Проактивное управление продажами - William Miller

Уильям Скип Миллер, ветеран тренинга по продажам, в своем исследовании предоставляет большое количество информации и методик. Опытные менеджеры по продажам сочтут чтение полезным, а новички в отрасли должны принять книгу как должное.

Миллер занимается вопросами изменения культуры, постановки целей, найма, отбора и многого другого. Он уделяет большое внимание повседневному управлению, не выходя из контекста «проактивной» программы управления продажами.

Вам интересно? Продолжайте читать это резюме, чтобы узнать больше о книге!

О книге

Книга «ProActive Sales Management» («Проактивное управление продажами») (2009) содержит обширную информацию и рекомендации по управлению сбытом и посвящена таким вопросам, как деловая культура, найм и увольнение.

Эта книга напечатана издателем Amacom и имеет 236 страниц, разделенных на 11 глав.

Если вы хотите узнать все подробности, описанные в книге, полное издание доступно для покупки по ссылке:

• ProActive Sales Management

Об авторе

Автор Уильям Скип Миллер - президент M3 Learning, компании по обучению и проактивному управлению продажами в сердце Силиконовой долины (штат Калифорния, где расположены несколько высокотехнологичных компаний).

Миллер провел обучение в сотнях компаний в более чем 35 странах и является автором других бестселлеров, таких как: «ProActive Selling: Control the Process - WIn The Sale» («Проактивные продажи: контролируя процесс, выигрывайте продажи») и «Selling Above and Below the Line» («Продажи выше линии и ниже линии».

Для кого эта книга?

Эту книгу необходимо прочитать менеджерам по продажам, как новым, так и давним, и всем, чья работа заключается в том, чтобы кого-либо нанять или уволить.

Основные идеи книги

Основные моменты книги:

• Менеджерам по продажам нужны разноплановые торговые навыки;
• Часто менеджеры проводят много времени, помогая продавцам с низкой результативностью. Нужно уделять больше времени поддержке лучших;
• Атмосфера в компании является одним из наиболее важных элементов вашей организации;
• Люди склонны обеспечивать такой уровень производительности, который вы от них ожидаете;
• Чтобы проанализировать динамику, выберите показатели для измерения желаемых результатов;
• Проактивные менеджеры по продажам фокусируются на будущем, а не на прошлом;
• Когда вы нанимаете персонал, сначала поспрашивайте о кандидатах у ваших лучших контрагентов;
• Будьте осторожны при собеседовании. Некорректный вопрос может привести к судебному иску;
• Если вам нужно кого-то уволить, делайте это быстро;
• Будьте дисциплинированны, чтобы изменить себя и свою культуру.

Мы представим резюме, разделенное на шесть основных частей: «Новый менеджер по продажам», «Создание культуры продаж», «Управление временем и управление людьми», «Цели продаж как инструмент», «Создание команды мечты», «Дисциплина и наказание».

Обзор: Часть I - Новый менеджер по продажам

Работа менеджера по продажам заключается в том, чтобы управлять. Часто люди достигают этой должности после успешной карьеры продавца. Однако навыки, необходимые для продажи, отличаются от навыков, необходимых для того, чтобы быть лидером и возглавлять проекты продаж.

В этом обзоре мы рассмотрим различия между менеджером по продажам и продавцом:

• Продавцы фокусируются на покупателях, менеджеры - на компании;
• Продавцы - это независимые люди, которым в конечном итоге нравится выделяться, менеджеры работают в команде и остаются на заднем плане;
• Продавцы - это люди, которые говорят, менеджеры же являются теми, кто слушает;
• Продавцы получают указания, а менеджеры их дают.

Обзор: Часть II - Создание культуры продаж

Во второй части Уильям Миллер говорит о важности наличия культуры внутри компании и о том, как ее создать.

Культура – мощная нематериальная сила. Ожидания, которые порождает культура, являются заслугой влияния личности руководителя. Исследования в области психологии доказывают, что люди часто делают именно то, что вы от них ожидаете.

То есть люди, от которых ожидаются неудачи и которые в курсе об этом предположении, склонны сами ждать затруднений и в конечном итоге терпят провал. И наоборот - сотрудники, которые чувствуют, что от их деятельности предполагаются большие результаты, как правило, склонны преуспеть в своих миссиях.

Эти ожидания передаются менеджерами через сообщения и не всегда на словах; часто они транслируются через язык тела, тон голоса или уделение либо отклонение внимание.

Поскольку культура очень важна, выполняйте следующие действия:

• Изучите и запишите культурные традиции вашей компании;
• Проанализируйте атмосферу вашего отдела продаж;
• Напишите видение микроклимата, который вы хотели бы видеть в своем отделе через год;
• Представьте, что будущее - сегодня, и что вы уже работаете в новой атмосфере. Что отличается от написанного год назад?
• Подумайте, что вы предприняли, чтобы создать эту трансформацию;
• Теперь запишите действия, с помощью которых, как вы себе представили, вы реализовали достижения своего видения культуры. Эти шаги - ваши планы на изменение.

Обзор: Часть III - Управление временем и управление людьми

Давайте теперь обратимся к важным советам по управлению временем и людьми.

Три наиболее сложных задачи практически для каждого менеджера по продажам - это управление временем, управление персоналом и постановка измеримых целей. Эти вопросы тесно связаны.

Чтобы более эффективно распоряжаться своим временем, будьте одни в первый час работы. Не проверяйте свою электронную почту, не разговаривайте по телефону и не отвечайте на запросы других людей. Возьмите ответственность за свой день на себя и спланируйте свой ежедневный график. Каждый день записывайте свои цели и следуйте им.

Часто менеджеры проводят много времени, работая со своими менее ценными и продуктивными продавцами. Высокоэффективные исполнители, как правило, выполняют много вещей индивидуально, не обращаясь за помощью.

По иронии судьбы, менеджеры могут быть намного успешнее, если они сосредоточат свою поддержку на лучших сотрудниках. Вы можете выявить их, табулируя имена, цели и результаты вашей команды.

Ваше время будет потрачено эффективно, если вы попытаетесь улучшить тех, которые уже превышают поставленную цель, чем тех, которые не могут достичь даже ожидаемого минимального результата. Проактивный менеджер по продажам «освобождается» от людей, которые не справляются с работой, обучая их выполнять поручения самостоятельно.

Вспомните пословицу: «Дайте человеку рыбу, и он будет кормить себя один день. Научите его ловить рыбу, и он будет сытым всю жизнь».

Обзор: Часть IV - Цели продаж как инструмент

В четвертой части мы поможем вам понять, как использовать показатели, которые помогут определить измеримые цели.

Периодичность

Проанализируйте, сколько звонков по продажам, звонков по основным аккаунтам, предложений, звонков к менеджерам по сбыту и сколько было запланировано презентаций.

Составьте список периодичности, которой они должны достичь, чтобы достичь желаемых результатов. Это должно быть сделано на основе, например, количества звонков, необходимых для продажи.

Навыки

Сюда входят навыки общения, ведения переговоров, управления временем, знания клиентов и другие.

Для достижения результатов вашей команде по продажам необходимы определенные навыки. Проанализируйте, чего достиг каждый, и оцените индивидуальный прогресс.

Обзор: Часть V - Создание команды мечты

В пятой части мы узнаем, как собрать сильную и компетентную команду продаж, которая будет соответствовать вашим ожиданиям.

Вам нужны правильные люди, поэтому перед принятием на работу вы должны провести собеседование. В вопросах трудоустройства не следует учитывать расу, пол, возраст, религию, национальность, физические недостатки, которые не влияют на работоспособность, семейное положение или кредитную историю.

Не спрашивайте и не говорите об этих факторах во время интервью. Если вы это сделаете, может показаться, что вы дискриминируете потенциального работника по какому-то из признаков.

Начните поиск подходящего кандидата, изучив культуру вашей организации и отдела продаж. Какой бы вы хотели, чтобы эта культура стала? Какие навыки нужны для требуемой должности? Что нужно вашей организации? Зафиксируйте все это на бумаге.

Лучшие источники хороших кандидатов:

• Ваши лучшие продавцы: поговорите из лучшими специалистами из вашей команды; возможно, они порекомендуют хороших продавцов, с которыми знакомы. Вы даже можете спросить клиентов о подходящих людях.
• Внутри компании: опросите сотрудников, не связанных с продажами. Предложите бонусы и стимулы. Разместите по офису компании объявления с указанием вашего контактного номера.
• За пределами компании: делайте осмотрительные и профессиональные открытия. Воспользуйтесь онлайн-платформами поиска работы, а также ярмарками вакансий и ознакомительными визитами.
• Рекрутеры: используйте их услуги осторожно и после долгих исследований. Если вы позволите им представлять ваши интересы, то вам точно не нужно, чтобы они потерпели неудачу.
• Открытые для публики объявления: это должен быть ваш последний ресурс. Опишите должность с точки зрения кандидата. Убедите лучших людей связаться с вами.

На протяжении всего собеседования проводите как можно меньше времени с неподходящими кандидатами, но всегда обращайтесь с ними вежливо и профессионально.

Вложите большую часть своего времени в отличных кандидатов, стараясь не переигрывать слишком много, чтобы не оказаться в невыгодном положении. Ознакомьтесь с процессом трехэтапного собеседования.

• Для начала соберите как можно больше людей в первом раунде собеседований. Затем проанализируйте и отберите тех кандидатов, которые показались вам лучшими - возможно, двух или трех.
• Попросить других членов вашей организации взять интервью у ваших лучших кандидатов – ваш следующий шаг. Скажите интервьюерам, что вы ищете и на чем они должны сосредоточиться.
• После того, как вы определили лучшего кандидата, договоритесь о встрече с вашими продавцами и другими сотрудниками компании, чтобы получить полное представление о том, соответствует ли новый сотрудник культуре компании.

Тщательно проверяйте рекомендации. На самом деле, есть два человека, ответственных за этот процесс, один из которых не является частью отдела продаж.

Обзор: Часть VI. Дисциплина и наказание

И последнее, но не менее важное: давайте поговорим о том, что делать, если работник не соответствует ожиданиям.

Наказание необходимо, когда вы сталкиваетесь с нарушениями этики, плохой работой или в тех случаях, когда проведение обучения новому обходится дороже, чем наем кого-то другого.

Процесс исправления - последний шанс. Вы ставите сотрудника в ситуацию, когда он сталкивается только с двумя альтернативами: изменение или завершение.

Будьте внимательны и чутки, так как работник может нервничать и испытывать сильный стресс, но неуклонимо делайте то, что вам нужно.

Дайте сотруднику письменное уведомление. Используйте данные и меры, чтобы подкрепить ваше решение. Посоветуйте ему что-либо.

Если ситуация продолжается, дайте окончательное письменное предупреждение и, продолжая начатое, избавьтесь от сотрудника. При увольнении:

• Не теряйте времени: увольняйте сотрудника, как только войдете в дверь. Скажите «Причина, по которой я здесь сейчас, - сообщить вам, что сегодня ваш последний день в качестве работника в этой компании»;
• Не рискуйте: уволенные сотрудники могут стать агрессивными по отношению к вам или к самому себе;
• Не увольняйте по пятницам: в субботу уволенный сотрудник не сможет звонить рекрутерам или другим компаниям, поэтому избегайте такой ситуации;
• Знайте, когда уходить: если сотрудник угрожает, что поговорит с юристами, прекратите разговор и покиньте комнату. С любыми юридическими последствиями должны иметь дело ваши адвокаты.

Хорошо, но как я могу применить это в своей жизни?

• Ваше время будет потрачено эффективней, если вы попытаетесь улучшить продавцов, которые уже работают на вас;
• На протяжении всего собеседования тратьте как можно меньше времени на неподходящих кандидатов, но не унижайте их;
• Менеджеры по сбыту должны олицетворять и выражать культуру продаж, отраженную в ценностях и ожиданиях их отдела;
• Помните, что продавцы ориентируются на клиентов, а менеджеры - на компанию.

Ваше мнение

Итак, вам понравилось резюме? Не забудьте оставить свой отзыв в комментариях.

Кроме того, если вы заинтересованы в книге, вы можете купить ее, нажав на изображение ниже: