What They Don’t Teach You at Harvard Business School - Mark H. McCormack

O livro "What They Don't Teach You at Harvard Business School" escrito pelo renomado autor Mark H. McCormack, promete lhe mostrar os principais ensinamentos que essa grande escola de negócios não abrange em seu currículo.

1º lugar na lista de Best-Sellers do jornal The New York Times por 21 semanas consecutivas, é uma obra que traz dicas de empreendedorismo com 3 grandes focos e como elas podem ser aplicadas nos negócios e na vida cotidiana.

Quer saber mais sobre o que a Harvard Business School não é capaz de ensinar? Vamos ao resumo!

O livro “What They Don’t Teach You at Harvard Business School”

Publicado em 1984 pela editora norte-americana Bantam Books, a obra “What They Don’t Teach You at Harvard Business School”, chegou ao Brasil no mesmo ano pela editora Harbra.

Com mais de 1 milhão de cópias vendidas em todo o mundo, o aclamado livro já foi relançado em diferentes edições ao longo dos anos e ganhou continuações como “What They Still Don’t Teach You at Harvard Business School”.

Escrito em uma estrutura de tópicos e subdivido em 3 seções, o livro é de leitura fácil e rápida, do tipo que intriga o leitor e o faz querer aprender cada vez mais a cada página, ansiando pelo próximo tópico a ser abordado.

Quem foi Mark H. McCormack?

Nascido em novembro de 1930, Mark H. McCormack formou-se advogado pela Escola de Advocacia da Universidade de Yale. Além de exercer a profissão por muitos anos, McCormack foi fundador da empresa global de esportes, moda e negócios de mídia, IMG Worldwide.

Sempre ligado aos esportes, Mark foi honrado com inclusões no Hall da Fama de esportes como Golfe e Tênis, e chegou a ser considerado o “Homem mais Poderoso dos Esportes” pelo The Sporting News em 1990.

Dedicou a maior parte de sua vida à empresa e à escrita de livros, vários dos quais se tornaram Best-Sellers do jornal The New York Times, como “The Terrible Truth About Lawyers” e o próprio “What They Don't Teach You at Harvard Business School”.

Por que ler “What They Don’t Teach You at Harvard Business School”?

O livro “What They Don’t Teach You at Harvard Business School” é uma base de estudos perfeita para todos aqueles que desejam aprender mais sobre empreendedorismo. Com três grandes focos: pessoas, vendas e administração de negócios, a obra traz insights àqueles interessados nessas áreas.

Se você estuda sobre o tema, empreende ou tem vontade de começar sua empresa, assume ou pretende assumir um cargo de importância em umas dessas áreas, este livro é perfeito para você!

Quais são os pontos principais de “What They Don’t Teach You at Harvard Business School”?

• A principal lição que você aprende em qualquer escola de negócios é a consciência do que ela não pode te ensinar;
• Seus maiores aprendizados no mundo dos negócios serão obtidos justamente aí: no mundo dos negócios! Apenas a prática é capaz de te ensinar o que você realmente precisa saber sobre construir uma empresa;
• Seu relacionamento com as pessoas é tão importante quanto seu conhecimento técnico. Tanto clientes quanto parceiros, funcionários e concorrentes. Esteja atento a essas pessoas;
• O processo de uma venda é muito mais amplo e envolve mais detalhes do que apenas marketing. Todo contato do cliente com seu produto é uma espécie de negociação;
• Coloque o cliente no centro do negócio, e não seu produto. Entenda o que ele realmente quer comprar e mostre que pode oferecer isso a ele;
• Permanecer no mercado é tão difícil quanto entrar nele. Esteja preparado para os desafios e tenha consigo a melhor equipe que puder formar;
• Nunca esteja satisfeito com a atuação de seu negócio.

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Como lidar com pessoas?

Citando em seu livro, “What They Don’t Teach You at Harvard Business School”, diversos exemplos práticos e reais, o autor Mark H. McCormack mostra a importância de saber como interpretar as pessoas à sua volta de forma completa. Interpretar falas, gestos, posturas e formas de se expressar.

Para resumir seus ensinamentos, Mark lista seu “Plano de Sete Passos” para ler as pessoas. Ele salienta, porém, que não há uma regra infalível ou um passo a passo perfeito, afinal, se existisse, essa seria uma habilidade que poderia ser ensinada nas salas de aula de Harvard.

• Passo 1 – Ouça agressivamente: não preste atenção apenas no que a pessoa está falando, mas em como ela está falando isso. Faça pausas: o silêncio tende a ser desconfortável e fazer com que as pessoas falem ainda mais;
• Passo 2 – Observe agressivamente: observe detalhes, desde como a pessoa se movimenta até como está vestida. Você não precisa ler um livro sobre linguagem corporal para perceber coisas simples como se a pessoa parece nervosa na sua presença;
• Passo 3 – Fale menos: faça perguntas e não as responda. Escute mais do que fala e você irá aprender, enxergar e ver mais;
• Passo 4 – Não confie sempre em primeiras impressões: muitas vezes as primeiras impressões estão corretas, mas é necessário avaliá-las muito bem antes de tomá-las como verdades absolutas;
• Passo 5 – Tire um tempo para colocar em prática o que você aprendeu: antes de falar com alguém ou fazer uma apresentação, pare um momento para se lembrar de tudo o que sabe sobre ela e traçar uma estratégia sobre qual é a melhor forma para conseguir o que quer;
• Passo 6 – Seja discreto: essa é a dica mais importante para ler pessoas. Nunca diga para alguém todas as percepções que você teve sobre ela. Se fizer isso, você irá acabar com suas chances de usar seus insights efetivamente;
• Passo 7 – Seja imparcial: dê sempre um passo atrás e não reaja na mesma intensidade que seu interlocutor. Assim você será sempre a pessoa que está controlando a discussão, e não a pessoa controlada.

Vendas e Negociação

Comercialização 

Assim como a maior parte dos ensinamentos do livro “What They Don’t Teach You at Harvard Business School”, a arte da comercialização não pode ser aprendida em estudos e experimentos de marketing, mas precisa ser intuída da prática.

Ela vem da observação dos clientes e da percepção da motivação oculta de porque ele efetivamente se importa ou não com seu produto.

Se feita corretamente, o que o autor Mark H. McCormack chama de “comercialização”, não tem nenhum custo, ao contrário do marketing e da divulgação dos produtos.

Essas duas últimas são focadas no produto e em suas características, funções e vantagens de mercado. Já a comercialização coloca o comprador no foco.

Conheça seu produto, sua corporação e tenha as pessoas certas, que acreditem no produto e o vendam com entusiasmo.

Estratagemas

A maioria das pessoas geralmente subestima a importância e o poder de uma atmosfera voltada para as vendas. Porém, assim como há uma hora perfeita para realizar uma venda (timing), também há um ambiente ideal. O autor Mark H. McCormack salienta que esse ambiente nunca é o escritório do comprador.

Além disso, tenha em mente as duas principais condições prévias para que uma venda seja realizada:

• Descubra o que exatamente a pessoa quer comprar. Se não souber, pergunte e deixe que a pessoa lhe conte. É mais fácil vender o que o comprador quer do que convencê-lo a comprar o que você quer vender;
• Saiba quem efetivamente vai realizar a compra. As companhias têm hierarquias e pessoas que tomam as decisões finais. Não ignore isso.

Para garantir o sucesso de uma venda, Mark sugere em seu livro, “What They Don’t Teach You at Harvard Business School”, diversas outras práticas, desde algumas simples até outras mais elaboradas. Aqui vão algumas delas:

• Vender diretamente para uma pessoa é muito mais fácil do que realizar apresentações para grandes grupos de pessoas. Ache a pessoa chave e faça a oferta diretamente para ela;
• Sempre lembre o cliente de suas maiores conquistas passadas. Grandes clientes, prêmios ganhados, grandes feitos atingidos. As pessoas querem fazer negócios com vencedores;
• Exponha seu produto ao invés de vendê-lo. Se você tem realmente confiança em seu produto e sabe que o cliente vai ficar satisfeito, outra técnica efetiva é dar o produto (ou parte dele) ao consumidor. Assim, ele mesmo chegará à conclusão de que é exatamente isso que precisa.

Como administrar os Negócios?

O autor Mark H. McCormack trás nessa seção, ainda mais do que no restante do livro “What They Don’t Teach You at Harvard Business School”, exemplos práticos de situações que viveu ao se tornar um empreendedor e ao longo da vida de sua empresa.

Todos os seus ensinamentos são baseados em situações vividas e observadas por ele mesmo.

Construindo um Negócio

Durante os primeiros anos de sua existência, qualquer empresa enfrentará grandes problemas e desafios a serem superados. Contudo, também surgirão diversas oportunidades e momentos de sorte.

É imprescindível saber perceber esses momentos de sorte e, além de aproveitá-los, ter consciência de que não são comuns e não irão se repetir com frequência. Não se pode esperar pela sorte para fazer um negócio dar certo.

Analise seus sucessos e fracassos. Concentre-se em se tornar bom antes de querer se tornar grande. Cresça devagar e com consistência. Assim, sua empresa conseguirá ambos: uma taxa de crescimento e de lucro saudáveis.

Esteja atento sempre a boas oportunidades e não se esqueça de alguns pontos chave:

• Diversifique sua expertise. Não concentre todos os seus esforços em apenas um produto ou serviço. Esteja pronto para oferecer o que o mercado estiver pedindo;
• Garanta sempre que esteja contratando as melhores pessoas, aquelas que vão te ensinar o que você não sabe como fazer;
• Esteja atento para os mercados globais. Antecipe as demandas que surgirão em outros países e chegarão até o seu e, principalmente, o que você pode oferecer para fora.

Livros sobre empreendedorismo

Para John C. Maxwell, autor de “O Livro de Ouro da Liderança”, os melhores líderes são aqueles que sabem ouvir. Além disso, bons ouvintes têm a capacidade de entender o que está acontecendo e enxergar melhor os pontos fortes e fracos das outras pessoas.

Na obra “Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas”, Rejiano Vedovatto e César Frazão deixam claro que um vendedor de sucesso não apenas sabe que o cliente compra um produto, mas também qual valor esse produto acrescenta ao cliente.

Por fim, em “Encantamento” de Guy Kawasaki, você verá como envolver as pessoas presentes em todas as áreas de sua vida, sejam eles clientes, amigos, família, chefe ou empregados. Todos serão encantados por você ao aprender as técnicas deste livro para ser mais simpático e solícito com as pessoas.

Como posso aplicar o conteúdo de “What They Don’t Teach You at Harvard Business School”?

O principal ensinamento que Mark H. McCormack trás em sua obra, “What They Don’t Teach You at Harvard Business School”, é o de que as principais ações que qualquer empreendedor realiza no dia a dia são aprendidas na prática.

Portanto, segundo o próprio autor, não será apenas a leitura deste livro que tornará qualquer pessoa um bom executivo. Será preciso colocar a mão na massa e encarar a realidade para tirar seus próprios aprendizados.

Por isso, não deixe de:

• Criar uma forte rede de networking e sempre buscar aprender com pessoas que sabem mais do que você sobre determinado tema;
• Escutar mais do que fala;
• Buscar se aproximar de seus clientes e entender o que realmente eles têm buscado. Converse, pergunte;
• Estar atento ao mercado e não ter medo de investir em novas expertises.

Avalie o resumo de “What They Don’t Teach You at Harvard Business School”

Esperamos que você tenha gostado do nosso resumo e consiga aplicar as lições do autor, Mark H. McCormack, no seu empreendimento. Deixe sua opinião nos comentários, seu feedback é muito importante para nós!

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