Сколько раз вы останавливались, закрывая продажи из-за неудобства продавца и/или отсутствия навыков?

Поймите – вопросы, которые вы задаете, когда собираетесь предложить продукт, очень важны для достижения успеха в сбыте.

Думая об этом, Жак Гринберг собрал лучшие вопросы, которые задают продавцы, чтобы получить отличные результаты. Автор предлагает методы, привычки и идеальное поведение для достижения максимизации продаж.

Таким образом, клиент будет удовлетворен тем, что его потребностям угодили, а вы – тем, что цели продаж достигнуты.

А теперь узнайте больше!

В книге «84 Questions That Sell» («84 вопроса, которые продают») (2015) автор Жак Гринберг предоставляет вам серию вопросов, с помощью которых вы сможете продавать больше и устанавливать хорошие отношения с вашим клиентом.

Цель работы - дать читателю возможность улучшить свои навыки продаж с помощью представленного контента, отдельно выделив коучинг, понимание потребностей клиентов, ведение переговоров, открытие новых возможностей и ускорение процесса закрытия продаж.

Если вы хотите вникнуть во все подробности книги (полное издание с 13 частями, распределенными по 200 страницам), полная версия доступна для покупки по ссылке:

84 Questions That Sell (португальская версия)

84 Questions That Sell (английская версия)

Жак Гринберг является консультантом, профессором университета и спикером, специализирующимся на коучинге продаж. Кроме того, он является предпринимателем и коммерсантом, на практике знакомым с трудностями ведения бизнеса в образовательной сфере.

В качестве академической основы Жак получил степень бакалавра в области права, звание MBA по маркетингу в Fundace – USP. Он ведет курсы по управлению персоналом в IBMEC, тренинги в Бразильском обществе коучинга (SBC) по торговой методике Дейл Карнеги и многие другие.

Он является автором и соавтором еще 7 книг, среди которых: «Sales: The Key to Everything» («Продажи: ключ ко всему»), «Coaching Change Your Mindset for Success» («Как поменять образ мыслей для достижения успеха»), «Coaching and Leadership» («Коучинг и лидерство») и другие.

Содержание книги идеально подходит как для продавца, который хочет улучшить свои навыки для усовершенствования способности договариваться с покупателем, быстро закрывать сделку и доминировать на рынке продаж, так и для новичка, который только начал завоевывать свое место на рынке.

Кроме того, из представленных предложений и методов можно нарастить навыки ведения переговоров – как личных, так и профессиональных.

Ключевые пункты книги:

Будьте коуч-продавцом;

Задавайте умные вопросы в процессе переговоров;

Ключевой элемент во всех процессах продажи - клиент;

Сосредоточьтесь на проблеме клиента и представьте решение;

Тайм-менеджмент является важнейшим фактором для успешных маркетологов;

Предлагайте индивидуальное и уникальное обслуживание клиентов;

В этом резюме мы объясним основные части книги, раскрывая идеи автора в каждом обзоре. Итак, начнем?

Обзор: Коучинг, коуч, коучии

Учитывая, что одна из целей автора - превратить вас в коуч-продавца, в начале книги Жак раскрывает понятия, связанные с этим определением.

Коучинг - это процесс расширения возможностей, который направляет коуча к его или ее цели. Коуч - это профессионал, который осуществляет процесс коучинга; иными словами – тренер. Наконец, коучии является клиентом коуча, который находится в процессе коучинга.

Как я уже упоминал выше, цель автора - превратить вас в тренера-продавца, но что это значит?

Ну, я могу вам сказать, что коуч-продавец будет нести ответственность за осуществление общения и взаимодействия с клиентами с помощью интеллектуальных вопросов, из ответов на которые можно будет извлекать информацию, подталкивающую находить оптимальный для обоих путь. У клиента должно создаваться впечатление, как будто предложенное коуч-продавцом – именно то, чего он хотел.

Таким образом, умные вопросы служат для того, чтобы помочь вам понять поведение и потребности клиентов, а также анализировать ответы клиентов, ведь вы можете придумать новые вопросы и аргументы. Как только вы поймете потребности клиента, вы улучшите свои результаты, и клиенты будут удовлетворены.

Сегодня поведение покупателей постоянно меняется, для этого нужно понимать процесс покупки. Первым шагом является мечта или потребность покупателя. Затем он исследует и оценивает варианты, потом принимает решение о покупке, и, наконец, приходит к оценке и удовлетворению.

Обзор: 7 законов для максимизации результатов продаж

Жак определил 7 законов, с помощью которых вы сможете добиться лучших результатов в продажах. Вот они:

Сосредоточьтесь на клиенте, особенно на том, что он говорит;

Вы должны показать разницу между вашей компанией и конкурентом;

Не слушайте друзей и семью и настаивайте на том, что нравится вам и во что верите вы;

Сосредоточьтесь на проблеме клиента;

Предложите один отличающийся и эксклюзивный сервис для клиента;

Будьте готовы и станьте вашим лучшим вариантом в том, что вы делаете, предоставляя хорошую квалификацию;

Обучайтесь управлять своим временем, ведь оно - враг продавцов.

Обзор: Открытые и закрытые вопросы

Первый шаг к переговорам – вы должны проанализировать, какие вопросы будут заданы. При этом можете задавать как открытые, так и закрытые уместные вопросы.

Кроме того, переговоры - это мастерство, которого может достичь каждый. Это умение требует и постоянной практики, чтобы стать совершенным, и навыков становиться на уровень оппонента. Только владея искусством ведения переговоров, можно стать успешным коуч-продавцом.

Открытые вопросы стремятся узнавать больше информации о клиенте, потому что результатом открытых вопросов будет разнообразный и разноплановый материал, который, однако, усложнит оценку. Но все же, эти вопросы являются отличным способом аргументировать успешную продажу.

Закрытые вопросы более сфокусированы, а их ответы коротки, и они ведут прямо к сути. Чаще всего ответы на закрытые вопросы - это «да» или «нет». Ответы на эти вопросы легче оценить, и мы можем быстро понять профиль клиента.

В этой главе автор предлагает несколько советов по закрытым и открытым вопросам. Каждый из них имеет комментарии о том, как действовать и как работает вопрос.

Каждый из 84 вопросов имеет 4 подвопроса, на которые нужно ответить, чтобы максимизировать результаты. Кроме того, автор комментирует каждый из вопросов, объясняет и дает советы о том, как нужно действовать.

Таким образом, вам нужно понять, что стоит не только читать, но и размышлять над каждым вопросом; стараться понять, что это может значить для вас и вашего клиента; в какой ситуации вы можете праздновать успех, и нужны ли вам изменения для адаптации вашего товара и/или услуги.

Следующий перечень - это первые 20 вопросов из 84, описанных в книге:

Что я могу сделать для вас, чтобы вы купили товар без дальнейшего снижения цены?

Я понимаю, что вы не знаете, какой из них купить, но если бы у вас была возможность получить один из этих продуктов и/или услуг, какой бы вы выбрали?

Я чувствую, что вы действительно хотите приобрести этот продукт и/или полное обслуживание. Что я могу сделать, чтобы помочь вам, кроме того, чтобы, например, увеличить количество наборов?

Этот подарок для новорожденного, который не знает, от кого презент, но это знают родители. Уверены ли вы, что поразите их, удовлетворите этим подарком или предпочтете другие, более яркие варианты?

Что касается важности, которую этот продукт и/или услуга представляют для вас, какую оценку от нуля до десяти вы бы поставили?

Я понимаю, что вы думаете, что стоимость выше ваших возможностей в настоящее время; но что вы могли бы сделать по-другому, чтобы воспользоваться скидкой и купить сейчас?

Представьте, что вы выходите из магазина с сумкой с любимым продуктом; что бы вы чувствовали в этот момент?

На данный момент у нас нет желаемого цвета, но мы имеем синий и серебристый... Стоит ли ждать, чтобы появился другой цвет, или лучше взять сейчас один из желательных цветов на данный момент?

Решение о покупке этой услуги и/или продукта зависит от вас или кого-либо еще?

Как вы сказали, эта услуга и/или продукт являются фантастическими для семьи с маленькими детьми... Я понимаю, что у вас еще нет ребенка, но представьте момент, когда он родится или когда племянники придут в ваш дом. Не стоит ли начать готовиться?

Я понимаю, что наш сервис и/или продукт дороже, чем у конкурента... Подумайте, ищите ли вы цену или немедленное решение, которое поможет решить вашу проблему?

Я понимаю, чего вы хотите. Но ваш отец сомневается, покупать или нет. Что можете сделать вы и не может сделать никто больше, чтобы ваш отец осуществил свою мечту?

Бесценны ли комфорт и безопасность в вашей семье? Стоит ли искать самый дешевый товар или лучше остановиться на том, который рекомендовал ваш друг?

Вы действительно верите, что есть качество по низкой цене?

Честность – наша главная ценность! Мы не самые дешевые, но наша компания уже девять лет на рынке, и клиенты довольны нами на 100%. Теперь подумайте и определитесь, с нуля до десяти, стоит ли искать более низкую цену и терять условия, которые мы предлагаем, чтобы применить немедленное и эффективное решение вашей проблемы?

Я понимаю, что вы и ваша семья ищете качество и низкую цену. Наша компания предлагает высокое качество и справедливую цену... Мы гарантируем доставку в течение двух дней, если подписываем договор сейчас. Насколько вам важно гарантированное качество и такая быстрая доставка?

В прошлом месяце я продал его клиенту, у которого были свои проблемы. Вчера его сестра пришла купить тот же продукт и прокомментировала: «Я просто пришла сюда, потому что мой брат был очень доволен». Обратите внимание, что она также хотела такого удовлетворения! Если бы вам пришлось ответить: «я покупаю или теряю эту возможность», что бы вы ответили?

Жизнь проходит так быстро, и вы очень много работаете, чтобы обеспечить хорошую жизнь. Стоит ли тратить средства на себя или позволить жизни пройти без удовольствия?

Вообразите радость, улыбку на лице вашего отца, когда вы вручите этот подарок. Это инвестиция или возможность сделать вашего отца гордым и счастливым?

Вы покупаете этот продукт, который имеет только один год гарантии производителя. Это очень хороший товар и, конечно, не будет проблемой. Но для вас я предлагаю дополнительные два года гарантии от магазина, просто для вашего комфорта и спокойствия. Клиенты заключают контракт на такую ​​услугу и остаются довольны... Вы также хотите быть спокойным?

Обзор: 5 советов, чтобы продавать больше

Слушай больше и говори меньше

Чувствуйте правильное время, чтобы задавать вопросы, а также выделяйте время, чтобы выслушивать ответы. Это сложная привычка, но с помощью практики вы добъетесь хороших результатов.

Сосредоточьтесь на решении проблем клиентов

Клиенты заинтересованы в решении своей проблемы, а не в том, что вы продаете. Таким образом, когда продавец представляет решение, цена не является помехой, и продажа осуществляется.

Фокус на воспринимаемой ценности, а не на цене

Используйте умные вопросы, чтобы действительно продать то, что клиент хочет и в чем нуждается. Ибо если вы продадите то, что ему не нужно, это вызовет недовольство.

Сделайте так, чтобы клиент чувствовал себя как можно лучше, обслужив его на высшем уровне и удивив этим.

Есть много трудностей, но настойчивость, способность и развитие навыков ведения переговоров приведут вас к успеху.

Обзор: 7 советов по тайм-менеджменту

Поскольку время является одним из главных врагов продавца, вы должны уметь хорошо им управлять. Для этого автор подготовил 7 правил тайм-менеджмента, проверьте!

Планируйте свой день, как только вы приступите к работе;

Отложите свой личный мобильный телефон;

Социальные сети и сообщения подождут до обеда или даже больше; если случится что-то срочное, вам позвонят;

Удалите игры из вашего рабочего компьютера;

Установите фиксированное время для чтения и реакции на электронные письма, расставьте приоритеты для срочных ответов;

Решайте личные проблемы в нерабочее время;

Потратьте время, чтобы предпринять действия для достижения результатов. То есть будьте уверены в том, что вы можете сделать, чтобы продать больше и увеличить свою прибыль.

Что другие авторы говорят об этом?

Для автора Митча Энтони в его книге «Selling with Emotional Intelligence» («Тренинг эффективных продаж») опытные профессиональные переговорщики могут находить решения в ситуациях, когда другие видят только препятствия. Ваш секрет заключается в том, чтобы заглянуть за пределы ваших собственных желаний и потребностей и увидеть цели ваших партнеров.

Уже в книге «The Sales Bible» («Библия продаж») автор Джеффри Гитомер убеждает, что самый важный и фундаментальный инструмент для любой продажи - это ваш разум. Уверенность в себе является ключом к контролю над ним; если вы не верите в себя, никто вам не поверит.

В книге «SPIN Selling» («СПИН-продажи») автор Нил Рекхем отмечает, что качество задаваемых вопросов имеет решающее значение для успеха переговоров, и именно вопросы - лучший способ убедить кого-либо.

Хорошо, но как я могу применить это в своей жизни?

Успех в мире продаж заключается в разработке правильного вопроса. Выучив только первые 20 вопросов, вы сможете адаптировать их к своему бизнесу и получить отличные результаты. Лучший способ добиться успеха – делать это через практику.

Это позволит вам точно узнать, чего клиенты хотят и что им нужно, чтобы они могли поддерживать хорошие отношения с расширенным денежным потоком.

Вам понравилось резюме? Помните, что ваша обратная связь всегда приветствуется!

Если вы хотите вникнуть в 84 вопроса и попрактиковаться в каждом из них с комментариями автора, вы можете купить книгу по ссылке ниже:

. Содержимое, представленное выше, отражает видение и критический анализ нашей команды копирайтеров, уважая основы интеллектуальной собственности в Бразилии (статья 8, пункт I).
Ни одна часть книги не копируется. Это уникальный и эксклюзивный контент, всегда дающий кредиты авторам и указывающий на ссылку для покупки полной работы. Voitto уважает код авторского права в соответствии с положениями бразильского законодательства, Закон 9,610 / 98.
Это содержание является исключительной собственностью Voitto и защищена Законом авторском праве в статьях 46, I, (а) и 47, это воспроизведение, а также не подразумевает никакой дискредитации, напротив, моральное право защищено, и, как указывалось ранее, читатель получает ссылку для приобретения произведения. Воспроизведение данного материала запрещено без разрешения компании.

Примечание

Создайте свою бесплатную учетную запись

И получайте еженедельный сводки лучших бестселлеров, чтобы читать и слушать, когда захотите!

Подпишитесь бесплатно

Нажмите ниже и купите полную версию этой работы

Учите новую книгу каждый день. Подпишитесь на новости и узнайте лучшие моменты сегодняшнего дня!

Спасибо за регистрацию! С завтрашнего дня мы будем получать лучшие новости и советы по вашему личному и профессиональному развитию. Каждый день в 5:05

Поскольку вы закончили читать, не забудьте оценить его!

Стратегия

Лидерство и Менеджмент

Маркетинг и Продажи

Предпринимательство

Деньги

Биография

Корпорация

Мотивация

Коммуникация и Сеть

Продуктивность

Изучите методы и инструменты, которые научат вас задавать правильные вопросы для эффективных продаж и максимальных результатов

84 вопроса, которые продают - Jaques Grinberg

Бесплатная пробная версия на 30 дней

Постарайтесь быть премиальным