Логика потребления - Martin Lindstrom

Знаете ли вы, что ваш мозг играет ключевую роль в вашем решении о покупке, как сознательно, так и бессознательно? А знаете ли вы, что компании уже оценивают умственные способности потребителей, чтобы узнать, какой курс выбрать?

Благодаря этой карманной книге мы сможем понять, что это за новая концепция и каковы эти новые стратегии.

Добро пожаловать в Нейромаркетинг!

О работе

Buyology» («Логика потребления»), изданная в 2016 году, привносит новое видение маркетинга.

В этой книге мы найдем комплексное исследование нейромаркетинга, которое стремится углубиться в поведение человека и понять, как мы ведем себя в моменты принятия решений.

Книга разделена на 11 глав на 207 страницах, в которых автор ссылается на определенные открытия, которые описывают раздражители, стимулирующие каждую часть человеческого мозга, и об их влиянии на наше повседневное потребительское поведение.

И если вы хотите понять все детали этого исследования, вы можете получить полную книгу, нажав на ссылки ниже:

• Byology

Об авторе

Определенный журналом «The Sunday Times» как «чудо-мальчик мира маркетинга», Мартин Линдстром считается одним из гуру мирового маркетинга. Специалист по брендингу, его книги перевели на 19 языков и охватили более 1 миллиона читателей.

Сегодня Мартин является не только писателем, но и исполнительным директором компании Lindstrom - консалтинговой фирмы, которую он создал и которая предоставляет услуги крупным компаниям, таким как McDonald's, Nokia, Nestlé и Microsoft.

Для кого подходит эта книга?

Эта книга представляет совершенно новую линию мышления в области маркетинга.

Итак, если вы учитесь или работаете в этой сфере, или если вы хотите понять, как работает ваше потребительское поведение - эта книга рекомендуется вам, поскольку в ней предоставлены инновационные знания о том, как ваш мозг влияет на ваше покупательское поведение.

Основные идеи книги

Книга включает в себя в качестве основных идей следующие темы:

• Нейромаркетинг как новый инструмент маркетинга;
• Важность нашего мозга в процессе покупки;
• Тактики и стратегии, используемые компаниями, которые наносят удар по нашему бессознательному.

Обзор: нейромаркетинг и его технологии

«секс в рекламе не продается. Модели в минимальных нарядах и в провокационных позах не убеждают нас покупать что-либо».

Группам добровольцев в исследованиях демонстрировались материалы с сексуальным содержанием и без него, и при опросе добровольцы отдавали предпочтение материалам без сексуального подтекста.

Волонтеры воспринимали рекламируемый бренд гораздо лучше, когда в ролике не использовался сексуальный подтекст. Это происходило потому, что люди, в конечном итоге, были больше ориентированы на содержание, чем сам продукт.

Есть редкие случаи, когда сексуально привлекательные рекламные объявления дают положительные результаты. Но это происходит благодаря разногласиям, возникающим вокруг этого контента, которые в конечном итоге и популяризируют продукт и бренд.

Обзор: Сходство с религиями

«Убеждающие методы рекламных агентств могут быть очень похожи на методы религийные»

В ходе исследований автор понял, что методы стимуляции мозга, используемые в рекламе брендов, очень похожи на религийное стимулирующее воздействие.

Некоторые из этих брендов используют стратегии, очень похожие на религиозные. То есть с помощью рекламных кампаний они стремятся завоевать лояльность своих «последователей».

Среди основных сходств, которые мы можем упомянуть:

• Оба - и бренды, и религии распространяют свои миссии среди общественности с целью показать, каковы их основные цели, и объяснить, чем они отличаются от других;
• Оба формируют дух соперничества и конкуренции между соответствующими брендами и конкурирующими убеждениями. Эта стратегия может быть спорной, но она усиливает лояльность последователей;
• Символика играет ключевую роль в использовании логотипов и слоганов и установлении ассоциации между брендом и продуктом так же, как и в религии - например, со святыми, ангелами и символом креста.

Еще один момент, который относится непосредственно к религиям, - это осуществление ритуалов.

Эти ритуалы создают прочную связь между брендом и его потребителями. Книга содержит 2 примера: печенье Oreo и пиво Corona.

Для печенья создали ритуал, согласно которому люди могли употребить его двумя способами: первый - съесть сначала начинку, а потом выпить чай; второй окунуть печенье в стакан молока.

Случай с мексиканским пивом произошел в 1981 году, когда официант незаметно вставил лимон в горлышко бутылки и призвал других сделать то же самое. Так родился ритуал, который позволил пиву Corona расти в своих масштабах и даже опередить Heineken по количеству продаж.

Подобные ритуалы могут принести компаниям большие плоды, поскольку они стимулируют интерес потребителей следовать этим процессам и, таким образом, могут увеличить продажи продукта.

Обзор: Другое обучение нейромаркетингу

В дополнение к обучению, которое мы осуществили, опишем и другие методы нейромаркетинга, которые стоит процитировать.

Страх как инструмент

Каждый в своей жизни испытывал страх. И когда мы боимся, то ищем то, благодаря чему окажемся в безопасности и испытаем облегчение.

Один из способов преодолеть страх - ходить по магазинам. Вот почему многие компании используют это чувство как рекламный инструмент. Например, у Johnson & Johnson есть известный слоган для своей линии детского шампуня: «Хватит слез».

Цель рекламы состоит в том, чтобы предложить клиенту выбор: он может купить Johnson & Johnson и защитить глаза или купить другую марку и заставить ребенка плакать. Создавая это чувство страха, реклама создает чувство предотвращения слез и стимулирует к покупке.

Противоположный эффект

Единственный неоднозначный настораживающий момент заключается в том, что кампании иногда приводят к противоположному результату.

Исследования автора показали, что предостережения от курения, например, имели противоположный эффект, потому что курильщики, которые смотрели эту рекламу, предпочитали курение и не задумывались о том, что сигареты могли причинить вред здоровью.

Какую новизну несет нейромаркетинг?

Наконец, мы приходим к выводу, что нейромаркетинг можно считать революцией в маркетинговых исследованиях. При правильном выборе цели и использовании, этот новый метод может обеспечить более полные и сложные результаты для анализа.

Так же, как исследования рынка, анкеты и другие инструменты очень важны в маркетинге; в то время как мы говорим одно, наш мозг может сказать другое. Впоследствии, нейромаркетинг дополняет и предоставляет ответы, которые обычно не могут быть получены с помощью простого вопросника.

Что другие авторы говорят об этом?

В своей книге «Мигание: решение в мгновение ока» Малкольм Гладуэлл говорит, что быстрые, интуитивные решения могут быть такими же надежными, как и высоко аналитические решения. И именно эти быстрые и интуитивные решения анализирует Мартин Линдстрем в своем исследовании нейромаркетинга.

В своей книге «Pre-Suao» автор Роберт Чалдини описывает критический момент в принятии решений: первое впечатление. Это первое впечатление очень важно для определения того, как наш мозг будет распознавать этот продукт в будущих покупках, поэтому создание хорошего впечатления необходимо для завоевания не только покупателей, но и их умов.

Хорошо, но как я могу применить это в моей жизни?

Если вы намереваетесь применить концепции нейромаркетинга в своей компании, учтите следующие моменты:

• Знайте своего клиента: прежде чем узнать мозг, нам нужно понять другие переменные. Так, используйте нейромаркетинг, чтобы дополнить исследования;
• Понимайте стимулы: знать, какие стимулы следует продвигать, чтобы завоевать потребителей;
• Внедрите обучение: трансформируйте свою маркетинговую и рекламную сферу, включая обучение в продвижение бренда, например, создавая ритуалы для вашего продукта.
• Непрерывное улучшение: мозг не имеет фиксированной характеристики, поэтому всегда старайтесь обновить свои знания и привнести новые стратегии маркетинга.

Ваше мнение

Вам понравился текст? Наш мозг имеет бесконечные возможности, и мы обсудили лишь некоторые из них.

Оставьте свой отзыв, это очень важно для нас!

И если вы хотите приобрести полную книгу, просто нажмите на изображения ниже.