Dealstorming - Tim Sanders

Сегодня только 40% торговых представителей способны достичь своих целей. Вот почему продавец-ветеран Тим Сэндерс напрямую подходит к преодолению препятствий в больших продажах.

В нем представлены семь этапов процесса, который называет «штурмовой штурм» четко и с пояснительными анекдотами по всем главам.

Процесс деформирования требует сборки команды, состоящей из сотрудников нескольких отделов компании.

В публикации он иллюстрирует систему с помощью диаграмм и разъясняет каждый шаг с помощью тематических исследований, основанных на его обширном опыте работы на рынке.

О книге

В книге «Дейлсторминг: секретное оружие, способное решить самые сложные проблемы продаж» (2016) Сандерс объясняет, что продажи B2B стали не только более сложными по ряду причин (чем больше людей занимается покупками, тем сложнее продавать товары, супер информированных покупателей и больше конкурентов), но и функция продаж остается одним из самых изолированных отделов компаний.

Наконец, он учит вас, как управлять переговорным процессом от начала до конца. Если вы хотите узнать все подробности книги, полное издание доступно для покупки по ссылке: Dealstorming: секретное оружие, способное решить ваши самые сложные проблемы с продажами.

Об авторе

Тим Сандерс работал в Yahoo в качестве руководителя отдела решений, соучредителя исследовательской группы Deeper Media Inc., а также написал «Love Is The Killer App», «Today We Are Rich» и «Фактор вероятности».

Кроме того, он работал консультантом для компаний из списка Fortune 1000, написал несколько бестселлеров и читал лекции по всему миру. Он использует свои глубокие бизнес-знания, психологию и маркетинг, чтобы помочь людям и компаниям достичь лучших результатов.

Для кого подходит эта книга?

Книга рекомендована представителям и менеджерам по продажам B2B, которые стремятся преодолеть сложные и упакованные продажи.

В книге вы найдете полезные советы не только для продавцов и руководителей по развитию бизнеса, но и для тех, у кого есть продукты для продажи.

Основные идеи книги

• Dealstorming - это целенаправленный подход, который использует несколько отделов для продвижения в стационарной продаже;
• Сегодня большинство предприятий сталкиваются со многими проблемами, включая: множество лиц, принимающих решения, сложные технологические системы и приток информации, которая усложняет ожидания клиентов;
• Семь основных этапов борьбы со штурмом: «готовить, организовывать, готовить, собирать, выполнять, анализировать и составлять отчеты»;
• Продажа проходит четыре этапа: «контакт, зачатие, убеждение и контракт»;
• Размер команды решающего штурма зависит от стоимости и сложности продажи;
• Чтобы команда смогла принять разные способы мышления, предложите персонажей для принятия;
• Вы должны остановить бизнес по четырем причинам: продажа плохо скорректирована, у вас нет дифференцированного предложения, бизнес является пустой тратой времени или когда постоянный контакт может нарушить отношения с клиентом;
• Переход на продажу требует от лидера подтверждения, проверки и реализации.

Обзор: что такое Dealstorming?

Несмотря на усилия продавца, потенциальный бизнес может столкнуться с препятствием, которое мешает ему превратиться в успешное завершение. Средством решения этой проблемы является совместный подход к продажам между предприятиями (B2B).

Мозговой штурм порождает много идей, но, в отличие от штурма, у него нет особого процесса оценки того, являются ли идеи осуществимыми. Dealstorming объединяет людей из разных частей организации, чтобы найти практические и творческие решения проблемы на распродаже.

Участники сессии штурма преследуют одну и ту же цель и предлагают решения для продвижения процесса продаж. Для решения проблемы требуется больше времени и ресурсов, поэтому компании должны использовать эту тактику только тогда, когда другие методы продаж не работают.

Обзор: почему работает штурмовой штурм?

Штурмовой штурм помогает людям, которые не привыкли иметь дело с поддержкой продаж в успешном бизнес-процессе. Продавец может не найти недостающий ключевой элемент для продажи, поэтому команда важна.

В прошлом большинство продаж B2B зависело только от выбора лица, принимающего решения, со стороны клиента. В настоящее время для закрытия бизнеса требуется одобрение нескольких человек на разных уровнях организации.

Завершение продажи часто требует преодоления внутренних блокировок, сосуществующих с клиентом, так как политика компании может вмешиваться в переговоры. Поэтому процесс завершения продажи должен преодолеть такие трудности.

Информационные технологии позволяют заинтересованным сторонам собирать собственные знания о своих продуктах и ​​конкурентах. Клиенты изучают цены, прежде чем разговаривать с продавцом. Многие заинтересованные стороны уже знают, чего они хотят и сколько, по их мнению, это будет стоить.

С другой стороны, обилие доступной информации также может помочь в планировании продаж. Например, тенденции покупок показывают ценные данные о том, что ваши заинтересованные стороны хотят от вас.

Обзор: четыре уровня каждой продажи

Каждая B2B должна проходить следующие этапы: контакт, дизайн, убедительность и контракт. Контакт - это стадия встречи и общения с людьми соответствующей компании.

Для этого вы должны определить, может ли контакт с каждым сотрудником организации-клиента помочь вам узнать о вашем авторитете, связях, знаниях компании и мотивации.

Определите первоначального лица, принимающего решение, которого вы хотите достичь. Послушайте, что заинтересованные стороны говорят о сильных и слабых сторонах компании, учитесь у них и укажите свою стратегию соответствующим образом.

Второй шаг, который является дизайном, требует от вас понимания вашего продукта и проблем, которые заинтересованные стороны стремятся решить. Создайте коммерческое предложение, соответствующее решению, в котором нуждается клиент.

Следующий убедительный шаг начинается с объяснения того, как ваш продукт может решить проблему. Ваш продукт должен решить и предложить что-то привлекательное для клиента с точки зрения сроков, процедур и поставок.

Необходимо определить участников, чтобы убедить клиентов взять на себя обязательство, поскольку они часто могут с подозрением относиться к очень инновационным продуктам. Команды из других секторов (IT, бухгалтерский, юридический) бизнеса клиента могут быть включены в переговоры.

Таким образом, просто ваше убеждение может быть недостаточно, чтобы убедить их всех. Вот почему важно создать команду для борьбы с людьми из разных секторов, что позволяет создать полное предложение.

Обзор: когда следует отказаться от продажи

Менеджер по продажам и команда, занимающаяся продажами, должны знать о проблемах, с которыми сталкивается представитель, когда потенциальная продажа снижается. Пока удовлетворительное решение не найдено, продавец не должен связываться с клиентом.

Менеджер должен приостановить продажу, если возникнет какая-либо из следующих ситуаций:

1. Недостаток настройки: клиент не видит соответствия между своей проблемой и предлагаемыми решениями и не требует дальнейшего контакта;
2. Отсутствие различий: если ваш продукт не предлагает ценную дифференциацию, его сложнее убедить заинтересованного. Многократные встречи происходят без прогресса, ничто не указывает на положительный курс;
3. Потеря времени: иногда менеджер вынужден вмешиваться, когда представитель не видит, что постоянные усилия со стороны заинтересованного лица препятствуют продвижению других продаж;
4. Потенциальный ущерб: немедленно приостановить, когда продолжение контакта может повредить отношения между двумя учреждениями.

Обзор: Узнайте, как настроить свою команду для борьбы со штурмом сделки

Размер команды определяется стоимостью и сложностью рассматриваемой. Оцените стоимость продажи по шкале от нуля до десяти по уровню дохода, присутствию бренда и проникновению на рынок.

Трудность должна быть концептуализирована по той же шкале, исходя из личных проблем, таких как количество лиц, принимающих решения, и внутренних препятствий. Количество шагов для завершения продажи показывает, сколько проблем вы столкнетесь.

Умножьте два примечания, чтобы использовать их в качестве основы для размера вашей команды. Например, оценка 5 и оценка сложности 7 означают общее значение 35. Для

значений менее 30 требуется команда из двух или трех человек, включая продавца и менеджера. Значение от 30 до 49 запрашивает команда из четырех-пяти сотрудников. От 50 до 69 человек требует команды из шести-девяти человек, а все, кто старше 70, требует усилий от десяти до двенадцати человек.

Участники сделки должны выполнять следующие роли: и обращается

1. Владелец проблемы

Обычно продавец определяет за помощью. Он руководит командой, выявляя потенциальных членов (включая новобранцев на другие должности), составляя заметки до и после встречи, наблюдая за собраниями, проверяя информацию и идеи и определяя, какие действия предпринять.

2. Спонсор

Обычно именно менеджер по продажам поддерживает владельца проблемы на протяжении всего процесса принятия решения. Позиция власти помогает сотрудникам понять значение сделки.

3. Группа

Ресурсная в рамках сделки, который предоставляет экспертные знания о клиенте или продаже в определенных областях. Члены отдела технологий, исследований и разработок или маркетинга могут предложить инновационные идеи о проблемах клиентов.

Чтобы нанять этих сотрудников, объясните проблему и как она связана с общим успехом в бизнесе.

4. Владелец информации.

Член, ответственный за регистрацию, организацию и представление информации, полученной в ходе процесса штурма.

Обзор: постановка

Чтобы преодолеть творческие препятствия и привычное мышление, члены команды могут ставить и принимать разные личности во время обсуждений. Три разных персонажа могут помочь командам развить новые идеи.

«Хакер» смотрит на проблему с разных сторон, чтобы найти слабые места, где возможности могут существовать. Он может преодолеть сопротивление лидерам продаж, используя социальные сети для привлечения клиентов. Аутентичные дегустации и комментарии в сообщениях клиента в LinkedIn и других сетях могут создавать отношения и увеличивать прибыльность благодаря продажам.

Персонаж «шеф-повар» смешивает и комбинирует ингредиенты для приготовления хорошо приготовленного блюда. Подумайте о том, что вы уже знаете о ситуации - просмотрите свои заметки, контакты, информацию, потребности и проблемы клиентов - и сравните этот список с ингредиентами, которые ваш продукт предлагает клиенту.

Персонаж «художник» использует подход «не говори мне, покажи мне». Иногда визуальная аналогия может прояснить предложение.

Например, риэлторской компании было сложно арендовать красивые офисы, пока агент не сравнил помещения с автомобилями: аренда фургона дешевле, но она не получает того же сообщения от BMW X5.

Обзор: Семь шагов решения проблемы

Процесс начинается, когда торговый представитель определяет возможность или проблему и обращается за помощью. Семь основных шагов для эффективного решения проблемы:

1. Квалификация

Менеджер по продажам решает, что проблема требует решения проблемы, после того как отдел продаж попробует другие способы ее решения.

2. Организация

Оцените необходимые знания и навыки. Запишитесь в компанию, чтобы создать свою команду.

3. Подготовка

Владелец процесса управляет всеми материалами, включая сводку, содержащую всю необходимую информацию о клиенте и задачах.

4. Созыв

Инициируйте процесс, проводя собрания, а также поощряйте повторные встречи для обзора прогресса и решения проблем.

Предоставьте повестку дня, чтобы сосредоточиться на участниках, руководящие принципы, объясняющие процесс, время для обсуждения проблемы, возможности предложить улучшения и обзор «действий».

5. Выполнить

Каждая встреча должна продвигать действия после ее завершения, даже если она все еще не связана с клиентом. Чтобы не отставать от прогресса, определите следующие шаги, которые необходимо предпринять, и напомните участникам об их ролях.

Группа намечает решения, но владелец проблемы - под руководством спонсора - решает, как действовать дальше. Всегда имейте готовое аварийное решение.

6. Анализ

После каждого взаимодействия с клиентом анализируйте решение, созданное в результате торговой сделки. В будущих продажах узнайте, как воссоздать хорошие моменты этой сделки и избежать ее неудач.

7. Отчет

Делайте заметки о языке тела клиента и дайте отзыв, чтобы проконсультировать команду. Даже когда решение работает, информируйте команду об успехах.

Это гарантирует, что члены готовы принять меры в случае необходимости. Если возникает проблема, разрешите любую существующую ситуацию, прежде чем объявить о новой.

Обзор: Успешные встречи

Обеспечьте легкость встреч в процессе борьбы. Укрепите фокус вашей команды с помощью ясного, простого и краткого резюме, которое необходимо рассмотреть до начала собрания. Первоначальное совещание должно быть продолжительностью от одного до двух часов, составить соответствующий план и не превышать эту отметку.

Чтобы дать людям возможность поговорить, попросите участников собраться за 10 минут до назначенного времени. Владелец проблемы должен быть лидером встреч.

Хороший водитель должен иметь навыки, чтобы слушать, защищать и быть напористым, чтобы поддерживать фокус и импульс.

Обзор: Совместная идея

Группа людей из разных подразделений организации, вероятно, будет включать людей с разными подходами и стилями. Президент Pixar Animation Эд Катмулл считает, что новая идея время от времени появляется как «уродливый ребенок», но с учетом времени и внимательности она может оказаться именно тем решением, которое вам нужно.

Управляйте участием, чтобы у каждого была возможность поделиться своими рекомендациями и мыслями. Чтобы воплотить идею сотрудничества, основанную на сотрудничестве, вы должны предпринять следующие шаги:

1. Подтвердить то, что было решено и согласовано: Сразу после встречи владелец проблемы должен отправить отдельные электронные письма с выражением признательности за участие, после чего должны быть выполнены последующие поставки.;
2. Проверьте гипотезы и предположения о ключевых элементах: Изучите факты и истории, которые участники принесли на встречи. Распознавать и готовиться к любым проблемам, вызовам и трудностям;
3. Реализуйте идеи выигрыша методично: сообщайте о решениях и создавайте график продаж. При необходимости создайте прототип в виде визуального представления, чтобы помочь каждому понять решение, или проведите тест для выявления любых ошибок.

Хорошо, но как я могу применить это в моей жизни?

Основы успеха решающего штурма зависят от тщательного планирования каждого участника. Продавец руководит процессом под руководством и при поддержке менеджера по продажам. Ресурсы продвигают информацию, генерируют идеи и дают обратную связь.

Никаких крупных продаж не происходит благодаря усилиям одного человека, успех в продажах - это результат совместных усилий.

Большинство продавцов очень конкурентоспособны по своей природе. Мы постоянно обучаемся конкурировать с другими, но в современных условиях продаж командная работа является ключом к созданию выгодных предложений, которые встречают больше людей.

Командная работа заставляет бизнес работать, и в этой книге вы узнаете новый взгляд на сотрудничество в сфере продаж.

Сбор всех различных частей, которые будут затронуты услугами, которые я продаю, является ключом к долгосрочным отношениям.

Вы хотите знать больше?

Вам понравился этот текст? Оставьте ответ. Ваше мнение очень важно для нас!

Ой! Еще одна вещь, не забудьте купить книгу, если вы действительно отождествили себя со своими идеями, просто нажмите на изображение ниже!