Você já parou para refletir sobre o valor das palavras? Elas estão por aí, em todas as partes e passam pela sua cabeça a todo momento. Mesmo sem perceber, estamos sempre conversando com nós mesmos.

E se você conseguisse usá-las melhor? Já pensou o que uma boa linguagem pode fazer? Poucos pensam nisso. Talvez por não saber o potencial que a linguagem e a escrita têm, além de sua importância.

No livro “Transformando Palavras em Dinheiro”, Ícaro de Carvalho mostra que quem usa bem as palavras escreve bem, quem escreve bem consegue organizar os pensamentos e quem organiza os pensamentos fala bem e se comunica melhor. Quem consegue fazer tudo isso, literalmente transforma palavras em dinheiro.

Pronto para descobrir o valor das palavras? Então continue a leitura desse resumo do livro!

O livro “Transformando Palavras em Dinheiro”

O livro “Transformando palavras em dinheiro” é um “mapa” do caminho das pedras que Ícaro de Carvalho passou para aprender a ganhar dinheiro com palavras, especialmente através de copywriting. É dividido em 42 lições ao longo de 176 páginas.

Os três principais ensinamentos que ele quer passar no livro são:

Escrita e linguagem são poder;
A sua audiência é mais importante que dinheiro;
As pessoas possuem necessidades, e a chave para o sucesso financeiro do seu negócio está em reconhecê-las e supri-las.

Quem é Ícaro de Carvalho?

Ícaro de Carvalho é um dos grandes especialistas em marketing digital do Brasil. Foi responsável pelo marketing de projetos como “Brasil Paralelo” e “O Código da riqueza”. Empreendedor e comunicador, fundou “O Novo Mercado”, uma escola online de marketing digital.

É muito conhecido nas redes sociais, e fez o TedTalk “Transformando segundos em minutos”.

Por que ler esse livro?

O livro “Transformando Palavras em Dinheiro” é indicado para quem busca ser um melhor copywriter, para quem quer conhecer mais sobre marketing digital e melhorar as vendas, para quem quer aprimorar seu conteúdo digital e sua visibilidade e autoridade nas redes.

Enfim, é para quem quer aprender a escrever de forma convincente e, portanto, lucrativa.

Quais são os pontos principais do livro “Transformando Palavras em Dinheiro”?

Ouça o seu cliente e entenda suas necessidades antes de oferecer um produto para ele;
Para ser um bom escriba, leia e escreva muito, busque adquirir cultura e aprenda inglês;
Pratique a escrita persuasiva e os conceitos por trás do copywriting;
Seja objetivo e claro nos seus textos, pois a competição por atenção é grande e a sua mensagem deve se destacar dentre as outras;
Oriente toda sua escrita para o seu lead e seja consistente no seu discurso.

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O poder da Escrita e da Linguagem

A primeira lição que Ícaro de Carvalho quer passar em seu livro é que escrita e linguagem são poder. Estamos na Era da Atenção, em que os estímulos à nossa concentração são milhares. Por conta disso, para ele, estamos, na verdade, na Era da Distração, em que temos enorme dificuldade em focar em algo.

Em meio a um bombardeio de anúncios, conteúdos, propagandas, como chamar a atenção das pessoas para o que você quer transmitir? Através de uma boa escrita. Para Ícaro,

“Quem escreve bem, pensa bem, quem pensa bem reúne gente. Quem reúne gente, conquista algo muito mais valioso do que dinheiro: conquista atenção. Moeda do século XXI.”

**O que é Copywriting?**

Mas, afinal, como conquistar atenção através da escrita? Por meio de uma técnica chamada Copywriting. Mas o que é isso? Ícaro afirma que Copywriting é uma forma eficaz de expor informações, de se comunicar com os leads, não somente de forma escrita, mas através de diversos canais de comunicação.

Copywriting é a ferramenta com melhor custo-benefício para conquistar a atenção de seu lead. Ele abaixa o valor por conversão, o custo do clique e o custo da impressão.

Antes de tudo, para usar bem as palavras, e assim se tornar um bom copywriter, o autor traz algumas dicas.

Adquira cultura através da leitura

Só escreve bem quem lê muito, sobre assuntos diversos. Leia também em inglês e, se não sabe, busque aprender o quanto antes, pois muito da cultura e do bom conteúdo está em inglês.

Ah! E não deixe de escrever também, pois como diz Stephen King:

“If you want to be a writer, you must do two things above all others: read a lot and write a lot.”

(Se você quer ser um escritor, precisa fazer duas coisas acima de tudo: ler muito e escrever muito).

Faça textos curtos

Já falamos que estamos na Era da Distração. Para Ícaro a forma de comunicação hoje deve ser curta, fluida e direta, sem romances e voltas no texto. Você tem que chamar a atenção do leitor nos poucos segundos que ele passa o olho no seu post. Lembre da frase de Carlos Drummond de Andrade:

“Escrever é a arte de cortar palavras”

Copie bons escritores

Pegue os textos de grandes escritores que admira e copie, como forma de exercício (nunca como trabalho). Se inspire neles para desenvolver seu estilo de escrita.

Faça um bom título

É a parte mais importante, eledeve ser original, curto, genérico e polêmico. Lembre-se que o início e o final de um texto devem ser fortes, e o meio pode ser mais ponderado.

O que é Persuasão?

Ícaro de Carvalho afirma que, na perspectiva de transformar palavras em dinheiro, entra a persuasão. Persuadir é induzir alguém a tomar uma ação pretendida, seja vender um produto ou conseguir um cadastro na sua lista de leads. O autor alerta que isso não é simples, envolve elementos para envolver e mexer com emoções e sentimentos.

Uma técnica consagrada para persuadir o cliente é o storytelling. Consiste em contar a sua história gerando empatia com seu cliente, expondo suas dificuldades e os fracassos pelo qual passou, até conseguir se redimir e conquistar o sucesso. Como disse Robert McKee:

“To connect to people at the deepest level, you need stories.”

(Para se conectar com as pessoas no nível mais profundo, você precisa de histórias)

Com uma boa história, o cliente não vai só lembrar da sua marca, mas pensar nela.

De acordo com o autor, para aplicar essa técnica você pode, nos primeiros 20% do texto, introduzir a dor, o problema do seu cliente que será resolvido pela sua solução.

Depois, até os 35% do seu texto, apresentar a gota d'água que levou o cliente a decidir mudar. Por fim, ao longo do resto do texto, ele aconselha falar da sua solução.

Lembre de dosar esse roteiro com os aspectos de Éthos, Logos e Páthos, como veremos a seguir.

***Éthos, Logos* e *Páthos***

O autor traz alguns conceitos criados por Aristóteles em sua obra Retórica que não podem faltar em um discurso persuasivo:

Éthos: está ligado à ética e à veracidade do discurso. É a parte do texto que você mostra que é honesto, que seus clientes estão satisfeitos, que a sua empresa é confiável.
Logos:diz respeito à ordem e aos argumentos lógicos do discurso. Seu discurso está bem organizado e fazendo sentido? Está cumprindo o que promete? Você deu os créditos às informações de outras fontes que citou?
Páthos: tem relação com a paixão e emoção do discurso. As dificuldades, as conquistas, as soluções para os problemas.

Nessa lógica, Ícaro afirma que os textos devem possuir uma proporção de 10% Éthos, 25% Logos e 65% Páthos. Esse último tem predominância no texto, pois como diz Cialdini:

“As sensações que você é capaz de provocar são muito mais importantes do que a sua autoridade ou o argumento lógico das coisas”.

De acordo com autor, um discurso eficiente também não pode deixar de incluir esses dez elementos persuasivos:

Repetição do valor: repita os diferenciais do seu produto ao longo do texto, até que o cliente os memorize;
Consistência no diálogo: mantenha a linha do discurso do início ao fim do texto — não comece um laço de comunicação e depois desapareça;
Fidelidade e constância na comunicação: se você assumiu uma forma de comunicação, seja mais descontraída ou mais erudita, siga fiel a ela;
Prove e comprove: apresente provas de que aquilo que está oferecendo é bom. Cases, depoimentos, comparativos...;
Dose com narrativas empolgantes: lembre-se de utilizar a técnica do storytelling.
Mostre o prognóstico: ou seja, mostre as vantagens futuras de comprar o seu produto, ou o que as pessoas estão perdendo por não comprá-lo;
Não fale para um lead, fale para o lead: utilize sempre "você", se direcionando para a persona que idealizou.
Conte sua história, seja vulnerável: apresente ao lead os desafios pelo qual já passou, mostre como virou o jogo.
Resiliência às objeções do lead: esteja preparado para responder às possíveis objeções dos leads ao seu produto.
Utilize a escassez: mostra que a oferta está acabando, decisões são tomadas quando não podemos evitá-las.

Os cinco P’s de um redator publicitário

A redação publicitária é uma técnica responsável por criar um conceito da divulgação de sua marca. O autor relata quais são os cinco aspectos importantes que dão força para a sua ação:

Premissa: o que te move profissionalmente? Demonstre isso na sua redação. Para Ícaro, o que o move é "ensinar pessoas a se comunicarem de verdade".
Promessa: o que você oferece? Está de acordo com as necessidades e desejos do lead?
Picture: o seu site ou aplicativo tem fluidez e harmonia no design? Isso traz credibilidade. Sem isso ele vai parecer como uma casa mal acabada, sem pintura, com reboco nas paredes…
Prova: ao longo do texto, há provas de que o seu texto vale a pena ser lido até o final? Há pistas da solução que será oferecida? Isso é importante para segurar a atenção do leitor.
Push: você propõe ao cliente tomar alguma ação? Ícaro afirma que é preciso fazer isso, mas tomando cuidado com dois extremos ruins: só fazer push, pois assim você perde a credibilidade, ou só contar histórias por vergonha de oferecer algo, pois assim você perde a venda.

Como elaborar um discurso eficiente

No livro “Transformando Palavras em Dinheiro”, Ícaro traz três elementos fundamentais na elaboração de um discurso eficiente:

1. Fale diretamente com quem está lendo, usando "você". Seja direto, transparente e humano, trazendo as dificuldades, mas como direcionadoras para a solução oferecida.

2. Fale o essencial, no menor tempo possível. Não prometa informações para os próximos 20 minutos.

Como diz o ditado: “Keep things simple” (Mantenha as coisas simples).

Shakespeare conseguiu resumir o dilema de vida ou morte em seis palavras, isso é falar o essencial:

“To be or not to be” (Ser ou não ser).

3. Proponha uma solução dentro da realidade da audiência, em preço, disponibilidade e condições. Se a sua oferta é de aulas online, você não pode esperar conseguir clientes se cobrar caro, disponibilizar poucos horários para as aulas e não oferecer a opção de assistir as aulas gravadas depois, por exemplo.

O sucesso do seu negócio está em reconhecer e suprir necessidades das pessoas

Agora que já discutimos como escrever bem, Ícaro mostra como descobrir as necessidades do cliente para orientar a escrita nesse sentido. Lembre que a sua audiência é mais importante do que o dinheiro, pois é ela que vai sustentar todo o seu negócio ao longo do tempo.

Descobrir "o que o lead quer" é a batalha

Uma das formas para descobrir o que o lead quer é “ir para rua”. O que significa isso? Colocar sua campanha no ar o quanto antes. Assim você consegue validar se está no caminho certo de acordo com as reações dos clientes.

Outra maneira é buscar entendê-lo por meios indiretos. Para isso, não pergunte diretamente ao cliente o que ele mais precisa, pois ele não vai ter uma resposta clara. Ao invés disso, tente descobrir:

Quem o inspira? Descubra quem é e imite o exemplo, adaptando sua oferta e tornando-a um "ídolo" para o seu cliente.
O que aspira conseguir? O seu lead valoriza mais o dinheiro, a segurança, o conforto? Em geral, o que as pessoas valorizam é o sucesso. Ofereça possibilidade de sucesso e terá a atenção do seu cliente.
Qual é a sua maior dor? Ouça o seu cliente. As pessoas não sabem o que de fato as incomodam, então temos que ajudá-las a focar, a dizer não para aquilo que é secundário. Como diria Steve Jobs:

“Foco é dizer não.”

Ajude as pessoas a descobrirem a sua maior dor, dê um nome a essa dor e depois ofereça a oferta única, direcionada a aliviá-la.

Outro ponto importante é, na venda do produto, ter transparência em relação aos medos dos seus clientes, como preços, pagamentos e prazos. Para quebrar essa barreira, exalte os ganhos frente aos riscos, e use gatilhos mentais, como o da escassez, citado nas técnicas de persuasão.

Lembre também de deixar claro o que seu produto não faz. Faça uma oferta honesta, objetiva e com preço justo. Só assim conseguirá o melhor tipo de cliente: o fiel.

Por fim, não se esqueça de dar algumas vantagens aos seus clientes, como garantias, test drives e premiações por fidelidade, pois são uma forma muito poderosa de conseguir a confiança dos seus leads.

A garantia de cashback, por exemplo, é muito eficaz, pois passa a mensagem para o cliente de que: "o produto é tão bom que temos certeza de que você vai gostar e não vai pedir o dinheiro de volta".

Para vender precisamos gerar o desejo

Depois de descobrir o que o Lead quer, precisamos gerar o desejo. Um exemplo é o que a Coca-Cola faz, gerando nos clientes o desejo de "saciar a sede", através de suas propagandas.

Ícaro salienta que é bom que esse desejo traga algum elemento de conquista social — uma promoção no trabalho, um status melhor. Nesse sentido, ele orienta a adicioná-lo à sua oferta com:

Originalidade: alguma pitada de diferencial em relação aos seus concorrentes. Por exemplo, o diferencial da WiseUp é oferecer inglês para adultos "em apenas 18 meses".
Pessoalidade: nunca deixe o seu cliente sem resposta, fique sempre próximo dele e responda rapidamente aos seus questionamentos.
Linguagem adaptada: fale como seus consumidores falam, valorize o que eles valorizam. Só assim conseguirá gerar envolvimento.

Lembre-se sempre de economizar a atenção da sua plateia. Ela quer uma solução simples. Ofereça só duas opções: aproveitar a sua oferta ou ficar para trás.

Livros sobre marketing digital

No livro “Copywriting”, Paulo Maccedo aborda todos os pilares por trás da técnica de copywriting, a estrutura de um copy, o modelo AIDA para atrair e converter clientes e outras dicas interessantes de um autor que já escreveu mais de 2.000 artigos para jornais, revistas, sites e blogs!

Já no livro “Storytelling: Histórias que deixam marcas”, Adilson Xavier aborda como conquistar o público através de histórias, explicando o conceito, passando dicas de como melhorar a narrativa e contando alguns casos de sucesso.

Por fim, no livro “A Bíblia do Marketing Digital”, Cláudio Torres aborda tudo o que precisamos saber sobre Marketing Digital, a teoria por trás, as sete principais estratégias desse tipo de marketing e o que se espera para o futuro, com as novas tecnologias que estão surgindo.

Como posso ser um bom copywriter?

Leia e escreva muito;
Descubra o que o seu lead quer, o que o inspira, o que mais deseja e qual a sua maior dor;
Utilize técnicas de copywriting, como o storytelling;
Evite textos longos;
Dose suas narrativas com aspectos de Éthos, Logos e Páthos.

Gostou desse resumo do livro “Transformando Palavras em Dinheiro”?

E aí, gostou da visão do autor sobre como transformar palavras em dinheiro? Interessante conhecer alguns conceitos por trás do copywriting, né? Deixe seu feedback aqui embaixo!

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