Existe uma maneira bastante eficaz de se conectar com os potenciais clientes de sua empresa, fechar vendas e agregar possíveis compradores: praticando uma comunicação direcionada, mais conhecida como "story selling". Essa é a premissa de "The Ultimate Selling Story", escrito pelo autor Roy Furr.

Neste PocketBook, você compreenderá como histórias de sucesso podem influenciar em seus lucros e de que forma uma mensagem apropriada pode ter maior alcance e conquistar clientes a seu favor.

Preparado para começar uma nova história profissional? Então vamos lá!

Sobre o livro "The Ultimate Selling Story"

A obra, "The Ultimate Selling Story", foi escrita por Roy Furr em 2017.

Esse livro é um ponto de estratégia e ensino para quem deseja configurar as vendas de forma mais clara e impulsionar os negócios.

Sobre o autor Roy Furr

Roy Furr é escritor, estrategista de marketing e fundador da BTMSinsiders. Através dos seus trabalhos, obras e palestras, ele mostra aos telespectadores as melhores dicas de mercado e expansão de vendas.

Furr apresenta resultados satisfatórios em seus encontros, sendo reconhecido mundialmente como uma autoridade no mundo dos negócios em virtude dos treinamentos, ideias e consultorias diretas oferecidos aos seus clientes.

Esse livro é indicado para quem?

O livro, "The Ultimate Selling Story", é recomendado para empresários, líderes e gestores que desejam aprender sobre o marketing e ter um guia para aprimorar suas vendas e aumentar seus lucros.

Ideias principais do livro "The Ultimate Selling Story"

A perspectiva de venda aumenta quando você passa uma mensagem real e verdadeira aos seus clientes;
A melhor forma de comunicação se dá através das histórias;
As decisões são tomadas quando perpassa o emocional de quem ouve;
Estar envolvido com a mensagem através da mídia, traz um alcance considerável para o seu serviço ou produto;
A história direcionada tem grandes chances de aumento de vendas, desde que ela mostre soluções para os problemas;
O diálogo de sucesso precisa ter cronologia. Início, meio e fim.
A oferta precisa ser apresentada de maneira clara e a venda precisa ser direta;
O discurso envolvente tem maiores chances de não ser esquecido.

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O segredo do discurso

Se você tem a pretensão de impulsionar os seus negócios, é bom se atentar ao que você fala.

Quem trabalha com vendas e marketing precisa entender, antes de tudo, o funcionamento da perfeita conexão, na qual o livro chama de "fórmula".

O autor Roy Furr esclarece em seu livro, "The Ultimate Selling Story", que a história é a principal forma de comunicação. É através dela que nos tornamos mais empáticos, mais coerentes e entregamos a nossa mensagem diretamente a quem de fato se encarrega de recebê-la.

Contar histórias vai muito além de configurar vendas; tem a ver com criar elos.

A forma na qual você se destina a alguém pode ser responsável por dois tipos de decisões, das quais podemos citar:

Decisões justificadas

As decisões são chamadas de justificadas, quando são baseadas em um discurso lógico.

Essa é a forma que geralmente falamos com um chefe, por exemplo. O autor Roy Furr também chama esse discurso lógico como "discurso de cabeça". É importante, claro, porém não é o tipo de linguagem responsável pelo maior alcance de vendas.

Decisões tomadas

Este se baseia naquele discurso que fala ao coração. São as histórias de vida, de superação, de melhores escolhas e decisões.

Segundo Furr, a maioria das decisões de compra são feitas no inconsciente, quando a pessoa está mergulhada nas emoções. Ela adquire um produto que acredita que vai mudar a sua vida.

É importante que fique claro que seu discurso não seja pautado em promessas vazias, claro. A oratória precisa estar preocupada com a veracidade da mensagem.

Atualmente, o que vem acontecendo no mercado é a concorrência entre promessas. Você sabe do que se trata?

O livro, "The Ultimate Selling Story", explica que esse tipo de disputa acontece quando um comerciante tenta superar o que o outro prometeu, tornando a mensagem algo tão incrivelmente perfeito que se torna inacreditável.

"Bem, e o que fazer? Como contornar a situação?" Busque histórias.

Eis então a necessidade de você estudar o que você tanto prega. Deposite esperança e comprometimento na busca de histórias reais, de superação e de vitórias.

Isso, sim, vai encorajar o seu público e tornar aquilo que você tanto defende em algo creditável.

Utilize métodos para reforçar o discurso

Um discurso fortalecido, além de histórias verdadeiras e depoimentos reais, precisa de alcance.

Melhor do que palavras é mostrar tudo o que foi dito por meio da prática.

Quanto mais pessoas estiverem engajadas na causa, maior será a conversão de clientes para o seu serviço ou produto. Para capturar grandes vendas e estar a frente do mercado, é importante investir na mídia.

As mídias digitais são responsáveis por atrair a atenção do público e fortalecer o vínculo daqueles que já estão comprometidos. Podemos contextualizar esse conceito acima de forma bem simples:

Quando você vai consumir um produto, qual é aquele que mais chama a sua atenção?

Lógico que é o produto que você mais está familiarizado. Mas quem se encarrega dessa empatia? As mídias digitais, por meio das propagandas.

As propagandas têm como principal característica o apelo emocional, que é responsável pelas tomadas de decisões.

Mas não é apenas através da propaganda que você pode disseminar o seu serviço. Existem várias ferramentas na internet, por exemplo, como sites, seminários online ou até mesmo uma conta no YouTube. Durante a obra, Roy destaca outra ferramenta muito útil: podcasts.

Podcasts são como áudios simples de realizar download e de fácil acesso, permitindo o consumo de conteúdo, em sua maioria, de forma gratuita.

Tenha um grupo de contadores de histórias

Divulgar um produto até que não é difícil. Mas alcançar pessoas e, sobretudo, os leads é, de fato, uma tarefa desafiadora.

A sua equipe precisa estar atenta e preparada para isso. Alinhe seu time às metas da empresa, para que aconteça a propagação do produto com que, de fato, vocês trabalham.

Escolha pessoas nas quais tenha o DNA de equipe, que compartilhem metas e estejam engajadas em prol do bem comum.

A maior propaganda é aquela que é feita por pessoas. Pessoas têm amigos, família e, quando se sentem conectadas, criam vínculos com o produto e com a empresa que o vende.

Ensine sua equipe a contar histórias, mostrar exemplos e compartilhar experiências. Isso faz toda a diferença.

O momento crucial

Eis o momento de aprender dessa tal Fórmula Mágica responsável por impulsionar as vendas e alavancar o mercado.

A obra, "The Ultimate Selling Story", destaca o princípio de persuasão por meio de um método chamado PAISA. Este método indica a forma de alcançar o objetivo e resolver o problema por meio de uma estratégia chamada "Jornada do Herói".

Para uma pessoa ser chamada de herói, ela precisa ter feito ações extraordinárias, vencido barreiras e superado obstáculos por meio da bravura e coragem.

Segundo o autor Roy Furr, a narrativa, então, precisa seguir uma espécie de arco, no qual a história é contada por meio de episódios e se dá por meio da sequência abaixo:

Determinar do problema;
Inconformar-se com a não resolução do problema;
Invalidar todas as outras soluções do mercado;
Resolver o problema;
Perguntar e levar uma ação.

Esse é um método incrível de venda que estabelece uma conexão do seu produto com a realidade do cliente. Isso permite que a história seja contada por um cliente para o outro, ou você mesmo pode usar a sua própria case de sucesso para promover seu serviço.

Aplicando o método PAISA

É importante que haja um discurso que se inicie com a apresentação de um problema. Entenda que esse problema precisa ter a ver com a dificuldade enfrentada pelo cliente.

O livro aponta que dentro de cinco segundos o lead precisa estar conectado com o que você tem a dizer. Eis a necessidade que você se preocupe com a primeira impressão e com a linguagem utilizada.

O discurso precisa ser familiar, empático e seu cliente precisa se sentir inserido em suas palavras.

Quando você estiver lidando com os problemas dos outros, entenda também que você está lidando com sonhos, projetos, com medo, ansiedade e frustrações. Tenha cuidado com o que vai falar ou você destruirá todas as possibilidades de qualquer conexão vindoura.

Reconhecido o problema, eis o momento de você tornar aquilo inaceitável. É interessante que você leve as pessoas à insatisfação e a sensação de urgência, por meio do diálogo estabelecido.

O autor Roy Furr explica que a pessoa que almeja um objetivo precisa seguir dois tipos de jornadas: a externa e interna. A jornada externa é o visível, o caminho que todos seguiriam.

Já a jornada interna, é o meio mais difícil. É o confronto com as lutas internas, com o emocional e psicológico. É enfrentar pessoas, concorrentes, lutar até contra si mesmo. É correr atrás da esperança e seguir confiante rumo ao alvo desejado.

Para que o público se sinta agitado e impulsionado a tomar uma decisão, você precisa direcionar o seu discurso à jornada interna.

Passada a fase da inconformidade, chega o momento da invalidação. Essa etapa é o momento em que você compara a sua solução com as outras.

Nessa fase você está afunilando os possíveis compradores com o discurso de pressa e senso de urgência. Você se mostra como o solucionador dos problemas, o herói, a pessoa pela qual vai ajudar o cliente a sair daquela situação.

Daí, chega-se a hora de introduzir o seu produto. Tenha em mente que esse é o momento que você vai prestar o discurso perfeito. A persuasão precisa continuar com o mesmo nível em que se iniciou.

É extremamente necessário que haja o uso de palavras direcionadas com o discurso verdadeiro e histórias convincentes.

A solução criada por meio do discurso traz para o ouvinte a sensação interna de triunfo de vitória. Ele se torna participante e próximo do personagem da história contada.

É importante que nesse momento você se inclua no discurso. Pois, dessa forma, fica mais coerente e causa um sentimento de importância pela platéia ouvinte. Demonstrar o seu interesse em compartilhar histórias de sucesso faz toda a diferença.

Depois de todos esses passos, é o momento da ação!

De que forma você pode fazer isso?

Invista em ofertas plausíveis. Não adianta você oferecer um colchão, se o seu cliente deseja um celular. O máximo que você vai conseguir é descrédito em seu discurso e em seu trabalho. Estude o público que consome ou que deseja consumir os seus produtos.

Através da conversa direcionada, apresente os benefícios e os bônus extras. Mostre-lhe o que ele vai ganhar adquirindo o seu produto.

Furr explica que essa é uma forma eficaz de aumentar consideravelmente as chances de venda e a divulgação do que você se propõe a vender.

Os melhores resultados

Para ser um vendedor de histórias de sucesso, é preciso pensar além da própria história. É necessário imaginar como o discurso está chegando ao destinatário e se ela se encaixa no contexto de venda e na mensagem persuasiva.

O livro indica os três tópicos pelos quais você deve se atentar:

1. Personagem

Segundo Roy, a personagem é a forma pelo qual as pessoas te entendem. É a forma como você trabalha, como você discursa. Ele é o conjunto de estratégias que definiram a sua superação e sua trajetória de sucesso.

Conhecer a sua persona e suas lutas internas faz o público ser empático com você, além de auxiliar na criação de laços e na formação de elos.

2. História

As histórias persuasivas precisam ser usadas na hora certa dentro do contexto certo. Você deve pensar nas palavras, no discurso empregado e principalmente na sua oratória.

Você também deve levar em consideração quantas histórias devem ser contadas, em qual momento elas devem ser contadas e qual método aplicar para gerar vendas.

3. Vendas

Uma dica essencial para o marketing de vendas é ter em seu discurso uma gama de histórias. E que essas histórias sejam renovadas, compartilhadas e, sobretudo, seguidas como exemplo de vida, sucesso e superação.

O autor Roy Furr explica em seu livro, "The Ultimate Selling Story", a necessidade de uma perfeita condução do discurso para a realização final, que são nada mais, nada menos do que as vendas.

Durante a mensagem, é preciso que esteja atento se as suas palavras envolvem, motivam, cativam e persuadem, levando à uma ação de compra.

Para que haja sucesso final, a sua abordagem precisa ser criativa, e não sistemática.

Você sabe diferenciá-las?

A abordagem sistemática cria a história seguindo a sequência natural do discurso. Porém, ela não te prepara para supostos obstáculos, perguntas ou a possível rejeição da plateia sobre determinada oratória.

Já a abordagem criativa está preparada para isso. Caso algo dê errado, o personagem volta ao erro e modifica a história persuasiva, seja por meio de outra história ou por meio de um insight.

O que outros autores dizem a respeito?

O livro "Storytelling: Histórias que Deixam Marcas", de Adilson Xavier, traz um conceito muito alinhado com o pensamento de Flávia Gamonar, mostrando que o storytelling é uma ferramenta de contar histórias que tem o objetivo de impulsionar produtos e marcas.

Já no livro "A Bíblia de Vendas", o autor Jeffrey Gitomer aconselha que a ferramenta mais importante e fundamental para qualquer venda é a sua mente. A autoconfiança é a chave para controlá-la, se você não acreditar em você, ninguém acreditará.

Por fim, no livro "Como Vender Quando Ninguém Está Comprando", o autor Dave Lakhani aconselha: se você não está vendendo, procure melhorar a sua abordagem. Em tempos difíceis, vendedores ruins desistem e abrem oportunidades para os vendedores mais criativos e eficientes.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

Use as histórias como um meio de conexão com o cliente. Utilize o discurso lógico mas, sobretudo, priorize aqueles que tocam o coração;
Entenda que as promessas vazias não tem credibilidade. Priorize afinidade;
Utilize formas de multiplicar a mensagem que você acredita. Faça uso da mídia para aumentar o seu alcance e impulsionar as vendas;
Encontre inspiração em uma história e faça dela o seu modelo de venda;
Use a voz como uma estratégia persuasiva. Entenda que a justificação por meio do discurso é importante, mas a emoção utilizada é a verdadeira conexão;
Estabeleça critérios sobre aquilo que você vende. A palavra de peso é importante, mas a clareza com os clientes é fundamental.

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The Ultimate Selling Story - Roy Furr

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