Психология согласия - Robert Cialdini

Автор Роберт Чалдини обрел известность, став одним из первых, кто обнародовал концепцию понимания психологии для того, чтобы влиять на окружающих. Его главная книга «Influence» («Психология влияния») продана тиражом более трех миллионов экземпляров.

В этой книге он представляет новую идею: то, что происходит до ваших попыток повлиять на кого-то, имеет существенное влияние на то, добьетесь ли вы успеха или нет.

Автор называет этот критический момент «пре-убеждением», или, предварительным убеждением, и он имеет место быть до того, как вы сделаете заказ, попросите об одолжении, наведете аргумент, убедите клиента, поинтересуетесь о скидке, о повышении или предложите выйти за вас замуж.

Вам любопытно? Продолжайте читать эту статью, чтобы узнать больше!

О книге

Книга «Pre-suasion» («Психология согласия») (2016) посвящена искусству влияния. С помощью методов, представленных автором, каждый из нас в силах создать благоприятную среду, в которой и сможет оказывать влияние.

Основываясь на исследованиях, Роберт Чалдини доказывает, что наиболее эффективный способ убедить кого-либо – воспользоваться моментом времени до непосредственного общения.

В книге также приводится и анализируется ряд примеров, когда неэтичное использование этого подхода имело катастрофические последствия.

Если вы хотите узнать все подробности, полное издание доступно для покупки по ссылке:

• Pre-Suasion

Об авторе

Автор Роберт Чалдини - профессор маркетинга и психологии в Университете штата Аризона. Он потратил годы на изучение психологии влияния и убеждения и является автором бестселлера New York Times: «Influence: The Psychology of Persuasion» («Психология влияния»).

Для кого эта книга?

Эта работа рекомендуется для социальных психологов, исследователей поведенческих наук, предпринимателей, а также экспертов по рекламе и маркетингу.

Основные идеи книги

Основные моменты книги:

• Нам всем приходится влиять на людей, переубеждая в правильности нашей точки зрения.
• Предварительное убеждение - это искусство и наука привлечения и распределения внимания.
• Идея предварительного убеждения построена на двух идеях: закрепление и подготовка.
• Метафоры в повседневной речи владеют убедительной функцией.

В этом резюме в 6 частях мы объясним концепцию предварительного убеждения и то, как его применять: «контекст и подготовка», «базовое предварительное убеждение», «тяжелый и горячий», «обязательства», «ассоциации внедрения».

Обзор: Часть I - Контекст и подготовка

В первой части автор объясняет, насколько важны знания, как влиять на людей.

Роберт Чалдини объясняет, что каждый из нас, где угодно и когда угодно, должен кого-то убеждать. Нам всем нужно влиять на людей, убеждая в нашей точке зрения. Каждый что-то от кого-то хочет.

Удивительно, но от содержания вашей речи не зависит, будет ли работать убеждение или нет. Важно то, что происходит перед тем, как вы произносите речь.

Контекст и подготовка - вот что имеет значение.

Обзор: Часть II - Базовое «предварительное убеждение»

В этой части автор представляет несколько техник, которые показывают, как информация, с которой вы только что столкнулись, влияет на ваши реакции.

По мнению автора, идея предварительного убеждения построена на двух идеях: закрепление и подготовка. Это понятие использует преимущество предвзятости и утверждает, что мы склонны систематически полагаться на первую информацию, которая предлагается (якорь) для принятия решения.

Подготовка объясняет то, как ваше внимание и реакции полностью смещаются в зависимости от того, какому воздействию вы только что подверглись (воздействие стимула влияет на реакцию на другой стимул).

Вот некоторые примеры использования этих методик:

• Если вы хотите, чтобы человек купил более дорогой, но более удобный вариант, перед сделкой покажите ему изображения облаков;
• Если вы хотите, чтобы люди были более ориентированы на достижения, представьте им картину бегуна, выигравшего гонку;
• Если вы хотите, чтобы люди согласились попробовать непроверенный продукт, сначала спросите, считают ли они себя авантюрным.

Обзор: Часть III - Тяжелый и горячий

В этой третьей части автор представляет важность метафор в используемом языке.

Метафоры имеют мощную убедительную функцию в повседневном языке. Например, выражение «это тяжелая штанга» может относиться либо к подъему тяжелого предмета, либо к выполнению сложной эмоциональной задачи. Но метафоры могут убеждать также невербально.

Когда человек читает отчет, представленный на сверхмощном компьютере, информация кажется более важной, и это - предварительное убеждение в действии: физическое представление отчета убеждает читателя в его важности еще до того, как он начинает читать.

Автор беспокоится о легкости электронных книг - особенность, которая может сделать содержание трудов менее ценным для пользователей. Вес печатной книги придает больше доверия к сообщению, которое она хочет передать.

Жара также играет роль в человеческом суждении. Тот, кто держит в руках чашку горячего кофе, испытывает большее рвение к окружающим людям и больше верит в них.

Такой прием может служить скрытой формой «предварительного убеждения».

Человек, у которого в руках горячий кофе - или любой другой горячий предмет - будет более сговорчивым. Таким образом, вы можете добиться предварительного убеждения даже в тишине.

Обзор: Часть IV - Обязательства

В части 4 автор рассказывает о том, как заставить человека быть вам обязаным.

Чтобы гарантировать, что после получения первоначального положительного ответа субъект продолжает предпринимать действия в нужном направлении, заставьте его взять на себя обязательство.

Врачи из Англии выяснили, что, позвонив своим пациентам днем ​​ранее, чтобы подтвердить консультацию, они незначительно снижают возможность ее отмены. Также работает запись следующих встреч на бланке.

И больше - когда пациенты сами заполняли карточку в консультации с подробным указанием даты и времени следующего визита, был отмечен самый сильный положительный эффект. Такая процедура приводит к тому, что пациент берет на себя обязательство - и в этом вся разница.

Обзор: Часть V – Ассоциации внедрения

Здесь давайте разберем влияние и воздействие слов, которые вы используете, на формирование мнения собеседника.

Знаете ли вы, какие образы и позитивные слова ассоциируются у людей с областью их компетенции? Эти знания определенно необходимы для того, чтобы стать профессионалом в искусстве предварительного убеждения.

Такие слова и изображения являются первичными, потому что они имеют «ассоциативную согласованность» с желаемыми результатами. Например, кол-центр по сбору средств получал на 60% больше денег, когда в офисе команды кол-центра была размещена фотография преуспевающей персоны.

Как правило, встраивая запоминающиеся ассоциации в исходное сообщение, вы можете предугадать, как люди отреагируют на последующее сообщение.

Например, исследователи из Стэнфордского университета создали две версии одной и той же новости о том, что уровень преступности меняется. Сообщения отличались только одним словом - рост преступности был описан как «разрушительный зверь» или как «разрушительный вирус».

Когда читающих опросили о предпочтительном решении - захват и арест преступников или решение проблемных или нездоровых причин (бедность, безработица), тогда тот, кто читал версию с "зверем", главным образом рекомендовал тюремное заключение. Другая группа, читавшая сообщение с «вирусом», предпочла решить проблему по-другому.

Ассоциативная согласованность между метафорой описательного характера и предпочтительным решением сформировала желательный исход у исследованных.

Составьте карту положительных ассоциаций из слов и чувств (звук, вкус, запах, прикосновение и зрительная ассоциация), с помощью которых вы достигнете желательной цели и выгоды. Используйте эту положительную привязку для предварительного сотрудничества.

Обзор: Часть VI - Встраивание ассоциаций

В заключение, Роберт Чалдини предлагает вам стратегии привлечения внимания аудитории.

Предварительное убеждение - это искусство и наука привлечения и направления внимания. Большая задача маркетинга в современном мире, загроможденном слишком большим количеством информации, - привлечь ваше внимание.

Прежде чем использовать тактику внедрения ассоциаций, с которой вы уже знакомы, необходимо привлечь внимание аудитории. Для этого есть несколько стратегий:

Угроза

Угроза вашей личной безопасности или безопасности тех, кого вы любите, однозначно привлекает внимание. В некотором смысле, это то, на что нужно обращать внимание - быть осторожным с угрозами.

Подходы, использующие страх и угрозу, такие как пачки сигарет, доказали свою эффективность, поскольку за ними следуют четкие инструкции о том, как избежать опасности.

Разница

Для того, чтобы выжить, нам нужно воспринимать изменения, происходящие вокруг нас. Когда мы осознаем какое-либо преображение, мы реагируем направлением нашего внимания на эти изменения. Любая перемена может привлечь наш интерес.

Когда мы обращаем внимание, в нашем восприятии возрастает важность причин перемен. Эта способность - привлечь внимание - может подчеркнуть влияние сопутствующих сообщений.

Значимость

Наше внимание имеет тенденцию трансформироваться в информацию о нас или к нам. Услышав свое имя в разговоре на вечеринке, мы немедленно обращаем наше внимание.

Сообщение, которое было разработано для нас или передано нам, имеет тенденцию привлекать наше внимание, запоминаться и генерировать действие. На самом деле, простое использование слова «вы» вместо «люди» может повысить значимость.

Незавершенное

Наше внимание и память отключаются в тот момент, как только проблема решена или действие завершено. И наоборот - наше внимание сосредоточено на незаконченых делах.

Присуща людям психологическая особенность вспоминать о неполных или прерванных задачах, а не о уже выполненных задачах, называется «эффектом Зейгарник». Это объясняет, почему лучше запоминаются вещи, включая рекламу, когда они еще не завершены. Это происходит из-за того, что у нас есть когнитивное представление о закрытии.

Тайны

Тайны интригуют и пленяют наше внимание. Хорошие писатели и учителя знают это и структурируют предлагаемый материал в форме загадки, которую нужно раскусить.

Они начинают с позиционирования предмета как тайны, а затем углубляются в этот ребус с ошеломляющими комментариями. Потом, прежде чем дать подсказку к подлинному объяснению, профессионалы рассматривают и объясняют правдоподобные, но неправильные решения проблемы.

Только после этого этапа они раскрывают тайну и объясняют значение.

Хорошо, но как я могу применить это в своей жизни?

• Начните с предварительного убеждения. Захватите и направьте интерес аудитории, внедрив перечисленные выше позитивные ассоциации в обращенное внимание.
• Поэтому используйте благосклонность (обязательства дружбы или влияния людей, которые вам нравятся) и привязанность (обязательство вернуться), чтобы установить общение и развить позитивную связь аудитории с вами как с коммуникатором – и сделайте это значимым, неожиданным и индивидуальным способом.
• Теперь используйте авторитет (мы следуем за теми, кого считаем экспертами) и «социальное доказательство» (сила консенсуса - делайте то, что, как мы думаем, делают другие), чтобы уменьшить страх неопределенности и риска.
• Наконец, используйте последовательность (потребность в личном координировании) и дефицит (мы хотим, того, что может быть недоступно), чтобы мотивировать действия.

Чтобы узнать больше о техниках убеждения, прочтите нашу статью о 6 самых эффективных методах убеждения.

Хотите узнать больше?

Кроме того, если вы заинтересованы в книге, вы можете воспользоваться нашим партнерством и приобрести ее. Просто перейдите по ссылке ниже: