The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople - Stephan Schiffman

Навыки, необходимые продавцу, не всегда легки, не так ли?

Если вы занимаетесь продажей того или иного продукта или услуги, эта статья улучшит ваши связи, планирование, знания, видимость и доверие.

Позвольте нам научить вас или напомнить вам о ключевых методах или привычках, которые помогут вам расширить базу клиентов и увеличить продажи.

О книге

«The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople - Stephan Schiffman» (1991) показывает основные методы продаж - или привычки, как их называет Шиффман, - которые укрепят вашу клиентскую базу и увеличат ваши продажи.

Он подразделяется на 6 аспектов, которые объединяют 25 советов, основанных на различных навыках работы с продажами.

Если вы хотите узнать все подробности книги, полное издание доступно для покупки по ссылке: 25 навыков продаж у очень успешных продавцов

Об авторе

Стефан Шиффман обучил более 250 000 продавцов. Он является президентом группы управления DEI и автором «Методов холодного вызова», «25 самых распространенных ошибок продаж», а также других книг о продажах.

Для кого подходит эта книга?

Содержание этой книги актуально для всех, кто хотел узнать о продажах.

Особенно важно для сильных продавцов.

Очень важно для людей, которые работают в сфере маркетинга или продаж.

Основные идеи книги

• Старые хитрости продаж больше не работают. Клиенты хотят ценности, информации и доверия;
• Сосредоточьтесь на том, чтобы помочь вашим клиентам делать то, что они делают лучше всего, и решать свои собственные проблемы;
• Задайте важные и реальные вопросы о бизнесе клиентов в прошлом, настоящем и будущем, чтобы вы могли предложить решения ваших проблем и удовлетворить ваши потребности;
• Держите каждого клиента в курсе о том, где вы находитесь в цикле продаж, от первого контакта до закрытия;
• Найдите нужных клиентов, создав профиль наиболее удовлетворенных клиентов из прошлого, и сосредоточьте на них большую часть своего внимания;
• Когда новые перспективы запрашивают информацию, не спешите закрывать продажу; сосредоточиться на построении доверительных отношений в первую очередь для долгосрочного успеха;
• Думайте о себе как о консультанте;
• Делайте заметки, когда вы встречаетесь с клиентом, и следите за ним на следующий день;
• Знайте, что ваш клиент хочет и нуждается, а затем создайте индивидуальный письменный план;
• Будьте всегда готовы попросить следующего визита и рефералов. Говорите с гордостью о том, что вы делаете.

Обзор: первый аспект - быть хорошим коммуникатором

Ключом к контакту с клиентом является создание соединения. Узнайте больше с этими советами:

1. Используйте свои навыки общения

Передайте сообщение, которое стоит инвестиций потому что ты честный и заслуживающий доверия.

Не используйте такие трюки, как утверждение, что человек только что выиграл в лотерею. Успешные продавцы внушают доверие, у бренда хорошего лидера есть видение, заслуживает уважения, он ответственен, имеет четкое чувство направления и уверенности.

Помните, что эти детали важны.

2. Задавайте важные и реальные вопросы

Расслабленная беседа для взаимопонимания хороша, но идите прямо к делу, чтобы не тратить время на свою перспективу.

Используйте один вопрос, чтобы перейти от неформального разговора к разговору о компании, например, «Как вы получили работу?» а затем объясните, почему вы там.

Планируйте спросить об обязанностях клиентов, чтобы вы могли помочь им улучшиться, будь то увеличение объема продаж или выполнение других задач более эффективное.

3. Направьте разговор в нужном направлении и сообщите потенциальному участнику, куда вы направляетесь.

Возьмите на себя инициативу, чтобы указать, где вы находитесь в цикле продаж, чтобы вы чувствовали себя более комфортно с процессом, от первоначального контакта до закрытия продажи.

По прибытии объясните, что сначала вы информируете потенциального клиента о вашей компании, а затем замечаете, что готовы задавать вопросы, чтобы получить информацию, необходимую для ускорения цикла продаж, и так далее.

4. Привлекайте потенциальных клиентов, четко отвечая на их вопросы о ваших потребностях и ваших чувствах.

Создайте ядро ​​понимания или структуру, которую вы можете использовать для решения своих текущих проблем. Адаптируйте эти ответы, потому что каждый клиент отличается и будет по-разному реагировать на вашу презентацию.

Выстраивайте отношения, обсуждая окружение или интерес, который вы, по-видимому, разделяете со своим потенциальным клиентом (т.е. у него на столе есть фотографии лыж или мячи для гольфа?).

Обзор: второй аспект - будьте стратегичны и планируйте, что вы будете делать

Тщательное предвидение может помочь вам принять осознанные и продуктивные действия.

5. Определите наиболее подходящих клиентов для вашего продукта или услуги и адаптируйте ваш подход.

Ищите потенциальных клиентов, которые соответствуют вашему хорошему профилю клиента для вашего продукта.

Не зацикливайтесь на привлечении потенциальных клиентов из самых разных областей к вашей продуктовой линейке.

Вместо этого определите свою нишу и клиентов, которые, скорее всего, будут покупать у вас (которые могут включать клиентов конкурентов) и направьте их.

Когда вы связываетесь с этими избранными людьми, будьте очень вежливы.

Выиграйте свои перспективы с помощью информации, а не тактики высокого давления.

6. Не будьте импульсивными в отношении потенциальных клиентов.

Когда кто-то запрашивает у вас информацию, у вас может возникнуть соблазн закрыть продажу немедленно, но не слишком быстро. Это ошибка.

Сосредоточиться на развитии отношений в первую очередь. Поделитесь некоторыми небольшими беседами, чтобы получить представление о человеке. Так что задавайте вопросы, чтобы узнать, что человек хочет и почему он или она связались с

вами. Наконец, попросите о посещении.

если человек хочет. Ваша цель - сначала установить личные отношения. Вы, вероятно, продадите дальше и увеличите потенциал продаж в будущем.

7. Сделайте так, чтобы ваш продукт или услуга отвечали потребностям ваших потенциальных клиентов.

Найдите способы быть адаптируемыми и гибкими.

Например, скрепка может иметь много применений, кроме просто бумаг скрепления. Понять, как ваш продукт может служить новой цели.

Посмотрите различные способы представления вашего продукта или найдите новые группы людей для решения.

8. Представьтесь как консультант и представьте себя как один.

Вы делаете больше, чем продаете продукт. Вы «профессиональный решатель проблем». Например, рассматривайте продажи автомобилей как решение чьих-то транспортных проблем.

Когда вы продаете определенный продукт бизнесу, вы решаете свои проблемы, чтобы стать более прибыльным.

Обзор: третий аспект - получение отдачи от презентации.

Когда вы встречаете потенциальных клиентов, сделайте свою презентацию сильной и эффективной.

9. Отметьте ваш следующий контакт при первом посещении.

Не ожидайте, что потенциальный клиент спросит у вас дату следующего визита.

Так вы начали контакт и показал что вы там чтобы помочь, это уместно что вы попросите его вернуться и тем самым показать как вы бы реализовать предложенное решение.

Оцените время, необходимое для подготовки предложения, и когда вы сможете вернуться, используйте это, чтобы назначить следующую встречу.

Если вам нужно перенести, сделайте это. Но немедленно запишитесь на прием.

10. Делайте заметки, чтобы вести вас после встречи.

Эти советы помогут вам:

• Выслушайте и обратите внимание на важные моменты;
• Покажите, что вы находитесь в состоянии контроля и власти;
• Просмотрите информацию о вашей встрече;
• Поощрять проспект, чтобы дать вам больше информации;
• Отправьте потенциальному клиенту положительный сигнал о вашей заинтересованности и заботе.

11. Создайте индивидуальный и письменный план для каждого потенциального нового клиента.

Используйте материал, который вы получаете на своих встречах, чтобы наметить план. При прослушивании обратите внимание на любые проблемы и способы адаптировать ваш продукт или услугу к этому клиенту. Определите решения для вашего плана.

12. Попросите ссылки

Идеальным временем для этого является отправка письма, чтобы поблагодарить клиента за бизнес.

Добавьте примечание, в котором говорится, что ваш бизнес зависит от потенциальных клиентов, и предложите клиенту перечислить имена и телефоны некоторых людей в отрасли, которым будет полезно поговорить с вами.

Обратите внимание, что вам не нужно использовать имя клиента. Или, более конкретно, попросите рекомендации лично и посмотрите, позвонит ли вам контакт.

Обзор: Четвертый аспект - иметь правильное отношение к успеху

Ваше личное поведение влияет на ваши продажи. Поработайте над этими привычками:

13. Покажите свой энтузиазм, но не переусердствуйте.

Просто подходите дружелюбно и тепло. Используйте хороший зрительный контакт, сильное рукопожатие и спокойные, уверенные движения и жесты.

Не переусердствуйте в попытке обнять клиентов или сделать неискренние комплименты.

14. Сочетайте смирение с уверенностью.

Покажите, что вы чувствуете гордость и уверенность в своей работе, но стараетесь не казаться высокомерными.

демонстрировать успех, уверенность и гибкость, которые являются признаками профессионализма.

Подтвердите свою способность к успеху, возможно, описав, как вы помогли кому-то сделать то, чего надеется достичь потенциальный клиент.

15. Будьте честны во всем, что вы говорите

Легче вспомнить, что вы сказали, когда говорите только правду, и это показывает, что вы заслуживаете доверия.

Продажи зависят от отношений, отношения зависят от доверия. Иногда можно преувеличить комплимент, например, сказать человеку, что у него отличный офис, когда он обычный.

Но не искажайте вашу способность решать бизнес-задачи, которые лежат в основе ваших профессиональных отношений.

16. Используйте мотивацию.

Будьте конкретны в отношении ваших целей и ролей, которые вы цените.

Найдите источники позитивного подкрепления, такие как другой продавец, с которым вы можете поделиться полезной поддержкой, советом и критикой.

Оставьте себе положительные отзывы, вроде «Я могу это сделать».

Обзор: пятый аспект. Будьте событий в своей отрасли.

Очень важно быть в курсе событий и использовать свою утреннюю смену для повышения производительности. Смотри как.

17. Приступайте к работе пораньше, это поможет вам принять важные решения.

Многие люди приходят рано и могут даже отвечать на звонки, когда звонят вам, поскольку секретари и администраторы еще не прибыли.

Раннее прибытие позволяет вам оформить документы до пикового времени для контактов, которые вам нужно позвонить и узнать большинство потенциальных клиентов.

И изменения легче, если вы доберетесь туда рано.

18. Будьте в курсе

Читайте публикации в вашей отрасли и в секторах ваших клиентов, чтобы быть в изменений и тенденций, чтобы вы могли адаптировать свой способ продаж.

Обзор: Шестой аспект - отслеживание перспектив.

Поддерживайте известное сообщество и следите за людьми, которых вы знаете.

19. На следующий день после встречи с потенциальными клиентами сделайте последующие звонки.

Запишите это в свой ежедневный график, чтобы напомнить потенциальным клиентам о вашем присутствии и показать свою приверженность решению их проблем.

20. Поговорите с группами, включая бизнес и общественные организации.

Развивайте свои разговорные навыки и учитесь делиться своими знаниями.

Расширьте свои контакты за пределами своей области знаний для широкого круга групп.

Ваши выступления усиливают ваше рекламное сообщение, и 10% вашей аудитории будут запрашивать информацию о вашем продукте.

21. Когда это уместно, предоставьте другим возможность.

Если вы поможете другим, они помогут вам в ответ. Рассматривайте других продавцов как товарищей по команде, а не конкурентов.

22. Знайте, признавая свои ошибки

Если что-то пойдет не так с презентацией продаж или ожидаемая продажа заканчивается «нет», возьмите на себя ответственность за это. Не будьте шокированы, если потенциальный клиент не хочет покупать.

Вместо этого предположите, что проблема заключается в вашей презентации или в том, что ваш бизнес делает что-то не так.

Ваш потенциальный клиент может описать оставшиеся препятствия, и это может превратиться в продажу.

23. Будьте честны с компанией, в которой вы работаете.

Если вы считаете, что люди не соответствуют вашим стандартам этики, качества или поддержки клиентов, найдите другой путь.

24. Сообщите всем, что вы знаете свою компанию и ее продукцию.

Поговорите с гордостью, но не дайте всем продвинуться по продажам. Быстрые презентации могут стать лидерами.

25. Сохраняйте чувство юмора.относитесь

Не к себе слишком серьезно. Отключите себя от рутины повседневной жизни и смейтесь над тем, что вы делаете.

Это освежает и полезно для души.

Что другие авторы говорят об этом?

В Spin Selling автор Нил Рэкхэм говорит, что качество задаваемых вопросов имеет решающее значение для успеха переговоров.

Джеффри Гитомер из Библии продаж оставляет свое сообщение: будьте честны с клиентами. Если вы хотите им помочь, это чувство будет взаимным, поскольку это помогает процессу создания доверия и даже верности их служению.

Для автора психологии продажи, Брайан Трейси, успешные люди улучшают свой внутренний диалог с оптимистичными и уверенными фразами. Например, если вы повторяете фразу «я люблю себя» в течение дня, ваша самооценка, безусловно, возрастет.

Хорошо, но как я могу применить это в моей жизни?

Чтобы добиться успеха в сегодняшней конкурентной среде продаж, используйте эти 25 полезных привычек в своей рутине продаж. Лучшие потребители знают больше, чем когда-либо.

Не используйте старые приемы продаж. Вместо этого сосредоточьтесь на том, чтобы помочь клиентам улучшить свою работу и решить их проблемы.

Стройте прочные отношения, основанные на доверии, а не только на доверии.

Будьте по-настоящему внимательны, так как клиенты увидят ложное беспокойство. Делайте реальные обещания, которые вы можете сдержать.

Эти привычки продаж влияют на ключевые области: использование навыков общения, сознательное планирование и выработка стратегии, обмен знаниями, поиск лидеров, энтузиазм, честность, отслеживание и создание видимости.

Хотите узнать больше?

Что вы думаете о «25 навыках продаж очень успешных продавцов» Стефана Шиффмана? Оставьте свой отзыв, чтобы узнать ваше мнение!

Если вы хотите глубже вникнуть в предмет, вы можете наслаждаться и купить книгу, нажав на изображение ниже: