84 вопроса, которые продают - Jaques Grinberg

Сколько раз вы останавливались, закрывая продажи из-за неудобства продавца и/или отсутствия навыков?

Поймите – вопросы, которые вы задаете, когда собираетесь предложить продукт, очень важны для достижения успеха в сбыте.

Думая об этом, Жак Гринберг собрал лучшие вопросы, которые задают продавцы, чтобы получить отличные результаты. Автор предлагает методы, привычки и идеальное поведение для достижения максимизации продаж.

Таким образом, клиент будет удовлетворен тем, что его потребностям угодили, а вы – тем, что цели продаж достигнуты.

А теперь узнайте больше!

О работе

В книге «84 Questions That Sell» («84 вопроса, которые продают») (2015) автор Жак Гринберг предоставляет вам серию вопросов, с помощью которых вы сможете продавать больше и устанавливать хорошие отношения с вашим клиентом.

Цель работы - дать читателю возможность улучшить свои навыки продаж с помощью представленного контента, отдельно выделив коучинг, понимание потребностей клиентов, ведение переговоров, открытие новых возможностей и ускорение процесса закрытия продаж.

Если вы хотите вникнуть во все подробности книги (полное издание с 13 частями, распределенными по 200 страницам), полная версия доступна для покупки по ссылке:

• 84 Questions That Sell (португальская версия)
• 84 Questions That Sell (английская версия)

Об авторе

Жак Гринберг является консультантом, профессором университета и спикером, специализирующимся на коучинге продаж. Кроме того, он является предпринимателем и коммерсантом, на практике знакомым с трудностями ведения бизнеса в образовательной сфере.

В качестве академической основы Жак получил степень бакалавра в области права, звание MBA по маркетингу в Fundace – USP. Он ведет курсы по управлению персоналом в IBMEC, тренинги в Бразильском обществе коучинга (SBC) по торговой методике Дейл Карнеги и многие другие.

Он является автором и соавтором еще 7 книг, среди которых: «Sales: The Key to Everything» («Продажи: ключ ко всему»), «Coaching Change Your Mindset for Success» («Как поменять образ мыслей для достижения успеха»), «Coaching and Leadership» («Коучинг и лидерство») и другие.

Для кого эта книга?

Содержание книги идеально подходит как для продавца, который хочет улучшить свои навыки для усовершенствования способности договариваться с покупателем, быстро закрывать сделку и доминировать на рынке продаж, так и для новичка, который только начал завоевывать свое место на рынке.

Кроме того, из представленных предложений и методов можно нарастить навыки ведения переговоров – как личных, так и профессиональных.

Основные идеи книги

Ключевые пункты книги:

• Будьте коуч-продавцом;
• Задавайте умные вопросы в процессе переговоров;
• Ключевой элемент во всех процессах продажи - клиент;
• Сосредоточьтесь на проблеме клиента и представьте решение;
• Тайм-менеджмент является важнейшим фактором для успешных маркетологов;
• Предлагайте индивидуальное и уникальное обслуживание клиентов;

В этом резюме мы объясним основные части книги, раскрывая идеи автора в каждом обзоре. Итак, начнем?

Обзор: Коучинг, коуч, коучии

Учитывая, что одна из целей автора - превратить вас в коуч-продавца, в начале книги Жак раскрывает понятия, связанные с этим определением.

Коучинг - это процесс расширения возможностей, который направляет коуча к его или ее цели. Коуч - это профессионал, который осуществляет процесс коучинга; иными словами – тренер. Наконец, коучии является клиентом коуча, который находится в процессе коучинга.

Обзор: Коуч-продавец

Как я уже упоминал выше, цель автора - превратить вас в тренера-продавца, но что это значит?

Ну, я могу вам сказать, что коуч-продавец будет нести ответственность за осуществление общения и взаимодействия с клиентами с помощью интеллектуальных вопросов, из ответов на которые можно будет извлекать информацию, подталкивающую находить оптимальный для обоих путь. У клиента должно создаваться впечатление, как будто предложенное коуч-продавцом – именно то, чего он хотел.

Таким образом, умные вопросы служат для того, чтобы помочь вам понять поведение и потребности клиентов, а также анализировать ответы клиентов, ведь вы можете придумать новые вопросы и аргументы. Как только вы поймете потребности клиента, вы улучшите свои результаты, и клиенты будут удовлетворены.

Сегодня поведение покупателей постоянно меняется, для этого нужно понимать процесс покупки. Первым шагом является мечта или потребность покупателя. Затем он исследует и оценивает варианты, потом принимает решение о покупке, и, наконец, приходит к оценке и удовлетворению.

Обзор: 7 законов для максимизации результатов продаж

Жак определил 7 законов, с помощью которых вы сможете добиться лучших результатов в продажах. Вот они:

1. Сосредоточьтесь на клиенте, особенно на том, что он говорит;
2. Вы должны показать разницу между вашей компанией и конкурентом;
3. Не слушайте друзей и семью и настаивайте на том, что нравится вам и во что верите вы;
4. Сосредоточьтесь на проблеме клиента;
5. Предложите один отличающийся и эксклюзивный сервис для клиента;
6. Будьте готовы и станьте вашим лучшим вариантом в том, что вы делаете, предоставляя хорошую квалификацию;
7. Обучайтесь управлять своим временем, ведь оно - враг продавцов.

Обзор: Открытые и закрытые вопросы

Первый шаг к переговорам – вы должны проанализировать, какие вопросы будут заданы. При этом можете задавать как открытые, так и закрытые уместные вопросы.

Кроме того, переговоры - это мастерство, которого может достичь каждый. Это умение требует и постоянной практики, чтобы стать совершенным, и навыков становиться на уровень оппонента. Только владея искусством ведения переговоров, можно стать успешным коуч-продавцом.

Открытые вопросы стремятся узнавать больше информации о клиенте, потому что результатом открытых вопросов будет разнообразный и разноплановый материал, который, однако, усложнит оценку. Но все же, эти вопросы являются отличным способом аргументировать успешную продажу.

Закрытые вопросы более сфокусированы, а их ответы коротки, и они ведут прямо к сути. Чаще всего ответы на закрытые вопросы - это «да» или «нет». Ответы на эти вопросы легче оценить, и мы можем быстро понять профиль клиента.

В этой главе автор предлагает несколько советов по закрытым и открытым вопросам. Каждый из них имеет комментарии о том, как действовать и как работает вопрос.

Обзор: 84 вопроса

Каждый из 84 вопросов имеет 4 подвопроса, на которые нужно ответить, чтобы максимизировать результаты. Кроме того, автор комментирует каждый из вопросов, объясняет и дает советы о том, как нужно действовать.

Таким образом, вам нужно понять, что стоит не только читать, но и размышлять над каждым вопросом; стараться понять, что это может значить для вас и вашего клиента; в какой ситуации вы можете праздновать успех, и нужны ли вам изменения для адаптации вашего товара и/или услуги.

Следующий перечень - это первые 20 вопросов из 84, описанных в книге:

• Что я могу сделать для вас, чтобы вы купили товар без дальнейшего снижения цены?
• Я понимаю, что вы не знаете, какой из них купить, но если бы у вас была возможность получить один из этих продуктов и/или услуг, какой бы вы выбрали?
• Я чувствую, что вы действительно хотите приобрести этот продукт и/или полное обслуживание. Что я могу сделать, чтобы помочь вам, кроме того, чтобы, например, увеличить количество наборов?
• Этот подарок для новорожденного, который не знает, от кого презент, но это знают родители. Уверены ли вы, что поразите их, удовлетворите этим подарком или предпочтете другие, более яркие варианты?
• Что касается важности, которую этот продукт и/или услуга представляют для вас, какую оценку от нуля до десяти вы бы поставили?
• Я понимаю, что вы думаете, что стоимость выше ваших возможностей в настоящее время; но что вы могли бы сделать по-другому, чтобы воспользоваться скидкой и купить сейчас?
• Представьте, что вы выходите из магазина с сумкой с любимым продуктом; что бы вы чувствовали в этот момент?
• На данный момент у нас нет желаемого цвета, но мы имеем синий и серебристый... Стоит ли ждать, чтобы появился другой цвет, или лучше взять сейчас один из желательных цветов на данный момент?
• Решение о покупке этой услуги и/или продукта зависит от вас или кого-либо еще?
• Как вы сказали, эта услуга и/или продукт являются фантастическими для семьи с маленькими детьми... Я понимаю, что у вас еще нет ребенка, но представьте момент, когда он родится или когда племянники придут в ваш дом. Не стоит ли начать готовиться?
• Я понимаю, что наш сервис и/или продукт дороже, чем у конкурента... Подумайте, ищите ли вы цену или немедленное решение, которое поможет решить вашу проблему?
• Я понимаю, чего вы хотите. Но ваш отец сомневается, покупать или нет. Что можете сделать вы и не может сделать никто больше, чтобы ваш отец осуществил свою мечту?
• Бесценны ли комфорт и безопасность в вашей семье? Стоит ли искать самый дешевый товар или лучше остановиться на том, который рекомендовал ваш друг?
• Вы действительно верите, что есть качество по низкой цене?
• Честность – наша главная ценность! Мы не самые дешевые, но наша компания уже девять лет на рынке, и клиенты довольны нами на 100%. Теперь подумайте и определитесь, с нуля до десяти, стоит ли искать более низкую цену и терять условия, которые мы предлагаем, чтобы применить немедленное и эффективное решение вашей проблемы?
• Я понимаю, что вы и ваша семья ищете качество и низкую цену. Наша компания предлагает высокое качество и справедливую цену... Мы гарантируем доставку в течение двух дней, если подписываем договор сейчас. Насколько вам важно гарантированное качество и такая быстрая доставка?
• В прошлом месяце я продал его клиенту, у которого были свои проблемы. Вчера его сестра пришла купить тот же продукт и прокомментировала: «Я просто пришла сюда, потому что мой брат был очень доволен». Обратите внимание, что она также хотела такого удовлетворения! Если бы вам пришлось ответить: «я покупаю или теряю эту возможность», что бы вы ответили?
• Жизнь проходит так быстро, и вы очень много работаете, чтобы обеспечить хорошую жизнь. Стоит ли тратить средства на себя или позволить жизни пройти без удовольствия?
• Вообразите радость, улыбку на лице вашего отца, когда вы вручите этот подарок. Это инвестиция или возможность сделать вашего отца гордым и счастливым?
• Вы покупаете этот продукт, который имеет только один год гарантии производителя. Это очень хороший товар и, конечно, не будет проблемой. Но для вас я предлагаю дополнительные два года гарантии от магазина, просто для вашего комфорта и спокойствия. Клиенты заключают контракт на такую ​​услугу и остаются довольны... Вы также хотите быть спокойным?

Обзор: 5 советов, чтобы продавать больше

Слушай больше и говори меньше

Чувствуйте правильное время, чтобы задавать вопросы, а также выделяйте время, чтобы выслушивать ответы. Это сложная привычка, но с помощью практики вы добъетесь хороших результатов.

Сосредоточьтесь на решении проблем клиентов

Клиенты заинтересованы в решении своей проблемы, а не в том, что вы продаете. Таким образом, когда продавец представляет решение, цена не является помехой, и продажа осуществляется.

Фокус на воспринимаемой ценности, а не на цене

Используйте умные вопросы, чтобы действительно продать то, что клиент хочет и в чем нуждается. Ибо если вы продадите то, что ему не нужно, это вызовет недовольство.

Изысканный сервис

Сделайте так, чтобы клиент чувствовал себя как можно лучше, обслужив его на высшем уровне и удивив этим.

Будьте коуч-продавцом

Есть много трудностей, но настойчивость, способность и развитие навыков ведения переговоров приведут вас к успеху.

Обзор: 7 советов по тайм-менеджменту

Поскольку время является одним из главных врагов продавца, вы должны уметь хорошо им управлять. Для этого автор подготовил 7 правил тайм-менеджмента, проверьте!

1. Планируйте свой день, как только вы приступите к работе;
2. Отложите свой личный мобильный телефон;
3. Социальные сети и сообщения подождут до обеда или даже больше; если случится что-то срочное, вам позвонят;
4. Удалите игры из вашего рабочего компьютера;
5. Установите фиксированное время для чтения и реакции на электронные письма, расставьте приоритеты для срочных ответов;
6. Решайте личные проблемы в нерабочее время;
7. Потратьте время, чтобы предпринять действия для достижения результатов. То есть будьте уверены в том, что вы можете сделать, чтобы продать больше и увеличить свою прибыль.

Что другие авторы говорят об этом?

Для автора Митча Энтони в его книге «Selling with Emotional Intelligence» («Тренинг эффективных продаж») опытные профессиональные переговорщики могут находить решения в ситуациях, когда другие видят только препятствия. Ваш секрет заключается в том, чтобы заглянуть за пределы ваших собственных желаний и потребностей и увидеть цели ваших партнеров.

Уже в книге «The Sales Bible» («Библия продаж») автор Джеффри Гитомер убеждает, что самый важный и фундаментальный инструмент для любой продажи - это ваш разум. Уверенность в себе является ключом к контролю над ним; если вы не верите в себя, никто вам не поверит.

В книге «SPIN Selling» («СПИН-продажи») автор Нил Рекхем отмечает, что качество задаваемых вопросов имеет решающее значение для успеха переговоров, и именно вопросы - лучший способ убедить кого-либо.

Хорошо, но как я могу применить это в своей жизни?

Успех в мире продаж заключается в разработке правильного вопроса. Выучив только первые 20 вопросов, вы сможете адаптировать их к своему бизнесу и получить отличные результаты. Лучший способ добиться успеха – делать это через практику.

Это позволит вам точно узнать, чего клиенты хотят и что им нужно, чтобы они могли поддерживать хорошие отношения с расширенным денежным потоком.

Ваше мнение

Вам понравилось резюме? Помните, что ваша обратная связь всегда приветствуется!

Если вы хотите вникнуть в 84 вопроса и попрактиковаться в каждом из них с комментариями автора, вы можете купить книгу по ссылке ниже: