Selling with Emotional Intelligence - Mitch Anthony

С тех пор как Даниэль Големан опубликовал « Эмоциональный интеллект в середине 1990-х годов», эксперты из разных областей приняли идею о том, что эмоциональный интеллект (EQ) перекрывается с интеллектуальным интеллектом (IQ).

Хотя идея QE в большей степени применяется в секторах управления и лидерства, ее сильные связи могут быть связаны с продажами. Некоторые профессионалы утверждают, что покупатели основывают свое решение о покупке больше на эмоциональном отклике продавца, чем на самом продукте.

В этой публикации автор предоставляет инструменты для торговых представителей, чтобы быть более конкурентоспособными на своем рынке, и показывает, как применять основы эмоционального интеллекта в переговорах.

О книге

«Продажа с помощью эмоционального интеллекта» (2015) из оригинальной статьи «Продажа с использованием эмоционального интеллекта» предлагает идеи, которые помогут вам развить навыки общения и уверенность в отношениях с вашими клиентами.

Эта работа Митча Энтони может помочь вам утроить ваши продажи в ближайшие месяцы.

Если вы хотите узнать все подробности книги, полное издание доступно для покупки по ссылке: Продажа с помощью Emotional Intelligence.

Об авторе

Автор Митч Энтони, более 20 лет обучающий развитию консультантов в области финансового планирования, работая с профессионалами крупнейших мировых организаций в этом секторе.

Митч - постоянный обозреватель журнала Financial Advisor и автор революционных книг по консалтингу, таких как бестселлер StorySelling for Financial Advisors.

Подходит ли эта книга для кого?

Работа предназначена для специалистов по продажам, которые хотят использовать эмоциональный интеллект, чтобы стать более конкурентоспособными, и для всех, кто хочет взять на себя ответственность за свои эмоции и бороться с пессимизмом и стрессом.

Основные идеи книги

Основные моменты книги:

• Эмоционально интеллигентные люди понимают эмоциональные характеристики и реакции других;
• Вы не можете изменить свои инстинктивные реакции, но вы можете изменить свое поведение;
• Вы не всегда можете изменить обстоятельства, но вы можете улучшить свои ответы;
• Эмоциональное содержание вашей торговой презентации должно быть важнее самой информации;
• Самые продуктивные продавцы ориентированы на цель;
• Нести ответственность за свои эмоции;
• Борьба с пессимизмом и эмоциональными колебаниями;
• Сохраняйте чувство юмора;
• Ищите и развивайте источники мотивации в своей жизни.

Давайте представим содержание книги, разделенной на четыре части. Давай?

Обзор - Часть I - Тест ARROW

Ни в одной отрасли не существует такой тесной связи между эмоциями и профессиональным успехом, как продажи. Покупатели часто жалуются на продавцов, которые «холодны и равнодушны».

Когда заинтересованная сторона отклоняет ваше предложение, есть вероятность, что ваш подход к продажам не будет эмоционально разумным.

Чтобы улучшить свои навыки продаж, пройдите тест СТРЕЛКА (Осведомленность, Сдержанность, Устойчивость, Другие, Работа с другими); он может дать вам реалистичную картину уровня вашего эквалайзера, поскольку наиболее важные навыки для специалиста по продажам:

1. Сознание: есть ли у вас ощущение того, как вы реагируете на ситуации отказа? Чувствительны ли вы к ответам других людей?
2. Коалиция: Когда вы устали или злитесь, говорите ли вы первое, что приходит на ум? Или вы избегаете эмоциональных реакций и ищете продуктивные альтернативы?
3. Устойчивость: сталкиваясь с трудностями или неудачами, можете ли вы поднять голову и попробовать еще раз? Или ты чувствуешь себя обескураженным?
4. Сочувствие: Ваша коммерческая карьера все о вас? Важно перейти от «я» к «мы». Чтобы добиться успеха, вы должны проявить определенную доброту и сочувствие к другим.
5. Гармония: Вам нравится развивать взаимовыгодные отношения? Можете ли вы начать разговор и завести новых друзей?

Обзор - Часть II - Эквалайзер высокой производительности

Здесь мы поговорим об эмоциональных характеристиках людей с высокой эффективностью:

Люди с высокой эффективностью имеют четыре эмоциональные характеристики:

1. Конкурентоспособность: проявлением этого является находчивость. Успешные продавцы, которые не могут связаться со своими потенциальными клиентами в рабочее время, пробуют рано утром или поздно ночью. Они любят побеждать и хорошо работают под давлением.
2. Менталитет достижения: они готовятся к успеху. Они ориентированы на достижение цели, устанавливают высокие стандарты, не уклоняются от ответственности и не обвиняют других в своих неудачах.
3. Непрерывное улучшение: у лучших есть постоянное желание учиться, профессионально расти и уменьшать количество ошибок. Они также любят учить других, как улучшить свои показатели.
4. Интеллект: успешные люди имеют быстрое мышление, которое приспосабливается к сложным ситуациям или клиентам Они культивируют чувство юмора.

Эти атрибуты играют доминирующую роль в успехе любого торгового представителя. Даже если вы не можете изменить свои внешние обстоятельства, вы, вероятно, можете улучшить хотя бы одну из четырех областей.

Прежде чем изменить свои слабости, помните, что вы должны быть готовы признать их. Улучшение вашего эмоционального интеллекта не всегда легко, но выигрыш велик.

Обзор: Часть III - Применение QE к продажам

В этом обзоре мы представим советы по развитию вашего эмоционального интеллекта и, следовательно, улучшению ваших продаж.

Понимая свои реакции, вы учитесь продавать с большим эмоциональным интеллектом. Чтобы сохранить свое QE на самом высоком уровне, необходимом для успеха в продажах, следуйте этим рекомендациям:

• следите за признаками, которые посылает ваше тело, замечайте, когда ваши эмоции начинают контролировать вас;
• Нести ответственность за свои действия. Не обвиняйте других людей или поведение в том, что вы чувствуете или реагируете;
• Избавьтесь от ожиданий, которые могут привести к разочарованию или разочарованию;
• Поймите, что негативное или импульсивное отношение - например, отправка гневного электронного письма - часто создает неконтролируемые ситуации;
• Прежде чем взорваться, рассмотрите стоимость этого (включая вашу репутацию);
• Управляйте своим стрессом и находите здоровые прогулки;
• Остерегайтесь перепадов настроения;
• Избегайте пессимизма;
• Сохраняйте чувство юмора;
• Следите за своей осанкой. Не позволяйте негативности других людей влиять на вас;
• Думайте о поражениях как о возможности обучения;
• Ищите источники мотивации;
• Подумайте об эмоциональном воздействии, которое вы хотите оказать на людей;
• Заранее определитесь с эмоциональным подходом, который у вас будет в неблагоприятные времена;
• Когда ваш клиент говорит «нет», избегайте попадания. Попробуйте найти причину;
• Будьте чувствительны к языку тела и сигналам покупки. Сосредоточьтесь на реакции клиентов, а также презентации.

Обзор - Часть IV - Эмоционально Интеллектуальная Торговля

Каждый вкладывает свой собственный стиль в переговоры. Когда вы научитесь проявлять больше сочувствия, вы инстинктивно поймете мотивы тех, кто находится на другой стороне стола.

Многие переговорщики совершают ошибку, пытаясь достичь наилучшей сделки только для них, они не учитывают долгосрочное влияние, которое бизнес может оказать на отношения с клиентами.

Опытные профессиональные переговорщики способны находить решения в ситуациях, когда другие люди видят только препятствия. Ваш секрет заключается в том, чтобы заглянуть за пределы ваших собственных желаний и потребностей и увидеть цели ваших партнеров.

Ваши оппоненты могут прибегнуть к тактике, которая эмоционально эксплуатирует вас, но вы можете бороться с ними. Если они утверждают, что ваше предложение оскорбило их, сохраняйте спокойствие.

Спросите, какое предложение они ожидают, и внимательно выслушайте ответ. Если они жалуются и выглядят злыми, спросите их, почему они так себя чувствуют. Всегда следите за главной целью, которая является взаимоприемлемым решением.

Хорошо, но как я могу применить это к моей жизни?

Одним из способов является применение семи привычек, которые проявляют эмоционально способные люди:

1. Они придают высокий уровень важности эмоциональному воздействию, которое ваши слова и действия оказывают на других людей;
2. Будьте осторожны с используемым тоном;
3. Они ожидают и даже репетируют свои реакции в ситуациях с высокой эмоциональной нагрузкой;
4. Обратите пристальное внимание на мелкие детали;
5. Они признают свои страхи, разочарования и отношения и не обвиняют в этом других людей;
6. Когда они ведут переговоры, они никогда не упускают из виду, как их тактика влияет на отношения в целом;
7. Они практикуют эмоциональную самодисциплину.

Как вы думаете?

Вам понравилась сводка продаж с эмоциональным интеллектом? Тогда оставьте свой отзыв!

Кроме того, вы можете приобрести полную версию книги, нажав ниже: