A Bíblia do Vendedor - Stephan Schiffman

A Bíblia do Vendedor - Stephan Schiffman

Aprenda aqui a conquistar clientes, driblar a concorrência e aumentar seu poder de persuasão, transformando o “não” em um glorioso “SIM” para alcançar sucesso nas vendas.

Você é bom em vendas? Quer conhecer os segredos para se tornar um vendedor imbatível? Se a resposta for sim, então o livro "A Bíblia do Vendedor", escrito pelo autor Stephan Schiffman, foi feito para você.

Ele oferece técnicas para conquistar e fidelizar mais clientes, aumentar seu rendimento e manter um fluxo de vendas constante. Dessa forma, você se tornará um grande vendedor apto a alcançar todos os seus objetivos.

Quer saber mais? Então continue a leitura deste PocketBook e transforme a sua carreira profissional de vendedor!

Sobre o livro "A Bíblia do Vendedor"

O livro, "A Bíblia do Vendedor", foi publicado em 2016 pelo autor Stephan Schiffman.

Esta obra é fruto de uma experiência de mais de 30 anos em vendas e conta com 75 técnicas de vendas, lições rápidas e alguns brindes e roteiros de prospecção.

Sobre o autor Stephan Schiffman

Stephan Schiffman é um especialista em vendas com mais de 30 anos de experiência. Já treinou mais de 500 mil profissionais e acumulou durante a sua carreira diversas técnicas infalíveis capazes de fechar qualquer negócio.

Também já trabalhou para empresas como a IBM, AT&T, Motorola, Spring, SIGNA, dentre outras. Schiffman aposta em fatores como: informação, criatividade, inovação e diferenciação.

Autor de diversos livros da área de vendas, dentre eles "Os 25 Hábitos em Vendas dos Mais Bem-Sucedidos Vendedores", e líder em treinamento motivacional, Stephan Schiffman foi classificado como especialista número um em vendas pela Revista Personal Selling Power.

Esse livro é indicado para quem?

Se você deseja melhorar o seu desempenho nas vendas, aprimorar o seu poder de persuasão, expandir sua criatividade, confiança e ter mais desenvoltura em contato com os clientes, então o livro "A Bíblia do Vendedor" é para você!

Trata-se de uma leitura obrigatória para qualquer vendedor que deseja melhorar os seus resultados.

Ideias principais do livro "A Bíblia do Vendedor"

  • É fundamental que o vendedor absorva informações suficientes e relevantes sobre seu cliente para melhor atendê-lo;
  • Para a venda acontecer, o vendedor deve estar seguro de si e de seu produto;
  • Pontualidade é uma qualidade que pode lhe ajudar nas vendas.
  • Nem tudo está perdido. Se o cliente rejeitou uma oferta uma vez, ele poderá aceitar em outro momento;
  • Manter contato através de canais de comunicação é necessário para nutrir a relação entre cliente e vendedor;
  • Inovação é o que separa você dos demais vendedores. É o que faz a diferença entre o bom e o ótimo;
  • A criatividade na abordagem pode te dar vantagem na hora da negociação;
  • Persistência e determinação geram resultados;
  • É necessário ter comunicação entre você e as pessoas da empresa em que trabalha, principalmente com seu chefe.

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[Resumo do Livro] A Bíblia do Vendedor - Stephan Schiffman, PDF

Minha filosofia de venda

Em seu livro, "A Bíblia do Vendedor", o autor Stephan Schiffman fala sobre objetivos e cita uma série de ações que devem ser tomadas para se ter sucesso nas vendas.

Saiba o que quer antes de entrar na sala de reuniões

Estude a empresa, descubra qual é seu objetivo e o seu próximo passo é saber como abordá-los para conseguir vender. Estar bem informado faz toda a diferença e fará seu cliente comprar mais.

Prepare suas perguntas com antecedência

Antes de encontrar o cliente, você deve selecionar uma série de perguntas naturais que levem você a descobrir o que o cliente deseja e conseguir informações suficientes para fechar a venda. Leve cinco perguntas, no mínimo, para que não falte assunto.

Utilize seis grupos de perguntas

As perguntas que o autor Stephan Schiffman diz que são necessárias para uma abordagem inicial em vendas são:

  1. "O que você faz?" (se informe sobre a profissão, área...);
  2. "Como você faz?";
  3. "Quando e onde você faz?";
  4. "Por que você faz isso dessa maneira?";
  5. "Com quem você trabalha atualmente?";
  6. "Como poderei ajudá-lo a obter melhores resultados?".

De acordo com o livro "A Bíblia do Vendedor", antes de preparar uma proposta para o cliente, é necessário fazer algumas perguntas para que você conheça melhor o seu cliente e possa se programar e saber qual a melhor maneira de ajudá-lo.

Seja pontual

Se organize com antecedência para não perder o horário, se atrasar e deixar seu cliente esperando.

Ser pontual é uma qualidade muito valorizada. Você respeita seu cliente quando não o deixa esperando por você. Planeje o seu trajeto para chegar ao local marcado dez minutos antes do horário agendado.

Descubra o que mudou

Feedbacks! Dar atenção ao cliente, ser cordial e procurar saber o que ele procura e quais são os seus motivos para estar ali são atitudes que podem fazer toda a diferença na hora da venda. Nada melhor que um ótimo atendimento para fazer com que compremos mais.

Parta em contra-ataque

Tenha determinação! Conforme explicado pelo autor Stephan Schiffman em seu livro "A Bíblia do Vendedor", o cliente que deu um "não" uma vez, pode dizer "sim" outro dia.

Basta entrar sempre em contato com o cliente, e quem sabe, ele poderá adquirir o que ele anteriormente não tinha interesse. Pois, a vida muda, as situações também. A criatividade é essencial na hora de contra-atacar.

Não foque nos pontos negativos

Segundo o autor Stephan Schiffman:

"Focar nos problemas, reclamações e nos defeitos que influenciam todo o processo empresarial acaba perdendo a perspectiva necessária para identificar e solucionar as dificuldades enfrentadas."

Seu mercado está saturado? Criatividade é uma solução para isso. Se sua estratégia não está dando certo, é necessário tentar algo diferente. Inove, faça algo diferente para ter resultados diferentes. Além de tudo, é preciso ser positivo e ter uma equipe proativa.

Mostre seu espírito competitivo

Nessa parte do livro "A Bíblia do Vendedor", o autor Stephan Schiffman fala sobre o papel da empresa, o que ela espera do vendedor e a sua relação com os vendedores e vice-versa. Todo vendedor possui um espírito competitivo e, para ter sucesso, deve ter muita vontade de vencer.

Todavia é necessário que haja dedicação por parte do vendedor, para conquistar e manter os clientes satisfeitos. Também é necessário que haja comunicação entre as pessoas da empresa.

Tenha orgulho de seu trabalho

O que te faz diferente do seu concorrente? Compreender o que ocorre na vida de seu cliente e saber o que ele precisa poderá ajudar a fazer mais por ele. Ter um bom tratamento faz toda a diferença na hora de adquirir ou não um produto ou serviço.

Acredite no seu potencial e no de sua empresa. Sinta orgulho do que faz e de onde você trabalha. Sendo assim, os resultados aparecerão.

Mantenha-se atualizado

Mantenha-se informado sobre o que acontece no empreendimento de seu cliente, se está tendo ou não bons resultados. Você pode se informar por meio de publicações e até mesmo comentários do setor.

Buscando novos clientes para expandir sua base

O autor Stephan Schiffman explica em seu livro, "A Bíblia do Vendedor", que imprevistos acontecem e, para o vendedor não ser pego de surpresa e ver diminuir o número de vendas, ele deve buscar sempre diferentes formas de captar novos clientes.

Mantenha a prospecção como prioridade

Mais importante que fechar vendas é fazer a prospecção e conseguir novos clientes. Pedidos novos representam novas chances de mostrar ao cliente o seu potencial.

Novos pedidos são novas oportunidades

Nessa parte do livro, Schiffman apresenta três passos para fechar pedido e garantir com facilidade a venda por telefone:

  1. Antes de fechar a venda é necessário fazer amizade com o cliente, ser gentil e procurar saber quem é a pessoa que você está atendendo;
  2. Tente descobrir o que está acontecendo com o cliente. Mostre a sua felicidade e satisfação em atendê-lo;
  3. Peça para marcar uma reunião pessoal com ele. Estabeleça um vínculo com esse cliente.

Ouça, aprenda e lidere

O vendedor deve conhecer bem seu produto e buscar usar essa informação da melhor forma possível para oferecer o melhor serviço. Então, procure estar atualizado sobre as publicações da área. Conheça as novidades e use-as para fazer um atendimento de qualidade.

Na visão do autor Stephan Schiffman, "todo vendedor é um líder nato e tentar fazer o melhor para todos os envolvidos é um excelente instrumento de liderança".

Leia publicações setoriais

Ler revistas da área e publicações sobre seus clientes é bom para se manter atualizado e se adaptar para o cliente. Atualmente, existem vários blogs e seminários online onde é possível obter informações. A internet está aí para isso!

Nova prospecção, novo plano

Cada cliente merece uma atenção especial e um plano de venda de acordo com suas necessidades. Use as informações iniciais para ajudar o cliente com o que ele deseja. O autor Stephan Schiffman ainda expõe em seu livro, "A Bíblia do Vendedor", algumas posturas e atitudes do vendedor.

Efetuando a venda

Crie metas e as priorize. Comece suas atividades sempre de alto astral e com pensamento positivo. Seja organizado, tenha uma agenda para anotar os seus compromissos. Sua aparência também é sua ferramenta de trabalho, e influenciará a sua imagem profissional.

  • Planeje o dia com eficiência. Não desperdice as horas que poderia estar conversando com os clientes; deixe pelo menos uma hora livre no final do dia para lidar com os imprevistos;
  • Seja organizado! Leve em sua pasta apenas o que utiliza para trabalhar e o que for entregar para o cliente;
  • Não recite sua ladainha. Evite discursos muito longos para não cansá-lo.

Conheça seu objetivo

Você tem metas? Objetivos? Para chegar a algum lugar, primeiro você precisa definir aonde quer chegar. Em suas vendas, seja claro e objetivo, tenha foco e após conhecer seu cliente, exponha seu produto.

Domine o ciclo AEPA

Conforme explicado pelo autor Stephan Schiffman em seu livro, "A Bíblia do Vendedor", o método AEPA é uma forma de melhorar o fluxo das vendas, e consiste das etapas de:

  • Apresentação;
  • Entrevista;
  • Parábola;
  • Acordo.

Esse método funciona inicialmente como um quebra-gelo e na sequência utiliza-se de algumas perguntas que direcionam a conversa para fechar a venda.

Vendendo por e-mail

Nessa parte do livro "A Bíblia do Vendedor", o autor Stephan Schiffman fala de todas as peculiaridades desse modo de comunicação, sobre os tipos e modelos de e-mails, principalmente como usar o e-mail para promover suas vendas. Ele promove o relacionamento com os prováveis clientes.

Crie a mensagem perfeita

No e-mail, você deve indicar as razões pelas quais seus clientes atuais e potenciais deverão marcar uma reunião pessoal com você.

Envie mensagens curtas e adote um formato adequado de e-mail. Saiba de que tamanho deve ser a mensagem e que nível de formalidade deve usar em seu texto.

Fechando a venda

Atender bem ao cliente é uma arte, saber a hora de fechar uma venda é uma proeza maior ainda. Nessa hora, não pode haver dúvidas, nem questionamentos. É a hora da verdade e você deve estar preparado para encará-la.

Para fechar as vendas, segundo Schiffman, é necessário saber que todas as vendas "passam por um ato composto de quatro etapas: abertura, entrevista, apresentação e fechamento".

Peça para fechar a venda

Muitos vendedores têm mais dificuldades nessa etapa, então o autor Stephan Schiffman oferece em seu livro, "A Bíblia do Vendedor", alguns pontos básicos para você fechar a venda com mais facilidade.

Independente do resultado e de sua atuação, tenha certeza de que você deu o seu melhor. Não demore a perguntar ao cliente se pode fechar a venda. Pedir para fechar a venda evita que você perca seu tempo, assim estará livre para o próximo cliente.

  • Uma objeção é uma oportunidade. O cliente apresentar alguma objeção mostra a necessidade de ele ser persuadido;
  • Vença a objeção aos preços praticados. Ofereça outras formas de pagamento e permita que o cliente faça o pagamento de forma parcelada com mais quantidade de vezes. O importante é garantir a venda e o cliente também ficar satisfeito.

Vença o "Tenho de pensar um pouco"

Para isso, o principal é que você confie em você e no seu produto. Cada objeção que o cliente lhe oferece é uma oportunidade de se adequar à necessidade dele.

"Saiba quando parar de falar e mantenha então o fechamento positivo. Seja um líder."

O que outros autores dizem a respeito?

Na obra "A Bíblia das Vendas", Jeffrey Gitomer aconselha: saiba ouvir bem seus clientes. Como o autor diz, isso está relacionado com a primeira regra do mundo das vendas. Sendo assim, a obra dá uma grande dica: "CALE-SE!". Deixe o cliente decidir, não force a resposta dele, pois isso o deixará desconfortável.

Roger Dawson, em seu livro "Segredos Para Convencer Qualquer Um de Qualquer Coisa", revela suas táticas para se dar bem em uma negociação. Ele ressalta que a maior parte da negociação acontece pela comunicação não verbal.

Ou seja, estudar a linguagem corporal te dá tanto a vantagem de saber se comportar em uma negociação quanto a vantagem de identificar se seu "adversário" está satisfeito ou desapontado durante o acordo.

Por fim, em "Spin Selling", o autor Neil Rackham ressalta que a qualidade das perguntas feitas é crucial para o sucesso da negociação.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

  • Em uma oportunidade de venda, certifique-se de estar preparado para apresentar sua empresa. Seja pontual, prepare suas perguntas com antecedência e tenha orgulho de seu trabalho;
  • Busque sempre captar mais clientes. Expanda seus horizontes e demonstre entusiasmo para com seus leads;
  • Seja organizado, crie metas, anote seus compromissos. A sua imagem reflete na imagem da sua empresa;
  • Domine a plataforma de e-mail. Atualize seus clientes de seus produtos através de mensagens curtas e estrutura bem definida (cuidado para não atolar a caixa de entrada do seu cliente de e-mails);
  • Saiba como contornar as objeções impostas pelo cliente na hora de fechar uma venda.

Gostou desse resumo do livro "A Bíblia do Vendedor"?

Esperamos que você tenha gostado do nosso resumo e consiga aplicar os conselhos do autor, Stephan Schiffman, em suas vendas. Deixe sua opinião nos comentários, seu feedback é muito importante para nós!

Além disso, para se inteirar mais sobre o conteúdo, adquira o livro clicando na imagem abaixo:

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