Переговоры без поражения - Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton

Мы все участники переговоров, потому что переговоры неотъемлемо присутствуют в нашей жизни. Вы обсуждаете повышение с вашим боссом. Постарайтесь договориться с покупателем о цене вашего дома. Американские и российские чиновники ищут соглашение об ограничении ядерного оружия. Все это переговоры.

Хороший бизнес адекватен, эффективен и укрепляет отношения между двумя сторонами, как правило, длительный. Вот почему разработка торговых методов так важна, даже если вы не просто работаете над этим.

Авторы перечисляют 4 принципа эффективных переговоров, которые могут быть использованы при любом типе спора.

В этом резюме мы кратко объясним каждый из принципов, а также покажем вам, как преодолеть три наиболее распространенных препятствия на переговорах.

О книге

Приступая к «Переговоры без поражения» (1981) считается ссылкой для успешных переговоров.

Авторы имеют проверенные инструменты и методы, которые могут помочь вам решить проблемы и найти решения, которые удовлетворят обе стороны переговоров.

Кроме того, если вы хотите узнать все подробности книги, полное издание доступно для покупки по ссылке: «Переговоры без поражения»

Об авторах

Роджер Фишер (1922-2012) был профессором Гарвардской юридической школы и одним из основателей Гарвардского переговорного проекта.

Уильям Юри - антрополог и работает в качестве посредника в переговорах между корпорациями и правительствами по всему миру.

Брюс Паттон - профессор Гарварда и соучредитель Vantage Partners, международной консалтинговой фирмы, которая обучает людей совершенствованию своих навыков ведения переговоров.

Для кого подходит эта книга?

Содержание этой книги рекомендуется для людей, которые заинтересованы в улучшении своих навыков ведения переговоров, для личного, профессионального или того и другого.

Кроме того, чтение предлагается всем, кто хочет научиться находить беспроигрышные решения во всех своих конфликтах.

Основные идеи книги

Основные моменты книги:

• Вы должны знать, как контролировать эмоции на переговорах (ваше и вашего партнера);
• Демонстрация восхищения может помочь вам выйти из тупика;
• Всегда будьте позитивны в своем сообщении;
• Избежать цикла действий и реакции, особенно в случаях эмоциональных вспышек.

Давайте представим содержание книги, разделенной на шесть частей: отделяем людей от проблемы, фокусируемся на интересах, а не на позициях, придумываем варианты взаимной выгоды, настаиваем на использовании объективных критериев, трех препятствиях для хороших переговоров и когда они делают грязную игру,

Поехали?

Обзор: Часть 1 - Отделение людей от проблемы

В этой первой части автор определяет основные источники проблемы во время переговоров.

Знание того, как отделить человека от проблемы, позволяет обеим сторонам решать проблему, не подрывая существующие отношения. Автор выделяет три источника проблемы, которые затрудняют переговоры:

Восприятие

Как большинство конфликтов основаны на разнице в интерпретации данных, крайне важно, чтобы обе стороны понимали и признавали точку зрения и эмоции, как вашу, так и других.

Чем больше вы вовлекаете в процесс другую сторону, тем больше вероятность, что она поможет вам и поддержит ваше решение.

Эмоции

Переговоры могут быть разочаровывающим процессом.Часто люди реагируют гневно, когда они чувствуют, что их интересы находятся под угрозой.

Вы должны позволить другой стороне отпустить и не реагировать эмоциональными вспышками. Символические жесты, такие как извинения или небольшие подарки, могут разоружить сильные эмоции.

Общение

Часто, когда один человек говорит, другой, кажется, слушает, но на самом деле думает только об ответе, который даст для этого. Это может привести к серьезным недоразумениям между ними.

Поэтому на переговорах важно уделять полное внимание тому, кто говорит, активно слушать и демонстрировать, что вы поняли, что было сказано.

Обзор: Часть 2. Фокус на интересах, а не на позициях.

Во второй части авторы учат, как правильно вести соглашение, чтобы прийти к решению, которое выиграют обе стороны.

Грамотно согласованное соглашение ориентировано на интересы сторон, а не на их позиции. Когда проблема решается в интересах людей, более вероятно, что будет найдено решение, удовлетворяющее всех участников.

Первым шагом должно стать определение этих интересов. Это можно сделать, задав вопрос, почему они занимают свои позиции таким образом, а не рассматривают другие возможные решения.

Несмотря на то, что у каждого человека есть свои собственные желания и потребности, вероятно, следует разделить некоторые основные приоритеты, такие как безопасность и финансовое благополучие. Это может помочь в согласовании решения.

Как только интересы определены, их необходимо обсудить. Чтобы ваши желания были рассмотрены другой стороной, важно, чтобы вы объяснили их четко и функционально. Кроме того, обратите внимание на потребности другого человека, так как это отношение может побудить вас быть более разумным со своими.

Дискуссии должны быть направлены на поиск новых решений вместо анализа прошлых событий. Короче говоря, обеим сторонам следует сохранять ориентацию на свои интересы, но всегда оставаться открытыми для различных предложений и решений.

Обзор: Часть 3. Изобретите параметры взаимного усиления

В этой части авторы определяют четыре типа проблем для создания вариантов решения:

• выберите преждевременное решение и не рассматривайте другие варианты;
• Сузьте диапазон вариантов, чтобы найти единственное решение;
• Поймите, что единственно возможными решениями являются те, которые являются положительными только с одной стороны и отрицательными с другой;
• Одна сторона решает, что роль другой стороны - найти решение проблемы.

Чтобы преодолеть эти препятствия, обе стороны должны встретиться и мозговой штурм, провести, чтобы найти все возможные ответы на возникающие вопросы.

После того, как представлен полный спектр решений (частичных или не частичных), начинается этап оценки и улучшения, начиная с самых многообещающих идей.

Участники могут избежать менталитета «односторонней победы», сосредоточившись на общих интересах. Ключ к примирению различных желаний - это поиск элементов, которые не стоят много для вас, но предлагают большую ценность для другой стороны.

Обзор: Часть 4 - Настаивайте на использовании объективных критериев

В части 4 авторы рассказывают об объективных критериях и о том, как их использовать.

Когда желания прямо противоположны, стороны должны использовать объективные критерии для разрешения своих разногласий. Разрешение таких разногласий провоцировать войну воли неэффективно и может значительно подорвать отношения.

Критерии должны быть законными и практичными, а также должны рассматриваться обеими сторонами как можно лучше для такой ситуации. Научные исследования, профессиональные стандарты и правовые прецеденты являются хорошими источниками для объективных методов.

При использовании объективных критериев необходимо учитывать три момента. Вот они:

• Каждая проблема должна рассматриваться как поиск, разделяемый объективными критериями. Спросите причину предложений другого переговорщика. Использование предложений других людей в поддержку вашей позиции является мощным средством ведения переговоров.
• Держи себя открытым. Будьте разумны и всегда готовы пересмотреть свою позицию, когда есть причина для этого.
• Не сгибайтесь под давлением, угрозами или взятками.

Обзор: Часть 5. Три препятствия для хороших переговоров

Здесь авторы покажут нам, каковы три препятствия для построения хороших переговоров.

Когда другая сторона более могущественна

Ни один из методов переговоров не способен преодолеть абсолютно большие разногласия между сторонами. Тем не менее, есть некоторые методы, которые могут защитить слабую сторону очень неровного соглашения.

Многие участники переговоров заранее для того, чтобы обезопасить себя, устанавливают то, что они называют «конечной ценностью», то есть то, что они считают худшим приемлемым результатом. Если вы покупатель, ваша окончательная стоимость - самая высокая цена, которую вы заплатите. Если вы в роли продавца, этот индекс будет самой низкой приемлемой ценой.

Авторы выступают против этой практики. Как установлено до обсуждения, это ограничивает вашу способность извлекать выгоду из того, что вы обнаружили во время обмена идеями.

Вместо этого более слабая сторона должна разработать свой MAPAN (лучшая альтернатива договорному соглашению). Причина переговоров заключается в том, чтобы производить вещи лучше, чем результаты, полученные без него. Поэтому слабая сторона должна отклонить соглашения, которые оставляют ее хуже, чем ее MAPAN.

Ваш MAPAN - это не просто лучший способ измерения. Он также обладает тем преимуществом, что обладает достаточной гибкостью, позволяющей исследовать творческие решения.

Вместо того чтобы исключить какое-либо решение, которое не достигает своей окончательной ценности, вы можете сравнить предложение с вашей MAPAN, чтобы увидеть, соответствует ли оно вашим интересам.

Когда они не хотят вступать в игру

Иногда другая сторона отказывается отступать от своих позиций, проводит личные атаки, стремится только максимизировать свою собственную прибыль и, как правило, отказывается участвовать в переговорах с участием.

В этом случае авторы создали концепцию «переговоров по джиу-джитсу». По сути, это состоит в том, чтобы отразить атаку и направить ее на проблему. То есть вы используете агрессию другой части, чтобы помочь вам в достижении ваших интересов.

Когда другая сторона остается застрявшей в позиционной игре, вам, возможно, придется рассмотреть вопрос о привлечении третьей стороны к сделке.

Посредник может отделить людей от проблемы и сосредоточить обсуждение на интересах и возможностях. Кроме того, он обычно может предложить принять объективную основу для разрешения разногласий.

Обзор: Часть 6 - Когда они играют грязно

В заключение, эта часть книги содержит информацию о том, как бороться с нечестными взглядами на другой стороне переговоров.

Другая часть может использовать неэтичные, неприятные и даже незаконные уловки, чтобы получить торговые преимущества, такие как ложь, психологическое насилие и другие формы давления.

Обычно люди реагируют на эти хитрые сделки двумя способами: вы можете смириться с этим, надеясь, что все закончится как можно лучше, или вы можете ответить в той же валюте, будучи также злонамеренным.

Подобные хитрые тактики нелегитимны, потому что они не проходят испытание на взаимность. Они предназначены для использования одностороннем порядке, учесть что другая сторона не знает практики или терпит его в преднамеренном образом.

Хитрые методы переговоров - это, по сути, односторонние предложения по процедуре переговоров относительно игры, которую стороны собираются начать. Чтобы опровергнуть их, вы должны попытаться вступить в основанный на принципах переговорный процесс.

Чтобы противостоять этому, вы можете сказать в начале сделки: «Послушайте, я знаю, что это может звучать необычно, но я хотел бы знать правила игры, которую мы собираемся начать сейчас».

Что бы вы ни делали, будьте готовы столкнуться с хитрой тактикой торга. Вы можете быть такими же твердыми, как и они, может быть, даже более Принципы защищать легче, чем нелегитимную тактику. Не будь жертвой.

Хорошо, но как я могу применить это в моей жизни?

• Избегайте траншейной войны. Это приносит маленькое возвращение и высокую стоимость.
• Имейте в виду, что вы ведете переговоры с людьми.
• Бороться с проблемой, не тот человек, с которым вы ведете переговоры.
• Прежде чем искать решения, поймите основные интересы обеих сторон.
• Всегда находите объективные критерии, чтобы обосновать свое решение.
• Переговоры - это общение: слушайте и продолжайте говорить о фактах!

Как вы думаете?

Вам понравилась книга? Оставьте свой отзыв, чтобы мы знали, что вы думаете!

Если вы хотите копнуть глубже, вы можете купить полную книгу, щелкнув ниже: