rápida e fácil. Conquistando assim, o que o autor Brian Tracy chama de vantagem vencedora. 

Essa capacidade é uma das características mais importantes no processo de gestão de vendas e captação de clientes e tem a ver com técnicas estudadas em prol do aprendizado, visando o crescimento pessoal e profissional. Quanto melhor você se tornar, melhores serão os resultados. 

Para você se destacar no mercado de vendas, precisa ter algumas características: 

 

  • Não ter medo de começar do nada; 
  • Estar disponível para mudar a mentalidade; 
  • Vencer o medo da rejeição; 
  • Nunca desistir dos seus objetivos; 
  • Explorar o seu potencial; 
  • Estar disponível para aprender com os líderes.

 

Autoconceito

 

Um verdadeiro vendedor precisa aprender antes de tudo sobre a importância do conhecimento no autoconceito. O autoconceito pode ser explicado como a ideia que temos sobre nós mesmos

Essa ideia age diretamente em nosso desempenho e como exercemos as nossas atividades. Nas vendas, a forma que você pensa sobre o seu produto até a maneira de abordagem do cliente fará toda a diferença em seu desempenho. 

Se você tem sobre si um autoconceito positivo, se apresentará para as pessoas como um vendedor motivado, alegre e disposto, caso contrário, a imagem passada será de medo, ansiedade e negatividade. Evite isso sempre que possível.

 

A definição de metas 

 

O processo de definição de metas deve fazer parte do planejamento da construção de estratégias de um verdadeiro vendedor. 

Decidir quais são as atividades a serem desenvolvidas, estabelecer parâmetros, jornadas e ter consciência dos valores almejados são pontos primordiais.

Se você ainda não está acostumado a esse tipo de atividade, o autor Brian Tracy dá algumas dicas essenciais. 

Ele sugere construir e desenvolver pequenos objetivos financeiros ou metas a curto prazo como um ponto de partida. 

Os projetos para serem realizados, precisam ser colocados no papel. O ato de escrever faz com o que as metas não caiam no esquecimento e são uma fonte de motivação diária. 

A importância do planejamento está diretamente relacionada com o controle das vendas. Fazer a planilha das atividades, estabelecer valores, analisar e recrutar clientes se torna muito mais fácil se for feito de uma forma organizada. 

Esse procedimento também auxilia na criação de novas estratégias. Principalmente se as coisas fugirem do planejado. 

Entenda que quando tudo está escrito, está também mais visível as tomadas de decisões e muito mais fácil a superação dos limites estabelecidos em folha. 

O livro, “The Psychology of Selling”, explica que o ato de escrever está de mãos dadas com o trabalho do subconsciente, seja no controle das decisões ou na busca pela resolução de problemas, tudo tende a ter resultados mais satisfatórios. 

O subconsciente ajuda também no processo de recrutar clientes, pois o que fica em nossa mente é fruto de algo que foi pensado ou idealizado anteriormente.

Sendo assim, os planejamentos escritos são as melhores fontes de identificação dos melhores clientes. 

 

Organização é primordial

 

Os objetivos idealizados precisam também ser de cunho pessoal e familiar. O autor Brian Tracy explica que os laços emocionais e os objetivos colocados neste fim, motivam o vendedor a realizar os planos e superar os obstáculos

Entenda que o ser humano busca no seu íntimo explicações para tudo. Então, não adianta você simplesmente trabalhar ou vender sem ter algo que te motive por trás disso. Alimente esse desejo incessante pelas vendas.

O ato de organização pode te levar ao sucesso de vendas. Eis a necessidade de planejar as abordagens e os métodos de alcance dos clientes de forma antecipada.

Tracy segue explicando em seu livro, “The Psychology of Selling”, que um vendedor de sucesso precisa ter uma visão ampla das vendas. Ele explica que existem dois tipos de percepção sobre um serviço ou produto em relação ao cliente. 

A primeira é chamada de visualização direta. Nela, o vendedor se depara com o cliente em situação real. 

É importante para analisar o comportamento do cliente em potencial, assim como as expressões faciais, a linguagem e observar se o mesmo está em concordância com o que está sendo apresentado

A segunda é a visualização indireta. Essa, por sua vez, precisa do uso do imaginário criando uma situação e se colocando como uma terceira pessoa mediante a venda. 

Esse método garante a ideia de como fazer para melhorar drasticamente a qualidade das vendas e o seu desempenho pessoal. 

 

Os segredos do sucesso nas vendas

 

Um dos principais segredos de uma venda bem sucedida é a habilidade de detecção da necessidade do cliente. Entenda que durante uma tentativa de venda, podem acontecer três situações

 

  • O cliente adquirir o seu produto; 
  • O cliente preferir a concorrência; 
  • O cliente desistir da compra.

 

O que o vendedor precisa fazer é, além de incentivar o cliente com a venda, demonstrar que o seu produto pode preencher as necessidades da pessoa e, principalmente, suprir todas as expectativas depositadas. 

Para uma venda ser bem sucedida, o cliente necessita acumular o que o livro, “The Psychology of Selling”, chama de “Unidades de Satisfação”. 

Essa expressão pode ser entendida como pontos positivos pelos quais o cliente julga durante o encontro com o vendedor. Quanto mais dessas unidades forem agregadas, maiores são as chances de venda. 

É importante que você compreenda que a pessoa que busca o produto, geralmente quer conhecer qualidades além do que ela procura. Aliás, o cliente é atraído pela particularidade e não pela generalização. 

 

Conquistando o cliente

 

Durante a sua trajetória com vendas, é importante estar atento aos valores emocionais. 

O autor Brian Tracy explica que, segundo a psicologia das vendas, esses valores podem variar de acordo com cada cliente, haja visto que as motivações de compra também são diferentes de acordo com cada pessoa. 

Não adianta, por exemplo, você apresentar um produto com menor custo benefício se o seu cliente está preocupado com outros quesitos. A obra, “The Psychology of Selling”, explica que as principais razões que definem e motivam as escolhas são o desejo de ganho e o medo da perda.

Pois bem, esse desejo é incentivado pela vontade de adquirir o produto e as mudanças que essa compra faria na vida dele. Por sua vez, o medo da perda é a insegurança se de fato está sendo feito um bom negócio. 

Mais uma vez, esse é o papel do vendedor de sucesso

 

Vender é uma arte

 

Influenciar o comprador, dar suporte, mostrar as qualidades e sanar as dúvidas a respeito do que está sendo apresentado, para que de fato o “medo da perda” seja substituído pelo “desejo de ganho” do produto em questão. 

Atrelado a essas habilidades de captação das características da clientela, é importante o uso da criatividade

A organização do método de abordagem, o dialeto empregado, a ordem com o que serão feitas as amostragens fazem parte diretamente do uso da criatividade no processo de venda. 

O autor Brian Tracy explicita a criatividade como a relação direta de “melhoria” de algo. Muitas vezes, as pessoas colocam a criatividade como a realização de algo grande, monstruoso, ou que jamais foi idealizado. 

Essa mentalidade errônea pode ser um dos motivos da falta de inovação ou do medo da demonstração de ideias no ambiente de trabalho. Eis a necessidade de apropriação do termo do autoconceito. Pois este age na autoestima, na capacidade de compreensão e no uso da criatividade. 

Segundo o livro “The Psychology of Selling”, a criatividade pode ser aperfeiçoada e estimulada por meio de três fatores:

 

  • Objetivos: Quanto mais claros estiverem os seus objetivos, mais força de vontade você vai ter para alcançá-los; 
  • Problemas: Quanto mais determinado você estiver na resolução dos problemas, mais estratégias você terá para resolvê-los; 
  • Perguntas: Quanto mais preparado você estiver, mais fácil será sanar as dúvidas dos clientes e mais inovador será o desenvolvimento das suas respostas. 

 

Como captar clientes 

 

A prospecção envolve o método de pesquisas, sondagens e técnicas eficazes para a captação de clientes. Porém, tudo depende da forma de abordagem.

Essa é uma das maiores dificuldades por parte dos profissionais de venda. Iniciar uma conversa com o desconhecido gera medo e insegurança por parte dos vendedores. 

Entenda que se você fez a análise do mercado e tem consigo um pensamento criativo, você já carrega a capacidade de atrair clientes e o conhecimento sobre a necessidade do consumidor. 

O livro, “The Psychology of Selling”, ensina que uma boa abordagem influencia no pensamento do cliente a ponto de o livrar das suas preocupações interiores.

Para que aumente o potencial de venda, a pessoa precisa se sentir atraída por suas palavras

Uma boa maneira é perguntar ao cliente se o tempo em questão pode ser ofertado ao vendedor. 

Para uma venda ser bem sucedida, jamais conte detalhes do seu produto por telefone, não apenas para manter o interesse por parte do cliente, mas também pelo fato de que é impossível relatar todas as qualidades do produto a distância. 

Se atente aos primeiros segundos de abordagem. São nos primeiros trinta segundos que acontece a decisão de escuta e a escolha pela continuidade do diálogo. 

Nesse processo inicial, é importante você se atentar às perguntas realizadas. 

Um dos segredos do marketing de sucesso é a realização de questionamentos que geram surpresas na respostas.Tenha atenção com os sinais dados pelo cliente durante a abordagem.

Entenda que o ambiente precisa ser sugestivo para a venda, mas não apenas isso, as pessoas são totalmente influenciadas pelo comportamento do profissional de vendas

A forma de expressão, o conhecimento sobre o produto, a propriedade com que se fala do serviço, são pontos primordiais em um momento inicial de negócio. 

Outra forma de controle de atitude é o tom de voz empregado. O autor Brian Tracy cita que o fator tranquilidade é visto como um ponto positivo durante a venda. 

A empatia também é uma característica importante, principalmente nesse primeiro contato com o cliente. Seja educado. 

Além disso, exercitar a autoconfiança é excelente, principalmente em momentos difíceis em que você pensa em desistir. 

Brian cita dez passos pelos quais você pode seguir para conseguir alcançar o topo da escada do sucesso. São eles:

 

  • Faça o que você gosta de fazer; 
  • Tenha objetivos e metas; 
  • Lute com persistência e determinação
  • Seja um eterno aprendiz; 
  • Aprenda a administrar o seu tempo; 
  • Siga os passos dos vendedores de sucesso
  • Admire a integridade; 
  • Seja criativo; 
  • Faça com os outros o que gostaria que fizesse com você; 
  • Lute pelo seu sucesso.

 

O que outros autores dizem a respeito? 

 

Na obra, "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas", Rejiano Vedovatto e César Frazão deixam claro que um vendedor de sucesso não apenas sabe que o cliente compra um produto, mas também qual valor esse produto acrescenta ao cliente. E ainda, o conceito de valor pode ser perfeitamente explicado com a apresentação das características, benefícios e vantagens do produto.

O autor Mitch Anthony, em sua obra Selling with Emotional Intelligence, diz que muitos negociadores cometem o erro de tentar alcançar o melhor acordo pensando apenas no seu lado. Eles falham em considerar o impacto a longo prazo que o negócio pode ter no relacionamento com o cliente.

Por fim, em Spin Selling”, o autor Neil Rackham ressalta que a qualidade das perguntas feitas é crucial para o sucesso da negociação.

 

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida? 

 

  • Não tenha medo de experimentar ideias novas; 
  • Estabeleça metas. O planejamento realiza sonhos; 
  • Se prepare para a abordagem. Ser sugestivo inclui a sua aparência, a sua linguagem e o ambiente pelo qual você se encontre. Fique atento; 
  • Estabeleça suas áreas de competência, entendendo o que você faz de melhor;
  • Não se deixe abater pela possível resistência do cliente. Tenha uma mente de excelência; 
  • O seu humor influencia na venda. Seja alegre, empático e positivo; 
  • Seja um ótimo vendedor, mas sobretudo um excelente ouvinte. Quanto melhor a escuta, maiores serão as chances de venda. Pense nisso. 

 

 Gostou desse resumo do livro “The Psychology of Selling” 

 

Esperamos que você tenha gostado do nosso resumo e consiga se tornar um vendedor de sucesso seguindo os ensinamentos do autor Brian Tracy. Deixe sua opinião nos comentários, seu feedback é muito importante para nós!

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Livro “The Psychology of Selling”


Nota:
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