A Máquina Definitiva de Vendas - Chet Holmes

Aprenda aqui todos os segredos do negócio e as principais ferramentas de marketing, gerenciamento e vendas.

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Se você deseja impulsionar o crescimento de sua empresa e aprender a lidar melhor com os altos e baixos que tendem a aparecer, então o livro "A Máquina Definitiva de Vendas", do especialista em marketing e vendas, Chet Holmes, foi feito para você.

Muitas vezes, o que impede a ascensão e o desenvolvimento da organização é a falta de conhecimento necessária para dominar todas as áreas do negócio.

Aprenda aqui o que fazer para destravar a sua mente e a sua corporação através das melhores ferramentas de sucesso e dicas essenciais para se tornar um verdadeiro vencedor.

Vamos lá?

Sobre o livro "A Máquina Definitiva de Vendas"

A obra "A Máquina Definitiva de Vendas", do original em inglês "The Ultimate Sales Machine", foi publicada em 2007 e contém as instruções essenciais de como ser um verdadeiro empreendedor.

O autor Chet Holmes apresenta as melhores estratégias de vendas com importantes dicas de como resolver os problemas da organização e conquistar o mais alto nível da escala do sucesso.

Sobre o autor Chet Holmes

Chet Holmes é produtor, compositor e autor.

É um dos maiores especialistas do mercado e conhecido mundialmente pelos seus enormes conhecimentos em marketing e vendas.

Criou mais de 500 campanhas publicitárias e já trabalhou em 50 empresas das 500 mais ricas do mundo, de acordo com a revista Fortune.

Esse livro é indicado para quem?

O livro, "A Máquina Definitiva de Vendas", é totalmente recomendado para líderes e empreendedores que desejam conhecer as melhores ferramentas do marketing e receber as maiores dicas de como criar a maior e melhor máquina de vendas.

Ideias principais do livro "A Máquina Definitiva de Vendas"

  • Gerenciar uma empresa exige primeiro uma boa administração do tempo;
  • Um treinamento de qualidade ajuda a elevar os padrões de desempenho;
  • As melhores políticas corporativas exigem planejamento e direcionamento;
  • A estratégia é o impacto geral de uma venda;
  • Uma avaliação comportamental bem sucedida ajuda no recrutamento de melhores funcionários;
  • O cliente ideal é aquele que compra mais rápido e com uma maior frequência;
  • As relações públicas podem ser inseridas em sua organização através de eventos e feiras comerciais;
  • Os recursos visuais auxiliam no bom desempenho das vendas;
  • A habilidade de vendas consiste em saber trabalhar em equipe;
  • O que pensamos define quem somos.

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[Resumo do Livro] A Máquina Definitiva de Vendas - Chet Holmes, PDF

Os três principais pontos do gerenciamento

Quando falamos de gerenciamento de sucesso, devemos estar atentos a três pontos principais: a maximização da produtividade, o treinamento constante e as reuniões eficazes.

A ampliação da produtividade tem a ver com o gerenciamento do tempo.

O livro, "A Máquina Definitiva de Vendas", aconselha você a não ser um "gerente de minuto". Você sabe o que significa isso?

Pois bem, o líder de minuto distribui o seu dia sem qualquer administração para todos que desejam um pouco do seu tempo. A famosa frase "me dá um minuto?" é algo frequente entre essas pessoas.

Entenda que isso reflete diretamente na produtividade.

Sabemos que o crescimento de uma organização exige o diálogo com seus funcionários, mas esse momento precisa ser organizado e direcionado em reuniões e, principalmente, dividido no que o autor Chet Holmes chama de áreas de impacto.

Essas áreas podem ser entendidas como qualquer ramo da empresa que causa problemas no desenvolvimento do trabalho.

É essencial você dividir o seu tempo para que haja encontro em cada área e com cada grupo separadamente.

Quando a má administração atrapalha o tempo de gerenciamento de tarefas do próprio gerente, Holmes dá seis dicas fundamentais que podem ser a solução desse problema:

  1. A busca por solucionar o problema deve ser no ato do contato deste;
  2. Liste seis tarefas principais que serão realizadas durante o dia;
  3. Estabelecer um tempo para realização de cada tarefa;
  4. Crie um cronograma diário;
  5. Realizar primeiramente as atividades difíceis ajuda a priorizar o seu tempo;
  6. Descarte e-mails ou listas que não serão realizadas.

Spot Quiz

O "Spot Quiz" são questionários semanais ou mensais constituídos de perguntas sobre a cultura da organização e os métodos eficientes de captação de clientes.

Entenda que tudo isso deve ser feito de forma organizada e descontraída, para que haja motivação por parte da equipe.

Para a construção de uma empresa que seja uma verdadeira máquina de vendas, é preciso investir em reuniões que fortaleçam o conhecimento e a importância de trabalhar em conjunto.

Investir em Workshops é uma excelente ideia para solução de problemas e uma ótima via de escuta entre funcionários e liderança.

Esse método também auxilia na unificação de pensamentos e na aproximação entre os diferentes níveis da empresa, sendo uma bela forma de ter acesso às informações, o conhecimento e o crescimento profissional dos funcionários.

O segredo do impacto nas vendas

Segundo o autor Chet Holmes, um bom gerenciamento e que realmente cause impacto deve ser totalmente estratégico.

Entenda que as táticas são necessárias, principalmente, no que se refere às tomadas de decisões ou às ideias que precisam de uma resposta imediata.

a estratégia é um plano detalhado, estudado com o intuito de atingir as metas de longo prazo.

Além disso, os estrategistas estão preparados para lidar com o cliente de uma forma mais completa. Um funcionário estrategista tem por trás um treinamento eficiente.

O cliente realmente interessado no produto ou serviço, quer entender ao fundo sobre o que você está oferecendo. Para que essa abordagem seja feita de modo eficaz, o marketing educacional deve fazer parte da rotina da sua equipe.

Informar sobre os critérios da venda ou sobre o porque seu produto deve ser escolhido é uma excelente dica de negócio.

Entenda que uma venda inteligente oferece as informações do mercado e não do produto. Essa é uma das principais chaves de uma negociação eficiente.

Mais do que essa dúvida, os gerentes querem saber como recrutar os funcionários superstar.

São aqueles que se destacam na equipe, que têm conhecimento e conseguem solucionar os piores problemas, mesmo não tendo subsídios para isso.

Um ótimo método de recrutamento é fazer uma avaliação comportamental.

Para isso, o livro, "A Máquina Definitiva de Vendas", indica um teste chamado DISC.

Esse teste é responsável por avaliar quatro habilidades:

  1. Dominância: ego forte para dominar as vendas;
  2. Influência: pessoas de alta influência tem uma melhor comunicabilidade;
  3. Estabilidade: quesito emocional equilibrado e que apresenta paciência, persistência e atenção;
  4. Complacência: cautela nas ações e decisões e uma boa relação com a equipe e a organização.

E como conquistar os melhores compradores?

É necessário preparo, conhecimento de mercado, aprendizado sobre a concorrência e, acima de tudo, bastante esforço.

Holmes explica que essa estratégia de motivação é chamada de Dream 100.

É um programa para conquistar seus primeiros compradores e, principalmente, mudar a mentalidade e o conhecimento que eles têm acerca de sua organização.

Entenda que esse número é fictício.

Você pode escolher qualquer outro número, desde que essa seja a meta escolhida para alcançar.

As satisfatórias e eficientes táticas de vendas

Os maiores sucesso do marketing e das vendas exigem sete pontos principais:

  1. Investir em publicidade;
  2. Mala direta que funciona como correspondência enviada com o intuito de fazer vendas;
  3. Literatura corporativa, ou seja, a história da empresa;
  4. Investir em relações públicas ao fazer eventos e feiras que beneficiem aos seus clientes;
  5. Contato pessoal entre vendedores e clientes;
  6. Feiras para educar o mercado com a principal intenção de: ser notado, direcionar o tráfego e capturar leads;
  7. Utilizar a Internet para um maior alcance de pessoas.

Conforme explicado pelo autor Chet Holmes em seu livro "A Máquina Definitiva de Vendas", pensar em vendas não significa necessariamente o negócio em si, e sim, como ajustar todo o processo de vendas para que aconteça com maior eficácia e precisão.

Isso tem muito a ver com a forma de abordagem ou de apresentação do serviço ou produto e, principalmente, preocupar com o script da apresentação, procurando meios para que essa palestra seja a mais direta e interessante possível.

Entenda que fazer uso dos recursos visuais nos programas de treinamento, além de ser mais atraente, auxilia no aprendizado e na fixação com o que está sendo passado.

O mesmo acontece no contato com os leads ou clientes. Quando as pessoas utilizam o olhar em alguma atividade, o cérebro permanece mais ativo em maior quantidade de tempo do que quando se está apenas ouvindo sobre algo.

Se atente também às cores e imagens, e dê preferência a histórias com personagens que fazem parte do dia a dia de quem ouve.

Atente-se a sua postura

É importante você estar atento ao seu modo de comunicar.

As suas palavras, o tom de voz e a linguagem corporal são responsáveis por passar a mensagem ao ouvinte. Esteja atento à convergência de mensagens.

Esses três modos de comunicação devem estar atuando conjuntamente.

Palestrar com as mãos no bolso, sentado ou não se preparando para enfrentar o público, são alguns dos principais erros que não devem ser cometidos por pessoas que desejam ser uma máquina de vendas.

Conquistando os clientes dos sonhos

Sabemos que já abordamos sobre o Dream 100, mas entenda que um verdadeiro vencedor precisa reforçar, corrigir e administrar os seus planos sempre que puder.

Nessa lista, que pode ser de cem pessoas, ou da quantidade que você achar melhor, observe os seus clientes em potencial e crie um banco de dados.

Você precisa conhecer a história e as necessidades dos seus clientes, essa é uma excelente forma de estar sempre à frente da concorrência e oferecendo os melhores produtos para os melhor servir.

O autor Chet Holmes ensina que um ótimo método é acompanhar o sucesso de seus clientes dos sonhos.

O Briefing Executivo é uma das principais formas de agregar leads e possíveis compradores. Para construir esse método com clareza, observe essas dicas:

  • Utilizar os dados do mercado e não do produto;
  • Explicite os critérios de compra ao seu favor;
  • Revelar qual o seu ponto de destaque sobre a concorrência;
  • Aprenda com os erros;
  • Expressar o seu argumento pessoal apenas depois de explicar tecnicamente sobre o produto em questão.

Para que essas dicas deem certo, seja consistente. Não adianta planejar tudo isso e não levar o projeto adiante.

De acordo com o livro "A Máquina Definitiva de Vendas", construir uma equipe dos sonhos exige motivação, e alcançar os clientes dos sonhos exige esforço.

As habilidades do vencedor

A principal habilidade de vendas é saber trabalhar em equipe e buscar sempre o aperfeiçoamento pessoal.

É responsabilidade da empresa criar treinamentos, políticas e procedimentos que sejam modelos a serem seguidos pelos vendedores.

Você, como líder, precisa saber identificar em qual nível de aprendizagem a sua equipe está.

O nível mais baixo é a memorização e o mais alto se dá quando os profissionais realizam as atividades através da competência do subconsciente, ou seja, quando o funcionário aprendeu a função e pode moldá-la de acordo com sua própria personalidade, sem mudar a essência do proposto.

Ensine a equipe a importância da criação do desejo nas vendas.

O vendedor precisa abordar um rol de problemas dos quais possam ser solucionados com o produto apresentado.

Após a venda ser executada, é importante o acompanhamento por parte do vendedor. O cliente precisa se sentir importante e não apenas um número em sua lista de negócios. Esse processo é o mais importante.

A fidelidade do cliente tem muito a ver com a empatia com o vendedor. Quando estiver apresentando o seu produto, faça o cliente se interessar também pelo seu trabalho, pela sua abordagem e pela forma que você o trata.

O livro, "A Máquina Definitiva de Vendas", ensina que a verdadeira fórmula do sucesso está relacionada com a confiança e o respeito que geram influência e aumentam o potencial de controle sobre a venda.

Para isso, o autor Chet Holmes dividiu dez etapas para que você realmente consiga realizar um acompanhamento eficaz. São elas:

  1. Carta de acompanhamento;
  2. Chamada de acompanhamento;
  3. Criar elos saudáveis;
  4. Compartilhar momentos, mesmo que seja para falar de negócios. Faça isso de forma divertida;
  5. Enviar um e-mail, carta, ou seja, continuar o acompanhamento;
  6. Inclua a família nos encontros. Isso ajuda a criar uma relação mais intimista;
  7. Forneça ideias novas para os seus clientes;
  8. Continue o acompanhamento com ele. Faça amizade;
  9. Ofereça cortesias. Como por exemplo, algum treinamento ou consultoria;
  10. Fortaleça o seu elo. Se faça presente.

O elo favorece os negócios, as vendas e a vida.

O ato de estabelecer metas e a forma como buscamos alcançar os nossos objetivos define quem somos.

E isso tem a ver com o RAS. Esse é o nosso sistema de ativação reticular que age diretamente em nossos desejos e pensamentos.

A solução de problemas e a dedicação também são ações do RAS.

Entenda que muitas vezes ele não é aproveitado como se deve. Perdemos nosso tempo pensando em derrotas ou deixando o desânimo tomar conta de nós.

Usando a mente a seu favor

Uma forma eficiente de aproveitamento desse sistema é participar e criar workshops proativos que visam a solução de dificuldades.

Essa é uma excelente forma de controlar nossos pensamentos e educar a nossa mente.

O autor Chet Holmes explica em seu livro, "A Máquina Definitiva de Vendas", que uma outra forma de manter a sua mente trabalhando a seu favor é colocar o seu pensamento no sucesso.

Focar em coisas positivas auxilia no aumento da energia e motivação.

A organização também é uma excelente maneira de auxiliar no funcionamento do sistema de ativação reticular. Você pode administrar as suas estratégias e objetivos de acordo com o tempo de execução, entre curto, médio e longo prazo.

Avalie o desempenho da sua equipe e incentive a coletividade.

O que outros autores dizem a respeito?

Jeffrey Gitomer, em "O Livro Vermelho de Vendas", diz que o aspecto mais importante de fazer uma venda - é também uma grande fraqueza de todo vendedor. Fazer perguntas. Perguntas são críticas porque a primeira pergunta pessoal define o tom do encontro, e a primeira sobre os negócios define o tom da venda.

No livro do empresário brasileiro Flávio Augusto, "Geração de Valor", ele mostra como, ao invés de somente trabalhar pelo capital, é importante também gerar valor para os clientes. Gerando valor na vida das outras pessoas, elas vão gerar valor para você.

Por fim, Roger Dawson, em seu livro "Segredos Para Convencer Qualquer Um de Qualquer Coisa", revela suas táticas para se dar bem em uma negociação. Ele ressalta que a maior parte da negociação acontece pela comunicação não verbal.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

  • Programe-se. Mesmo que algo altere a sua rotina, esteja sempre disponível a retornar ao planejado sempre que possível;
  • Atualize o conhecimento da equipe e eles serão mais eficientes. Invista em treinamentos;
  • Não procrastine os problemas. Estabeleça as soluções;
  • Estude os dados do mercado e não do produto;
  • Tenha determinação em seus planos que você terá sucesso em seus objetivos;
  • Divulgue o seu negócio e recrute leads. Invista em publicidade;
  • A inconsistência anda de mãos dadas com o fracasso. Seja persistente;
  • Para treinar a sua equipe, você deve estar preparado. Estude o seu negócio;
  • Crie elos com seus clientes e estabeleça o sucesso dos seus negócios;
  • Para aumentar a eficácia nas vendas, aumente também a motivação da sua organização. Invista na coletividade.

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Esperamos que você tenha gostado do nosso resumo e consiga criar a sua máquina de vendas seguindo os ensinamentos do autor Chet Holmes. Deixe sua opinião nos comentários, seu feedback é muito importante para nós!

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