SPIN Selling - Neil Rackham

Необходимость - это то, что мотивирует потребителя что-то купить. Проблема заключается в том, что зачастую клиент не осознаёт, нужен ли ему этот продукт или услуга.

Таким образом, вопросы, которые вы задаете, когда собираетесь предложить продукт, очень важны.

Если вы хотите узнать о мощном процессе продаж, раскрывающем четыре типа вопросов, которые значительно увеличивают шансы на успех в продаже, эта книга вам крайне необходима.

О книге

Изначально опубликованная в 1988 году, в книге представлены результаты исследования эффективности продаж, проведенного Huthwaite (организацией, основанной автором Нилом Рэкхэмом).

Во время рассказа Рэкхем объясняет, как он создал стратегию продаж SPIN Selling, которая разработана на 216 страницах книги, разделенной на 8 глав.

Кроме того, чтобы узнать все объяснения автора, вам необходимо приобрести полную книгу, перейдя по ссылке: Spin Selling.

Об авторе

Нил Рэкхэм считается одним из основателей современной теории продаж. Он является основателем Huthwaite, компании, которая проводит консультации, исследования и тренинги по изменению поведения для лучших торговых организаций в мире. Кроме того, он опубликовал более 50 статей и перевел несколько книг на 12 языков.

Для кого подходит эта книга?

Содержание этой книги важно для любого современного продавца, который хочет улучшить свои показатели и побить свои цели.

Методы, предложенные автором, также могут быть полезны менеджерам отделов продаж, а также лицам, принимающим решения, которые должны постоянно иметь дело с продавцами.

Основные идеи книги

Ключевые пункты книги:

• качество задаваемых вопросов имеет решающее значение для успеха переговоров;
• Поиск клиента до контакта имеет важное значение для продажи;
• Вопросы - лучший способ убедить кого-либо;
• Стратегия SPIN.

«SPIN» - это сокращение от четырех типов вопросов, которые могут превратить незаинтересованное лицо в потенциального клиента. Они являются:

• В опросы о ситуации;
• В опросы о проблеме;
• В опросы о вовлечение;
• В опросы о необходимости оплаты;

В этом обзоре мы объясним каждый тип вопроса и покажем несколько примеров.

Итак, вы готовы узнать больше об этом мощном инструменте продаж? Поехали!

Обзор: Вопросы о ситуации

Первый тип вопросов, которые автор выделяет, это «Вопросы о ситуации». Они несут ответственность за начало разговора и служат для продавцов способом понять контекст переговоров.

Согласно исследованию, проведенному автором, эти вопросы часто используются неопытными продавцами, поскольку их легче сформулировать.

Исследование также показало, что этот тип вопроса не имеет прямого отношения к успеху.

Однако Рэкхем объясняет, что это не означает, что вопросы о ситуации не должны использоваться. Секрет в том, чтобы исследовать клиента перед установлением контакта.

Благодаря этой информации можно задать меньше вопросов, но они более эффективны и нацелены.

Давайте рассмотрим несколько примеров ситуационных вопросов:

• Как вы сегодня устанавливайте контакт с клиентами?
• Как вы отслеживаете работу ваших продавцов?
• Каков ваш годовой объем продаж?
• Как долго это устройство находится в эксплуатации?

Обзор: Вопросы о проблеме

Далее автор объясняет о «вопросах о проблеме». Они связаны с расследованием проблем, трудностей или неудовлетворенности клиентов.

Мы знаем, что клиент ищет продажи, когда он определяет необходимость. Однако он не всегда осознает эту необходимость, и это то, что автор называет «неявной необходимостью».

И вот тут возникают вопросы о проблеме: они используются, чтобы побудить заинтересованное лицо заявить о скрытой необходимости.

В книге Нил объясняет, что результаты исследований показали связь этого типа вопроса с успехом переговоров.

Часто его использование помогает клиенту выявить проблему, которая упускается из виду.

Посмотрите на несколько примеров вопросов о проблеме:

• Довольны ли вы своей системой управления взаимоотношениями с клиентами? (CRM)
• Надежна ли ваша текущая машина?
• Считаете ли вы, что ваша текущая система сложна в использовании?
• У вас есть проблемы с качеством?

Обзор: Вопросы о вовлечение

Следующим шагом в последовательности SPIN являются так называемые «вопросы о вовлечение». На данный момент клиент уже осведомлен о своих потребностях.

Таким образом, цель этих типов вопросов состоит в том, чтобы побудить клиента желать решения, которое вы предлагаете, инициируя процесс неявной потребности, превращающейся в явную потребность.

Автор использует пример для дальнейшего объяснения важности этого типа вопроса: допустим, ваша машина стареет, но в данный момент даже не приходит в голову мысль переключиться на новую.

Итак, поговорив с другом, который лучше разбирается в автомобилях, он задаст вам несколько важных вопросов, которые помогут вам понять, что проблемы вашего автомобиля стоят намного дороже, чем вы думали.

В конце разговора вы убедитесь, что вам нужна новая машина. Случилось так, что косвенные вопросы усугубили ваши скрытые потребности в решении.

В этой части книги автор объясняет важное восприятие: технические специалисты могут быть хорошими продавцами, потому что их знания позволяют им задавать хорошие вопросы.

Этот тип вопроса имеет положительное отношение к успеху в продажах, в основном в больших продажах. Это потому, что они служат для формирования восприятия ценности клиента.

В качестве примера косвенных вопросов, мы имеем:

• Какое влияние это оказывает на ваши продажи?
• Может ли эта проблема привести к увеличению затрат?
• Вы верите, что это задержит расширение?

Обзор: Вопросы о необходимости оплаты

На последнем этапе стратегии SPIN автор рассказывает о вопросах о необходимости оплаты. Они завершают процесс трансформации неявной потребности в явную необходимость, начатую на предыдущем этапе.

По сути, ваша роль заключается в создании ценности решения, представленного клиенту.

По словам Рэкхэма, красота этого типа вопроса заключается в собственном описании клиентом того, как его решение решит проблему, с которой он сталкивается.

За это они вызывают положительные эмоции. Ведь нам всем нравится, когда проблема решена, не так ли?

Кроме того, эта тактика позволяет избежать возможных возражений, которые может выдвинуть клиент, поскольку они увеличивают принятие их решения.

Давайте рассмотрим несколько примеров:

• Как это может вам помочь?
• Каковы преимущества этого?
• Как вы думаете, почему важно решить эту проблему?

Что другие авторы говорят об этом?

В книге « Продажа 101: что нужно знать каждому успешному продавцу», Нил Рэкхэм говорит, что для проведения анализа потребностей вам нужно задать вопросы и предложить задать вопросы, которые прояснят чувства, мысли и эмоции клиента.

Поймите, что люди совершают покупки, основываясь на эмоциях, и только затем логически обосновывают покупку.

Для автора книги « Психология продаж» Брайана Трейси успешные люди усиливают свой внутренний диалог оптимистичными и уверенными фразами. Например, если вы повторяете фразу «я люблю себя» в течение дня, ваша самооценка, безусловно, возрастет.

Наконец, Джеффри Гитомер из Библии продаж оставляет свое сообщение: будьте честны с клиентами. Если вы хотите им помочь, это чувство будет взаимным, поскольку это помогает процессу создания доверия и даже верности их служению.

Хорошо, но как мне применить это в моей жизни?

Преимущество процесса продаж, разработанного автором, заключается в том, что он легко применим, вот несколько советов:

• Включайте по одному этапу стратегии SPIN за раз, продвигайтесь только тогда, когда у вас есть уверенность, что вы усвоили уроки из предыдущей части;
• Автор рекомендует вам испытать поведение по крайней мере три раза, прежде чем анализировать результаты;
• Проводите свои эксперименты в ситуациях низкого риска.

Вам понравилось?

Что вы думаете об обзоре? Оставьте свой отзыв, чтобы мы знали, что вы думаете!

Если вы хотите приобрести полную книгу, ее можно получить, нажав ниже: