Startup: Manual do Empreendedor - Steve Blank, Bob Dorf

O livro "Startup: Manual do Empreendedor", escrito pelos autores Steve Blank e Bob Dorf, é direcionado para empreendedores que ainda estão na fase inicial de elaboração do projeto de uma startup.

E, quem sabe, este é o seu caso. Quem sabe, você já tem uma grande ideia, mas está naquela etapa em que é preciso identificar as oportunidades e validar as propostas de valor.

Tudo bem que você já é um empreendedor nato: criativo, inovador e arrojado, mas ninguém nasceu "pronto". Por isso, se você está em busca de um guia para auxiliá-lo na formação de uma startup de sucesso, está no lugar certo!

Quer saber como? Então, vamos lá!

Sobre o livro "Startup: Manual do Empreendedor"

O livro "Startup: Manual do Empreendedor" foi escrito a quatro mãos, por Steve Blank e Bob Dorf.

Esse livro não nega a que veio: é um guia para empreendedores dos variados tipos de startups. Por meio do Processo de Desenvolvimento do Cliente, ensina o passo a passo para que você possa desenvolver uma startup do início.

Uma coisa interessante é que, segundo os próprios autores, este livro "será seu companheiro por um período entre seis e 30 ou mais meses, que, normalmente, é o tempo que leva para começar a construir uma startup bem-sucedida e escalável".

Sobre os autores Steve Blank e Bob Dorf

Steve Blank é um acadêmico de empreendedorismo norte-americano e empreendedor em série do Vale do Silício; é reconhecido pelo desenvolvimento da metodologia Customer Development, precursora do movimento Lean Startup.

Além disso, Blank esteve por mais de trinta anos na indústria da tecnologia e é autor de outros livros, como "Do Sonho à Realização em 4 Passos".

Já Bob Dorf, também norte-americano e empreendedor em série, investiu, treinou e aconselhou mais de duas dúzias de startups em mais de uma década.

Bob viaja pelo mundo ajudando startups, incubadoras, governos e empresas estabelecidas a implementar o Processo de Desenvolvimento do Cliente através de palestras e workshops.

Esse livro é indicado para quem?

Nas palavras dos próprios autores Steve Blank e Bob Dorf, "ESTE LIVRO É PARA TODOS OS EMPREENDEDORES". Além disso, o conteúdo de "Startup: Manual do Empreendedor" pode ser útil para líderes e gestores.

Ideias principais do livro "Startup: Manual do Empreendedor"

• Uma startup não é uma versão menor de uma grande empresa, mas uma organização temporária;
• O objetivo de uma startup deve ser encontrar um modelo de negócio escalável, recorrente e lucrativo;
• Os Cinco Tipos de Startups: Empreendedorismo em Pequenos Negócios, Startups Escaláveis, Startups "Compráveis", Empreendedorismo em Grandes Empresas e Empreendedores sociais;
• O Desenvolvimento de Clientes está voltado para auxiliar mais as Startups Escaláveis;
• Cada tipo de startup melhora suas chances de encontrar o caminho correto para o sucesso utilizando o Desenvolvimento de Clientes;
• As 14 regras que constituem O Manifesto do Desenvolvimento de Clientes;
• Em uma startup, falhar é parte do processo;
• As startups deveriam jogar fora o Plano de Negócio e adotar o Modelo de Negócio;
• Estude e conheça o seu Tipo de Mercado;
• "Uma startup composta por pessoas sem paixão está morta no dia em que abre as portas";
• Em uma Startup, os nomes de cargos são diferentes de uma grande companhia;
• "O objetivo do Desenvolvimento de Clientes não é evitar gastar dinheiro, mas preservá-lo enquanto estiver buscando o modelo de negócio ideal";
• O objetivo de um investidor em uma startup é alcançar a escala compatível com um investimento de risco;
• O Processo de Desenvolvimento de Clientes está entre as melhores práticas das startups vencedoras.

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Afinal, o que é uma startup?

De acordo com os autores Steve Blank e Bob Dorf, uma startup não é uma versão menor de uma grande empresa, como a maioria das pessoas pensa. Uma startup é uma organização temporária.

Via de regra, o objetivo de uma startup deve ser encontrar um modelo de negócio escalável, recorrente e lucrativo.

A seguir, separamos os principais conceitos dos cinco tipos de startups definidos pelos autores no livro "Startup: Manual do Empreendedor". São eles:

Empreendedorismo em Pequenos Negócios

Consiste no setor de serviços, como tinturarias, postos de gasolina e lojas de conveniência. Aqui, os proprietários estão satisfeitos em serem "pequenos". Não há a pretensão de virar uma empresa multimilionária.

Startups Escaláveis

Essas startups são formadas por empreendedores tecnológicos e podem chegar a valer centenas de milhões ou até bilhões de reais. Desde o início, uma startup escalável se dedica à busca de um modelo de negócio que permita "chegar lá".

Startups "Compráveis"

Este fenômeno se aplica principalmente a aplicativos digitais, com custo baixo. São startups feitas para serem compradas por grandes empresas. O negócio gira em torno de $5milhões a $50milhões.

Empreendedorismo em Grandes Empresas

Sim, grandes empresas também podem partir para a "Inovação Disruptiva".

Conforme explicado por Steve Blank e Bob Dorf, elas têm o objetivo de lançar novos produtos em novos mercados para novos consumidores.

Empreendedores sociais

Aqui se encaixam as entidades sem fins lucrativos, em áreas como recursos hídricos, agricultura, saúde e microfinanças.

E aí, como é a sua startup?

Manifesto do Desenvolvimento de Clientes

A seguir, preparamos um resumo das 14 regras que constituem O Manifesto do Desenvolvimento de Clientes:

Regra N° 1 - Nada acontece dentro do escritório, só lá fora

Para começar, você tem que ir para a rua fazer experiências em primeira mão sobre cada elemento do seu modelo de negócio.

Em seguida, também cabe a você analisar o feedback, considerá-lo e promover as alterações ou rearticulações que se fizerem necessárias nos elementos constituintes do modelo de negócio.

Regra N° 2 - Casar o Desenvolvimento de Clientes com Desenvolvimento Ágil

Segundo Steve e Bob, o seu método de desenvolvimento do produto deve ser flexível. Sempre que necessário, você deve adaptá-lo com rapidez e agilidade.

Regra N° 3 - Falhar é parte integrante da busca

O livro "Startup: Manual do Empreendedor" explica que em uma startup, por outro lado, falhar é parte do processo. Porque é errando que se aprende a ser uma grande empresa!

Regra N° 4 - Faça repetidos ajustes e rearticulações

Uma rearticulação pode ser uma mudança importante no seu Modelo de Negócios. A mudança pode ser simples ou complexa, como mudar o seu público-alvo.

Regra N° 5 - Nenhum plano de negócio sobrevive ao primeiro contato com clientes

De acordo com os autores Steve Blank e Bob Dorf, as startups deveriam jogar fora o Plano de Negócio e adotar o Modelo de Negócio. Daí, conforme os clientes aprovam ou contestam as hipóteses, você pode aceitar a aprovação ou articular mudanças no seu produto.

Regra N° 6 - Elabore experimentos e teste a validade de suas hipóteses

É simples: para validar se suas hipóteses são fatos, você tem que ir às ruas e testá-las junto aos consumidores.

Regra N° 7 - Aja de acordo com o Tipo de Mercado. Isso muda tudo

O livro enfatiza que tipos diferentes de mercado exigem diferentes descobertas, MVPs e estratégias de vendas e marketing. Em um novo mercado, você terá que induzir os seus clientes a fazerem algo que antes não podiam.

Por isso, estude e conheça o seu Tipo de Mercado!

Regra N° 8 - Nas startups os indicadores são diferentes dos utilizados em companhias existentes

Na sua startup, os indicadores devem observar o progresso em transformar suposições e hipóteses em fatos incontestáveis, em vez de mensurar a execução de um plano rígido. Certifique-se de tomar decisões baseadas em fatos, não em fé.

Regra N° 9 - Decisões rápidas, ciclo de tempo, velocidade e ritmo

Deve-se observar os ciclos "aprender, fazer, rearticular" ou "repetir, construir". Assim, serão maiores as chances de encontrar o modelo de negócio que permita aumentar a sua escala com o capital disponível.

Regra N° 10 - Paixão é tudo

Na definição de Blank e Dorf, "uma startup composta por pessoas sem paixão está morta no dia em que abre as portas". Startups exigem pessoas apaixonadas pelo trabalho, que não passam o dia contando as horas para o fim do expediente.

Regra N° 11 - Em uma startup, os nomes de cargos são diferentes de uma grande companhia

A sua startup pode reagrupar os tradicionais títulos atribuídos a vendas, marketing e desenvolvimento de negócios em um único e simples: equipe de Desenvolvimento de Clientes.

Nisto, cabe a você dialogar com os clientes para reunir insights e desenvolver um produto viável.

Regra N° 12 - Segure todo o dinheiro até precisar dele. Então, gaste-o

De acordo com os autores Steve Blank e Bob Dorf, "o objetivo do Desenvolvimento de Clientes não é evitar gastar dinheiro, mas preservá-lo enquanto estiver buscando o modelo de negócio ideal". Ou seja, aquele em que é possível aumentar a sua escala de modo reprodutível.

Uma vez que o Modelo de Negócios tenha sido encontrado, gaste como se não houvesse amanhã!

Regra N° 13 - Comunicar e compartilhar aprendizado

Como parte da filosofia de "aprender e descobrir" do Desenvolvimento de Clientes, você deve compartilhar seu produto e sua jornada.

Essa prática possibilita às pessoas da empresa — e de fora dela — acompanhar o desenvolvimento de perto. Além disso, de oferecer sugestões para correções de rota.

Regra N° 14 - O sucesso do Desenvolvimento de Clientes

O livro "Startup: Manual do Empreendedor" explica que o Processo de Desenvolvimento de Clientes está entre as melhores práticas das startups vencedoras. Por isso, você tem que obter o feedback constante do seu cliente: isso leva à reformulação do seu produto em busca de seu público-alvo.

O que outros autores dizem a respeito?

Eric Ries, no livro "A Startup Enxuta", explica que é importante que a palavra "inovação" seja compreendida amplamente. Podem ser descobertas científicas originais, um novo uso para tecnologia existente, criação de um novo modelo de negócios, entre outros.

Em relação a fundação da startup, Peter Thiel, em sua obra "De Zero a Um", disse que: "uma startup com problemas na sua fundação não consegue ser consertada". Uma das maiores dificuldades é escolher o seu sócio. Essa decisão é tão importante, que o autor a compara com um matrimônio.

Por fim, no livro "Como Vender Quando Ninguém Está Comprando", o autor Dave Lakhani aconselha: se você não está vendendo, procure melhorar a sua abordagem. Em tempos difíceis, vendedores ruins desistem e abrem oportunidades para os vendedores mais criativos e eficientes.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

Agora que percorremos os pontos principais do livro de Steve Blank e Bob Dorf, vamos à aplicabilidade prática:

• Faça um breve resumo do seu negócio, reveja as seções este PocketBook e descubra qual tipo de startup você vai construir;
• Você tem que ir para a rua fazer experiências em primeira mão sobre cada elemento do seu modelo de negócio. Ainda no seu escritório, prepare perguntas e ensaie a demonstração do seu produto ou ideia. Para essa experiência, você pode precisar de: um caderno para anotações, canetas, um aparelho gravador (ou smartphone com app de gravação), etc. O importante é registrar as respostas do seu público da melhor forma possível;
• Um adendo: além de ir pra rua, você pode realizar pesquisas com pessoas reais pelas redes sociais (Google Forms, por exemplo);
• Depois da pesquisa, você tem que analisar o feedback, considerá-lo e promover as alterações ou rearticulações que se fizerem necessárias nos elementos constituintes do seu Modelo de Negócio;
• Se for preciso, não tenha medo de fazer mudanças no seu negócio (você pode tudo, até mudar o seu público-alvo);
• Faça experiências e testes (aqui, você pode contar com a ajuda da sua família e amigos): assim você consegue pistas sobre a viabilidade do seu negócio;
• Estude e conheça o seu tipo de mercado: pesquise, pesquise e pesquise;
• Paixão é tudo, então você tem que se manter apaixonado pelo seu negócio. Conheça a história de empreendedores: para se manter motivado, você pode ler livros, ver filmes e documentários inspiradores;
• Se você já tiver um sócio ou uma equipe, mantenha-se conectado: é importante que vocês troquem ideias e compartilhem o conhecimento. Você pode realizar encontros presenciais ou à distância, com a ajuda da tecnologia;
• Se você já tiver um cliente, peça seu feedback constante: assim, você pode aperfeiçoar ou até mesmo mudar o seu produto. Pois é, lembra daquela frase: "servir bem, para servir sempre"?

Gostou desse resumo do livro "Startup: Manual do Empreendedor"?

Esperamos que você tenha gostado do nosso resumo e consiga aplicar os ensinamentos dos autores, Steve Blank e Bob Dorf, na sua startup. Deixe sua opinião nos comentários, seu feedback é muito importante para nós!

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