Insight Selling - Michael Harris

Объем информации в Интернете делает покупателя в бизнесе B2B(бизнес для бизнеса) не иметь никакого контакта с продавцами пока они хорошо не продвинулись в процессе покупки.

На этом этапе им больше не нужно знать характеристики или преимущества продукта, а скорее рассказывать суть через истории, которые соответствуют их потребностям.

В книге эксперт по обучению продажам Майкл Харрис объясняет, как торговые представители B2B могут предоставить эти идеи для достижения наилучшего результата.

Кроме того, рекомендации Харриса, основанные на обширных исследованиях, показывают, что для того, чтобы быть хорошим продавцом, нужно быть хорошим рассказчиком.

О книге

Понимание продажи (2014) проливает свет на новые методы для продавцов увеличить свою прибыль путем обучения шаг за шагом как создавать идеи которые подчеркивают ценность продукта и привлекут клиента на эмоциональном уровне.

Об авторе

Автор Майкл Харрис - ветеран с Уолл-стрит, а также основатель и генеральный директор Insight Demand, компания по обучению продажам.

Для кого подходит эта книга?

Эта книга рекомендуется для торговых представителей, которые хотят улучшить свои навыки, для менеджеров по продажам которые хотят изучить новые методы для того чтобы обучить их команду, и руководители, которые нуждаются улучшить показатели продажам ихних компаниях.

Основные идеи книги

Основные моменты книги:

• Доступная для чтения в Интернете информация о продуктах и ​​услугах затрудняет продажи B2B (бизнес для бизнеса);
• Покупателям больше не нужно, чтобы продавцы рассказывали им о преимуществах и особенностях продукта, им нужны продавцы, чтобы предлагать конкретные и полезные идеи;
• Ваше видение должно заставить покупателя остановиться и подумать, не должны бросать ему вызов;
• Сценарий понимания - это история, которая описывает, как ваш продукт решил ситуацию клиента с такими же потребностями;
• Этот тип сценария позволяет покупателям самостоятельно оценить стоимость вашего продукта;
• SAP и Microsoft воспользовались «продажей через понимание» и создали должность «Главного повествования»;
• Рассказ сценария проникновения в суть занимает от 90 до 120 секунд;
• Этот вид действия позволяет вам превратиться из уважаемого продавца в консультанта.

Обзор: часть I – проникающие мысли, а не детали продукта

В этой первой части мы поймем, как текущий сценарий относиться к продавцам и профилем потребителя.

В прошлом покупатели полагались на торговых представителей, чтобы получить информацию, необходимую для принятия разумных решений о покупке.

В настоящее время, благодаря Интернету, заинтересованные могут легко провести обширное исследование альтернативных продуктов и услуг, а также сравнить их цены.

В настоящее время покупатели редко имеют дело с продавцом, пока не пройдут около 60% цикла продаж. У них есть тенденция настаивать на скидках, потому что у них много информации.

Потребитель не хочет, чтобы продавец приходил с тоннами информации о продукте или 20 скучных вопросов. Он ищет полезную информацию о вашей проблеме, которая позволит вам принять твердое решение о покупке.

Клиент считает что у него нету времени или знаний чтобы фильтровать и выяснить суть из абсурдного количества информации доступной в интернете. Они не могут определить изначальную стоимость продуктов или услуг. Многие заканчивают тем, что не покупают или покупают только по ценам.

Обзор: Часть II - «Сценарии проникающих мыслей»

Во второй части автор приносит концепцию сценария понимания и какова его связь с продажами.

Сценарий восприятия - это краткая история о компании, которую вы спасли от чрезвычайной ситуации с помощью вашего продукта или услуги. Хорошо сконструированный контекст раскрывает «скрытую ценность» вашего продукта.

Думайте о сценарии проникающих мыслей как о «троянском коне», который несет в себе идею продажи в стенах защиты потребителей.

Эти сценарии не являются тематическими исследованиями, которые могут быть полезны в конце процесса продаж, предоставляя покупателю логический контент. Тем не менее, тематическое исследование в начале цикла, может сокрушить скептического клиента с информационной перегрузкой.

Обзор: Часть III. Путь к пониманию

Продавец должен сообщить о ценности, дифференцировать свой продукт и показать потребителю четкий путь к покупке. В части III мы объясним, какие шаги для этого.

Контраст

Продавец иллюстрирует контраст между ситуацией покупателя до совершения покупки и после. Чем больше разница, тем большую ценность ваша история привлекает к продукту.

Прослушивание

Взгляды покупателя похожи на фильмы, происходящие в их головах. Чтобы понять фильм и подтвердить это проницательностью, нужно внимательно выслушать клиента.

Ясность

После представления ситуаций «до и после» продавцы должны спросить покупателей, чтобы они могли сравнить сценарии.

После того, как покупатель определил проблему, спросите «а потом что происходит?». Вопросы приводят покупателя к виртуальному «тест-драйву» продукта.

Обзор: Часть IV. Преимущества

Здесь автор объясняет преимущества, которые сценарий понимания может нам дать.

1. 1Помощь с эго клиента: поскольку потребители не сталкиваются с проблемами, они не чувствуют давления и склонны прислушиваться к тому, что вы говорите;
2. Это заставляет клиентов беспокоиться: они предоставляют контекст, который помогает клиентам понять, почему имеет смысл покупать у вас;
3. Добавьте ценность: они демонстрируют, что ситуация, которую клиент считает приемлемой, на самом деле довольно непродуктивна. Эффективный сценарий показывает, что только ваш продукт или услуга могут предложить конкретное решение проблемы;
4. Это памятно: добавьте эмоции к фактам через повествование, чтобы коснуться клиентов и, таким образом, помочь им вспомнить больше информации;
5. Расскажите историю: люди передают важную информацию посредством повествований с доисторических времен, эта форма общения встроена в нашу ДНК, поэтому важно овладеть рассказыванием историй;
6. Заострите видение. На тренингах вы можете использовать сценарии, чтобы раскрыть знания вашей команды по продажам о ваших продуктах. Кроме того, обучите своих продавцов разрабатывать краткие истории о продуктах.

Обзор: Часть V - Сценарии успеха

Здесь, книга представляет семь шагов, которые включают сценарий понимания.

Сценарии понимания - это просто истории, описывающие, как ваш продукт решает конкретные проблемы людей в реальном мире. Он не обсуждает особенности или преимущества, он просто рассказывает, как это произошло.

Однако, чтобы быть успешным, он должен соответствовать определенным критериям: он не должен противостоять клиенту, он должен быть конкретным (он обеспечивает необходимый контекст) и должен быть вовлечен в эмоции, что является чем-то необходимым для принятия решений.

Разработка сценария успеха включает в себя семь этапов:

Шаг 1: «Почему?»: Поймите свою цель

Вы должны спроектировать ценность для своих покупателей. Вам необходимо продемонстрировать разрыв между тем, как ваш покупатель в настоящее время действует, и тем, как он будет действовать, используя ваш продукт или услугу.

Второй этап: «Подготовка»: представьте свой сценарий покупателю.

Скажите: «позвольте мне рассказать вам о Поле, вице-президенте по финансам производственной компании, который стремился сократить затраты на запасы».

Шаг третий: «Осложнение»

Часто покупатель считает, что у него все хорошо и у него нет причин вносить какие-либо изменения. Вы должны заставить их поверить, что они тонут посреди океана, а вы спасательная лодка.

Создайте максимально возможный контраст между текущей ситуацией с клиентом и тем, как ваш продукт может улучшить ее.

Четвертый шаг: «Злодей».

Каждой драматической истории нужен «злодей». Ваш злодей может быть изменой в статус-кво (текущее состояние), экономический климат, рыночные условия или конкурентный горизонт.

Пятый шаг: Точка перегиба

Именно в это время покупатель понимает, что продолжение в текущем состоянии будет стоить дороже, чем покупка вашего продукта.

Шаг шестой: Решение

Продемонстрируйте, как в вашей истории ваше решение стало спасением и решило проблему, с которой столкнулась компания. Держите эту часть истории краткой, просто покажите, как ваш продукт может быть использован.

Шаг седьмой: Вопросы

Цель сценария - узнать историю вашего покупателя. Самой важной частью этой истории будут проблемы, которые вы можете решить. Попросите покупателей помочь раскрыть их историю.

Обзор: Часть VI – Доверенный советник

Наконец, автор подчеркивает важность которые имеют сценарии понимания для продавцов.

Сценарии позволяют вам выйти за пределы типичной роли поставщика. Это помогает направить покупателя к добавленной стоимости, что делает вас «мудрым руководством» для этого покупателя.

Процесс превращает покупателя из активного критика в восторженного участника цикла покупки.

Что другие авторы говорят об этом?

В книге Библия продаж, автор Джеффри Гитом ёр советует: Услышать ваших клиентов это хорошо. Как говорит автор, это связано с первым правилом в мире продаж. Таким образом, книга дает отличный совет: «СТОП!». Пусть клиент решит, не заставляйте его реагировать, так как это сделает его неудобным.

В книге «25 навыков наиболее успешных продавцов» Стефан Эйфман отмечает, что не следует использовать такие приемы, как утверждение, что человек только что выиграл в лотерею. Успешные продавцы внушают доверие, бренд хорошего лидера имеет видение, заслуживает уважения, несет ответственность, имеет четкое чувство направления и уверенности.

В Spin Selling автор Нил Бэкхем отмечает, что качество задаваемых вопросов имеет решающее значение для успеха переговоров.

Хорошо, но как я могу применить это в моей жизни?

Чтобы эффективно продавать, продавцы должны предоставлять информацию покупателям. Лучший способ сделать это - использовать сценарии или короткие рассказы, которые подчеркивают ценность продукта и вовлекают клиента на эмоциональном уровне.

Что вы думаете?

Что вы думаете о книге? Не забудьте оставить свой отзыв.

Кроме того, вы можете приобрести полную книгу, нажав ниже: