Продажи большим компаниям - Jill Konrath

Автор Джилл Конрат представляет собой краткое руководство, целенаправленное и, конечно чтобы помочь любому, кто имеет интерес к продаже крупным компаниям. В книге, она включает себя несколько историй из своего опыта работы и разделяет ее знания, полученные на практике со своими читателями.

В целом, мы разделяем 9 основных точек книги, чтобы облегчить полное понимание читателя.

Хотите узнать больше? Продолжайте читать эту статью!

О книге

«Продажа крупным компаниям» (2005), обращается к совету Джилл Конрат о том, почему продажа крупным компаниям отличается от продажи малому бизнесу и

что вы можете сделать, чтобы преуспеть в игре по продаже большого бизнеса.

В публикации она подчеркивает необходимость задавать вопросы и предлагать решения для продажи, а также подкрепляет советы по элементарным основам, таким как, как написать сопроводительное письмо или как составить дорожную карту для вызова клиентов.

Если вы хотите узнать все подробности книги, полное издание доступно для покупки по ссылке:

• Продажа крупным компаниям.

Об авторе

Джилл Конрат рассказывает о стратегиях продаж, особенно о продажах для крупных компаний, и является консультантом. Она была частью таких публикаций, как «Предприниматель, Управление продажами и маркетингом» и «The Start Street Journal's Startup Journal».

Подходит ли эта книга для кого?

Содержание этой книги актуально для всех, кто хочет узнать о продажах, так как в нем рассматриваются самые простые концепции и стратегии создания стоимости.

Мы также считаем, что эта книга заслуживает того, чтобы быть на полке у всех менеджеров по продажам или маркетологов, которые ведут бизнес с крупными компаниями.

Основные идеи книги

• Продажа крупным компаниям требует особого профессионального подхода;
• Лица, принимающие решения в крупных организациях, сталкиваются с огромным давлением и ищут людей, которые могут помочь решить их проблемы;
• Чтобы проводить встречи в крупных компаниях, вам нужны знания, точность, настойчивость и особая ценность для клиента;
• В сегодняшней конкурентной среде вам нужно кричать, чтобы вас услышали;
• Чтобы понять ваше ценностное предложение, опросите ваших текущих потребителей;
• Слабые ценностные предложения убивают продажи. Его значение должно быть четким и конкретным. Сожмите ваше ценностное предложение в одно быстрое сообщение;
• Сделайте много исследований;
• Создайте дорожную карту для ваших звонков, электронных писем и писем, чтобы они могли убедительно выразить ваше ценностное предложение - запросите отзывы об этом материале;
• Избегайте личного продвижения.

Обзор: никто не перезванивает?

Получить встречу по продажам с корпоративными пожилыми людьми из крупных организаций очень сложно. Многие рыночные факторы объединяются, чтобы сделать крупные компании труднодоступными.

Они становятся глобальными, постоянно реорганизуются и реструктурируются, поскольку имеют дело с постоянными изменениями.

Технология значительно увеличила доступность информации. Таким образом, клиенты и конкуренты много знают о своих продуктах.

Кроме того, конкуренция становится все жестче, даже самые лучшие продукты быстро привлекают многих конкурентов.

Поэтому важно найти новые способы для достижения лиц, принимающих решения. Так что имейте в виду:

• Они находятся под давлением. Даже не думайте о том, чтобы тратить свое время;
• Вы конкурируете со статус-кво (текущим состоянием вещей);
• Никто не хочет слышать вашу презентацию продаж;
• Вы должны оставить свою ценность ясной с самого начала.

Обзор: Продажа Где вы можете сделать разницу

Ориентируясь имеет решающее значение. Не пытайтесь продать всем. Поскольку вы должны стать экспертом в бизнесе ваших клиентов, тщательно определите свой рынок. Исключите некоторые возможности, чтобы вы могли лучше работать с теми, кто остался.

Проанализируйте свою клиентскую базу. Что помогло вам добиться успеха в этих организациях? Ответ на этот вопрос определит ваше конкурентное преимущество. Следуйте этим советам при составлении ценностного предложения:

• Сосредоточьтесь на обратной связи и выгоде для клиента;
• Быть конкретными. Включите количественную информацию: сколько будет сокращено, оптимизировано время и увеличена производительность;
• Вы инструмент. Ваш продукт имеет значение для клиента, только если он помогает вам решить проблему или облегчить вашу работу.

Обзор: создание сильного ценностного предложения.

Проведите опрос ваших текущих потребителей и спросите, почему они используют ваш продукт или услугу. Что вы помогли им понять, что до того, как они не преуспели? Количественная оценка выгоды с помощью чисел.

Используйте корпоративный язык и поддержите ваше дело фактами. Ваше ценностное предложение должно говорить о результатах, а не об аспектах продукта. Свяжите это с важными проблемами, используя количественные и статистические метрики.

Приведите реальные случаи, когда истории успеха помогают продавать. Никогда не подходите к лицу, принимающему решения в большой компании, не подготовив сильного и надежного предложения. Чтобы продемонстрировать ценность для клиентов, узнайте как можно больше о своих организациях.

Обзор: открытие дверей

Ключ открывает двери для крупных бизнес-счетов: знания. Сделайте свою домашнюю работу, прежде чем начать звонить. Поиск, чтобы определить, поможет ли ваш продукт или услуга заинтересованной стороне.

У вас будет всего несколько минут с лицом, принимающим решения в крупной корпорации, поэтому будьте готовы задавать умные вопросы и предлагать хорошие идеи, которые будут иметь решающее значение в этой отправной точке.

В эти редкие моменты вы должны выделиться как превосходящий любого другого продавца, плюс более ценный.

Ваше первоначальное исследование должно:

Помочь найти точку входа заинтересованной компании

Вам нужно пройти через дверь. Забудьте общую картину, сфокусируйтесь на конкретных целях. Крупные фирмы имеют много отделов и подразделений, поэтому определите, какие из них наиболее подходят для вашего продукта. Не тратьте свое время или время вашего клиента.

Узнайте о тенденциях в отрасли, о том, как ваш клиент реагирует на них, о любых изменениях в организационной структуре, крупных инициативах, что делает компанию успешной, о финансовых результатах, основных лицах, принимающих решения, и их основных продуктах, услугах, конкурентах и клиентов.

Показать

Открытость может быть актуальной проблемой, которую вы можете использовать как возможности, если сможете показать, как ваш продукт справляется с этой проблемой.

Если вы коммерческий продавец, следите за уменьшением количества, появлением нового продукта или новым участником рынка.

Говорите на языке заинтересованных лиц

У каждой компании свой диалект. Учить. Когда вы говорите с людьми в этой компании, вы должны звучать как кто-то внутри.

Используйте корпоративные сайты, которые являются отличными источниками конкретной информации. Не бойтесь брать интервью у клиентов, сотрудников и других людей, связанных с вашим клиентом.

Вы даже можете протестировать продукт или услугу, которую предлагает ваш клиент, чтобы проверить и узнать больше о компании. Всегда будьте внимательны к важным событиям, таким как слияния, смена руководства, новые клиенты или новые продукты.

Этот тип мероприятия может помочь вам составить более солидное и актуальное предложение для заинтересованной стороны.

Обзор: сеть

Вопрос о сети заключается в том, что она часто не работает, и многие события оказываются бесполезными для продаж, поскольку лица, принимающие решения, не появляются.

Чтобы ваша сеть была эффективной, требуются большие усилия, в том числе выработка правильной речи - уменьшенная версия вашего ценностного предложения, сосредоточенная на проблемах, преимуществах и возможностях.

Как только ваша речь будет готова, найдите творческие способы познакомиться с соответствующими людьми. Используйте свои контакты, как и другие продавцы на смежных рынках, бывшие коллеги по колледжу или поставщики. Рассмотрим стратегический альянс.

Ищите партнеров, которые могут извлечь выгоду, предлагая совместное решение проблемы в большой организации. Современный рынок требует инноваций и творчества.

Например, расскажите людям о компаниях, к которым вы стремитесь, они могут предоставить вам ценную информацию. Иногда вы можете встретить человека, принимающего решение, через друга друга. Не стесняйся.

Обзор: как добраться до лица, принимающего решения

Изначально определите, кто вы. Ищите людей на определенных должностях в компании. В большинстве крупных организаций есть механизмы, позволяющие держать важных людей вне досягаемости продавцов.

Поэтому вместо того, чтобы пытаться найти вице-президента того или иного, ищите людей, ответственных за конкретные решения. Спросите людей, которые сталкиваются с определенным типом проблемы. Во время этого квеста не пытайтесь продавать, просто задавайте вопросы.

Некоторые телефонные стратегии могут помочь вам найти людей, которых вы ищете. Один трюк состоит в том, чтобы получить все показатели деятельности той области компании, которую вы просматриваете. Если вы позвоните по внутренним добавочным номерам, вы сможете общаться с людьми, которые не отвечают на многие звонки и которые могут пожелать раскрыть некоторые имена.

Кроме того, вы можете использовать следующие стратегии:

• Позвоните торговому представителю, к которому вы хотите присоединиться;
• Используйте страницу «Свяжитесь с нами» на сайте компании;
• Свяжитесь с небольшим офисом крупной организации, кто-то там может вам помочь;
• Получить основные данные: ФИО, прямой номер и адрес электронной почты;
• Используйте онлайн форумы и группы.

Обзор: не ждите вашего возвращения

Не сидите без дела, ожидая, что люди ответят на ваши звонки. Проведите агрессивную и активную кампанию, чтобы попасть в компанию. Рассмотрим все, что вы знаете о клиенте, и разработайте инструменты продаж и пошаговый подход.

В вашем наборе sales должен содержаться:

• Маршруты с их ценностными предложениями в соответствии с конкретными клиентами;
• Маршруты для телефонных звонков;
• Руководство по преодолению препятствий и реагированию на общие возражения;
• Рекомендательные письма;
• Истории успеха;
• Брошюры о вашей компании;
• Подарочные корзины и бесплатные образцы;
• Визитки и другие легкие формы общения.

Вы, вероятно, не получите встречу по первому звонку. Для установления личного контакта может потребоваться 8 или 10 звонков.

Обзор: электронные письмаэлектронная и письма.

В современном корпоративном мире почта очень важна. Чтобы справиться с ними более эффективно:

• Используйте привлекательную дорожную карту и инструмент продаж;
• Оставьте свои полномочия чистыми;
• Включите ваше ценностное предложение, чтобы лицо, принимающее решения, осознало важность вашего продукта;
• Устранить любые виды саморекламы;

Электронные письма и письма должны быть личными и сфокусированными на вашем предложении. Подчеркните важные события и проблемы бизнеса, которые важны для вашего клиента.

Обзор: работа с сопротивлением

Сделайте домашнее задание, чтобы быть готовым справиться с общими возражениями. Если потребитель удовлетворен текущим поставщиком, используйте свои знания о компании, чтобы уточнить, что вы предлагаете нечто большее.

Если клиент запрашивает дополнительную информацию, убедитесь, что ваше сообщение сфокусировано на проблемах клиента, а не на аспектах и ​​характеристиках вашего продукта. Помните, что последующие звонки так же важны, как и ваш первоначальный звонок.

Используйте эти принципы, когда в конце концов встретитесь с человеком лично. Не нервничайте и не беспокойтесь. Ваше исследование уже унесло вас далеко.

Что другие авторы говорят об этом?

Джеффри Гитомер из Библии продаж оставляет ваше сообщение: будьте честны с клиентами. Если вы хотите им помочь, это чувство будет взаимным, поскольку это помогает процессу создания доверия и даже верности их служению.

В книге «25 навыков наиболее успешных продавцов» Стефан Шиффман отмечает, что не следует использовать такие приемы, как утверждение, что человек только что выиграл в лотерею. Успешные продавцы внушают доверие, бренд хорошего лидера имеет видение, заслуживает уважения, несет ответственность, имеет четкое чувство направления и уверенности.

Для автора книги « Психология продаж» Брайана Трейси успешные люди улучшают свой внутренний диалог оптимистичными и уверенными фразами. Например, если вы повторяете фразу «я люблю себя» в течение дня, ваша самооценка, безусловно, возрастет.

Хорошо, но как я могу применить это в моей жизни?

Не используйте старые приемы продаж. Вместо этого сосредоточьтесь на том, чтобы помочь клиентам улучшить свою работу и решить их проблемы.

Стройте прочные отношения, основанные на доверии, а не только на доверии.

Будьте по-настоящему внимательны, так как клиенты увидят ложное беспокойство. Делайте реальные обещания, которые вы можете сдержать.

Эти привычки продаж влияют на ключевые области: использование навыков общения, сознательное планирование и выработка стратегии, обмен знаниями, поиск лидеров, энтузиазм, честность, отслеживание и создание видимости.

Как вы думаете?

Что вы думаете о «Продажах крупным компаниям» Джилл Конрат? Оставьте свой отзыв, чтобы узнать ваше мнение и всегда предлагать лучшее! Если вы хотите глубже вникнуть в предмет, вы можете воспользоваться этой книгой и приобрести ее, щелкнув на изображении ниже: