Getting to Yes with Yourself - William Ury

Подумайте о последнем конфликте, который у вас был с кем-то, это мог быть уродливый бой или незначительные разногласия. Можете ли вы вспомнить, какова была ваша первая реакция? Вы отомстили сразу?

Трудно сопротивляться и не отвечать таким образом. Но такая реакция также очень унизительна и контрпродуктивна.

В этой книге автор предлагает 6 шагов, которые помогут вам избежать этого и, следовательно, развивать более здоровые личные и профессиональные отношения.

О книге

Выпущенная в 2015 году, показаны идеи Уильяма Ури, эксперта по переговорам о конфликтах, о шаге перед любым трудным разговором: достичь «да» с самим собой.

На протяжении 142 страниц. автор развивает шесть шагов, которые помогают в успехе любых переговоров.

Книга переведена и опубликована на более чем 10 языках. Чтобы узнать больше о подробностях и примерах, приведенных автором, вы можете приобрести полную книгу, нажав на ссылку: «Да, с собой».

Об авторе

Уильям Юри - один из самых известных торговых экспертов в мире, он был соучредителем Гарвардского переговорного проекта. Он также был соавтором бестселлера «Как добраться до да».

На протяжении всего своего опыта он консультировал компании, которые сталкивались с профсоюзными забастовками, корпоративными спорами и даже помогали правительственным агентам во время войн.

Для кого подходит эта книга?

Шаги, предложенные автором, могут помочь любопытным читателям освоить новые и эффективные методы торговли.

Поскольку мы всегда с кем-то ведем переговоры, чтение действительно для всех, кто хочет построить более здоровые отношения, будь то личные или профессиональные.

Основные идеи книги

Основными пунктами книги являются:

• Наибольшее препятствие для успешных соглашений и удовлетворительных отношений не другая часть, но мы сами;
• Научившись понимать и влиять на себя, мы создали основу для практики с другими;
• Мы все в постоянных переговорах - с собой и с другими;
• Ваши чувства неудовлетворенности указывают на ваши интересы и потребности;
• Переговоры облегчаются, когда мы приходим к «внутреннему да», то есть к да, к себе, к жизни и другим людям.

В этом обзоре мы объясним, какие 6 шагов предложены автором для улучшения нашего самопонимания.

Итак, вы готовы стать лучшим переговорщиком? Поехали!

Обзор: Шаг 1. Поставьте себя на свое место

В первой части книги автор объясняет, что мы являемся «машинами реакции»: мы делаем суждения о себе, обвиняем других, боимся нехватки и чувствуем себя плохо, когда чувствуем отвергнуто.

Однако этот тип реакции на определенные ситуации может оказаться контрпродуктивным, что приведет к тому, что мы не достигнем наших целей.

Размышляя об этом, Ури предлагает нам перейти от «самоосуждения» к «самопознанию», выполнив три шага:

• вместо немедленной реакции остановитесь и наблюдайте за своим поведением. Признать, какие эмоции вы испытываете в этот момент (автор называет это «ходом в ящик»);
• Итак, поймите, что ваши эмоции пытаются вам сказать. Спросите себя «почему я так себя чувствую?»;
• Наконец, откройте ваши потребности. Анализируя ваши эмоции, будет легко узнать, чего вы действительно хотите.

Обзор: Шаг 2 - Разработайте свою внутреннюю BATNA

Разработанная в его книге «Как добраться до да», BATNA является аббревиатурой от «Лучшая альтернатива договорному соглашению».

По сути, это лучшая стратегия для удовлетворения ваших интересов, когда соглашение с другой стороной не достигнуто. Другими словами, это ваш способ поиска ваших потребностей, независимо от действий других людей.

В путешествии по «внутреннему да» ваша БАТНА предназначена для того, чтобы вы перестали обвинять себя и брать на себя ответственность. Но какая разница?

По словам автора, винить в том, чтобы сказать «нет» себе, потому что вы отказываетесь от собственной силы. Принимая ответственность, с другой стороны, вы используете свою внутреннюю силу, чтобы разрешить ситуацию, сказав «да» себе.

Эта практика необходима для прямой атаки на корни проблемы, что позволяет вам превратить переговоры в вашу пользу.

Обзор: Шаг 3 - Перефразируйте Ваш обзор

На третьем шаге, предложенном Уильямом, он говорит о силе рефрейминга. Эта практика использует нашу способность производить альтернативную интерпретацию данной ситуации.

Суть этой части книги в том, что вы должны рассматривать свои переговоры как возможности для совместных решений, то есть когда обе стороны получают выгоду.

Вместо того, чтобы рассматривать другую сторону как противника, который хочет причинить вам вред, относитесь к нему как к партнеру в поисках позитивного решения для всех.

Обзор: Шаг 4 - Оставайтесь в настоящем

Привычно цепляться за прошлое, особенно в поразительных фактах, которые оказали сильное влияние на нашу жизнь, позитивную или негативную.

Тем не менее, автор указывает, что такого отношения следует избегать, поскольку оно может нарушить рост, лишить нас радости от жизни в настоящем и даже нанести вред здоровью.

Скорее, мы должны принять прошлое, поскольку мы ничего не можем сделать, чтобы изменить его каким-либо образом. Таким образом, мы избавляемся от постоянных обид и обид, открывая пространство для большего внимания настоящему.

Во время трудных переговоров важно сосредоточиться на текущем моменте, чтобы избежать ошибочной реакции и расширить наше восприятие возможных открытий и возможностей в рамках соглашения.

Кроме того, этот акцент на настоящее делает нашу креативность очарованной, что может помочь в разработке лучших решений, которые будут полезны для всех участников.

Автор также указывает, что необходимо доверять будущему, так как это создает уверенность, необходимую для решения проблем, возникающих во время путешествия.

Обзор: Шаг 5 - Уважайте других

За ваш обширный опыт ведения переговоров Уильям понял, что лучшая уступка при достижении соглашения - это проявление уважения.

Это дешевая практика, которая приносит много фруктов. Что вы должны делать, так это относиться к другой части так, как вы хотели бы, чтобы относились к вам с уважением и достоинством.

Однако, в зависимости от тона и истории переговоров, это может быть очень трудной уступкой. Если противник не относится к нам с уважением, естественно, реагировать так же.

Если нас отвергают, мы тоже хотим отказаться. Если они нападают на нас, мы хотим нанести ответный удар. По словам автора, это порождает вечный цикл разрушения двух частей, делая переговоры бесполезными и утомительными.

По мнению автора, чтобы положить конец этому циклу, обычно достаточно, чтобы деталь перестала негативно реагировать и сменила тон на более уважительное и дружелюбное отношение. Исходя из этого, другая сторона чувствует себя уважаемой и позитивно реагирует на переговоры.

Чтобы достичь этого, автор предлагает три основных действия:

• поставить себя в ситуацию другого;
• Расширьте свой круг уважения;
• Уважайте даже тех, кто вас отвергает.

Обзор: Шаг 6 - Научитесь давать и получать

Наконец, последний шаг, предложенный Ури, - это принятие подхода «беспроигрышный», в котором все стороны, участвующие в уравнении, могут получить какую-то выгоду. Например, при разводе, как найти соглашение, которое хорошо как для пары, так и для детей?

Для этого автор предлагает изменить отношение «брать» к «отдавать», то есть перестать думать о достижении результатов только для себя и сосредоточиться на создании ценности для других.

Конечно, мы делаем это с самыми близкими людьми, такими как семья и коллеги. Большая проблема здесь заключается в том, чтобы вести себя подобным образом с незнакомыми людьми или, что еще труднее, с теми, с кем мы конфликтуем.

Уильям отмечает, что все предыдущие шаги движутся в этом направлении, что мы должны быть «дающими». Поэтому на протяжении всего этого пути мы должны укоренять это поведение и принимать его за основу наших установок.

При этом мы достигаем определенного личного удовлетворения и, в дополнение к достижению «да» с самими собой, мы можем достичь «да» с другими людьми более простым способом, достигая также и внешнего успеха.

Таким образом, автор объясняет, что установлен цикл предоставления и получения, который не имеет конца.

Что другие авторы говорят об этом?

В книге «Продажа с помощью эмоционального интеллекта» автор Митч Энтони указывает, что опытные торговцы способны находить решения в ситуациях, когда другие видят только препятствия. Его секрет заключается в том, чтобы заглянуть за пределы ваших собственных желаний и потребностей и увидеть цели ваших партнеров.

Автор Джилл Конрат в продаже крупным компаниям Советы: Делайте домашнее задание, чтобы быть готовым справиться с общими возражениями Если потребитель удовлетворен текущим поставщиком, используйте свои знания о компании, чтобы уточнить, что вы предлагаете нечто большее.

Для Марка Х. Маккормака, автора книги « Чему вас не учат в Гарвардской школе бизнеса», идеальным результатом переговоров является ситуация «обоюдного выигрыша», в которой обе стороны чувствуют себя удовлетворенными.

Хорошо, но как я могу применить это в моей жизни?

Шаги, предложенные в книге, хотя и кажутся простыми и распространенными, сложны. Это потому, что они применимы в трудных ситуациях, что увеличивает наш страх рисковать другим подходом.

Однако постепенно эти шаги становятся естественными, и вы осваиваете эту технику. Для этого вот еще несколько советов:

• в любых переговорах измените свой подход с антагонистического на кооперативный;
• Не бойтесь дефицита - это вызывает непропорциональные реакции;
• Всегда будьте готовы понимать потребности других;
• Рассматривайте свою жизнь как союзника, всегда сосредотачиваясь на ее положительных аспектах.

Тебе понравилось?

Что вы думаете об обзоре? Оставьте свой отзыв ниже!

Кроме того, чтобы узнать все идеи в книге, вы можете получить ее, нажав ниже: