Nesse resumo do livro "Os Segredos do Lobo", o polêmico fundador da corretora Stratton Oakmont explica passo a passo o sistema de vendas que impulsionou um crescimento estrondoso da sua empresa, retratado no filme de Martin Scorsese.

Se você assistiu "O Lobo de Wall Street", você conhece Jordan Belfort, interpretado no filme por Leonardo DiCaprio.

Continue com a gente para saber os detalhes desse grandioso sistema de vendas!

O livro "Os Segredos do Lobo"

Lançado em 2017 com o título original "Way of the Wolf", o livro é um guia sobre como influenciar pessoas a superarem as barreiras e obstáculos que as impedem de tomar uma decisão de compra.

Ao longo de seus 12 capítulos, o autor explica a criação do seu método de vendas: Sistema Linha Reta. Além disso, ele cita diversos exemplos da sua jornada, inclusive os que não funcionaram.

Quem é Jordan Belfort?

Jordan Belfort é ex-investidor da bolsa de valores e ficou conhecido por ser o líder de um dos maiores crimes relacionados ao mercado imobiário. Foi o fundador da Stratton Oakmont, uma das corretoras de seguro mais dinâmicas e bem-sucedidas de Wall Street. Em seu auge, chegou a faturar US$50 milhões por ano.

Atualmente, Jordan é autor - escreveu outros dois livros: "O Lobo de Wall Street" e "A Caçada ao Lobo de Wall Street". Além disso, percorre o mundo dando palestras motivacionais.

Para quem esse livro é indicado?

Os princípios da obra podem ser utilizados principalmente por vendedores e gerentes de vendas.

Além disso, também é recomendado para qualquer pessoa que deseja dominar a arte da persuasão, de forma a transmitir necessidades, sentimentos e esperanças de maneira mais convincente.

Quais são as ideias principais do livro "Os Segredos do Lobo"?

Os primeiros quatro segundos são essenciais para o sucesso de uma negociação;
A coleta de informações sobre o comprador é fundamental;
O seu tom de voz e sua linguagem corporal representam a maior parte da sua comunicação;
É preciso ser entusiasmado para vender bem;
O seu roteiro de vendas deve ser seu diferencial.

Agora, vamos logo desvendar todos os segredos do lobo e entender como aplicá-los?

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Fatores para a efetividade da compra

O livro "Os Segredos do Lobo" começa com Jordan introduzindo o conceito chamado de "Três Dez". Basicamente, é uma escala que mede o atual grau de certeza de um possível comprador, variando de 1 (absoluta incerteza) a 10 (absoluta certeza).

A ideia por trás do conceito passa pelo fato de que o comprador precisa estar certo sobre o valor que aquele produto representa para ele, só assim existe a possibilidade de compra.

O conceito é baseado em três fatores:

O produto, a ideia ou o conceito: o comprador deve confiar que seu produto resolve uma necessidade dele, por isso ele o adora;
Você: o comprador precisa acreditar no que você diz e, a partir disso, formar uma conexão entre vocês;
A empresa: o interessado precisa confiar e acreditar naquilo que a sua empresa representa.

O Sistema Linha Reta

Jordan acredita que toda venda é igual, independente das diferentes necessidades, objeções, obstáculos e particularidades de cada venda. No fundo, elas são todas iguais.

A partir dessa ideia, o autor construiu o seu próprio sistema de vendas: o sistema Linha Reta.

Esse sistema tem como objetivo conduzir a negociação ao fechamento do acordo de forma mais assertiva, assim como uma linha reta liga dois pontos através da menor distância possível.

Assim, é necessário manter o cliente o mais próximo da linha para conseguir a venda, pois quanto mais próximo dela, mais controle você tem sobre a negociação.

Para fazer isso, é importante que toda ação, toda resposta e toda atitude do vendedor seja feita com um objetivo em mente: conduzir o cliente através da linha reta até o fechamento.

De acordo com Jordan Belfort, o diferencial desse sistema é utilizar as objeções apresentadas pelo comprador como uma oportunidade de aumentar o seu grau de certeza sobre a venda, caminhando naturalmente para o fechamento.

A primeira impressão é a que fica?

Na sequência do livro "Os Segredos do Lobo", Jordan explica a importância da primeira impressão para o sucesso da negociação. Ele afirma que o comprador demora quatro segundos para te ler e te julgar.

Por isso, o autor indica 3 práticas essenciais que devem estar presentes nesses primeiros quatro segundos de apresentação:

Você deve ser afiado, mostrar que é um ótimo solucionador de problemas;
Você deve estar entusiasmado, pois assim consegue cativar e energizar o comprador;
Você precisa ser um especialista em sua área. Isso é o que vai fazer o comprador te respeitar e te encarar como uma figura de autoridade no assunto.

Tenha uma comunicação clara e assertiva

Como um ótimo vendedor consegue utilizar as práticas citadas anteriormente para causar uma boa impressão? Através do tom e da linguagem corporal.

Ele sugere que apenas 10% da comunicação seja feita com as palavras em si. Nos outros 90%, devemos passar mensagens através do tom de voz e da linguagem corporal.

Por isso, é tão importante prestar atenção na forma pela qual você está pronunciando as palavras, que devem ser ditas com clareza e de forma assertiva.

Lidando com o emocional durante as vendas

O sucesso em vendas passa pela sua capacidade de manter um estado emocional que bloqueia pensamentos e emoções perturbadoras. Desenvolvendo essa capacidade, chamada pelo autor de "administração de estado", você consegue alcançar seus objetivos de maneira mais fácil.

Para adotá-la, é necessário que quatro fundamentos essenciais sejam incorporados, sendo eles:

Certeza;
Clareza;
Confiança;
Coragem.

Jordan utiliza a Programação Neurolinguística (PNL) para alcançar esses elementos. Essa programação considera o cérebro humano como um computador, portanto pode ser programado para fazer mudanças de acordo com as circunstâncias.

Nessa parte do livro "Os Segredos do Lobo", o autor explica de forma mais aprofundada como ele utiliza a PNL para conseguir administrar seu estado positivo. Ele sugere os seguintes passos:

Escolha um estado: estabeleça qual é o estado emocional que você deseja, com base nos desafios que irá enfrentar;
Escolha sua concentração: foque em uma lembrança na qual você se sentia poderoso e extremamente confiante;
Escolha sua fisiologia: você precisa mudar sua fisiologia para aquela específica do estado que você deseja;
Intensifique seu estado: faça uso das suas modalidades sensoriais (visual, auditiva, cinética, gustativa e olfativa) para criar gatilhos e aumentar a sensação de confiança dentro de você;
Estabeleça sua âncora: por fim, você liga esse estado intenso que criou a alguma coisa - como uma palavra ou um mantra.

Colocando a influência em prática

Neste capítulo, Belfort se aprofunda mais sobre o tom de voz a ser utilizado durante uma negociação. Segundo ele, as palavras conduzem seu comprador de maneira lógica, enquanto que seu tom faz o serviço no campo emocional.

Ele explica que existem diversos tons influenciadores, mas foca nos que devem ser utilizados próximos do fechamento da venda:

Absoluta certeza: firme e definitivo, transmite a sua crença naquilo que está falando;
Completa sinceridade: calmo e confiante, faz com que você passe a mensagem de humildade e que seja verdadeira;
Homem razoável: ao ser razoável, você instiga o comprador a te tratar da mesma forma, ou seja, dizendo sim ao seu pedido.

Na sequência, o autor se aprofunda nas técnicas de linguagem corporal mais avançadas. Ele explica que apenas a linguagem corporal não é suficiente para realizar a venda, mas uma linguagem corporal equivocada é suficiente para te fazer perder uma oportunidade.

Um dos mais importantes elementos de linguagem corporal é o contato visual. Pesquisas indicam que você deve estabelecer contato visual com alguém por no mínimo 72% do tempo, caso contrário a outra pessoa não vai confiar em você.

Além disso, ele cita a importância da escuta ativa, que consiste no uso de gestos e expressões faciais que indicam que você está compreendendo e sentindo o que a outra pessoa está falando.

Dessa forma, você consegue atingir um dos seus objetivos na negociação: estabelecer uma conexão com o comprador.

Prospecção linha reta

Jordan Belfort define a prospecção de vendas como uma arte. Portanto, não é uma coisa simples de ser feita. Por isso, ele sugere as seguintes dicas sobre o que chama de "prospecção linha reta":

É preciso identificar os erros de prospecção e aqueles apenas "curiosos" e retirá-los do seu funil de vendas o mais rápido possível;
Você deve coletar o máximo de informação possível sobre seus compradores se deseja conduzi-los pela linha reta em direção ao acordo;
Ao aumentar seu desconforto com a situação atual, você transforma seus potenciais compradores em compradores acalorados (aqueles que estão prontos para agir).

Ainda falando sobre a técnica da prospecção linha reta, Jordan fornece dez regras a serem seguidas para você alcançar seu objetivo:

Seja um separador, não um transformador. Você deve saber selecionar apenas os compradores com potencial;
Peça permissão para fazer perguntas;
Use sempre um roteiro;
Comece por perguntas menos invasivas;
Utilize o tom certo em cada pergunta;
Lembre-se da linguagem corporal;
Siga uma trilha lógica;
Faça anotações mentais durante a conversa;
Finalize com uma transição poderosa, levando o interessado ao próximo passo na Linha Reta;
Permaneça sempre na Linha Reta, não perca o controle da venda.

Demonstrando valor

Nessa parte do livro "Os Segredos do Lobo", Jordan Belfort discorre sobre a importância de uma apresentação de vendas de alto nível, pois é com ela que você vai demonstrar o valor da sua proposta ao comprador.

Evidentemente, ele tem seu próprio método de apresentar seus produtos, chamado de roteiro Linha Reta, é claro. Ele define oito distinções que fazem seu método ser diferenciado:

O roteiro não pode ser precipitado;
O foco está nas vantagens, não nas características;
O roteiro precisa de interrupções para não ficar muito maçante;
Ele deve ser escrito na linguagem falada, não no idioma gramaticalmente correto;
Precisa ser fluido;
Deve ser honesto e ético;
O valor das vantagens deve superar o de energia gasta;
Deve existir uma série de roteiros.

Não tenha medo de objeções

No último capítulo do livro, Jordan explica que uma venda só começa, de fato, quando o cliente faz a sua primeira objeção. A partir daí, é possível utilizar essas objeções como oportunidades para desenvolver formas mais criativas de solucionar o problema do cliente.

Além disso, o autor cita também o conceito de "limiar de ação", que é o grau de certeza coletivo que a pessoa precisa alcançar para se sentir confortável a comprar (lembra dos Três Dez?).

Quanto menor for esse nível, mais fácil será de vender para a pessoa. Por isso, é importante tentar sempre diminuir o limiar de ação, tornando a venda mais fácil. Segundo Jordan, existem quatro maneiras de se fazer isso:

Oferecer uma garantia de devolução do dinheiro;
Oferecer um período de carência ou rescisão, que permite ao comprador voltar atrás;
Fazer uso de frases que diminuem as preocupações do comprador. (Exemplo: "Temos um atendimento ao cliente de primeiro mundo");
Usar um padrão de linguagem poderoso, capaz de criar um filme positivo na cabeça do interessado.

Outros livros sobre vendas

No livro "Os 25 Hábitos em Vendas dos Mais Bem Sucedidos Vendedores", Stephan Schiffman também fornece um direcionamento para aqueles que desejam se tornar um vendedor de sucesso. Os vendedores de sucesso inspiram confiança, possuem uma visão clara de onde desejam chegar, merecem respeito, são responsáveis e transmitem confiança.

Já em "Spin Selling", o autor Neil Rackham foca no fato de que a qualidade das perguntas feitas é crucial para o sucesso da negociação.

Em "Selling with Emotional Intelligence", o autor Mitch Antony deixa o seguinte aconselhamento: O impacto emocional da sua apresentação é no mínimo tão importante quanto a proposta em si.

Fale com os clientes de uma maneira que você pareça o mais receptivo possível. Mas é claro, apenas um relacionamento não vai vender seu produto. Dê aos seus clientes fortes razões para gostar e fazer negócio com você.

Certo, mas como posso vender mais?

O segredo para ter sucesso na aplicação dos conceitos do autor no mundo real é a adaptação.

Você precisa ter a flexibilidade necessária para criar padrões de linguagem fundamentais, que se encaixem nas suas necessidades de negociação.

Dessa forma, você vai dominar a arte da persuasão e criar relacionamentos mais duradouros com seus clientes.

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Gostou das dicas e está preparado para ter sucesso em suas vendas com esse método infalível, ensinado pelo Lobo de Wall Street? Deixe seu feedback, queremos saber a sua opinião!

Caso você tenha interesse em saber mais, a versão completa do livro está disponível para compra nas imagens abaixo:

Os Segredos do Lobo - Jordan Belfort

Conheça qual é o método infalível de vendas que foi a base para o sucesso do lobo de Wall Street!