ZMOT: Conquistando o momento zero da verdade – Jim Lecinski

ZMOT: Conquistando o momento zero da verdade – Jim Lecinski

A primeira impressão é a que fica e o Google sabe disso. Descubra aqui como criar a melhor primeira impressão possível do seu negócio!

A Sociologia diz que o ser humano costuma dividir e classificar as informações a partir das primeiras impressões, armazenando as sensações positivas, mas também mantendo pré-julgamentos criados no primeiro contato.

As primeiras impressões também influenciam muito o processo de compra e como os consumidores interagem com o seu negócio. Para gerar uma primeira impressão memoravelmente positiva é necessário atender às necessidades do seu público.

Os compradores gostam de explorar e pensar sobre como os produtos podem melhorar suas vidas. Eles pesquisam para entender suas necessidades e são motivados a se conectarem a partir dessas necessidades.

O primeiro passo do processo de atender às necessidades desses compradores é o Momento Zero da Verdade. Ficou curioso? Então, continue lendo o resumo para saber mais!

Sobre o livro "ZMOT: Conquistando o momento zero da verdade"

O livro "ZMOT: Conquistando o momento zero da verdade" foi escrito por Jim Lecinski, quando ainda era Vice Presidente de Vendas e Serviços do Google EUA, e explica como o conceito foi introduzido no mundo digital.

A obra possui 76 páginas divididas em 7 capítulos e uma seção de anexos, sendo encontrada, exclusivamente, em formato de ebook e disponibilizada gratuitamente pelo Google.

Sobre o autor Jim Lecinski

Jim Lecinksi trabalhou por doze anos no Google, chegando ao posto de Vice Presidente de Vendas e Serviços do Google EUA e trabalhou em cargos de liderança nas agências de publicidade DDB, March First, Young & Rubicam e Euro RSCG.

Suas qualificações acadêmicas incluem um MBA em Marketing pela Universidade de Illinois e Bacharelado em Artes da Universidade de Notre Dame.

Esse livro é indicado para quem?

Este livro é ideal para as pessoas interessadas em entender como funciona o caminho de compra dos clientes na Era Digital. Se você é um apaixonado por marketing e por vendas, você está no lugar certo.

Mas, a leitura também é indicada para empreendedores que querem aprimorar seu processo de captação e transformação de leads.

Ideias principais do livro "ZMOT: Conquistando o momento zero da verdade"

  • De vez em quando, surge algo e muda o livro de regras do mundo;
  • O envolvimento com o cliente hoje não é apenas despejar uma mensagem na cabeça dele e esperar que ele a absorva;
  • O ZMOT está por toda parte;
  • A divulgação boca a boca agora é digital;
  • Mantenha-se interessante para o consumidor e esteja sempre atento às inovações;
  • Com as novas ferramentas on-line e digitais que temos hoje, agora tudo está ao alcance das mãos;
  • Antes a jornada do consumidor costumava durar dias, agora dura segundos.

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[Resumo do Livro] ZMOT: Conquistando o momento zero da verdade – Jim Lecinski, PDF

Mudança no Livro de Regras

Imagine a seguinte situação: Você se hospeda em um hotel razoavelmente grande na cidade de Nova Iorque. Ao ir para seu quarto vê um pôster no lobby: "Não perca a apresentação da banda de Max Weinberg no salão de bailes hoje a noite às 20h."

O que você faria? Iria para o salão de baile às oito, comprar uma entrada e assistir ao show? Ou, talvez, iria para o seu quarto, entraria na Internet e começaria a pesquisar sobre Max Weinberg?

Provavelmente, você escolheu a segunda opção, certo? E é isso que é o ZMOT.

O Momento Zero da Verdade (ZMOT) é esse momento quando você pega qualquer dispositivo conectado à internet e começa a se informar sobre o que você está pensando em experimentar ou comprar.

E foi esse momento que mudou o Livro de Regras e criou um novo modelo mental.

O novo modelo mental

O modelo mental tradicional seguia três etapas:

  1. Estímulo: Você era apresentado ao produto;
  2. Primeiro Momento da Verdade (Prateleira/FMOT): Você ia até um lugar específico para adquirir o produto;
  3. Segundo Momento da Verdade (Experiência/SMOT): Você utilizava o produto e criava suas conclusões sobre ele.

Porém, a internet trouxe uma nova etapa para o modelo mental. É fundamental mudar seu modelo mental sobre marketing para incluir o ZMOT.

Assim, você estará pronto para obter uma grande vantagem competitiva. Porque você atingirá milhões de compradores que estão se conectando à internet para procurar o produto antes de adquirí-lo.

O novo modelo mental é representado da seguinte forma:

  1. Estímulo: Você era apresentado ao produto;
  2. Momento Zero da Verdade: Um dia foi o SMOT de alguém que compartilhou na internet sua experiência;
  3. Primeiro Momento da Verdade (Prateleira/FMOT): Você ia até um lugar específico para adquirir o produto;
  4. Segundo Momento da Verdade (Experiência/SMOT): Você utilizava o produto e criava suas conclusões sobre ele.

O ZMOT está por toda parte

Segundo Jim Lecinski, o ZMOT está por toda parte porque:

  • Ele acontece online e estamos sempre online;
  • Acontece em tempo real, em qualquer momento do dia;
  • É emocional, já que o consumidor tem uma necessidade que deseja satisfazer;
  • É ele quem dita as regras do jogo;
  • Todos competem para captar sua atenção.

E, quando o assunto é competir para captar a atenção do consumidor, você deve se lembrar que os compradores nem sempre passam por um funil, o que reduz o número de opções de compras.

Já no ZMOT, eles realmente podem aumentar o número de opções. Quanto mais eles se informam, mais opções consideram.

Veja quais são as "ZMOTivações" do funil do consumidor:

  • Pesquisar e compartilhar novas ideias;
  • Armar-se para a batalha (também conhecido como o início da jornada de compra);
  • Fazer escolhas inteligentes rapidamente.

Não esqueça: "Se você estiver disponível no momento zero da verdade, seus clientes o encontrarão no exato momento em que estiverem pensando em comprar e também quando estiverem pensando em pensar em comprar".

Classificações e Análises

"A propaganda boca a boca é um meio que usamos desde os dias tribais para falarmos sobre conhecimentos essenciais" - Brett Hurt

A Revolução Tecnológica causou inúmeras mudanças nos processos de classificação e análises feitas pelos consumidores. Além disso, a internet mudou o modo como as pessoas obtêm informações.

No entanto, a mudança mais perceptível está atrelada a mais antiga das características humanas: a propaganda boca a boca.

Palavras do MOT

Mas, como ocorre a propaganda boca a boca no mundo MOT? Ela ocorre de maneira digital da seguinte forma:

  • Os consumidores conversando diretamente através de e-mails, redes sociais, bate-papos e mensageiros instantâneos ou postando vídeos no YouTube e outros sites;
  • Análises em sites como Epinions, TripAdvisor, Dealerrater e Yelp;
  • Comentários e classificações que aparecem próximos de empresas em aplicativos como o google Maps;
  • Quadros de avisos em sites corporativos e de varejo de todos os tipos;
  • Sites de comunidades on-line onde mães, jogadores de golfe, chefs ou esqueitistas comparam notas e compartilham informações;
  • Classificações de vendedores em resultados de pesquisas (pesquise "bicicletas para crianças" no google e você verá as estrelas logo no topo).

Não esqueça que o boca a boca digital é diferente do tradicional! A divulgação tradicional era de um para um, já a digital é de um para milhões.

Pensamento simultâneo, não uma reflexão tardia

"Se existe uma verdade que eu gostaria de levar deste livro, é esta: o ZMOT deve ser um pensamento simultâneo, não uma reflexão tardia.".

Jim Lecinski conta que existem objeções que são constantemente repetidas por aqueles que não querem se inserir no processo ZMOT ou, até mesmo, que acreditam já estarem bem-posicionados no mercado por terem sites e páginas nas redes sociais.

Porém, para garantir um posicionamento estratégico no mercado e não perder espaço para a concorrência, você deve pensar simultaneamente em vez de refletir tardiamente.

O pensamento simultâneo consiste em misturar diferentes estímulos que captam a atenção do consumidor, as fontes de ZMOT e as fontes clássicas do FMOT.

Como ganhar no ZMOT

O ZMOT passou a ser uma inovação totalmente integrada à tradição do marketing. Então, você está pronto para ser inovador e começar a ganhar no ZMOT?

O autor indica quatro perguntas para iniciar o processo:

  1. Quando você começa a digitar o nome do seu produto em um mecanismo de busca, mas antes de terminar, quais termos de busca aparecem automaticamente?
  2. Seu site ou sua mensagem aparece no primeiro terço da primeira página de resultados das pesquisas?
  3. Como a sua marca aparece nos principais sites de classificação e análise de sua categoria?
  4. Se alguém pesquisar frases-chave de seus anúncios de TV, o que ele verá?

Além das perguntas, existem sete maneiras inteligentes de começar a ganhar no ZMOT:

  1. Defina alguém como responsável: O ZMOT só trabalhará para você se existir um responsável no seu negócio voltado para desenvolver os momentos zero;
  2. Encontre seus momentos zero: Quais são os seus Momentos Zero da Verdade? Você e sua equipe precisam entender exatamente como as pessoas procuram seu produto/negócio;
  3. Responda às perguntas que as pessoas estão fazendo: Utilize ferramentas digitais para saber exatamente quais perguntas são feitas durante a jornada do consumidor e como respondê-las;
  4. Otimize-se para o ZMOT: O próprio autor diz que "a otimização de seu conteúdo para o ZMOT é um processo contínuo e não um esforço de uma única vez, e as recompensas valem a pena";
  5. Seja rápido: A velocidade supera a perfeição no mundo ZMOT.;
  6. Não se esqueça dos vídeos: A jornada do cliente é, atualmente, majoritariamente visual. Invista em vídeos no Youtube, Tik Tok e Instagram;
  7. Apareça!: Não é à toa que existe o ditado "quem não é visto, não é lembrado" Teste, aprenda, otimize e teste novamente!

Próximos MOTs?

Como deu para perceber, o futuro é agora, pois já estamos vivendo em grande parte no ritmo frenético de transformações que modelam esse futuro. Com isso, os consumidores procuram e encontram os ZMOTs a qualquer momento.

Sejam esses ZMOTs classificações, análises, anúncios, vídeos e boca a boca e acrescentam seus próprios pensamentos e opiniões diretamente no local — onde quer que seja esse local.

Algumas características modelam o futuro dos próximos MOTs. São elas:

  • O acesso móvel acelera o processo: Os smartphones são as verdadeiras máquinas dos MORs;
  • O encontro dos MOTs: Um MOT leva ao outro (do Z ao F e do F ao S);
  • A proliferação dos vídeos: Estimule seus consumidores a divulgarem visualmente seu negócio;
  • Além da prateleira: Inove e pense em formas menos tradicionais de divulgar sua marca;
  • A próxima geração: Assuma riscos e encante a geração mais nova!

Agora, você já sabe o que é o ZMOT e como usá-lo a seu favor!

O que outros autores dizem a respeito?

Em "Isso é Marketing", de Seth Godin, explica que o marketing é uma ferramenta utilizada o tempo todo, por isso é capaz de mudar culturas e a experiência dos consumidores. Lembre-se, ao mudar a cultura, você muda o mundo.

Já em "SPIN Selling", Neil Rackham mostra como fazer as perguntas certas é crucial para o sucesso da negociação, e propõe a estratégia SPIN para conquistar clientes a partir das perguntas de Situação, de Problema, de Implicação e de Necessidade de Solução.

No livro "Sapiens: uma breve história da humanidade", o autor Yuval Noah Harari reflete sobre o fenômeno da conexão entre homem e máquina, o que o próprio Google estuda a partir dos avanços científicos e tecnológicos gerados pela espécie humana.

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

  • Aja rápido e seja flexível!
  • Invista na experiência do usuário para gerar uma primeira impressão positivamente impactante;
  • Analise as suas métricas de classificações online e a de seus concorrentes;
  • A Internet pode ser sua aliada ou sua inimiga, aprenda a usá-la a seu favor;
  • Por fim, não tenha medo de ser inovador!

Gostou desse resumo do livro "ZMOT: Conquistando o momento zero da verdade"?

Após ler o resumo desse livro incrível, você sente que está preparado para causar uma primeira impressão impactante na jornada do seu consumidor?

Esperamos que você tenha gostado do resumo e que possa aplicar os ensinamentos sobre o ZMOT no seu negócio.

Deixe sua opinião nos comentários, é muito importante para nossa equipe saber! E para se inteirar ainda mais sobre o conteúdo, adquira a versão completa do ebook em português clicando na imagem abaixo:

Livro 'Zmot: Conquistando o momento zero da verdade'

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