Venda Orientada por Marketing - Anselmo Lino Bispo

Será que existe uma diferença entre marketing e vendas? Vender é um processo que requer bastante estrutura e tempo, porém ao adicionar a visão do marketing, podemos direcionar e aprimorar ainda mais a efetividade dos planejamentos empresariais. Ou seja, eles são complementares e não devem andar separados.

Afinal, o mundo pertence aos vendedores que esticam e abrangem seu público através de dados, informações e conhecimento. Portanto, ser um bom vendedor não é uma característica inata, mas sim, um conhecimento a ser aprendido e adaptado com o tempo.

No livro Venda Orientada por Marketing veremos como existe um ponto-foco em todo o livro, aquilo que baseia e define tantas outras áreas como: o produto, a estrutura empresarial, o preço e tantos mais.

Sendo assim, é essencial saber que foco é este e como podemos entendê-lo para melhor estruturar e realizar vendas efetivas e contínuas.

Quer saber o que elemento é este?

Então continue lendo!

O livro “Venda Orientada por Marketing”

Sua primeira edição foi publicada no ano de 2008, em Brasília, escrito com base em experiências próprias do autor em conjunto a ideias de grandes livros (inter)nacionais da área do marketing.

Possuindo 8 capítulos que se distribuem em 96 páginas, o livro aborda de modo fácil e conciso as estruturas de planejamento e efetivação de uma venda. Sendo estas direcionadas a novos métodos, necessários para o novo século que estamos inseridos.

Na obra podemos encontrar temas como: planos estratégicos e de negócio, vendas, endomarketinge o marketing na atualidade.

Quem é “Anselmo Lino Bispo”?

O autor desta obra possui diversas graduações, que percorrem as áreas de Ciências Imobiliárias até Gestão de Recursos Humanos. Além de autor, é também instrutor de marketing, vendas e empreendedorismo e especialista MBA em Administração e Marketing pela Brazilian Open University.

Anselmo Bispo tem anos de experiência como consultor do Sebrae, Senac, Correios e muitas outras grandes empresas. Acarretando em sua participação e implantação de inúmeros programas de qualificação profissional, ajudando mais de 20.000 empreendedores, vendedores e consultores.

Ele também é escritor de livros focados na mesma temática como: Atenda Direito e Venda Dobrado (2022) e Venda direta no Século XXI (2020).

Por que ler “Venda Orientada por Marketing”?

Seja para começar o estudo de marketing ou já sendo um profissional na área, esta obra introdutória lhe dará a base necessária para prosseguir um caminho atualizado de vendas.

A Venda Orientada por Marketing traz um novo viés para guiar os vendedores e empreendedores deste novo século.

Quais são os pontos principais de “Venda Orientada por Marketing”?

Existem quatro pontos importantes para você se atentar durante a leitura:

1. Os diversos tipos de marketing e seus planejamentos para efetivar uma venda;
2. A importância de uma boa estruturação de negócio guiado pela visão do marketing;
3. Diferentes métodos para vender um produto, serviço e até o próprio profissional;
4. Endomarketing como uma ferramenta poderosa para fidelização de clientes.

Afinal, como e em que devemos embasar nosso planejamento?

A partir da ideia apresentada no livro, precisamos saber como vender soluções, e realizar esta venda orientada ao cliente, tendo seu produto e serviço como solução. Portanto, ele - consumidor - é o fator determinante para tudo que a empresa oferece.

Parece óbvio que os clientes tomem uma posição tão importante, devido à mudança considerável entre a relação entre os dois. Temos hoje em dia uma competição cada vez mais acirrada, obtendo uma maior oferta para a mesma demanda que muda efetivamente a visão programática de uma venda.

Sendo assim, nos resta observar como planejar as estratégias em 2 diferentes tipos de marketing:

Marketing de Relacionamento

Criar relacionamento com o cliente é a base para o funcionamento das próximas etapas, devido a esta conexão que se estabelece as informações necessárias para começar ou então melhorar suas vendas.

Para isto acontecer, deve-se realizar pesquisas de aferição de satisfação, construir um banco de dados, ter um pós-venda efetivo, e muito mais. A partir destes processos que se descobrirá seu diferencial competitivo. No final a efetivação da venda vai além do seu produto, mas sim o pós-venda e os serviços extras.

Sendo este, essencial no marketing de serviços, pois neste caso ele se apoia principalmente na indicação e reputação da empresa.

Marketing Circunstancial

Este tipo de marketing parte diretamente do ato de consumir, que move e influência as pessoas de diferentes maneiras. Seja movido pelo prazer ou para sarar angústias, o seu produto e serviço deve sempre responder a estas circunstâncias para obter relevância, ou seja, resolva o problema existente!

Tendo isto em mente, torna-se fácil entender o motivo que um mesmo produto pode ter diferentes valores em locais ou situações diferentes. Como exemplificação no livro, temos o fator de como uma água possui um valor diferente em um restaurante, dentro de uma festa fechada ou em um supermercado.

Portanto, tudo depende do valor atribuído ao produto pela circunstância dos clientes envolvidos.

“O caminho para o sucesso é fabricarmos o que vende e não vender o que fabricamos” - Roberto Goizueta (ex-presidente da Coca-Cola)

Como elaborar um bom plano estratégico conciliado ao marketing?

Primeiramente, se vê necessário o conhecimento dos famosos 4 “pês” e a nova versão da mesma.

Temos os conhecidos produtos, preço, ponto de venda e promoção, mencionados na obra. Elas existem para responder à definição de um produto certo, adequar o valor dele com sua relevância no mercado, aonde irá colocá-lo para venda e finalmente definir a exposição dele para os consumidores.

Agregado a isto estão mais 5:

1. Pessoas: os clientes, sejam estes internos ou externos à corporação, finalmente tomam uma posição ativa nas decisões viáveis para o lucro;
2. Pós-venda: focando não apenas em realizar vendas únicas, mas sim, contínuas e duradouras;
3. Processo: como é realizada e execução de toda a empresa;
4. Posicionamento: este se relaciona a percepção da empresa comparada a seus concorrentes, será que existe um diferencial?
5. Projeção: é o ato de programar a partir de um plano analisando como ocorrerá todo o processo da empresa, na área de produção até vendas.

Com isto, possuímos a base para começar um planejamento concreto, que reflita e defina as diretrizes, política, missão e visão da empresa. Alinhando estas ideias para responder as maiores dores do cliente.

Agora como podemos então começar a elaborar este plano?

É preciso entender tudo aquilo que ajuda e impede a expansão e ascensão de seus serviços e produtos no mercado. O livro “Venda Orientada por Marketing”, segmenta e analisa tópicos básicos que interferem diretamente na realização da mesma:

• Conhecer o ramo de atividade;
• Conhecer o mercado consumidor e fornecedor;
• Definir o produto ou serviço a ser comercializado;
• Onde (localização) implantar o negócio;
• Como usar marketing de maneira eficaz e eficiente;
• Processo operacional;
• Projeção na produção e qualificação e do serviço;
• Análise financeira.

Qual a finalidade do Endomarketing?

Apesar de desconsiderados muitas vezes como tal, os colaboradores são possíveis clientes da empresa onde trabalham. Este pensamento, gera uma melhor compreensão das qualidade e defeitos do que é oferecido, pois estas pessoas possuem um contato direto com o serviço ou produto.

Isto, sem questionar o maior faturamento e melhor exposição no quesito indicação. Afinal, se precisa atrair o público interno para então ter certeza que este será bem aceito externamente. Portanto, aplique testes internos e saiba a satisfação dos colaboradores que aprovarão ou não as novidades antes de ir ao público geral.

Quais são os tipos de venda?

Telemarketing

Este termo apesar de obsoleto por muitos, ainda é praticado em abundância na atualidade. Porém, como tudo foi transformado pela tecnologia e, principalmente, a internet.

A nova “telemática” é também responsável por diversas vendas no Brasil, contudo sua parte mais interessante é a proporção de feedback gigantes realizados por este meio. Trazendo mais informações para o posicionamento da empresa.

Venda no Ponto de Venda

Sabemos que locais físicos atraem muito a clientela que, por impulso e pela experiência proporcionada pelo local e atendimento, realizam compras mais rapidamente. Portanto, esta parte deve ser pensada de maneira que reflita toda visão da empresa em concomitância ao público que quer atingir.

Neste caso é preciso conhecer bem o local frequentado pelo seu público alvo, diferentes localizações atraem diferentes públicos. Ao manter isto em mente, ficará fácil realizar uma pesquisa de mercado, analisando as concorrências por perto e assim o melhor local que de bons resultados.

Venda Virtual

Este método proporciona não só barateamento de custos mas também inúmeras facilidades de se atingir um determinado público com dados mais concretos sobre os mesmos. Atualmente, ela é indispensável para qualquer negócio que queira crescer.

Contudo, a era da internet também permitiu a dissipação de informações negativas muito rapidamente, que devem ser bem cuidadas e geridas pela empresa. Desse modo, use o marketing para o favorecimento da organização.

Hoje, sabemos da relevância que o marketing digital proporciona à equipe de vendas, portanto migre para esta plataforma que só tem a agregar nos resultados ao final do mês. Esta ferramente é tão complexa e bem estruturada que possui seu próprio funil de vendas, que deve ser estudado e analisado com cautela.

Venda do Profissional

A venda do profissional para uma corporação é também um fator importante, que exige um pensamento parecido a tudo descrito até então. Pois, uma pessoa pode possuir todo o conhecimento neste mundo, mas se não pensa em como propagá-lo para atingir mais pessoas de nada servirá.

Cada empresa tem seu perfil, por isso, você deve saber se vender de forma direcionada ao local. Isso vai além de descrever o que foi feito em todos os anos de carreira, mas sim, uma descrição de atitude e conhecimentos prévios que podem agregar a cultura interna e externa do local, afinal você será a propagação desses valores dentro e fora do trabalho.

Mais livros sobre marketing e vendas

Cristiane Thiel vem complementar as ideias descritas até então e lhe guiar no passo de descobrir “Quem é seu Cliente?”, após esse passo será possível a continuidade dos ensinamentos aqui citados.

Para uma observação mais prática dos ensinamentos do marketing temos o livro “O Jeito Disney de Encantar”, escrito pelo Disney Institute, onde mostra os bastidores dessa grande empresa que foca sua diretriz nos clientes.

Por fim, "Insights Sobre Atendimento, Sobre Atendimento, Marketing e Vendas" de Noara Pozzer, vem propor uma melhor eficiência para a equipe de forma que as vendas decolem, segmentando ainda mais outros passos do marketing.

Como posso utilizar o conteúdo de “Venda Orientada por Marketing”?

Diante de tudo abordado, observamos a complexidade em vender um produto ou serviço atualmente, contudo existem etapas iniciais para ajudar no desenvolvimento de sua estratégia de venda.

• Desenvolver os “pês”: é achar uma identidade para a empresa, que será muito mais fácil de descobri-la quando se pesquisa e desenvolve essas questões do marketing. Descubra quem será atingido com o que você tem a oferecer e quem já as oferece.
• Realize um plano estratégico: analise cada tópico citado anteriormente, só assim descobrirá se sua ideia é viável ou não. Podendo não apenas se referir a questões financeiras, mas práticas também.
• Briefing de Venda: organizar um organograma com os passos que seu cliente tomará para a realização de uma venda. Como contatá -los? Como oferecer o produto ou serviço?

Uma dica abordada no livro é utilizar a ajuda de colaboradores, amigos e clientes para apontar 3 pontos fortes e 3 fracos do seu produto em relação à concorrência. Isto gera uma oportunidade para se entender e modificar seu plano de ação.

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Além disso, se você deseja conhecer todos os exercícios propostos pelo autor ao longo do livro, adquira a obra completa clicando na capa do livro abaixo: