A Bíblia de Vendas - Jeffrey Gitomer

Pensando em ajudar os vendedores a melhorar sua eficiência e atingir metas, o autor Jeffrey Gitomer reuniu os melhores insights de vendas em seu livro “A Bíblia de Vendas”, que ajudarão o leitor a obter êxito na jornada de aprimoramento das habilidades em vendas e persuasão.

Neste livro, o autor ensina que um vendedor de sucesso possui boa comunicação, conhecimento do seu produto ou serviço e, principalmente, o comportamento certo para executar suas vendas. Dessa forma, os clientes se sentem satisfeitos e felizes por comprarem desse profissional.

Ficou interessado no conteúdo do nosso resumo? Então continue a leitura e aprenda as melhores estratégias para desenvolver o melhor processo de vendas possível!

O livro “A Bíblia de Vendas”

“A Bíblia de Vendas - O Livro Definitivo de Vendas” é um livro best-seller que compreende um conjunto de conhecimentos (principalmente em tópicos) que todo vendedor precisa conhecer, incluindo os 10,5 mandamentos do sucesso de vendas. O título original da obra é “The Sales Bible”.

Sendo um clássico na questão de estratégias de vendas, é considerado um dos dez livros que todo vendedor deveria ler, pois o autor destaca o motivo de muitos homens terem fracassado em suas vendas, ou mesmo no pós-venda.

Quem é Jeffrey Gitomer?

Jeffrey Gitomer é palestrante e consultor com foco no ramo de vendas. É um expert do assunto, e escreveu diversos outros best-sellers, tais como: “O Livro Vermelho de Vendas” e “O Livro de Ouro da Atitude YES!”.

O autor é responsável pelo treinamento de vendas online de várias empresas consagradas no mercado, entre elas: BMW, IBM e Cola-Cola.

Além disso, já contribuiu com seus conteúdos em numerosas revistas e sites de marketing e vendas e vendasem todo o mundo!

Por que ler “A Bíblia de Vendas”?

O conteúdo do livro “A Bíblia de Vendas” é fundamental para todo profissional ou equipe de vendas que deseja saber como ser um campeão de vendas, aumentando seu desempenho e ganhando mais.

Além disso, ele pode ser apreciado por aqueles que querem estabelecer conexões com as pessoas e se desenvolver pessoalmente! Você não vai deixar de aprender com a obra considerada um dos melhores livros de vendas de todos os tempos, vai?

Quais são os pontos principais de “A Bíblia de Vendas”?

• Seja positivo quando estiver conversando com um cliente;
• Defina bem seus objetivos e trabalhe em cima deles;
• Dê importância a uma rede de contatos;
• Conheça e seja reconhecido pelas pessoas certas (potenciais clientes);
• Toda venda é questão de atitude, por isso, seja confiante e tenha boa vontade!

Este PocketBook vai te apresentar uma coleção de práticas e princípios fundamentais, desenvolvidas e adotadas pelo autor Jeffrey Gitomer, no que diz respeito à excelência de vendas.

Vamos ao conteúdo?

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Por que a velha maneira de vender não funciona mais… desse jeito?

Segundo o autor Jeffrey Gitomer, o mundo da moda está frequentemente mudando, a todo momento surgem novos estilos de roupas e formas modernas de se vestir. Consequentemente, precisamos sempre renovar a forma como nos vestimos, não é mesmo?

Em “A Bíblia de Vendas”, Jeffrey Gitomer ressalta que isso não é diferente quando se fala sobre vendas.

Um dos primeiros ensinamentos apresentados por ele é a questão da mudança! Para aumentar o número de vendas, precisamos dominar as técnicas clássicas (moda antiga), mas, além disso, devemos adequar seu uso aos padrões da moda atual.

O autor descreve “7,5” novas regras básicas para se fazer isso, são elas:

1. Você precisa dizer (vender) aquilo que o cliente deseja, necessita e conhece. Esqueça a ideia de falar ou tentar vender apenas aquilo que você tem;
2. Procure saber mais sobre seu cliente, sobre seus interesses e vontades. Use essas informações para realizar uma venda;
3. As pessoas geralmente não confiam muito em vendedores, portanto faça amizades. Elas tendem a comprar mais de amigos e pessoas conhecidas;
4. Estabeleça uma rede de relacionamentos forte. Faça com que seus clientes indiquem sua marca ao concorrente;
5. Busque uma aproximação maior com seu cliente. Interesses em comum são uma boa forma de se fazer isso;
6. Ganhe a confiança de seus clientes, pois, se isso não acontecer, eles poderão comprar do seu concorrente;
7. Divirta-se e tenha um bom senso de humor! O riso é sinônimo de aprovação, quando clientes riem, provavelmente, eles comprarão;

7,5.  “Nunca seja pego vendendo!” (lembre-se da regra três).

A arte de vender não possui uma receita previsível e única. Jeffrey descreve que essas regras devem ser trabalhadas, desenvolvidas e adequadas às suas experiências diárias, somente dessa forma você alcançará o sucesso em vendas.

Além disso, ele aponta que os melhores vendedores são aqueles que, além de oferecer excelente atendimento aos clientes, têm carisma, confiança e ainda grande conhecimento dos produtos!

Como ser um campeão de vendas?

Jeffrey Gitomer descreve em seu livro “A Bíblia de Vendas” que muitas pessoas não têm medo do fracasso, porém elas também não sabem como atingir o sucesso. Ele diz que a chave para isso é a proatividade!

Sendo assim, o autor apresenta uma lista com 40 atributos de vendedores (e pessoas) proativos! A seguir, seguem os mais importantes:

Acredite em si mesmo

Aqui está a ferramenta mais importante e fundamental para qualquer venda, ou seja, a sua mente. A autoconfiança é a chave para controlá-la, se você não acreditar em você, ninguém acreditará, portanto, trabalhe sempre sua inteligência emocional.

Venda para servir e não para ganhar

Jeffrey Gitomer retrata que um bom vendedor é aquele que entende bem as necessidades dos clientes e oferece serviços que os ajudam (ou servem) e não aqueles de maior comissão de venda.

Portanto, ele aconselha em seu livro “A Bíblia de Vendas” para não sermos gananciosos. Esse sentimento pode ser evidente para o cliente e não trará confiança futura para o mesmo. Pense no longo prazo e em uma possível fidelidade do seu cliente com seu serviço.

Esteja preparado!

O sucesso e excelência só vêm com preparação e oportunidades, aliados a uma boa dose de motivação e criatividade. Segundo o autor Jeffrey Gitomer, você precisa estar munido de todas as ferramentas, táticas e frases (criativas) para poder interagir com as pessoas, utilizando todas as suas armas de persuasão.

Com isso, ele sugere que você evite ao máximo usar jargões pré-definidos para se comunicar, como por exemplo:

• “Bem francamente”;
• “...estou falando sério!”;
• “Em que posso ajudá-lo?”;
• “Como você está?”;
• “Você está preparado para fazer o pedido hoje?”;
• “E aí, vamos levar?”;

Seja sincero e seletivo

Pode parecer um pouco rude, mas não adianta querer vender um produto para alguém que não o quer. Portanto, Jeffrey diz em “A Bíblia de Vendas” para não perdermos tempo com esse tipo de situação.

Da mesma forma, seja sincero com os clientes. Se você quiser ajudá-los, o sentimento será recíproco, pois isso auxilia o processo de criação de confiança e até mesmo de fidelidade a seu serviço.

Aparência

Como dito anteriormente, tenha cuidado para não se parecer com um “vendedor”, mas tenha uma boa aparência profissional.

Fique sabendo que uma boa apresentação pessoal cria grandes expectativas nos clientes, não somente de você, mas da marca que você representa. Isso acontece inconscientemente, devido aos gatilhos mentais ativados no seu consumidor.

Não use Falsos Testemunhos

Diga sempre a verdade para seu cliente. Sabe aquele ditado “a mentira tem perna curta”? Se você mentir, precisará ficar pensando no que falou, ou seja, como diz Gitomer, você terá que lembrar do que disse para não cometer deslizes em sua história.

Se você cometer um “deslize”, perderá sua venda e, provavelmente, toda a rede de contatos daquela pessoa. Portanto, nunca minta!

Por outro lado, testemunhos verdadeiros fortalecem sua capacidade de vendas. De acordo com as experiências do autor, não há nada melhor para se gabar do que clientes satisfeitos.

Supere a Objeção

Como Jeffrey Gitomer afirma em sua obra “A Bíblia de Vendas” que:

“A venda só começa quando o cliente diz não.”

O cliente pode dizer “não” de diversas formas: “Preciso pensar nisso primeiro”; “Minha esposa não vai gostar se eu tomar essa decisão sozinho”. Exemplos das famosas “desculpas”.

Segundo o autor, existem inúmeras razões para um cliente dizer “não”. Mas o que se pode dizer é que, muitas vezes, ele não vai ser 100% sincero quanto a isso, e caberá a você descobrir o real motivo da objeção.

Dessa forma, o livro aborda alguns reais motivos para o não, são eles:

• A pessoa pode não ter dinheiro suficiente;
• Pode ter dinheiro, mas prefere ou busca algo com preço mais barato;
• Não quer comprar seu produto, pois já está fidelizado com outro fornecedor;
• Não aceita seus argumentos e prefere pesquisar por si mesmo;
• O cliente não enxerga confiança em você.

Geralmente, quando o cliente demonstra objeção, você não foi capaz de fazer as perguntas certas ou não o escutou com atenção! A chave para superação das objeções está na preparação. Você precisa se envolver com o cliente e criar um ambiente seguro para ele.

Peça para vender (mas saiba como)

Não adianta nada estar preparado se não souber como pedir por uma venda. Nunca faça perguntas que podem ser respondidas com sim ou não, pois é muito provável que a pessoa dirá não.

Jeffrey explica que perguntas indiretamente relacionadas com o ato de comprar ou não comprar são mais eficientes, pois os clientes são envolvidos da melhor forma e a resposta negativa é dificultada.

Cale-se e escute!

Saiba ouvir bem seus clientes. Como Gitomer explica, isso está relacionado com a primeira regra do mundo das vendas. Sendo assim, a obra dá uma grande dica: “CALE-SE!”. Deixe o cliente decidir, não force a resposta dele, pois isso o deixará desconfortável.

Tente uma abordagem diferente

Caso você ainda não consiga fechar uma venda, Jeffrey, assim como Chris Anderson em seu livro “FREE”, sugere em “A Bíblia das Vendas” que você ofereça uma amostra de teste (ou amostra grátis), a fim de deixar o cliente experimentar seu produto na íntegra.

Essa técnica consegue, na maioria das vezes, transformar o “não” certeiro ou até mesmo o “talvez” duvidoso naquele maravilhoso “sim”!

Humor

O humor é uma excelente “habilidade” de vendas. Porém, o autor Jeffrey Gitomer descreve em seu livro “A Bíblia de Vendas” que seu uso deve ser cuidadoso, não se deve exagerar na dose, e oferece para o leitor algumas orientações para isso:

1. Use essa habilidade para “quebrar o gelo”. Se você fizer o possível para que o cliente se sinta confortável, relaxado, de bom humor e ainda dando risadas, já é meio caminho andado;
2. O conhecido como “humor negro” não é uma boa opção. Piadas relacionadas a grupos étnicos e histórias contadas de maneira pejorativa sobre outras pessoas não devem ser usadas;
3. Antes de contar uma piada, tenha certeza de que o cliente está preparado para ouvi-la, ou se ele tem interesse nesse tipo de coisa, uma vez que isso pode ser crucial para as suas vendas;
4. O “timing” é essencial para que você consiga extrair uma possibilidade de venda de uma piada usada na hora certa;
5. Use piadas mais criativas, esqueça aquelas chamadas genéricas que todos conhecem. 

A fórmula completa do sucesso

Mas, como atingir o sucesso? Segundo o autor, o sucesso é uma equação matemática que balanceia as seguintes características: atitude, ação e humor. Dessa forma, temos:

Sucesso = Atitude + Ação + Humor

Livros sobre vendas  

No livro “Os 25 hábitos em Vendas dos Mais Bem Sucedidos Vendedores”, Stephan Schiffman salienta que os vendedores de sucesso inspiram confiança, têm visão, são responsáveis e possuem um claro senso de direção e confiança.

Para o autor Mitch Antony,em seu livro “Selling with Emotional Intelligence”, negociadores profissionais habilidosos são capazes de encontrar soluções em situações nas quais outras pessoas só enxergam obstáculos. Seu segredo é olhar além dos seus próprios desejos e ver os objetivos dos seus parceiros.

Por último, em “The Psychology of Selling”, Brian Tracy alerta que a impressão que você produz é importante. Os vendedores de sucesso projetam uma imagem profissional descontraída e confiante.

Como posso aplicar o conteúdo de “A Bíblia de Vendas”?

O autor Jeffrey Gitomer enfatiza em seu livro “A Bíblia de Vendas” que o sucesso no mundo das vendas se trata de desenvolver a atitude certa, juntamente com relacionamentos baseados em amizades de confiança e honestidade com os consumidores.

Isso vai permitir que você descubra exatamente o que os clientes querem ou do que eles precisam e, assim, será capaz de manter um relacionamento de longo prazo e com fluxo de caixa duradouro.

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