.607f309d-6bb7-466c-be26-9ba5ef2b3be2.mp3

Автор Джефф Тулл предлагает метод, который может помочь любому с продажами. Этот подход по сути состоит из анализа продаж с точки зрения клиента и привлечения его к разработке решения своей проблемы.

Книга предлагает полезные напоминания о важности индивидуального исследования клиентов, выбора лучшего способа попасть в организацию и других полезных практик.

Этот многоуровневый и многоэтапный метод продаж может быть очень трудоемким и объемоемким, но он в значительной степени эффективен.

В книге «Освоение сложных продаж» Джефф Тул (2010) рассказывает, как разрабатывать сложные и рискованные стратегии продаж.

Эта работа распространяется издательством Wiley и имеет 271 страниц, разделенных на три части и девять глав.

Если вы хотите узнать все подробности книги, полное издание доступно для покупки по ссылке:

Освоение сложных продаж

Джефф Тул является президентом и генеральный директором Prime Group ресурсов, им были разработаны и реализуются программы профессиональной трансформации и развития для таких компаний, как Shell, Siemens, Microsoft и Schneider Electric, а также многие компании ускоренного пуска,

Кроме того, Tул имеет более 3500 лекций и семинаров и является автором нескольких бестселлеров.

Для кого подходит эта книга?

Эта книга подходит для всех людей, которые работают в сфере продаж и хотят расширить свои навыки, или для тех, кто хотел бы работать с продажами.

Основные моменты книги:

Продажа является более трудной в эту эпоху сложности;

Продажа означает управление решениями, изменениями, ожиданиями и отношениями;

Не сосредотачивайтесь на транзакциях - сосредоточьтесь на отношениях;

Продажа с системой - организованные шаги;

Создать идеальный профиль потребителя и объединить реальных потребителей с профилем;

Задавать вопросы гораздо важнее, чем рассказывать истории;

Поставьте себя на место потребителя - сделаете ли вы то, что предлагаете?

Системы продаж получают лучшее от личности продавца;

Анализировать и измерять производительность;

Учитесь на своих ошибках и будьте гибкими при изменении обстоятельств.

Давайте представим этот краткий обзор, разделенный на части: «Эпохи продаж», «Изменения вместе с миром», «Методические продажи» и «Выявление и вовлечение клиента».

Обзор: часть I - эпохи продаж

За последние 60 лет практика продаж прошли три эпохи, о которых мы поговорим в этом обзоре.

В 50-х годах продавец работал с техниками, чтобы манипулировать потребителем, чтобы он делал то, что хотел.

Тренинг по продажам был сосредоточен на создании кейса, умении защищаться от возражений и переходе к соглашению. За исключением телемаркетинга и продаж подержанных автомобилей, такого подхода к продаже практически нет.

2. Эпоха решения проблем

В 1970-х годах учебные материалы по продажам стали акцентировать внимание на аудировании, укреплении доверия и развитии отношений.

Вместо убедительного манипулятора продавец стал решателем проблем. Этот подход выжил и был основой многих современных стратегий продаж.

Поскольку многие торговые представители продолжают использовать эту технику, она не является дифференциальной. Его акцент на том, чтобы задавать вопросы и выслушивать ответы, подразумевает, что клиент точно знает, чего он хочет; что не всегда происходит.

Однако проблемы часто бывают настолько сложными, что потребители не могут их полностью понять.

В нашу современную эпоху продавец представляет клиенту решения и идеи, которые он не сможет развить без посторонней помощи. Торговый представитель решает проблемы как для клиента, так и для его собственной организации.

Ответственный за переговоры должен принять во внимание экономическую выгоду для вашей компании и для потребителя.

Обзор: Часть II - Изменения вместе с миром

Во второй части мы поговорим об изменениях в мире и о том, как им следовать.

Настоящий мир постоянно меняется. Бизнес становится все более конкурентоспособным, а товары и услуги теряют свою уникальность и становятся товарами.

Компании пытаются конкурировать, предлагая более сложные, индивидуальные и целевые продукты, что увеличило сложность рынка.

Хорошей новостью является то, что отличные продавцы имеют профессиональную безопасность, поскольку они необходимы для понимания и объяснения все более сложных продуктов и услуг.

В настоящее время модель для продажи онлайн, потребители настраивают свои системы и ищут более выгодные цены.

Между тем, корпоративная среда становится все более сложной. Широкие и децентрализованные организации затрудняют определение лица, принимающего решения. Финансовые вопросы часто так же важны, как и технические.

Глобализация ставит больше стран и культур в эту смесь. Потребители душат цепочки поставок и требуют более тесных отношений, хотя, похоже, они не готовы платить за это более высокую цену.

Мир становится все более сложным и конкурентоспособным. Тем не менее, многие организации остаются привязанными к старому, так как многие из их продавцов ностальгируют по «эре сценария» прошлого века.

Использование этих методов может привести к тому, что вы попадете в три ловушки:

Традиционные подходы предполагают, что продавец может узнать цели, приоритеты, потребности и критерии потребителя, просто задавая вопросы. Это также означает веру в то, что у потребителя есть здравый и твердый процесс принятия решений.

Это может быть далеко от истины. Некоторые потребители могут не иметь возможности анализировать, оценивать и сравнивать характеристики и преимущества сложных продуктов и услуг, которые они покупают не часто.

Организации ловушек для презентаций

Ловушки фокусируются на презентациях, но зачастую они не очень эффективны: они представляют собой односторонние лекции, которые привлекают мало внимания клиентов и часто очень похожи друг на друга.

Беспорядок обсуждения с клиентом

Когда потребители возражают, продавцы обычно пытаются противостоять им, что было ключевым компонентом эпохи сценариев.

Но противодействие возражениям в сложной продаже может представлять собой опасную местность, которая впоследствии приводит к трудностям с клиентом. Разочарование по поводу сложности, непонимания и неизбежного недопонимания означает опасную динамику.

Обзор: Часть III. Методические продажи

Наиболее успешные продавцы имеют методологию продаж, которая состоит из системы, навыков и дисциплины. В этом обзоре мы поговорим об этой методологии.

Система означает организованный подход с четко определенными этапами и процедурами;

Навык - это сочетание знаний, инструментов и техник;

Дисциплина - это психическое и эмоциональное отношение.

Из этих трех элементов дисциплина наиболее важна по следующим причинам:

1. Подумайте, что вы просите, чтобы клиенты изменили

Каждое решение любой проблемы требует некоторой модификации. И преобразование требует личного или организационного решения, чтобы сделать вещи по-другому.

Продажа - это не просто анализ возможностей и преимуществ. Продажа - это перемены, которые сложны и рискованны.

Чтобы продать клиенту изменения, вам нужно пройти через ряд психологических и эмоциональных шагов, которые называются «прогрессия к изменениям».

Этот прогресс переходит от чувства полного удовлетворения нынешней ситуацией к состоянию кризиса, когда изменения неизбежны.

2. Сосредоточьтесь на развитии предприятия клиента.

Потратьте время на изучение всего, что вы можете, о финансах, проблемах, проблемах и возможностях организации клиента. Затем составьте предложение, которое может укрепить вашу компанию.

Если у вас нет ничего, что может помочь, не тратьте время на попытки продать этому клиенту. Беги туда, где тебе это нужно.

Будьте комбинацией доктора, лучшего друга и детектива. Врачи назначают методы лечения, основанные на потребностях пациента, профессионально действуя с проблемой, как это должно быть сделано.

Лучшие друзья ставят свои интересы на первое место, а детективы уже уделяют пристальное внимание деталям и задают вопросы.

После дисциплины, навык имеет решающее значение. Этот элемент основан на следующем штативе:

Успех в продажах зависит от достижения правильных людей и их объединения. Потребители могут не иметь эффективного процесса принятия решений, и задача продавца - помочь в его создании.

Как кинопродюсер, профессиональный профессионал объединяет множество персонажей. Включите людей из организации клиента, которые могут помочь в выяснении проблемы и определении решения.

Вопросы - это настоящие диагнозы: они раскрывают ситуацию клиента в отношении ссылок, проблем, альтернатив и предположений.

3.3. Последовательность

Сложная продажа требует ряда решений, а не только одного. Эффективные продавцы направляют потребителей по пути с меньшим сопротивлением через последовательность решений.

Когда клиент возражает, это означает, что какой-то шаг был оставлен позади.

Этот процесс, называемый «мостом к переменам», устанавливает цели, обязанности, критерии успеха и, следовательно, конкретные проблемы и последствия для клиента.

Исходя из этого, вы предлагаете подлинное ожидание того, что ваш продукт решит проблемы потребителей.

Наконец, система, также называемая «первичным процессом», - это то, что применяет навыки и дисциплину на практике:

Определите потребителей, которые с наибольшей вероятностью могут измениться. Не каждый потенциальный клиент является потенциальным клиентом. Выберите наиболее вероятных потребителей на основе ваших запросов.

Разработайте стратегию, основанную на конкретных обстоятельствах и потребностях клиента.

Проведите самообследование клиентов, чтобы выявить и диагностировать их потребности. Исследования показывают, что это самая важная часть продажи, потому что именно в ней потребители принимают решения, в то время как они обнаруживают свои проблемы.

Следуйте темпам, навязанным заказчиком. Не торопитесь, не задавайте очевидных или просто риторических вопросов.

Продавец и заинтересованная сторона сотрудничают, чтобы найти лучшее решение проблем, выявленных на этапе обнаружения. Лучшее решение - это решение с наименьшим риском и максимально возможной доходностью.

Поскольку клиент помог настроить решение, целью этапа доставки является повышение доверия потребителей и привлекательности для продавца.

Обзор: часть IV - выявление и привлечение клиента

Лучшие специалисты по продажам тщательно инвестируют свое время и усилия, уделяя особое внимание ресурсам продаж, где вероятность возврата больше. В части IV мы рассмотрим наиболее важные моменты.

Поймите, что вы предлагаете.

Знайте ценность своего предложения: очень важно выявить самых значительных заинтересованных сторон. Создайте профиль своего идеального потребителя, а затем составьте план, чтобы связаться с теми, кто лучше всего подходит для вашего профиля.

Использование технологических ресурсов. Обратите внимание на финансовые, качественные и конкурентные цели клиента. Прочитайте свои налоговые отчеты и встретитесь с генеральным директором. Изучите культуру компании.

Люди обычно не доверяют продавцам, поэтому постарайтесь не выглядеть так, как они.

Найдите лучшее место для входа в организацию клиента: это место через человека, который испытывает проблему. Узнайте все, что вы можете об этом человеке, его карьере, обязанностях и проблемах.

Предоставьте информацию о клиенте

Не сосредотачивайтесь на своем первом телефонном звонке, чтобы назначить встречу. Вместо этого, предоставьте клиенту информацию, которую вы знаете заранее, что ему или ей нужно.

Создайте основу для фазы обнаружения

Согласитесь, чтобы повысить ценность, помогая клиенту лучше понять проблему, чтобы вместе вы могли найти решение.

Эффективные продавцы добиваются сотрудничества с клиентами в определении, анализе, количественном определении и поиске решения проблемы, с которой они сталкиваются.

Что другие авторы говорят об этом?

В Spin Selling автор Нил Рэкхэм отмечает, что качество задаваемых вопросов имеет решающее значение для успеха переговоров.

Джеффри Гитомер из Библии продаж оставляет ваше сообщение: будьте честны с клиентами. Если вы хотите им помочь, это чувство будет взаимным, поскольку это помогает процессу создания доверия и даже верности их служению.

В книге «25 навыков наиболее успешных продавцов» Стефан Шиффман отмечает, что не следует использовать такие приемы, как утверждение, что человек только что выиграл в лотерею. Успешные продавцы внушают доверие, бренд хорошего лидера имеет видение, заслуживает уважения, несет ответственность, имеет четкое чувство направления и уверенности.

Хорошо, но как я могу применить это в моей жизни?

На всех этапах продажи сообщите покупателю, что вы отойдете, если представленная вами стоимость не соответствует потребностям заинтересованной стороны.

Помните, что запрос не является отношениями. Будьте последовательны и заслуживают доверия. В конце концов, продажа не является творческим искусством: результаты появляются последовательно, когда используемая методология является правильной.

Итак, что вы думаете о резюме? Не забудьте оставить свой отзыв в комментариях.

Кроме того, если вы заинтересованы в книге, вы можете приобрести ее, нажав на изображение ниже:

. Содержимое, представленное выше, отражает видение и критический анализ нашей команды копирайтеров, уважая основы интеллектуальной собственности в Бразилии (статья 8, пункт I).
Ни одна часть книги не копируется. Это уникальный и эксклюзивный контент, всегда дающий кредиты авторам и указывающий на ссылку для покупки полной работы. Voitto уважает код авторского права в соответствии с положениями бразильского законодательства, Закон 9,610 / 98.
Это содержание является исключительной собственностью Voitto и защищена Законом авторском праве в статьях 46, I, (а) и 47, это воспроизведение, а также не подразумевает никакой дискредитации, напротив, моральное право защищено, и, как указывалось ранее, читатель получает ссылку для приобретения произведения. Воспроизведение данного материала запрещено без разрешения компании.

Примечание

Создайте свою бесплатную учетную запись

И получайте еженедельный сводки лучших бестселлеров, чтобы читать и слушать, когда захотите!

Подпишитесь бесплатно

Нажмите ниже и купите полную версию этой работы

Учите новую книгу каждый день. Подпишитесь на новости и узнайте лучшие моменты сегодняшнего дня!

Спасибо за регистрацию! С завтрашнего дня мы будем получать лучшие новости и советы по вашему личному и профессиональному развитию. Каждый день в 5:05

Поскольку вы закончили читать, не забудьте оценить его!

Стратегия

Лидерство и Менеджмент

Маркетинг и Продажи

Предпринимательство

Деньги

Биография

Корпорация

Мотивация

Коммуникация и Сеть

Продуктивность

Используйте это руководство по комплексным продажам, чтобы изучить методологию, которая поможет вам создать стратегии для сложных и рискованных продаж!

Освоение книги - Jeff Thull

Бесплатная пробная версия на 30 дней

Постарайтесь быть премиальным