
Уильям Скип Миллер, ветеран тренинга по продажам, в своем исследовании предоставляет большое количество информации и методик. Опытные менеджеры по продажам сочтут чтение полезным, а новички в отрасли должны принять книгу как должное.
Миллер занимается вопросами изменения культуры, постановки целей, найма, отбора и многого другого. Он уделяет большое внимание повседневному управлению, не выходя из контекста «проактивной» программы управления продажами.
Вам интересно? Продолжайте читать это резюме, чтобы узнать больше о книге!
Книга «ProActive Sales Management» («Проактивное управление продажами») (2009) содержит обширную информацию и рекомендации по управлению сбытом и посвящена таким вопросам, как деловая культура, найм и увольнение.
Эта книга напечатана издателем Amacom и имеет 236 страниц, разделенных на 11 глав.
Если вы хотите узнать все подробности, описанные в книге, полное издание доступно для покупки по ссылке:
Автор Уильям Скип Миллер - президент M3 Learning, компании по обучению и проактивному управлению продажами в сердце Силиконовой долины (штат Калифорния, где расположены несколько высокотехнологичных компаний).
Миллер провел обучение в сотнях компаний в более чем 35 странах и является автором других бестселлеров, таких как: «ProActive Selling: Control the Process - WIn The Sale» («Проактивные продажи: контролируя процесс, выигрывайте продажи») и «Selling Above and Below the Line» («Продажи выше линии и ниже линии».
Эту книгу необходимо прочитать менеджерам по продажам, как новым, так и давним, и всем, чья работа заключается в том, чтобы кого-либо нанять или уволить.
Основные моменты книги:
Мы представим резюме, разделенное на шесть основных частей: «Новый менеджер по продажам», «Создание культуры продаж», «Управление временем и управление людьми», «Цели продаж как инструмент», «Создание команды мечты», «Дисциплина и наказание».
Работа менеджера по продажам заключается в том, чтобы управлять. Часто люди достигают этой должности после успешной карьеры продавца. Однако навыки, необходимые для продажи, отличаются от навыков, необходимых для того, чтобы быть лидером и возглавлять проекты продаж.
В этом обзоре мы рассмотрим различия между менеджером по продажам и продавцом:
Во второй части Уильям Миллер говорит о важности наличия культуры внутри компании и о том, как ее создать.
Культура – мощная нематериальная сила. Ожидания, которые порождает культура, являются заслугой влияния личности руководителя. Исследования в области психологии доказывают, что люди часто делают именно то, что вы от них ожидаете.
То есть люди, от которых ожидаются неудачи и которые в курсе об этом предположении, склонны сами ждать затруднений и в конечном итоге терпят провал. И наоборот - сотрудники, которые чувствуют, что от их деятельности предполагаются большие результаты, как правило, склонны преуспеть в своих миссиях.
Эти ожидания передаются менеджерами через сообщения и не всегда на словах; часто они транслируются через язык тела, тон голоса или уделение либо отклонение внимание.
Поскольку культура очень важна, выполняйте следующие действия:
Давайте теперь обратимся к важным советам по управлению временем и людьми.
Три наиболее сложных задачи практически для каждого менеджера по продажам - это управление временем, управление персоналом и постановка измеримых целей. Эти вопросы тесно связаны.
Чтобы более эффективно распоряжаться своим временем, будьте одни в первый час работы. Не проверяйте свою электронную почту, не разговаривайте по телефону и не отвечайте на запросы других людей. Возьмите ответственность за свой день на себя и спланируйте свой ежедневный график. Каждый день записывайте свои цели и следуйте им.
Часто менеджеры проводят много времени, работая со своими менее ценными и продуктивными продавцами. Высокоэффективные исполнители, как правило, выполняют много вещей индивидуально, не обращаясь за помощью.
По иронии судьбы, менеджеры могут быть намного успешнее, если они сосредоточат свою поддержку на лучших сотрудниках. Вы можете выявить их, табулируя имена, цели и результаты вашей команды.
Ваше время будет потрачено эффективно, если вы попытаетесь улучшить тех, которые уже превышают поставленную цель, чем тех, которые не могут достичь даже ожидаемого минимального результата. Проактивный менеджер по продажам «освобождается» от людей, которые не справляются с работой, обучая их выполнять поручения самостоятельно.
Вспомните пословицу: «Дайте человеку рыбу, и он будет кормить себя один день. Научите его ловить рыбу, и он будет сытым всю жизнь».
В четвертой части мы поможем вам понять, как использовать показатели, которые помогут определить измеримые цели.
Проанализируйте, сколько звонков по продажам, звонков по основным аккаунтам, предложений, звонков к менеджерам по сбыту и сколько было запланировано презентаций.
Составьте список периодичности, которой они должны достичь, чтобы достичь желаемых результатов. Это должно быть сделано на основе, например, количества звонков, необходимых для продажи.
Сюда входят навыки общения, ведения переговоров, управления временем, знания клиентов и другие.
Для достижения результатов вашей команде по продажам необходимы определенные навыки. Проанализируйте, чего достиг каждый, и оцените индивидуальный прогресс.
В пятой части мы узнаем, как собрать сильную и компетентную команду продаж, которая будет соответствовать вашим ожиданиям.
Вам нужны правильные люди, поэтому перед принятием на работу вы должны провести собеседование. В вопросах трудоустройства не следует учитывать расу, пол, возраст, религию, национальность, физические недостатки, которые не влияют на работоспособность, семейное положение или кредитную историю.
Не спрашивайте и не говорите об этих факторах во время интервью. Если вы это сделаете, может показаться, что вы дискриминируете потенциального работника по какому-то из признаков.
Начните поиск подходящего кандидата, изучив культуру вашей организации и отдела продаж. Какой бы вы хотели, чтобы эта культура стала? Какие навыки нужны для требуемой должности? Что нужно вашей организации? Зафиксируйте все это на бумаге.
Лучшие источники хороших кандидатов:
На протяжении всего собеседования проводите как можно меньше времени с неподходящими кандидатами, но всегда обращайтесь с ними вежливо и профессионально.
Вложите большую часть своего времени в отличных кандидатов, стараясь не переигрывать слишком много, чтобы не оказаться в невыгодном положении. Ознакомьтесь с процессом трехэтапного собеседования.
Тщательно проверяйте рекомендации. На самом деле, есть два человека, ответственных за этот процесс, один из которых не является частью отдела продаж.
И последнее, но не менее важное: давайте поговорим о том, что делать, если работник не соответствует ожиданиям.
Наказание необходимо, когда вы сталкиваетесь с нарушениями этики, плохой работой или в тех случаях, когда проведение обучения новому обходится дороже, чем наем кого-то другого.
Процесс исправления - последний шанс. Вы ставите сотрудника в ситуацию, когда он сталкивается только с двумя альтернативами: изменение или завершение.
Будьте внимательны и чутки, так как работник может нервничать и испытывать сильный стресс, но неуклонимо делайте то, что вам нужно.
Дайте сотруднику письменное уведомление. Используйте данные и меры, чтобы подкрепить ваше решение. Посоветуйте ему что-либо.
Если ситуация продолжается, дайте окончательное письменное предупреждение и, продолжая начатое, избавьтесь от сотрудника. При увольнении:
Итак, вам понравилось резюме? Не забудьте оставить свой отзыв в комментариях.
Кроме того, если вы заинтересованы в книге, вы можете купить ее, нажав на изображение ниже:
И получайте еженедельный сводки лучших бестселлеров, чтобы читать и слушать, когда захотите!