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Devido à evolução do mercado e o surgimento de novas tecnologias, as vendas precisam ser cada vez mais previsíveis e acompanhar um processo comercial que direcione a equipe e seus resultados a partir da análise de métricas e dados.

Essa é a premissa do livro “The Sales Acceleration Formula”, escrito pelo ex-CRO da HubSpot, Mark Roberg.

A obra é fruto do método homônimo criado pelo autor, e revela o plano de ação que impulsionou substancialmente as vendas da desenvolvedora de softwares para marketing.

Nessa perspectiva, a missão de Roberg era elaborar estratégias de aceleração de vendas que fossem além das metas e conseguissem elevar os padrões de contratação, treinamento, gerenciamento e geração de demanda.

Quer saber como ele fez isso? Então acompanhe-nos neste resumo e se aprofunde nos conceitos do The Sales Acceleration Formula!

O livro “The Sales Acceleration Formula”

O livro “The Sales Acceleration Formula”, escrito por Mark Roberge, foi publicado em 2015, pela Editora Wiley, e não possui versão em português.

A metodologia The Sales Acceleration Formula nasceu da necessidade de Roberge escalar um time de vendas que fosse capaz de promover o crescimento previsível das receitas da Hubspot, empresa no qual era Vice Presidente de Vendas.

O sucesso da sua equipe foi tanto, que hoje a Hubspot é valorizada em mais de 1 bilhão de dólares, fato que inspirou o autor a produzir este livro, com o intuito de levar para seus leitores a fórmula infalível de aceleração de vendas.

Mark Roberge é bacharel em Engenharia de Software pela Lehigh University e possui MBA na área de negócios pela MIT Sloan School of Management.

Além de capitalista de risco, investidor anjo e membro do conselho de inúmeras startups, o autor é palestrante e consultor sênior do Boston Consulting Group.

Roberge foi o primeiro Vice Presidente de Vendas da Hubspot, reconhecida como uma das principais empresas de inbound marketing do mundo, levando-a ao patamar de 100 milhões de dólares em receitas.

Dentre sua vasta lista de conquistas ao longo da carreira profissional, foi eleito como um dos 30 melhores vendedores sociais do mundo pela Forbes e premiado como Vendedor do Ano em 2010, na Conferência de Vendas do MIT, o Instituto de Tecnologia de Massachusetts.

Por que ler “The Sales Acceleration Formula”? 

O livro “The Sales Acceleration Formula” é leitura obrigatória para todos os empreendedores, gestores de startups e executivos de vendas que almejam estruturar uma equipe de vendas vencedora.

Vale frisar, ainda, que os ensinamentos do autor Mark Roberge podem ajudar a revolucionar qualquer tipo de empresa que dependa de um time comercial!

Quais são os pontos principais de “The Sales Acceleration Formula”?

Como padronizar a contratação dos melhores vendedores conforme o tipo de empresa;

Os 5 critérios para prever o sucesso de um vendedor;

A partir da escolha dos vendedores certos, ofereça o mesmo treinamento para todos eles;

Garanta que os leads sejam trabalhados no mesmo processo;

Mantenha o mesmo fluxo previsível de leads para cada vendedor;

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Qual a fórmula da contratação de vendas?

Mark Roberge foi o primeiro funcionário da HubSpot responsável por escalar uma equipe de vendas, mas ao buscar a excelência nesse processo de contratação, percebeu que a fórmula ideal é diferente para cada tipo de empresa.

Segundo o autor, os vendedores têm seus pontos fortes únicos, que devem ser ajustados de acordo com o contexto de vendas ao qual estão inseridos.

Pensando nisso, engendrou o primeiro pilar do seu método The Sales Acceleration Fórmula, definido como a Fórmula da Contratação de Vendas, aplicável a qualquer organização que esteja buscando seu vendedor de alta performance.

“A fórmula ideal de contratação de vendas é diferente para cada empresa... mas o processo de concepção da fórmula é o mesmo.”

Assim, o processo para projetar a fórmula ideal de contratação deve seguir 4 passos:

Estabelecer uma teoria das características de vendas ideais, pontuando os candidatos em uma escala de 1 a 10 para cada característica que se correlaciona com o sucesso das vendas.

Definir uma estratégia de avaliação para cada característica, verificando, por exemplo, as referências daquele candidato, bem como seus comportamentos.

Realizar a pontuação das características dos candidatos seguindo um processo disciplinado de documentação das mesmas após cada entrevista.

Comparar as características dos vendedores contratados com o sucesso de vendas pós-contratação, repetindo o modelo para ajustar os atributos de sucesso.

A partir das entrevistas e admissões realizadas, o autor Mark Roberge encontrou 5 características que se correlacionaram significativamente com o sucesso das vendas da HubSpot, e explica que elas serão os principais componentes da fórmula de contratação das empresas que atuam em mercados de rápida evolução. São elas: 

Coach-ability: aprender sobre o processo, mercado ou produto, absorvendo e também aplicando os pontos de melhoria;

Curiosidade: buscar se interessar e compreender o contexto que envolve o potencial cliente e o futuro da indústria;

Inteligência: capacidade de aprender conceitos complexos de forma rápida;

Ética de Trabalho: comprometer-se com a missão da empresa e a evolução profissional;

Sucessos Anteriores: ter um histórico de conquistas notáveis ou alto desempenho.

O autor salienta em seu livro, “The Sales Acceleration Fórmula”, que é primordial reavaliar constantemente o processo de contratação, alinhando o vendedor às expectativas de seus consumidores e objetivos organizacionais para, então, acelerar a empresa em direção ao produto e ao mercado.

Após ter selecionado um time de excelência para atuar nas vendas da HubSpot, Mark Roberge percebeu que precisava solucionar o dilema dos treinamentos dentro da empresa, isso porque a formação de vendedores era dada pela abordagem do “ride-along”, ou acompanhamento.

Em suma, o “ride-along” determinava que cada novo vendedor teria de seguir os passos dos mais antigos e experientes, a fim de aprenderem a desenvolver as melhores performances em vendas.

No entanto, o autor afirma que esse tipo de treinamento não era escalável nem previsível, pois proporcionaria uma visão limitada do processo de venda ideal. Já que alguns focavam na conexão emocional com o cliente e eram incríveis em técnicas de rapport, enquanto outros eram multitarefas e alcançavam resultados rápidos.

“Cada vendedor de alto desempenho é bem-sucedido de sua maneira única. A forte dependência de acompanhantes durante o processo de treinamento prejudica a capacidade de um novo contratado de brilhar usando seus pontos fortes.”

Diante disso, Roberge optou por expor seus novos vendedores a aprendizagens críticas, dando-lhes flexibilidade para aplicarem seus talentos no processo e, por isso, criou um treinamento padrão com a sua própria metodologia de vendas, apoiada em 3 elementos:

A Viagem do Comprador: representa as etapas gerais pelas quais uma empresa progride à medida que o comprador adquire um produto;

Processo de Venda: dá suporte ao cliente em sua jornada de compra;

Matriz de Qualificação: define as informações necessárias de um potencial comprador para entender se é possível ajudá-lo e se ele precisa de ajuda.

Com a metodologia de vendas estipulada, o autor Mark Roberge submeteu seus novos vendedores a uma agenda de cursos detalhada e a um conjunto de exames de desempenho e certificações, como por exemplo provas sobre conhecimento do produto e testes de competências qualitativas.

Também ensinou a cada um deles como ser um verdadeiro comerciante no dia a dia da empresa, utilizar o software HubSpot, praticar o inbound marketing e entender os anseios de seus clientes.

Para chegar ao modelo ideal de treinamento, era imprescindível iterar todo esse processo, através de:

Formulários de feedbacks de seis meses: revisão do programa de formação em vendas;

Correlações entre o desempenho do treinamento e o desempenho das vendas: comparar o desempenho no treinamento com o desempenho nas vendas, para encontrar aspectos que mais influenciam no sucesso do programa de formação de vendedores;

Alterações de comportamento desejadas na equipe de vendas: requalificar a equipe de vendas à medida que o negócio evolui.

Por meio dessa metodologia, Mark Roberge conseguiu projetar a Fórmula do Treinamento de Vendas, etapa fundamental do The Sales Acceleration Fórmula.

Como Vice Presidente de Vendas da HubSpot, Mark Roberge foi constantemente desafiado a encontrar novas formas de reforçar uma cultura de coaching de vendas dentro da empresa, sendo este o ponto central de todo o processo a ser executado em seu método The Sales Acceleration Fórmula.

Em vista disso, criou a abordagem “coaching de vendas orientada por métricas”, praticada pelos gestores com o objetivo de impulsionar a produtividade das vendas.

Para implementá-la, deve-se identificar as habilidades que terão maior influência no desempenho do vendedor e personalizar um plano de coaching em torno do desenvolvimento dessa habilidade, utilizando métricas que diagnosticam corretamente quais delas precisam ser priorizadas.

Em síntese, o plano de coaching tem de ser elaborado em conjunto com o vendedor, para que este analise seus próprios resultados e entenda suas deficiências relacionadas às competências que mais impactam no trabalho da equipe como um todo.

Essa metodologia garante que as métricas de alto nível sejam tratadas igualmente por todos os vendedores, a partir da observação das atividades e taxas de conversão em cada estágio do funil de vendas, como os leads criados, leads trabalhados, demos entregues e clientes fechados no mês anterior.

O autor Mark Roberge esclarece em seu livro “The Sales Acceleration Fórmula” que o sucesso do gerenciamento de vendas ocorrerá com a execução das seguintes etapas:

Não exigir do vendedor uma sobrecarga de competências;

Personalizar o plano de coaching para essa área de competências;

Executar o coaching de vendas com base em métricas;

Organizar concursos e planos de compensação de vendas com o intuito de motivar a equipe e conduzir as estratégias de negócios;

Desenvolver futuros líderes de vendas qualificados para treinar e gerenciar novos vendedores, mantendo a excelência do processo.

Conclui-se, portanto, que ajustar os padrões do time de vendas promove o levantamento dos pontos de melhoria, auxilia os vendedores a superarem seus desafios e dificuldades e assegura que os leads sejam tratados pelo mesmo processo comercial.

Como gerar um fluxo previsível de leads para que os vendedores contratados e treinados possam alcançar os compradores certos?

Esta é a pergunta que motivou Mark Roberge a criar a sua Fórmula da Geração de Demanda, determinada pelas táticas de inbound marketing, ou marketing de atração, que ocorrem no topo do funil de vendas.

Conforme explicado pelo autor em sua obra “The Sales Acceleration Formula”, essa concepção do marketing propicia muito tráfego a partir do Google, amplia a comunicação com o potencial cliente, aumenta a procura do negócio por prospects qualificados e gera mais lucros que o outbound marketing.

1. Criação e compartilhamento de conteúdos de qualidade na internet

Essa primeira tática do inbound marketing demanda a organização de uma equipe de especialistas em produção de conteúdo.

Por isso, o autor Mark Roberge sugere que a empresa contrate jornalistas ou pessoas experientes em impulsionar o moderno processo de geração de procura, levando conteúdo de qualidade para o consumidor final.

Isso significa que o profissional envolvido neste processo deve compreender a indústria, a proposta de valor do produto e as necessidades reais de seus clientes.

2. Participação online frequente em mídias sociais

As mídias sociais são essenciais para disseminar conteúdo e envolver o público-alvo em discussões online sobre seus interesses e opiniões acerca do produto ou negócio em geral.

Essa tática de engajamento pode ser feita, por exemplo, em blogs, fortalecendo a imagem da empresa e atraindo cada vez mais leads.

Mark Roberge afirma ainda que, para se ter êxito nesse processo de conversão de leads em receita, são indispensáveis mais algumas etapas estratégicas que complementam a Fórmula da Geração de Demanda:

Concentre seu conteúdo nas palavras-chaves long-tail, pois são menos competitivas e têm maior probabilidade de atrair o comprador-alvo;

Use uma matriz de Jornada do Comprador para decidir quando converter leads em vendas;

Divida e especialize as equipes em inbound e outbound marketing;

Alinhe o time de vendas ao time de marketing.

Uma vez que as táticas mencionadas são colocadas em prática, é possível implementar o inbound marketing em totalidade para acelerar as vendas e os resultados do time seu comercial!

Neil Rackham, em “SPIN Selling”, diz que existem quatro tipos de perguntas que podem transformar uma pessoa desinteressada em um potencial cliente: perguntas de Situação, de Problema, de Implicação e de Necessidade de Solução.

Já na obra “Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas”, Rejiano Vedovatto e César Frazão deixam claro que um vendedor de sucesso não apenas sabe que o cliente realiza uma compra de um produto, mas também qual valor esse produto acrescenta ao cliente.

Por fim, no livro “Selling to Big Companies”, o autor Jill Konrath esclarece que estar focado é crucial. Como você deve se tornar um especialista no negócio dos seus clientes, defina seu mercado de maneira cuidadosa. Elimine algumas oportunidades para que você consiga fazer um trabalho melhor com aqueles que restarem.

Como posso aplicar o conteúdo de “The Sales Acceleration Formula”? 

No decorrer deste resumo, trouxemos as melhores práticas referentes ao método The Sales Acceleration Formula, e agora apresentaremos 7 táticas úteis para que você possa aplicá-lo em sua empresa, mantendo sempre a eficiência e a padronização das etapas de vendas:

Construa a sua equipe de vendas de forma escalável e previsível;

Estude as estratégias de vendas das empresas mais bem sucedidas, e execute as que são relevantes para a sua equipe ou produto;

Estabeleça um planejamento para contratar, treinar e gerir o seu time de alta performance;

Capacite a sua organização com uma cultura de experimentação;

Adote tecnologias de vendas que elevem a vantagem competitiva da sua empresa e beneficiem seus vendedores e clientes;

Enxergue o processo de vendas do seu time através de um ponto de vista focado na análise de dados e tecnologia;

Compartilhe todos os seus aprendizados com a sua equipe de vendas.

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Esperamos que você tenha gostado do nosso resumo e consiga revolucionar o seu time de vendas seguindo a metodologia do autor Mark Roberge. Deixe sua opinião nos comentários, seu feedback é muito importante para nós!

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