
Сколько раз вы останавливались, закрывая продажи из-за неудобства продавца и/или отсутствия навыков?
Поймите – вопросы, которые вы задаете, когда собираетесь предложить продукт, очень важны для достижения успеха в сбыте.
Думая об этом, Жак Гринберг собрал лучшие вопросы, которые задают продавцы, чтобы получить отличные результаты. Автор предлагает методы, привычки и идеальное поведение для достижения максимизации продаж.
Таким образом, клиент будет удовлетворен тем, что его потребностям угодили, а вы – тем, что цели продаж достигнуты.
А теперь узнайте больше!
В книге «84 Questions That Sell» («84 вопроса, которые продают») (2015) автор Жак Гринберг предоставляет вам серию вопросов, с помощью которых вы сможете продавать больше и устанавливать хорошие отношения с вашим клиентом.
Цель работы - дать читателю возможность улучшить свои навыки продаж с помощью представленного контента, отдельно выделив коучинг, понимание потребностей клиентов, ведение переговоров, открытие новых возможностей и ускорение процесса закрытия продаж.
Если вы хотите вникнуть во все подробности книги (полное издание с 13 частями, распределенными по 200 страницам), полная версия доступна для покупки по ссылке:
Жак Гринберг является консультантом, профессором университета и спикером, специализирующимся на коучинге продаж. Кроме того, он является предпринимателем и коммерсантом, на практике знакомым с трудностями ведения бизнеса в образовательной сфере.
В качестве академической основы Жак получил степень бакалавра в области права, звание MBA по маркетингу в Fundace – USP. Он ведет курсы по управлению персоналом в IBMEC, тренинги в Бразильском обществе коучинга (SBC) по торговой методике Дейл Карнеги и многие другие.
Он является автором и соавтором еще 7 книг, среди которых: «Sales: The Key to Everything» («Продажи: ключ ко всему»), «Coaching Change Your Mindset for Success» («Как поменять образ мыслей для достижения успеха»), «Coaching and Leadership» («Коучинг и лидерство») и другие.
Содержание книги идеально подходит как для продавца, который хочет улучшить свои навыки для усовершенствования способности договариваться с покупателем, быстро закрывать сделку и доминировать на рынке продаж, так и для новичка, который только начал завоевывать свое место на рынке.
Кроме того, из представленных предложений и методов можно нарастить навыки ведения переговоров – как личных, так и профессиональных.
Ключевые пункты книги:
В этом резюме мы объясним основные части книги, раскрывая идеи автора в каждом обзоре. Итак, начнем?
Учитывая, что одна из целей автора - превратить вас в коуч-продавца, в начале книги Жак раскрывает понятия, связанные с этим определением.
Коучинг - это процесс расширения возможностей, который направляет коуча к его или ее цели. Коуч - это профессионал, который осуществляет процесс коучинга; иными словами – тренер. Наконец, коучии является клиентом коуча, который находится в процессе коучинга.
Как я уже упоминал выше, цель автора - превратить вас в тренера-продавца, но что это значит?
Ну, я могу вам сказать, что коуч-продавец будет нести ответственность за осуществление общения и взаимодействия с клиентами с помощью интеллектуальных вопросов, из ответов на которые можно будет извлекать информацию, подталкивающую находить оптимальный для обоих путь. У клиента должно создаваться впечатление, как будто предложенное коуч-продавцом – именно то, чего он хотел.
Таким образом, умные вопросы служат для того, чтобы помочь вам понять поведение и потребности клиентов, а также анализировать ответы клиентов, ведь вы можете придумать новые вопросы и аргументы. Как только вы поймете потребности клиента, вы улучшите свои результаты, и клиенты будут удовлетворены.
Сегодня поведение покупателей постоянно меняется, для этого нужно понимать процесс покупки. Первым шагом является мечта или потребность покупателя. Затем он исследует и оценивает варианты, потом принимает решение о покупке, и, наконец, приходит к оценке и удовлетворению.
Жак определил 7 законов, с помощью которых вы сможете добиться лучших результатов в продажах. Вот они:
Первый шаг к переговорам – вы должны проанализировать, какие вопросы будут заданы. При этом можете задавать как открытые, так и закрытые уместные вопросы.
Кроме того, переговоры - это мастерство, которого может достичь каждый. Это умение требует и постоянной практики, чтобы стать совершенным, и навыков становиться на уровень оппонента. Только владея искусством ведения переговоров, можно стать успешным коуч-продавцом.
Открытые вопросы стремятся узнавать больше информации о клиенте, потому что результатом открытых вопросов будет разнообразный и разноплановый материал, который, однако, усложнит оценку. Но все же, эти вопросы являются отличным способом аргументировать успешную продажу.
Закрытые вопросы более сфокусированы, а их ответы коротки, и они ведут прямо к сути. Чаще всего ответы на закрытые вопросы - это «да» или «нет». Ответы на эти вопросы легче оценить, и мы можем быстро понять профиль клиента.
В этой главе автор предлагает несколько советов по закрытым и открытым вопросам. Каждый из них имеет комментарии о том, как действовать и как работает вопрос.
Каждый из 84 вопросов имеет 4 подвопроса, на которые нужно ответить, чтобы максимизировать результаты. Кроме того, автор комментирует каждый из вопросов, объясняет и дает советы о том, как нужно действовать.
Таким образом, вам нужно понять, что стоит не только читать, но и размышлять над каждым вопросом; стараться понять, что это может значить для вас и вашего клиента; в какой ситуации вы можете праздновать успех, и нужны ли вам изменения для адаптации вашего товара и/или услуги.
Следующий перечень - это первые 20 вопросов из 84, описанных в книге:
Чувствуйте правильное время, чтобы задавать вопросы, а также выделяйте время, чтобы выслушивать ответы. Это сложная привычка, но с помощью практики вы добъетесь хороших результатов.
Клиенты заинтересованы в решении своей проблемы, а не в том, что вы продаете. Таким образом, когда продавец представляет решение, цена не является помехой, и продажа осуществляется.
Используйте умные вопросы, чтобы действительно продать то, что клиент хочет и в чем нуждается. Ибо если вы продадите то, что ему не нужно, это вызовет недовольство.
Сделайте так, чтобы клиент чувствовал себя как можно лучше, обслужив его на высшем уровне и удивив этим.
Есть много трудностей, но настойчивость, способность и развитие навыков ведения переговоров приведут вас к успеху.
Поскольку время является одним из главных врагов продавца, вы должны уметь хорошо им управлять. Для этого автор подготовил 7 правил тайм-менеджмента, проверьте!
Для автора Митча Энтони в его книге «Selling with Emotional Intelligence» («Тренинг эффективных продаж») опытные профессиональные переговорщики могут находить решения в ситуациях, когда другие видят только препятствия. Ваш секрет заключается в том, чтобы заглянуть за пределы ваших собственных желаний и потребностей и увидеть цели ваших партнеров.
Уже в книге «The Sales Bible» («Библия продаж») автор Джеффри Гитомер убеждает, что самый важный и фундаментальный инструмент для любой продажи - это ваш разум. Уверенность в себе является ключом к контролю над ним; если вы не верите в себя, никто вам не поверит.
В книге «SPIN Selling» («СПИН-продажи») автор Нил Рекхем отмечает, что качество задаваемых вопросов имеет решающее значение для успеха переговоров, и именно вопросы - лучший способ убедить кого-либо.
Успех в мире продаж заключается в разработке правильного вопроса. Выучив только первые 20 вопросов, вы сможете адаптировать их к своему бизнесу и получить отличные результаты. Лучший способ добиться успеха – делать это через практику.
Это позволит вам точно узнать, чего клиенты хотят и что им нужно, чтобы они могли поддерживать хорошие отношения с расширенным денежным потоком.
Вам понравилось резюме? Помните, что ваша обратная связь всегда приветствуется!
Если вы хотите вникнуть в 84 вопроса и попрактиковаться в каждом из них с комментариями автора, вы можете купить книгу по ссылке ниже: