Когда страна переживает кризис, экономика замедляется, число безработных увеличивается, и люди перестают покупать то, что не является необходимым для выживания.

Отчаянные времена требуют отчаянных мер, и когда дело доходит до продаж во время экономического спада, выживание вашего бизнеса может зависеть от радикальных и настойчивых действий.

Таким образом в этом резюме, давайте разберёмся, почему традиционные методы продаж не работают во время рецессии, как создать личный бренд с помощью онлайн-инструментов и как использовать социальные сети для связи с потенциальными клиентами.

Заинтересованы ли вы? Продолжайте читать!

О книге

Книга Как продавать, когда никто не покупает (2009) от спикера, автора и тренера Дэйва Лакхани.

В нем автор заявляет, что старые методы продаж больше не подходят. Он рекомендует альтернативные и инновационные подходы к продажам, в том числе некоторые смелые уловки - хотя, возможно, клише.

Если вы хотите узнать все подробности книги, полное издание доступно для покупки по ссылке: Как продавать, когда никто не покупает.

Об авторе

Дэйв Лакхани - тренер по продажам, предприниматель и спикер. Кроме того, он является президентом фирмы по связям с общественностью и маркетингу.

Для кого подходит эта книга?

Эта книга предоставляет интересные рекомендации и бесчисленные ценные веб-ресурсы для продавцов, которые хотят создать или украсить свои личные бренды, связаться с потенциальными клиентами и работать более эффективно.

Эта сумма делает книгу ценным дополнением к библиотеке любого специалиста по продажам.

Основные идеи книги

Тактики продажи, которые работают в процветающие периоды, неэффективны во времена рецессии;
В трудные времена плохие продавцы сдаются и открывают возможности для самых креативных и эффективных продавцов;
Важно идентифицировать людей, которые тратят деньги на свои продукты и устанавливают средства связи с ними;
Могут проводиться лекции и семинары для демонстрации ваших специальностей и повышения вашего авторитета;
Интересно показать клиентам, что вы всегда доступны и готовы их обслуживать.

Чтобы облегчить ваше понимание, мы разделили этот конспект на 6 частей, чтобы подробно представить концепции и облегчить ваше обучение. Вы готовы?

Обзор: Концепция 1 - Вы не продаете? Лучше изменить свой подход.

В экономическом цикле есть четыре фазы: расширение, процветание, сокращение и спад. Продажа на этапах расширения и процветания очень проста. Все прыгают на борт торгового поезда и наслаждаются вечеринкой.

Но продажа во время сокращений и спадов может быть схваткой. Традиционные методики продаж, которые хорошо работали в хорошие времена, не сработают в рецессии.

Поэтому многие маркетологи, которые продолжают использовать свои проверенные методы продаж, могут поверить, что никто не покупает, и поэтому решают покинуть сферу.

Тем не менее, экономические кризисы предоставляют предпринимателям прекрасную возможность. Предпринимательские продавцы могут заполнить вакуум продаж, которые оставляют другие продавцы.

Эти выжившие должны просто спросить: «Что еще мы можем сделать, чего не сделают все остальные?»

Ответом на этот вопрос было бы проведение «дорогостоящих мероприятий с высокой отдачей» для получения продаж.

Для этого следуйте этому пятидневному плану:

Первый день:

Свяжитесь с 25 неактивными клиентами. Заставьте их снова работать с вами. Если у них есть жалобы на вашей компании, назначьте кого-то для их решения. Так что позвоните 10 активным клиентам.

Предложите им продать обновление продукта или услугу. Свяжитесь с тем, кто не ваш конкурент и смените указания. Не покидайте офис, не выполнив все ваши последующие звонки.

Второй день

Позвоните 10 человеком которые могли бы дать вам назначение. Пожалуйста приветствуйте их дружественно и используйте этот скрипт «Я связываюсь из-за трудного времени в нашей промышленности, и я бы хотел знать если можно указать на кого-то, кто поможет вашему бизнесу расти. "

Тогда, услышав ответы, вежливо попросите решение в ответ. Свяжитесь со всеми чьи имена вы найдёте.

Третий день:

Разложите три коробки с дюжиной пончиков в каждой. Заверните их. Попросите каждого клиента лично принять доставку.

Когда он или она перед вами, скажите: «Я пытаюсь связаться с вами, но мне не повезло, поэтому я подумал, что сделаю более сладкий подход». Тогда попросите телефонное интервью.

Четвертый день.

Узнайте все, что можете о своих 25 лучших клиентах. Перечислите способы помочь каждому и подумайте о новых методах, с которыми можно связаться.

Пятый день.

Свяжитесь с пятью клиентами, которые довольны вами и вашей компанией. Обсудите больше способов, которыми вы можете быть полезны. Планируйте посетить некоторые будущие сетевые события.

Обзор: Концепция 2 - Изучение интернет-инструментов для свершения продаж

После того, как вы выполнили план на пять дней и восстановили энергию, вам нужно переосмыслить ваше отношение.

Вы должны адаптировать свою стратегию продаж к изменениям вашего рынка и экономики. Не спрашивайте: «Что я могу продать сегодня людям, у которых есть деньги для покупки сегодня?»

Вместо этого спросите: «Как мне найти людей, которые нуждаются и получают идеальное вознаграждение, получая мой продукт?»

Для достижения ваших целей используйте «формулу 45/15": 45 минут для интенсивной концентрации и 15 минут для вспомогательных заданий.

Приучите своих коллег уважать вашу необходимость сосредоточиться. Не позволяйте им никоим образом вмешиваться.

Теперь будьте готовы к миру онлайн. Купите домен, желательно вашеимя.com, если это возможно.

Сайт дает вам доверие. Затем включите свой веб-адрес в свои визитные карточки и в свои электронные письма.

Вы также должны включить эти элементы на свой сайт:

Профессиональная биография: Используйте это документ, чтобы рассказать людям, кто вы есть. Дайте личный контакт, предоставив информацию о ваших хобби и вашей семье.
Отзывы: Добавьте страницу под названием «Что говорят мои клиенты» и создайте ссылку на нее. Заполните положительные цитаты от ваших клиентов. Опубликуйте видео отзывы.
Снимайте их сами и используйте бесплатное программное обеспечение для редактирования видео для полировки. Загрузите свои видео на свой сайт и на Ютуб.
Список клиентов: на этой странице, назовите все компании которым вы продали в прошлом.
Свяжитесь со мной: включите вашу контактную информацию, чтобы клиенты могли связаться с вами. Ваш адрес электронной почты должен быть в формате вашеимя@вашеимя.com. Это не позволяет людям и компаниям использовать «спам роботов» чтобы собрать их электронную почту и таким образом отправить макулатурную почту.
Блог: считайте это вашим интернет журналом. Сообщите о проблемах, которые будут интересны вашим клиентам, в том числе о том, как ваши продукты или услуги могут им помочь. В заголовках ваших сообщений используйте ключевые слова, которые ваши потенциальные клиенты, скорее всего, будут вводить в поля поиска. Это позволяет им находить ваши посты. Планируйте написать, как минимум три записи каждую неделю в течение следующих трех месяцев.

Еще один способ привлечь внимание к вашей компании - разработать статьи, ориентированные на важные темы в промышленности.

Онлайн-конференции также помогут вам продемонстрировать свой опыт.

Также, используйте интернет для создания презентаций онлайн. Развейте сильную подачу, обрисовывая в общих чертах ваше самое сильное предложение, и затем разделите это на слайды PowerPoint.Также включите личное фото и фото товара.

Наконец, отправьте свою презентацию на Ютуб и предоставьте потенциальным клиентам ссылку для просмотра.

Другим вариантом является электронная почта, отличный инструмент связи, чтобы оставаться на связи с потенциальными и существующими клиентами.

Обзор: Концепция 3 – Установите связь с покупателями.

На чём должен быть сосредоточен ваши продажи во время рецессии?

Вы найдете ответ, спрашивая себя: «Кто еще инвестирует в то что я продаю и как я установлю связь с ними» Хорошая стратегия заключается в использовании социальных сетей для привлечения потенциальных клиентов.

Следуйте этому плану, предоставленному доктором Рачной Джейн, специалистом по социальному маркетингу:

Решите, какие ресурсы в социальных сетях помогут вам и как вы будете измерять результаты.
Разработайте профиль «ДПТ», идеальный для заказчика. Это касается демографии (возраст, доход и т. д.), психографии (мотивационные черты) и техникографии (степень, в которой ваши клиенты «будут вовлечены в пространство социальных сетей».) Когда вы поймете свой профиль DPT, вы узнаете где искать клиентов в сфере социальных сетей.
Найдите своих идеальных клиентов, используя Интернет с механизмами исследования;
Используйте Google Analytics для «мониторинга» вашего блога,
Попросите клиентов объяснить проблемы, для которых вы продали решение,
Используя точную терминологию, используйте оповещения Google для настройки уведомлений для ключевых фраз;
Создавать профили на сайтах социальных сетей, таких как Facebook и Linkedin;
Начните следить за людьми в Твиттере и публиковать свои собственные твиты;

Обзор: Концепция 4 - Маркетинг по каплям

Напомните своим потенциальным клиентам, что вы доступны для любых существующих сомнениях.

Сделайте это через капельный маркетинг, в которой вы будете последовательно «капать» некоторое рекламные сообщения вашим потенциальным клиентам, пока они не будут готовы к покупке.

Вот как эта кампания работает в 12 шагов:

Позвоните потенциальному клиенту, чтобы представиться.
Представить медиа-кит потенциальному клиенту. Включите копии ваших статей, стенограммы ваших выступлений и так далее. Оберните пакет, чтобы получатель увидел его как ценным;
Представить рекламный DVD-диск с учебными материалами о том, как использовать ваш продукт или услугу;
Отправить открытку с дружеским напоминанием, чтобы связаться с вами;
Отправить в потенциальному клиенту какой-то официальный документ, который вы разработали по какой-либо теме промышленности;
Послать видео по электронной почте, заявив, что вы хотите встретиться с потенциальным клиентом;
Создайте красивую открытку потенциальному клиенту. Включите его фотографию, если можете;
Присылайте отзывы о себе от трех уважаемых клиентов;
Убедитесь, что потенциальный клиент получает «рукописную поздравительную открытку» от вас;
Отправить еще один DVD, в котором вы представляете важную отраслевую тему для большой и увлеченной аудитории;
Пошлите добродушное сообщение потенциальному клиенту, поощряя его войти в контакт;
Если ничего из вышеперечисленного не сработало, отправьте ложный некролог с таким сообщением: «После долгой и смелой битвы с синдромом потери соединения [ваше имя] сдался в борьбе... Пришлите свои соболезнования, позвонив [на свой номер телефона]»,

Обзор: Концепция 5 - Нарушение транса

Многие люди застревают в трансе, вызванном «их собственными убеждениями и предрассудками или даже средствами массовой информации».

Признайте свои убеждения, а затем дополните их понятиями, которые они могут с готовностью принять. Свяжите свои идеи с ихними. Привлеките интерес ваших потенциальных клиентов к вашим продуктам или услугам.

Обзор: Концепция 6 - Массовое убеждение

Как вы используете массовое убеждение?

Найдите влиятельного создателя консенсуса в комнате, задавая вопросы, раскрывающие вашу личность, например, Кто был ответственным за сбор идей группы? Ищите, кто является лидером, работайте для его или ее поддержки.

Этот человек, в свою очередь, заслужит поддержку всех. Получите подтверждение того, что ваше решение соответствует условиям создателя консенсуса.

Придерживайтесь этого человека, когда вы делаете свою презентацию. Используйте отзывы, чтобы получить больше признания.

Хорошо, но как я могу применить это в моей жизни?

Продажа в период рецессии - испытание. Поэтому вы должны развивать свои собственные навыки продаж. Выберите отдельные советы и приемы, которые лучше всего подойдут для вас, а затем быстро примените их на практике.

В продажах вы всегда должны быть готовы заново открывать себя и двигаться дальше. Итак, помните: нет лучшего лекарства от падения, чем продажа. Выйди и выиграй!

Хотите узнать больше?

Если вы заинтересованы в книге, вы можете воспользоваться нашим партнерством и приобрести ее. Просто перейдите по ссылке ниже:

Book How to Sell When Nobody's Buying

How to Sell When Nobody's Buying - Dave Lakhani

Поймите почему традиционные методы продаж не работают во время рецессии. Узнайте, как стимулировать продажи и создать личный бренд с помощью социальных сетей.