Influence: Science and Practice - Robert B. Cialdini

Вы когда-нибудь покупали товар, который вам не нужен, или даже услуги, в которых вы не нуждались, и только тогда поняли это? Если так, то они убедили вас сделать то, что вы не собирались делать с помощью убеждения.

В настоящее время действительно трудно принять разумное и строгое решение, например, с помощью анализа преимуществ и недостатков. Существует множество продуктов и услуг из самых разных ниш, и все же мы принимаем общее и быстрое решение во время покупки.

Это решение обычно основывается на (известной) бренде или его влиянии на рынок.

Доктор Кориалини, находясь под влиянием нескольких продавцов, решил изучить принципы убеждения, пытаясь понять, какие психологические факторы заставляют нас принимать решение автоматически, не слишком задумываясь.

Он соединил эти шесть факторов в своей книге и назвал их «Влияние: наука и практика».

О книге

Влияние: наука и практика» - известная работа Роберта Б. Чалдини. В своей книге Чалдини объясняет, как работает процедура убеждения, и представляет шесть факторов, которые лежат в основе и способствуют влиянию людей для достижения ответа ДА, разделенных на шесть глав.

Шесть факторов для убеждения: взаимность, согласованность (и приверженность), социальное одобрение, привязанность, авторитет и дефицит.

В своей работе он подчеркивает, что мы можем сделать, чтобы «защитить» себя от экспертов, воспользовавшись нашими поспешными реакциями, и таким же образом это также позволяет нам развить силу убеждения.

Если вы хотите узнать все подробности книги, полное издание доступно для покупки по ссылке:

• Оружие убеждения (португальский вариант).
• Влияние: наука и практика (английская версия).

Об авторе

Роберт Б. Чалдини, доктор в философии, почетный профессор маркетинга и психологии в Университете штата Аризона; он самый признанный и уважаемый профессионал в области влияния и убеждения.

Его книга основана на 35-летних исследованиях и изучение феноменов влияния, манипуляции и убеждения. Влияние: Наука и Практика и другие его работы, такие как «Сила убеждения», уже были опубликованы на 26 различных языках.

Он также является президентом международной компании Influence At Work. Он работает с консалтингом, обучением и стратегическим планированием, фокусируясь на концепциях, связанных с убеждением. Google, Microsoft и Coca-Cola являются одними из его клиентов.

Для кого подходит эта книга?

Эта работа подходит для всех специалистов по продажам или маркетингу. Кроме того, содержание этой книги также может помочь людям с осознанием и уважением сказать НЕТ этим профессионалам.

Основные идеи

• Понять шесть психологических принципов, которые влияют на принятие решений клиентом;
• Рост сложности и разнообразия мира обобщил принятие решений с помощью ярлыков (быстрый, без размышлений или полного анализа);
• Уязвимость людей, эксплуатируемая оружием влияния и убеждения;
• Узнайте, как защитить себя от ярлыков и не покупать продукты или услуги, которые предлагают убедительную рекламу или даже вводят в заблуждение.

Обзор - Оружия влияния

По словам доктора Роберта, все используют влияние, а также и является их целью. Он объясняет, что практикующие убеждения точно знают, чего они хотят и где получить, для этого они используют шесть психологических принципов для достижения своих целей.

Через них можно пробудить в подсознании людей автоматический консенсус или, как его называет Чалдини, умственный путь. Вот некоторые примеры: « Дорого это хорошо»; «Если специалист сказал, то это правда» и «Добро это красиво».

Продвижение умственных ярлыков

Быстрое принятие решений полезно, поскольку это экономит наше время и умственную энергию, поскольку в современном мире у нас есть тысячи дел, будь то на работе или в колледже, и мы слишком заняты, чтобы принимать менее важные решения.

Недостаток умственных способностей

Огромный недостаток в принятии вещей автоматически заключается в уязвимости, которой мы подвержены. Таким образом, мы подвергаемся опасности оружия убеждения, которое может заставить нас принимать неправильные решения.

Защити себя!

Чтобы не принять легкое влияние принципов убеждения, нам нужно, по мнению автора, хорошо их знать, а также знать их идеальные условия использования, только так мы действительно будем защищены от них.

Обзор - взаимность

Вы когда-нибудь слышали о том популярном высказывании «Оно даёт, что вы получаете»? Именно с этого предложения автор начинает главу 2 (Взаимность).

Что ж, концепция взаимности основана на этом, и, по словам автора, его определение таково: «... мы обязаны отплатить в будущем услуги, подарки, приглашения и тому подобное».

Таким образом, Чалдини в своих исследованиях хотел продемонстрировать, что у большинства людей сильное чувство, связанное с возмездием, то есть предлагать эквивалентным образом, насколько это возможно, то, что кто-то ранее давал.

Будучи полезными, помогая строить отношения и сотрудничество, практики убеждения используют взаимность, предоставляя привилегии или разрешения, прежде чем даже потенциальный клиент сможет сделать любой запрос.

Применение

Примером, приведенным автором для использования взаимности, является метод, называемый «отклонение с последующим отступом».

По сути, он состоит в том, чтобы попросить об одолжении, которое, как вы уверены, не будет принято, а затем, после отклонения, вы просите новое, но «незначительное» одолжение, что повышает вероятность принятия.

Пример тому - попросить человека «понравиться» странице вашего магазина в социальных сетях после попытки заставить его зарегистрировать электронную почту на вашем сайте.

Узнайте, как защитить себя

Чтобы выполнить свое «социальное обязательство» и быть последовательным, вы должны принять услугу. Но сделайте анализ этой услуги, если вы заметите, что это всего лишь коммерческое устройство, вам не понадобится возмездие.

Обзор - Приверженность и Согласованность

Согласованность становится мощным средством сокращения, когда используется для решения аналогичных ситуаций, когда общество ценит согласованных людей.

Когда кто-то уже сформировал свое мнение, то есть человек уже принял решение в прошлом, он, скорее всего, примет такое же решение, когда столкнется с подобной ситуацией в будущем, объясняет доктор Роберт.

Это, как если бы человек взял на себя обязательство сохранять свою мысль, избегая противоречий, «возвращаясь» к выбору или будучи непоследовательным в своем решении.

Применение

Многие практикующие убеждении имеет выгоду от концепции когерентности через «Технику ногой в дверь».

Этот метод предполагает закрытие небольших и недорогих соглашений или контрактов, после чего, после принятия идеи клиентом, ее распространение на аналогичные, но более полные и более дорогие приложения.

Еще одна важная техника - «завядший шар». Клиент «одарен» псевдо-тарифом, способным заставить его купить или принять товар, или услугу, однако он может быть удивлен, например, стоимостью доставки, из-за которой окончательная цена выше.

Узнайте, как защитить себя

Трудно полностью устранить согласованность, но Чалдини показывает в книге, что нам нужно отделить ее от обязательств. Если вы чувствуете, что вас обманывают, автор предлагает вам задать следующие вопросы:

«Если бы я мог вернуться в прошлое, зная, где меня это решение подкупила, я бы сделал такой же выбор? »

Обзор - социальное одобрение

В человеке есть чувство необходимости быть признанным и объединяться в группы, это очевидно, так как мы социальные существа.

Таким образом, люди склонны верить или полагаться на другие решения в двух очень очевидных ситуациях: когда они небезопасны (чувство неуверенности) или, когда у них есть общие интересы (чувство сходства).

В условиях неуверенности люди стремятся получить рекомендации от других людей, на которые можно положиться, правду, в которую можно верить и приветствовать.

В сходстве: они склонны к союзнику и следуют руководству других людей, которые думают так же.

Применение

Хотя социальное одобрение имеет важный принцип в отношении того, что является «правильным» для общества, по мнению автора, когда оно становится ярлыком, оно может быть использовано для обмана людей.

Конечно, вы видели сериал, обычно комедийный сериал, с тем «смехом», отодвинутым на задний план. Другим распространенным примером является выражение «это продукт, который продается больше всего в нашем регионе».

Знать, как защищаться

Социальное одобрение имеет для нас колоссальный неудобный эффект, называемый «плюралистическим невежеством», из-за влияния сходства и неопределенности люди склонны делать то, что большинство делает, хорошо это или плохо.

Так что будьте осторожны! Имейте законные действия, будь то оригинальные, не основанные только на действиях других людей.

Прежде чем принимать решение, помните две вещи: во-первых, мнения людей (ссылки) могут время от времени меняться; во-вторых, и не в последнюю очередь, вы знаете выражение «Мария идет с другими»? Подумай об этом! Ха-ха!

Обзор - Привязанность

Это относится к привязанности и близости к кому-либо, обычно к важным людям в нашей жизни. Таким образом, актуальность этого чувства ясна, когда дело доходит до убеждения.

Применение

Специалисты по влиянию используют привязанность как средство убеждения, чтобы приблизиться к людям, исходя из следующих особенностей привлекательности, поднятых Чалдини:

• Физическая красота: вы помните "красивое равное хорошему"? Красивые люди и привлекательные продукты привлекают больше внимания;
• Сходство: как обсуждалось в предыдущем обзоре, людям нравится, те кто похожи на них;
• Хвала: способ увеличить близость и чувство привязанности (даже когда это не искренне и не правда);
• Знакомство: контакт и сотрудничество увеличивают чувство близости и привязанности, порождая чувство, что мы можем рассчитывать на других людей.

Знайте, как защитить себя

Очень сложно противостоять влиянию привязанности, они действительно портят человеческое существо.

Поэтому нам нужно сосредоточиться на его последствиях. Когда вы чувствуете, что вам слишком нравится продавец, товар или услуга (больше, чем вы должны), будьте начеку!

Попробуйте сделать краткий анализ реальных преимуществ в отношении того, что вам преподносят.

Обзор - Авторитет

По словам Чалдини, общество ценит, уважает и подчиняется подлинным авторитетам, таким как полицейские, судьи и врачи.

Узнав, что они делают (и говорят), они основывают системы, которые гарантируют людям социальную защиту, справедливость и здоровье. Таким образом, они имеют власть над личностями группы.

Автор изображает идею, которая наиболее очевидна, когда говорит об авторитете: «Если специалист сказал это, это должно быть правдой».

Применение

Один из самых известных примеров, приведенных автором, относится к области медицины. Большинство людей безоговорочно принимают рекомендации врача, мало кто ищет второе мнение.

Чалдини представляет три категории эффективных авторитетных символов: названия, одежда и автомобили. Далее он подтверждает в своих исследованиях, что люди, имеющие эти символы, «уважаются» и имеют авторитет (даже если не законный) для таких целей.

Эти символы могут быть легко изменены и эксплуатированы экспертами убеждения.

Знание того, как защитить себя

Принятие авторитета в качестве ярлыка без проверки аргументов и идей, выдвигаемых человеком, может быть очень рискованным, главным образом из-за ложных символов.

Таким образом, д-р Роберт задает два вопроса, которые помогут вам лучше подумать о проблеме авторитета:

• «Является ли этот авторитет действительно экспертом?»
• "Уверен ли я, что эксперт честен?"

Обзор - Нехватка

Знаете ли вы выражение «вы цените только тогда, когда теряете?"Это связано с концепцией дефицита и того, как люди ведут себя перед лицом этого фактора.

По мнению автора, наиболее ценными являются дефицитные продукты, информация и услуги, то есть те, которые отсутствуют или в ограниченных количествах. Этот ценностный эффект усиливается при конкуренции за упущенные возможности.

Принцип дефицита эффективен по двум основным причинам:

• Возможный показатель качества: наиболее трудные и «редкие» вещи, которые нужно достичь, более ценны;
• Психологическое реагирование: когда свобода иметь что-то уменьшается, люди стремятся к этому еще больше.

Применение

Двумя основными методами, используемыми экспертами убеждения, являются: ограниченное количество и ограниченное время. Часто рекламные объявления снабжены лозунгами, которые хорошо описывают использование этих методов.

• «Купите наш продукт сегодня, осталось только пять единиц, обязательно проверьте это предложение!»
• Скидка 30% действует до конца недели.

Некоторые сайты в Интернете часто используют таймеры для подсчета оставшегося времени и, вместе, оставляют количество оставшихся продуктов, отображаемых покупателям. Это побуждает покупателя вызывать у него чувство срочности.

Узнайте, как защитить себя

Принцип дефицита в сочетании с чувство срочности в конечном итоге мешает нашему критическому мышлению, вызывает чувство отчаяния, особенно если мы соревнуемся за определенный предмет с другими людьми.

Чалдини предлагает нам быть спокойными. Вы должны спросить себя:

• Зачем мне это нужно?
• Насколько я хочу это?
• Есть ли у него все функции, которые я ищу?

Несмотря на указываемого самого автора как «возможный» показатель качества, продукт не обязательно лучше просто потому что он отсутствует.

Что другие авторы говорят об этом?

Относительно совета экспертов, Nassim Nicholas Taleb из Black Swan предупреждает, что некоторые предметы не могут иметь специалистов, потому что явления, которые должен знать специалист, по своей природе неизбежны и совершенно случайны.

В книге Как иметь друзей и влиять на людей, Дейл Карнеги также говорит о похвале как о способе влияния: одна из самых сильных характеристик человеческого поведения - это желание быть оцененным другими; Нам всем нравится получать комплименты и слышать, что мы делаем хорошую работу.

Хорошо, но как я могу применить это в моей жизни?

В книге рассматриваются шесть инструментов убеждения, что это такое, как мы их применяем и как мы можем защитить это.

Таким образом, Cialdini предлагает два основных применения: научиться продавать, будучи профессионалом честного убеждения, а также как не покупать импульсивно и автоматически.

Что вы думаете?

Вам нравится этот текст? Тогда оставьте комментарий для нас сейчас! Ваше мнение очень важно для нас!

Если вы почувствовали необходимость искать больше информации и подробностей о «Влияние: наука и практика», приобретите книгу прямо сейчас; просто нажмите на обложку ниже!